办事处销售技巧与终端实战经验.doc

学习小结
一、 产品订货
1. 订货流程
了解产品库存和销售情况→找卖场主管下单→核对传真订单或网上订单→会计上报计划→工厂发货→预约送货→卖场收货→送货员取回单→会计做帐
2．订货注意事项
(1)订货前要盘点卖场仓库和货架库存，向促销员了解产品销售情况,根据产品的销售规律合理下单。
(2）产品储存条件：低温产品为0-4度，速冻产品为-18度；卖场收货条件：低温产品为0-8度，速冻产品为—8度以下.
（3）烤鸡类产品送货时需提供产品检疫单.
二、产品陈列
1。产品的最佳陈列位置在人的视平线位置，一般来说，货架的第二、 三层是最佳的陈列位置。
2.卖场产品陈列一般分两种：按品牌集中陈列、按品类陈列。现在大部分卖场会按产品的品类陈列，如火腿和火腿摆放在一起，切片和切片摆放在一起，不考虑品牌和厂家.从我公司的角度考虑,最理想的陈列方式是整体按品牌集中陈列，局部按品类陈列，即雨润系列的产品陈列在一起，中间不允许陈列其他厂家的产品，局部按切片、火腿、酱卤、肠类等分别陈列。在卖场一般不允许按品牌集中陈列，业务员应尽量争取把我公司品牌的产品陈列在一起。
3．陈列产品时，应遵照先进先出的原则，新日期的产品摆放在后面,老日期的产品摆放在前面。
4.争取优质陈列资源，冰柜、TG、堆头、端架是决胜终端的战略资源，业务员应尽力争取这些优势的资源,拥有了这些资源，才能建设成强势终端。
三、终端形象建设
1．在允许厂家提供隔板的卖场，业务员应主动找卖场主管商谈，争取在卖场的冷藏架上摆放雨润的隔板，并以隔板为契机，趁势抢占冷柜的视平线位置.而且,摆放隔板，也达到了宣传品牌的效果。
2。在新品上架、产品促销时，业务员要主动找卖场主管,在新片陈列处粘贴跳跳卡，吸引顾客的注意力.
3。如果卖场有两个以上的冰柜，可以和卖场协商,制作我公司的形象屋，形象屋的规格一般有两连堆、四连堆，形象屋对顾客的视觉冲击效果较好，对品牌的宣传、销量的提升都很有很大帮助。
4．堆头帷幔应张贴公司的主推产品，如果能保证和堆头上的产品一致,效果会更好.
5。产品的试吃台要按公司的标准制作，贴画尽量和试吃产品一致，促销员有标准的工作服.
四、促销管理
1.促销产品的选择
大客户安排的海报产品，常规的走量产品，公司要求推广的新品，季节性产品
2. 促销产品价格
因为卖场的扣点较高，海报产品促销后毛利率应该高于25％,其他产品促销后毛利率应该不低于30％。
3. 促销方法
降价促销，这是最常见的促销方法，但要遵照公司的价格体系;
赠品促销，赠送杯子、围巾等促销品；
品尝促销，开展免费品尝活动,适用于新品做促销;
人员介绍,在推广新品时候，应做好介绍与宣传;
广告促销，发放传单或借助现代媒体，宣传产品。
五、退货管理
业务员应合理订货，关注库存，避免批量退货。为避免出现异常退货,业务员应做到以下几点:
1. 订货时，要综合考虑卖场货架库存、卖场仓库库存、办事处仓库库存，合理下单,避免应订货过多而造成退货。
2。先进先出原则，无论是产品出库，还是产品陈列，都要按照该原则执行.
3.在卖场产品库存过多的情况下，可以考虑针对该产品进行促销,安排优势陈列资源摆放，并让促销员积极推广。
4。在产品到一半保质期，还剩余大量库存时,可以考虑往其他卖场转货，分担大批量退货的风险。
5。在产品接近三分之二保质期,还剩余大量库存,且卖场不具备消化能力时，可以考虑将产品提前退货,借助经销商的力量，在传统渠道处理.
6。在产品过期后，必须退回公司。
六、促销员管理
1.每月给促销员制定月度责任书,责任书应包括销售额、主推产品、新品、退货等指标，让促销员明白本月的工作重点。
2。话术的培养，公司的每个产品都有各自的卖点,业务员应该培训促销员产品知识，并针对产品培训促销员话术，使顾客能真正了解该产品。
3。定期抽查促销员的在岗情况，工作情况.
4.赏罚分别，在促销员完成任务时,应给予一定的奖励，在促销员没有完成指标或工作不负责时，应给予一定的惩罚。
5。对不合格的促销员要及时更换。
七、客情维护
1。每次到卖场后,要主动和卖场主管打招呼，订货时要主动和卖场主管商量。
2.在卖场主管要求补货等不合理的要求时，不宜直接顶撞，应说明公司的制度和自己的难处，必要的时候可以向公司申请以补货换取终端资源.
3。节日、卖场主管生日等特殊的日子，可以适当送些小礼物。