移动存量客户稳定-PPT课件.pptx

,存量客户稳定工作方案,湖南移动市场经营部,2012/6/2,2025/7/29 周二,1,四,组数据,注：数据来源省级,经营分析系统,。客户数为,通话客户口径,竞争对,手取,过网通话客户数*经验修正系数（,1.08,）,4,月份累计时间进度为,33.06%,。新增通话客户指,2011,年,12,月未通话但在,2012,年,1-4,月有过通话的客户,。,流失通话客户包括上年存量流失和当年新增通话再流失客户。,2,形势严峻,2025/7/29 周二,2,营销模式,城区网格化：,高普及率、强竞争压力下，客户细分到网格，营销下沉到网格，打破集团、渠道、服务、铁通的界线，实施大市场综合营销战略，成为必然,农村区域化：,与城区风格化类似，逐步推行计件制薪酬，充分激发乡镇营业部主动找市场做营销、主动帮扶指导代办网点 拓展市场的积极性和主观能动性，使之真正成为一级营销中心而非管理机构,营销政策,终端销售卖场化：,仅依靠自有销售，终端销售在量和份额上无法主导社会风向标，通过终端与柜台双向进入、非,TD,机配额制补贴合约计划、全球通套餐月功能费有条件分成等变革，授社会渠道以“渔”，提升社会卖场销售移动终端、配售移动号卡的积极性，促进有效益的客户发展,存量稳定长效化：,营销资源投入不够，常态化关注不够，政策飘浮不定、优惠时有时无、力度高低过激，需要寻求在标准化、常态化和高效化方面做好文章,营销资源,聚焦重点：,有限的营销资源要投向高价值的、高流失风险的客户,各有侧重：,折扣折让要担当承载主流客户发展与稳定的重任，促销费宜偏向于服务对话费相对不太敏感的特定客户（集团单位领导等），终端补贴主要用于中高端客户，特别 是有流失风险的,利益为先：,要分月、要捆绑、要确保产生正收益,常态化实施：,政策规划要考虑可持续性，力度宁 低一点而可持久，勿过高而变动频繁,营销执行,一个声音对外：,对于客户的政策、对于渠道的激励，省市县三级要统一思想、一致对外，发挥,1+12,的马太效应,一个目标对内：,围绕两个,55%,份额的完成，一手推进终端销售卖场化，高效益发展，其中，要把加快新入网分摊卡模式的推广量和占比作为重要的侧应手段，高质量发展；一手推进存量稳定长效化，高效率发展,如何破局,四个观点：现状是多种因素综合形成的，非一朝一夕所致；,面对现状必须深刻警醒；,改变现状不可能一蹴而就；确保两个,55%,需要省市县三级齐心协力,如何破局,2025/7/29 周二,3,4,第三部分 存量稳定工作思路和策略,第二部分 原因分析及思考,第一部分,客户发展现状与问题,目录,2025/7/29 周二,4,5,数据来源：经营分析系统。,客户发展大幅减缓,单位：万户,10,年,1-4,月,月均,11,年,1-4,月,月均,同比变化,月均同比变化,12,年,1-4,月,月均,同比变化,月均同比变化,累计净增通话客户数,223.83,55.96,116.19,29.05,-107.64,-26.91,68.58,17.15,-47.61,-11.90,客户发展大幅减缓主要是存量流失明显加剧,单位：万户,10,年,1-4,月,月均,11,年,1-4,月,月均,同比变化,月均同比变化,12,年,1-4,月,月均,同比变化,月均同比变化,累计新增通话客户数,815.65,203.91,758.11,189.53,-57.54,-14.39,769.53,192.38,11.42,2.85,累计流失通话客户数,591.82,147.96,641.93,160.48,50.11,12.53,700.95,175.24,59.02,14.76,累计净增通话客户数,223.83,55.96,116.19,29.05,-107.64,-26.91,68.58,17.15,-47.61,-11.90,客户流失增加对净增减少的影响系数,264%,264%,552%,552%,-47%,-47%,1022%,1022%,-124%,-124%,问题：,2011,年发展减缓，,2012,年趋势依旧，形势逼人,问题,：新增通话并未减少，存量流失大幅增加，“收”不抵“支”,二、三个特征,客户发展现状与问题,2025/7/29 周二,5,6,存量流失加剧表现为熟卡流失加剧和高低两端网龄客户流失加剧,A.,熟卡流失加剧,问题,：熟卡发展是形势所迫、客户所需，不做不行，太做多了不行，但做了不管不问更不行,客户发展现状与问题,客户类型,2011,年期末客户数,2011,年存量客户,4,月流失客户数,2012,年流失率,2010,年期末客户数,2010,年存量客户,4,月流失客户数,2011,年流失率,流失客户同比,流失率同比,总客户,29711677,5064146,17.04%,27163682,4629335,17.04%,434811,0.00%,熟卡,5591150,1763454,31.54%,3044506,982467,32.27%,780987,-0.73%,签约卡,24120527,3300692,13.68%,24119176,3646868,15.12%,-346176,-1.44%,2025/7/29 周二,6,7,存量流失加剧表现为熟卡流失加剧和高低两端网龄客户流失加剧,B.,高低两端网龄客户流失加剧,单位：万户,11,年,1-4,月,月均,占比,12,年,1-4,月,月均,占比,同比变化,月均同比变化,占比变化,存量流失客户中高网龄（一年及以上）客户数,143.04,35.76,30.90%,169.36,42.34,33.44%,26.32,6.58,2.54%,存量流失客户中中网龄（半年到一年）客户数,95.96,23.99,20.73%,85.98,21.50,16.98%,-9.98,-2.50,-3.75%,存量流失客户中低网龄（半年以内）客户数,223.93,55.98,48.37%,251.07,62.77,49.58%,27.14,6.79,1.21%,存量流失客户总数,462.93,115.73,100.00%,506.41,126.60,100.00%,43.48,10.87,0.00%,问题,：,高网龄客户并非铁板一块，受网络、流量、终端吸引转网的客户多半发生在高网龄客户板块，缺乏关怀会让其摇摆不定，一旦对手有动作，极易转网；低网龄客户因对移动优势的感知不够深，加之号码忠诚度不高，哪里有优惠、哪里有促销，就奔向哪里，置之不理同样会让其成为跳蚤，甚至流失,客户发展现状与问题,关注,：,2012,年,1-4,月,新增熟卡客户,4,月份流失率达,32.55%,，大幅高于同期签约卡客户（,24.86%,）,2025/7/29 周二,7,8,第三部分 存量稳定工作思路和策略,第二部分 原因分析及思考,第一部分,客户发展现状与问题,2025/7/29 周二,8,9,思想观念,：,过去十年历经高速发展，“重增量轻存量，重发展轻稳定”符合市场发展规律，并无不妥,在普及率不断走高和竞争加剧的新形势下，处于顶部压力下的市场经营工作对于传统的经验应有所取舍，目前难以舍弃的思维普遍客观存在,思考：营销思路与模式需要适应市场形势，并随着市场形势的变化而作相应的调整,激励导向,：,对外，在渠道层面，,面对,3G,时代新的形势，基于放号为主的渠道激励模型不再适应高市场份额、高资源投入、强竞争强度下的需要，未能在“拓展渠道获利来源”、“质量与数量并重”、“代办、卖场并重、自管、合作兼顾”等方面迈出关键的一步,表现为：受激励面较窄的影响（尤其是销售终端可获利空间不大），社会卖场缺乏主推移动的动力，面上表现为偏向联通,对内，在考核层面，,虽然省对市、市对县考核的是净增通话客户数，但县市区分公司的考核任务分解到渠道后，全部直接转化为放号数，对于渠道很少有甚至未曾有存量保有的考核,表现为：发展质量、存量合约捆绑等效益类指标占比偏低，影响新增净增比、离网率、零次户率过高,综合表现为：,2012,年,1-4,月新入网客户中重入网比例接近,67%,（,66.69%,），同比进一步提升,2.23pp,，其中弃卡率达到,61%,。,思考：对渠道端要提供除放号外能创收的核心利益点，对员工端要考虑基于计件制的薪酬模型,原因,2025/7/29 周二,9,10,资源投入,：,投入导向上，,投向发展的成本资源总量和人均金额多于用于稳定的，包括折扣折让、佣金、促销费等。,表现为：,2012,年,1-4,月份放号佣金,25458,万元，佣金占比（总支出佣金为,48304,万元）为,52.7%,。,考核导向上，,基于收入增幅压力大的顾虑，对于折扣折让的使用过于小心谨慎和瞻前顾后，忽略了折扣折让使用对话务激发、存量稳定进而促进收入增长的积极效果，反而制约了收入的增长。,表现为：,2011,年折扣折让金额为,7.03,亿元，同比（,10.6,亿元）减少,3.57,亿元，同比降幅为,33.68%,，占收比为,3.5%,，同比（,5.73%,）下降,2.33,个,PP,。,2012,年,1-4,月折扣折让金额为,27200,万元，占收比为,3.6%,。,思考：折扣折让能不能用、用多少、用到谁身上、怎么用出效益，值得研究。用了，静态来看，收入是会有减少，不用，客户稳定性不足造成的存量客户流失加剧带来的隐性的收入流失可能会更多！,原因,2025/7/29 周二,10,11,营销管理,：,模式上，,在农村区域化和城区网格化运营模式的推进方面，口号多、行动少，考核项目多、发展权重少，管理和事务工作多、主动精准营销少，且驱动力几乎都放在发展增量上，对于存量稳定关注不够甚至被基本忽略（目前农村主抓发展是对的，但城区就存在问题了）。,表现为：乡镇营业部月度指标十余项，,WLAN,也有任务，大量的报表数据需要填报，对代办、村站的营销培训、指导、督促不够，基本成为了县市区分公司在乡镇一级的管理机构而非营销中心，,政策上，,相比适用于存量客户的营销案，对于面向增量客户的营销案研究更多、数量更多、优惠更多、频次更多、周期更长。,表现为：老客户可以享受的优惠项目很少，存费送礼偶尔有，存费送费基本上没有，存费送业务完全没有，可以享受优惠的老客户的面也很窄，中高端和集团关键人有时有，其余基本上没有,执行上，,市州对于存量营销案的落地执行心存犹豫不敢推或个性化考虑过多另推一套，从而影响了存量客户稳定统一营销政策宣传与执行的效果，省市协同,1+12,的效应并未充分显现。,表现为：熟卡存费送费、拍照客户话务双倍包打、存年费全年放心消费、畅聊包等全省统一策划、支撑、宣传的存量稳定政策，很多市州在执行时顾虑太大、推广效果不明显,最终表现为：,客户重入网率高（,66.69%,），其中，主要原因是追逐新的、更大的优惠和更低的资费，占比近,40%,（,39.63%,）（来自客户外呼调查）。,思考：营销模式适应市场需要，营销政策宜精不宜多、宜相对稳定不宜变动频繁，营销执行要相对强硬化不要过多个性化,原因,2025/7/29 周二,11,市场发展不是放号，是客户生命周期的服务管理，需要有长效机制来维系,常态化开展折扣折让。例如广东。,常态化开展优惠组网。例如浙江。,常态化开展合约捆绑。例如云南，浙江。,加速度开展融合捆绑。例如福建，江西。,联通,3G,客户,2010,年,10,月份起启动且持续开展的“存,1,得,N,计划”。,2012,年,4,月份启动的“存费送流量”活动。,2G,客户,2011,年下半年启动并持续开展的“网龄成长计划”。,2012,年,2,月份启动的“熟卡存费送费”活动。,2012,年,3,月份启动的“流量包优惠升级”活动。,2012,年,5,月,11,日新推出的随意打附加包（类似于畅聊包）。,客户差异：,2011,年期末全网存量客户,4,月流失率,17.04%,中高端客户,3.84%,，低,13.2,个,PP,集团网客户,7.69%,，低,9.35,个,PP,家园网客户,9.6%,，低,7.44,个,PP,校园网客户,14.36%,，低,2.65,个,PP,李跃总裁在,1-4,月份生产经营分析会上要求：,在做好存量客户维系上下功夫，加强,对,存量,客户的营销政策宣传,优化渠道酬金结构，将营销资源,转为,用在客户激励,和维系上,，降低,营销成本,，,提高,市场竞争力,内部有差异,对手有动作,外省有经验,领导有要求,电信,2011,年起启动并持续,开展的“宽带续费升级,计划”。,“存话费送宽带”活动。,市州差异：,全网客户：最高,6.59%,（怀化），最低,4.62%,（张家界），差距,1.97PP,中高端客户：最高,4.58%,（永州），最低,3.21%,（岳阳），差距,1.37PP,集团网客户：最高,12.47%,（张家界），最低,3.1%,（学徒），差距,9.37PP,校园网客户：最高,11.95%,（娄底），最低,4.32%,（郴州），差距,7.63PP,家园网客户：最高,9.27%,（怀化），最低,4.49%,（益阳），差距,4.78PP,思考,周总在集团公司市场经营工作会上要求：,发挥大网优势，深入集团,V,网、家庭亲情网、农,村乡情网等集群业务营销，力争合计渗透率突破,40%,将合约捆绑作为核心客户保有的关键抓手，常态化、,持续性、滚动式开展合约捆绑，,ARPU100,元以上,客户合约捆绑,1,年的比例不低于,70%,2025/7/29 周二,12,理论：,市场营销学告诉我们，争取一个新顾客的成本,是留住一个老顾客的,5,倍，,在利润贡献方面，老顾客更是新顾客的,16,倍。,实际：,2012,年,1-4,月新增通话客户,769.53,万户，同比增加,11.42,万户；,累计流失通话客户,700.95,万户，同比增加,59.02,万户；,累计净增通话客户,68.58,万户，同比减少,47.6,万户。,与此同时，促销费同比增加,8485,万元，增幅,14.64%,。,存量稳定必须作为市场经营的首要任务，通过常态化的开展，,促进高效益的客户发展,思考,2025/7/29 周二,13,14,第三部分 存量稳定工作思路和策略,第二部分 原因分析及思考,第一部分,客户发展现状与问题,2025/7/29 周二,14,打消两点顾虑,明确两大目标,突出两个重点,强化两条要求,开展两类活动,五“二”策略,存量稳定工作思路与策略,折扣折让不敢用 点多面广无从下手,集群,V,网渗透率 合约捆绑渗透率,高价值存量客户 高风险存量客户,统一政策框架模版，全省统一宣传推广,统一筛选目标客户，全省统一落地执行,组织短期见效、快速驱动的促销活动,优化夯实根基、长效拉动的基础政策,折扣折让用好了，四两拨千斤,趋利避害，避轻就重,四网协同，稳固防线、夯实基础促稳定,话费分月返还，保底高于返还，合约捆绑保稳定,集团关键人、中高端、,AB,类集团、校园,0/,低主叫、高过网话务,/,占比、超低,/,高网龄、高月租,/,单价、低预存话费、高流量,/,流量收入,省公司统一策划积木式方案，统一支撑标准、应对与危急三类六档，市州视需自选，灵活、快速、高效营销,经分系统规划层级式筛选模型，提供营销推荐的优先级别，省（电子渠道）市（实体渠道）公司协同作战,基于存费组织送费、送机、送礼、送业务四类促销,立足四网协同组织优化资费、打造业务、推广应用,2025/7/29 周二,15,A.,基于网龄优惠，立足合约捆绑，强化精准营销,组织短期见效、快速驱动的促销活动,存费送费,存费送礼,存费送业务,积木式设计,标准化支撑,常态化执行,结合积分回馈,合约期不少于,3,个月,存量稳定工作思路与策略,购机送费,存费送机,模块化支撑,常态化开展,逐步电子化,拓展联盟商家,合约期不少于,3,个月,一体化政策,常态化推进,电子化运营,主攻话务流量,合约期不少于,6,个月,差异化策略,中高端客户存费送机，走终端补贴,非中高端客户购机送费，走折扣折让,常态化促销,逐步社会化,科学配置资源,合约期不少于,12,个月,目标：全力提升新入网、存量中高端和存量大众客户的合约捆绑率,说明,：四类优惠不可重复、不能叠加，确保收益,2025/7/29 周二,16,存费送费,预存话费,(,元,),赠送话费,(,元,),客户所得话费总额（元）,其中分月话费,其中自由话费,(,元,),协议月保底（元）,面上回馈比例（,%,）,实际回馈比例（,%,）,适用群体,推广范围建议,推广渠道建议,权限控制,分月话费总额,(,元,),分月时间,(,月,),每月返还额度,(,元,),50,10,60,18,3,6,42,8,20.00%,20.00%,全网客户,常态化全面推广,所有渠道,市州分公司自控权限,15,65,21,7,44,8,30.00%,30.00%,阶段性全面推广,20,70,24,8,46,8,40.00%,40.00%,25,75,27,9,48,8,50.00%,50.00%,区域市场客户,阶段性限定推广,指定渠道,30,80,30,10,50,8,60.00%,60.00%,40,90,33,11,57,8,80.00%,80.00%,流失风险客户,阶段性应对,特定渠道,市州分公司向省公司报批,50,100,36,12,64,8,100.00%,100.00%,高危流失风险客户,阶段性紧急应对,说明,：,积木式设计：存费送费无论怎么送，预存话费主流的档次无非是,50-3000,元之间，其中，,50,、,100,、,200,、,300,、,400,、,500,、,600,、,800,、,1000,、,2000,、,3000,元等,11,个档次最为常用；送费的主流回馈比例无非是,10-100%,之间，其中，,20,、,30,、,40,、,50,、,60,、,80,和,100%,等,7,个比例最为常用；因此，全省完全可以根据存费与送费的金额通过组合形成常用的,77,个档次，为促进客户珍惜在网时间，减少网内换号或转网，结合网龄，针对一年及以上网龄客户提供跳档的优惠（即同时推出存费送费时，高网龄客户上浮一档，其中，,100%,档为独享优惠）。供各市州视当地发展、创收、竞争三个维度的情况灵活选择,标准化支撑：省公司统一实现,77,个存费送费档次的系统支撑（包括,BOSS,及电子渠道）,常态化执行：,77,个档次中，回馈比例低于,40%,（含）的，市州可以全网范围内常态化推广；,50-60%,（含）的，市州可以视竞争需要选择区域市场阶段性推广；,80-100%,（含）的，市州需报省公司审批后用于特殊区域市场应急推广,结合积分回馈：市州可视需要将送费转化为送同价值的积分，具体由市州参照上述框架另行上报需求,模,型,2025/7/29 周二,17,存费送礼,说明,：,模块化支撑：存费送礼无论怎么送，预存话费主流的档次无非是,50-3000,元之间，其中，,50,、,100,、,200,、,300,、,400,、,500,、,600,、,800,、,1000,、,2000,、,3000,元等,11,个档次最为常用；送礼的主流回馈比例无非是,10-50%,之间，其中，,20,、,30,、,40,和,50%,等,4,个比例最为常用；因此，全省完全可以根据存费与送费的金额通过组合形成常用的,44,个档次，为促进客户珍惜在网时间，减少网内换号或转网，结合网龄，针对一年及以上网龄客户提供跳档的优惠（即同时推出存费送费时，高网龄客户上浮一档，其中，,100%,档为独享优惠），则省公司统一设计,44,个存费送礼档次并统一实现系统支撑（包括,BOSS,及电子渠道），供各市州视当地发展、创收、竞争三个维度的情况灵活选择,常态化开展：,44,个档次中，回馈比例,20%,的，市州完全可以全网范围内常态化推广；,30-40%,（含）的，市州可以视竞争需要选择区域市场阶段性推广；,50%,的，市州需报省公司审批后用于特殊区域市场应急推广,逐步电子化：礼品以实物和手机电子券为主，逐步提升手机电子券的占比,拓展联盟商家：以超市、商场、游乐园（公园）、快餐店、书店为重点拓展联盟商家，实现手机电子券的线下支付,模,型,预存话费,(,元,),其中分月话费,其中自由话费,(,元,),赠送礼品价值,(,元,),协议月保底（元）,面上回馈比例（,%,）,实际回馈比例（,%,）,适用群体,推广范围建议,推广渠道建议,权限控制,分月话费总额,(,元,),分月时间,(,月,),每月返还额度,(,元,),50,15,3,5,35,10,18,20.00%,18.52%,全网客户,常态化全面推广,所有渠道,市州分公司自控权限,50,20,4,5,30,15,18,30.00%,20.83%,区域市场客户,阶段性全面推广,所有渠道,50,25,5,5,25,20,28,40.00%,14.29%,流失风险客户,阶段性线下推广,指定渠道,50,30,6,5,20,25,28,50.00%,14.88%,高危流失风险客户,应急型线下推广,限定渠道,市州向省公司报批,100,30,3,10,70,20,28,20.00%,20.00%,全网客户,常态化全面推广,所有渠道,市州分公司自控权限,100,40,4,10,60,30,28,30.00%,26.79%,区域市场客户,阶段性全面推广,所有渠道,100,50,5,10,50,40,38,40.00%,21.05%,流失风险客户,阶段性线下推广,指定渠道,100,60,6,10,40,50,38,50.00%,21.93%,高危流失风险客户,应急型线下推广,限定渠道,市州向省公司报批,2025/7/29 周二,18,存费送业务,说明,：,一体化政策：存费送业务全省统一策划、统一支撑、统一包装、统一宣传，各市州统一执行，但可选预存话费类或支付月费类，其中，一体化政策中已经结合网龄考虑，推出差异化的优惠力度（面上优惠比照翻倍，实际优惠相当）,常态化推进：无需区分优惠力度，省市公司协同，可持续不间断的开展营销；实体渠道配合向目标客户主推并提供适当的佣金（不高于包的价值，且需分月支付），非目标客户允许办理，但对渠道不提供佣金,电子化运营：以短信为主承载存费送业务的促销（同时也支持,BOSS,、网厅、,WAP,厅、自助和,10086,热线），省公司统一提取目标客户，按月分批向目标客户推送，引导客户回复短信办理，增强创收能力，其中，目标客户分三类，即连续,3,个月每月本地主叫国内时长、国内流量和国内点对点短信均少于,10,分钟,/10M/40,条的在网通信客户,主攻话务流量：在优惠内容中，优先推荐话务和流量，即电子化运营时，针对话务和流量两类目标客户主动营销的频次要更大,模,型,预存话费类,网龄,预存话费,(,元）,优惠内容（三选一）,价值,(,元）,优惠时长,(,月）,总价值,(,元）,协议月保底（元）,面上回馈比例（,%,）,假定客户,ARPU(,元）,实际回馈比例,1,（,%,）,不足一年,50,10,分钟本地主叫国内时长,/10M,国内流量,/40,条国内点对点短信,4,6,24,8,48%,18,22.22%,100,4,15,60,18,60%,28,14.29%,一年及以上,50,4,12,48,8,96%,18,22.22%,100,4,30,120,18,120%,28,14.29%,支付月费类,网龄,月功能费,(,元）,优惠内容（三选一）,价值,(,元）,月功能费年包,(,元）,总价值,(,元）,月包回馈比例（,%,）,年包回馈比例（,%,）,不足一年,3,10,分钟本地主叫国内时长,/10M,国内流量,/40,条国内点对点短信,4,30,48,25%,37.50%,一年及以上,2,4,20,48,50%,58.33%,2025/7/29 周二,19,购机送费,存费送机,说明,：,差异化策略：裸机（卖四送一）、加一得四、合约计划三类终端政策全省统一，但主推次序有先后，依次是裸机、加一得四、合约计划；推广目标有差异。低端客户主推祼机、中高端客户主推加一得四、高端客户主推合约计划。,常态化推进：政策保持相对一致性和连续性，除非数据证明政策不力或有新的、重大的市场动态，否则，不宜频繁变动,逐步社会化：通过“六有”政策让代办网点、社会卖场愿意卖、有机卖、有钱赚，让社会卖终端保障存量稳定,科学配置资源：中高端客户存费送机，走终端补贴 非中高端客户购机送费，走折扣折让,模,型,购机送费：加一得四,对应手机零售价,400,600,800,1200,1500,2000,2500,3000,3500,4000,5000,6000,客户向零售商加付费,40,60,80,120,150,200,250,300,350,400,500,600,客户获得总话费,160,240,320,480,600,800,1000,1200,1400,1600,2000,2400,客户每月获得话费,10,10,10,20,25,35,40,40,40,50,50,60,补充事项,分月赠送话费最后一个月将赠送话费余额补齐,购机送费：合约计划,返还话费总额,188,238,298,378,468,538,628,818,998,1238,1688,1798,2088,2288,3078,3688,4288,4998,含自由话费,32,34,46,36,36,52,52,62,80,86,128,142,168,176,246,328,448,438,含月返还话费,13,17,21,19,24,27,32,42,51,64,65,69,80,88,118,140,160,190,月保底消费,18,28,28,28,38,48,58,68,88,108,128,158,168,188,228,288,328,388,返还月份,12,18,24,数据业务要求,800,元以上的智能终端须办理,5,元及以上流量包（含,5,、,10,、,20,、,50,、,100,、,200,元流量包），捆绑,12,个月,;,其他终端须办理,1,元短信包（含,20,条短信），捆绑,12,个月。（如客户已办理则无须再办）,2025/7/29 周二,20,购机送费,存费送机,说明,：,限定目标客户：校园客户 高流量,2G,客户（月流量,100M,及以上的非,IPHONE,普通,2G,客户）,限定换购机型：仅限换购全省统一合约购机活动中合约价在,800,元以上的移动,3G,智能手机,强化身份识别：校园客户,提供与省份证信息相符合的高考考生证信息（或高校录取通知书）、客户身份证原件、抵换的旧手机（旧手机无论好坏）。高流量,2G,客户,BOSS,系统筛选目标客户,明确业务规范：校园客户,高考考生证（或高校录取通知书）、身份证必须复印备底，两证信息必须一致；一个身份证仅能参与一次活动。高流量,2G,客户,身份证必须复印备底，一个身份证仅能参与一次活动,其他营销规则：与全省统一合约购机活动一致,模,型,以旧换新,品牌,型号,采购价,合约价,换购合约价,中兴,U880E,1128,1388,1128,酷派,8150,1099,1238,1099,华为,T8500,887,1238,887,注：,1.,机型仅为示例，具体机型待定；,2.,换购合约价不低于终端采购价；,3.,合约计划政策同前。,2025/7/29 周二,21,网大自然优惠,集团网,校园网,家庭网,家园网,4,项,V,网产品,存量稳定工作思路与策略,B.,强化规模优势，立足,V,网渗透，推进四网协同,优化夯实根基、长效拉动的基础政策,4,类细分市场,集团,市场,校园,市场,家庭,市场,农村,市场,目标：全力提升集团、家庭、校园和家园四个集群网的,V,网渗透率,说明,：四类集群,V,网不可重复、不能叠加，确保收益,集团网和家庭网根据实际情况，可有条件的允许叠加，但必须收取月功能,2025/7/29 周二,22,23,存量,稳定,1,3,2,4,优化集群,V,网资费体系,优化集群,V,网增值业务,优化集群,V,网管理流程,优化集群,V,网支撑能力,一是优化家庭亲情计划资费模型。,主卡月功能费由,6-10,元,/,月统一下调为,3,元,/,月，副卡月功能费仍保持,1,元,/,月,.,人不变，家庭成员内部通话时长统一由,600,分钟下调为,300,分钟,/,月，不强制要求办理家庭亲情计划必须办理“合并付费”,二是优化集团网、校园网和家园网资费模型。,推行月功能费（,0-5,元,/,月）分层收取、集群,V,网本地内部话务优惠（,50,分钟,-,全包）分档设置，通过积木式组合，提供模块化的组合,一是优化集群,V,网增删业务流程。,全面推行网厅、,WAP,厅、短厅、自助厅和,10086,热线五种办理方式，简化认证流程；配套在四类细分市场规范属地渠道网点提供集群,V,网业务办理,二是优化集群,V,网考核激励模式。,明确四类细分市场新增客户保证集群,V,网加入率，通过抽样外呼和系统监测评估效果与真实性，对于规范、高效执行的渠道给予一定佣金，否则扣发佣金,一是提升集群,V,网资费体系的系统框架化支撑能力，,全省统一框架模型，统一系统支撑，各市州结合本地现状、竞争需要自由选择相应档次，但一旦选定，一定周期内保持稳定；,二是提升集群,V,网实际优惠的精准告知能力。,对于四类集群,V,网客户每个月实际享受的优惠话务及折算的价值，每月由系统自动触发短信告知，让集群,V,网客户对客户规模优势的认知显性化、常态化，增强客户稳定效果,三是提升集群,V,网业务受理的全渠道支撑能力。,BOSS,及网,厅、,WAP,厅、短厅、自助厅和,10086,热线五种电子渠道全面承载集群,V,网及增值业务的办理功能,一是新推集群,V,网短号业务，,全面新推集群,V,网短号（家庭：,52*,编码的,3,位数，集团,/,校园：,6,位编码，家园：,5,位编码），申报标准价,2,元,/,月,.,人，优惠推广期均按,1,元,/,月,.,人收取，办理年包分别享受,8,元,/,年,.,人的优惠,二是新推集群,V,网短码通业务。,全面新推集群,V,网短码通客户端，向目标客户,PUSH,，引导客户下载安装,三是新推家庭帐户业务。,全面新推家庭帐户，申报标准价,2,元,/,月,.,人，优惠推广期均按,1,元,/,月,.,人收取，办理年包分别享受,8,元,/,年,.,人的优惠,四个优化，规范管理，提升价值，改善感知，促进稳定,2025/7/29 周二,23,集团网,说明,：,月功能费：新加入集团网客户必选，套餐内价格低至,1,分，但必须收取，实现优惠与月费对等，保证必要的收益，优惠多则月费高，优惠少则月费低,标准化支撑：省公司统一实现系统支撑（包括,BOSS,及电子渠道）,年包优惠：一次性预存年费可享受最高五折的优惠,模,型,月功能费（元）,套餐内时长（分钟）,年包标准价（元）,年包优惠价（元）,优惠幅度（,%,）,附赠优惠（次推）,办理渠道,业务规则,集团,V,网短码,集团,V,网短码通手机客户端,0,50,0,0,0.00%,营业网点,+,网厅,+WAP,厅,+,短厅,+,自助厅,+10086,热线厅,个人付费或统一付费可选,1,100,12,8,33.33%,2,200,24,15,37.50%,3,300,36,20,44.44%,4,400,48,25,47.92%,5,全包,60,30,50.00%,2025/7/29 周二,24,家庭亲情计划,说明,：,月功能费：主卡,6-10,元太高，统一下调到,3,元，副卡,1,元不变,标准化支撑：省公司统一实现系统支撑（包括,BOSS,及电子渠道）,年包优惠：一次性预存年费可享受最高五折的优惠,合并付费：不再强制要求，客户可自选,模,型,原有版本,月功能费（元,/,人）,套餐内时长（分钟,/,人）,最多人数（人）,年包标准价（元）,年包优惠价（元）,优惠幅度（,%,）,办理渠道,业务规则,主卡,6-10,600,1,营业网点,+,网厅,+,短厅（后两类电子渠道绝大市州未作推广）,必选合并付费,副卡,1,8,家庭短号,家庭账户,拟推版本,月功能费（元,/,人）,套餐内时长（分钟,/,人）,最多人数（人）,年包标准价（元）,年包优惠价（元）,优惠幅度（,%,）,办理渠道,业务规则,主卡,3,300,1,36,20,44.44%,营业网点,+,网厅,+,WAP,厅,+,短厅,+,自助厅,+10086,热线厅,独立付费或合并付费可选,副卡,1,8,12,8,33.33%,家庭短号,1,0,9,12,8,33.33%,家庭账户,1,0,9,12,6,50.00%,2025/7/29 周二,25,校园网,说明,：,月功能费：新加入校园网客户必选，套餐内价格低至,1,分，但必须收取，实现优惠与月费对等，保证必要的收益，优惠多则月费高，优惠少则月费低；因校园市场竞争激烈，主推,0-2,元档，,3,元档即实现校园网内本地基本主叫话务全包,标准化支撑：省公司统一实现系统支撑（包括,BOSS,及电子渠道）,年包优惠：一次性预存年费可享受最高,44.44%,的优惠,优惠范围：可以以院系为单位组网，竞争特别激烈、市场份额偏低的高校，可申请以全校为单位组校园网,模,型,月功能费（元）,套餐内时长（分钟）,年包标准价（元）,年包优惠价（元）,优惠幅度（,%,）,附赠优惠,办理渠道,业务规则,校园,V,网短码,校园,V,网短码通手机客户端,0,50,0,0,0.00%,营业网点,+,网厅,+,WAP,厅,+,短厅,+,自助厅,+10086,热线厅,每所高校每个院系一个优惠网,1,100,12,8,33.33%,2,200,24,15,37.50%,3,全包,36,20,44.44%,2025/7/29 周二,26,家园网,说明,：,月功能费：新加入家园网客户必选，套餐内价格低至,1,分，但必须收取，实现优惠与月费对等，保证必要的收益，优惠多则月费高，优惠少则月费低,标准化支撑：省公司统一实现系统支撑（包括,BOSS,及电子渠道）,年包优惠：一次性预存年费可享受最高五折的优惠,优惠范围：一般以村为单位组网，竞争特别激烈、市场份额偏低的农村，可申请以乡镇为单位组家园网,模,型,月功能费（元）,套餐内时长（分钟）,年包标准价（元）,年包优惠价（元）,优惠幅度（,%,）,附赠优惠（选推）,办理渠道,业务规则,家园,V,网短码,家园,V,网短码通手机客户端（村级版）,0,50,0,0,0.00%,营业网点,+,网厅,+WAP,厅,+,短厅,+,自助厅,+10086,热线厅,每个乡镇一个优惠网,1,100,12,8,33.33%,2,200,24,15,37.50%,3,300,36,20,44.44%,4,400,48,25,47.92%,5,全包,60,30,50.00%,2025/7/29 周二,27,The End,感谢聆听，敬请指导！,2025/7/29 周二,28,