初级销售培训资料.doc

新员培训资料
一．辖区内信息收集综合
1.了解负责区域内楼宇分布情况，交通线路的分布情况
我们可以利用地图，网络来得到相关信息，先要了解区域内有些什么楼宇，它们是什么性质的写字楼（如：纯商务楼型.商住两用型.门铺两用型.出租的价格等相关信息）

2.出门前计划制定
收集好相关信息我们根据得到的楼宇分布情况制定出行计划（这里可以是点对点或者线对线的方式），根据目标所在位置做出行交通路线的安排，目的就是要用最快最便捷的交通方式到达目的地。

3.行程中要做什么
在行程坐车时注意位置的选择，尽量选择站在司机边，因为这个位置视野比较通透可以看到道路两边的建筑情况，选好位置拿出笔记本在行车时随时对道路两边的办公楼做记录（因为地图上标注的楼宇和网络上所查到的楼宇并不齐全，此时可以做细致的楼宇统计）

4.楼层内客户状况了解
² 首先我们要了解到什么时间段商务楼内保安的管理比较松懈（一般在上午8.30-9.30点和中午12-13点，保安的管理会相对松懈，因为此时间段内是早上上班高峰和中午吃饭时间，人员的进出比较集中）我们可以选择此时间段扮成楼内公司员工进入办公楼。

² 在进入办公楼后直接坐电梯，当中因为是上班时间所以电梯每层几乎都会停，在电梯门打开的同时我们可以目测下是否此楼层有装修的痕迹及听下是否有装修中的声音。

² 在电梯到达最顶端楼层后，先不要急于敲门拜访先做下楼内客户层次的初步了解，我们可以顶层开始由上至下的每层了解一便，当中对每层的入驻公司做下统计记录（对于常规公司和设计装潢公司区分开做记录，因为设计公司在今后我们可以重点培养为渠道合作伙伴），在了解了楼内客户初步情况后我们要做的是珍惜自己的劳动成果在回带公司后把统计的资料做表单填写及归档（当中的普通公司我们要统计记录在“辖区顾客资料”表单中，对于在装修中的工程，装潢设计公司，此类可进行实际跟单和可发展成渠道客户的公司我们要统计记录在工程详情表中）

² 在确认完每层客户层次后我们来到低楼大厅时，我们可以浏览下大厅内公司名录牌上的公司名单拿名录上的公司信息和刚才我们所了解到的公司信息做下核对，看下是否有自己遗漏掉的公司信息，同时这也可以了解到前面我们看到的装潢中的工程公司名称（因为很多公司在入驻前就办理好了名录牌的制作）此时如果有保安上来询问，因为前面我们对楼内客户的情况有了大致了解，我们可以以来面试的借口回应他们

² 在进行完以上流程后我们可以与电梯口边的保安交流下（楼梯口边的保安主要针对楼内客户的服务所以相对入口保安的安检意识轻，加之工作比较轻松空闲所以比较容易进行交谈），与其交谈中我们可以以来面试作为借口，了解楼内是否有别的公司在招聘，是否在装修中的公司及什么时候开始装修的大概完工日期如果想去面试的话要那家公司的老办公地址在那或怎么能联系到那家公司等可以利用的信息。

二．初访准备
1.初访目标的计划实施
前面我们对区域内的办公楼做了统计及初步层次了解，为了提高工作效率及均化每日的活动量，我们把相邻的楼宇同性质楼宇分类制定出出初访计划，把同一区域内的办公楼做循环搭配，每幢楼只选择三层进行初访，这样可以降低因长时间在同一楼初访让保安发现的几率，另外因每幢办公楼内客户层次都不一样，搭配初访可以平均化成功率，不至于让销售自身因大起大落的状况打击自信心

2.准备相应产品资料
销售资料是营业人员的武器，如何运用及做好销售型录的讲解、介绍是很重要的。在介绍集团、商品、都可配合使用销售型录。同时销售人员在市场运作中应针对个人辖区目标市场的特征及竞争同业的对象，进行商品竞争比较，设计出不同运用套数。

DM（简易型三折页）
² DM内的内容为低廉的产品套餐和本公司特价商品，在初访中使用，目的就是要以里面优惠产品低廉的价格数字吸引客户的眼球，使其对你公司产品有了解的兴趣，同时为使用型录1.2做牵引。
型录1
² 型录1内容有：集团背景.傲福家具介绍.我们的愿景.质量管控.环保介绍.设计研发.完善的服务等相关信息。在做初访复访中使用，可以通过展示型录1里面的相关资料，向客户展示我们公司的实力，增强客户对公司的信心。
型录2
² 型录2 内容为本公司全系列产品图片及价格明细，本公司销售形式体现的重要道具

因为先期我们对要初访的楼宇内客户做了大致的统计，在准备DM资料时可依据初访目标内客户数量做资料的准备（辖区顾客资料单和工程详情表内汇总）

使用销售DM. 型录1 型录2注意事项:
a.随时注意型录的整齐与清洁;

b.每日出访前应预先计算所用型录数量，个别型录应多备用几份，并明确了解型录所放位置顺序，便于使用时呢感快速取用相应资料;

c.在洽谈中第一份资料使用完毕后，应统一摆放资料位置，勿将顾客会谈桌堆满你的资料，洽谈结束时便可从容的告别。这样可避免因忙于整理资料而导致礼节上的疏漏。

3.表单的准备
因为在先期的表单记录中只初步的统计了客户公司名称及地址，对于经办人、电话、和备注信息还未做了解，所以在初访中我们可以带上相应表单完善表单中的其它内容，根据先期记录的公司顺序逐个计划初访，在完成初访后补充相关内容这样可以节省转抄环节，提高工作效率降低因转抄造成的信息混乱产生的错误，同时便于记住每家公司的情况。

三．初访过程及要点应用
你好，我是傲福家具公司的
我们以目录导购方式服务新老客户
这是我们最新的DM导购手册，因为我们是家家具整合机构所以图册里有现今世面上最齐全的各类风格家具产品，另外还有通过我们公司专业人员精心选配的不同风格套餐，所有商品我们在里面都有明码标价，方便于你对采购预算的控制（在介绍的同时双手递上我们的导购手册如果条件允许尽量的边介绍时边根据所说的内容翻我们导购图册的相关页面，吸引客户对你介绍中的产品产生浏览的兴趣）
请问贵公司谁负责办公家具这方面的事情，能帮我引见一下吗？（这时可以以介绍如何使用我们的导购手册为借口请求其引见负责人并说明我们的导购手册会在负责人以后的工作中起到帮助的作用）
如果能见到负责人那就去见负责人如不能引见，递交上我们的导购手册同时询问下其公司联系电话和负责人的姓名，在什么时间段电话预约负责人不会打扰到他的工作等信息
见到负责人先双手递交你的名片，负责人回递名片时也请双手接其名片，拿到对方名片后出于礼貌先浏览下名片并对其职位复读一下比如：“采购经理颜佳，颜经理您好”，（此举动可以了解此张名片是否是其本人名片，因为有时会碰到负责人名片用完拿别人名片使用情况发生，要是其本人名片你的职位复读也可以让其感觉身价提高的作用）读完之后我们请不要马上把名片放进包里出于礼貌放在可以看的见的地方便于交谈中忘记对方姓名时浏览
对负责人的自我介绍后询问负责人是否可以入座洽谈（如果可以说明此时负责人这个时间段并不是很忙，如果负责人说比较忙就这样洽谈，此时简单的介绍下我们公司的情况及销售模式和产品之后和负责人预约下他方便的时间段在来拜访），入座后介绍我们公司：我们傲福家具有限公司，是福建冠福现代家用股份有限公司下属的全资控股公司通过整合国内一流的家具生产企业，以实景展厅体验与电子商务相结合的陈列模式目录导购手册产品汇总推荐方式，在保证产品的质量和环保性能的基础上，为客户提供最全面的商品选择、最大范围的价格选择以及最优质完善的服务。（介绍时搭配导购图册边讲解边翻阅到相应产品页数让客户细节的了解你所介绍的内容，这里可以详细介绍下我们的套餐单元展现我们整合机构的优势及套餐搭配的风格价格品质优势）
介绍完后可以询问下负责人贵公司采购流程情况及近期有没有采购需求或者公司搬迁部门扩充计划如果有，了解相关日期并做记录。并问及贵公司现在正在使用那家家具公司的产品和对家具是否有什么特殊的要求等情况，这些相关信息的掌握便于我们以后的产品选择更新的分析及晚上直属主管帮你分析客户现在使用中的家具档次和风格时做参考。
负责人回复近期暂时没有采购计划时，我们可以回答：“没有关系贵公司在发展以后肯定会需要办公家具，我们的导购手册里面不但有全面的产品低廉的价格标注，我们还整合了现今家具业不同风格的产品并搭配成不同风格的套餐，对您今后选家具或现在办公环境的改善起到参考的作用，如果您觉得图册上看不出效果也可以到我们的实景展厅参观。亲临感受下我司专业设计营造出的现代办公环境。
离开时先收好桌面上多余的DM及笔记本，将就座的椅子摆放到原来位置，最后和客户握手告别，临走前告诉负责人如果有新的DM出来在来拜访。

四、复访过程及要点应用
复访的用意在于累积sales与客户的感情,sales不可因顾客近日还不可能决定,或者顾客忙,就不去顾客处拜访,而以电话联络,盼能打好关系,这简直是天方夜谭.顾客决不可能因sales常去打电话给他, 而不好意思不跟他买,倒是会因sales常常去而觉得sales很勤劳,会不好意思,而跟sales进行购买,或者不好意思乱砍价,要知道只有常常去才会让顾客对你不好意思.(不一定要跟他谈话,但记住一个原则,一定要让他知道你又来过)由此应有电话到不如人到的观念,当感情累积到一定份量时,自然就水到渠成.复访应注意周期与时机的把握，事先做好充分准备，有目的、有针对性的进行复访；对于当日访问过程及应对做及时检讨，以便下次接洽过程中予以注意及弥补。复访除了关系建立外,最终目的还是：
1.确认初访之资讯
先期我们在初访当中只是做了初步的拜访及导购手册的递交，对于客户是否有浏览和浏览导购手册后的情况我们不是很了解，这些信息需要我们在复访当中去做了解。
例如：您好，某某先生/小姐，我是上次来拜访过的傲福家具的某某，请问上次我递交的导购图册您是否有帮我转交给相关负责人，能否帮我引见下他，（如果对方回复负责人现在不方便接待）那是否可以留个他的联系放方式，下次来之前我好先与他预约好在来，这样也不至于打扰到你们工作。
好某某先生/小姐，我是上次来拜访过的傲福家具的某某，上次我送来的导购图册您是否有看过，我们的产品种类及价格您觉得是否满意，贵公司近期是否有采购计划，如果有是否可以考虑下我们公司产品，如果您担心对我们公司的品质还不是很了解可以选择先采购点我们公司的单品使用下，看下我们的产品品质及检验下我们公司相关服务，相信在切身使用后会认可我们的产品品质。

2.再度进行有望客户的确认、过滤,再次补全验证初访信息
我们先期有望客户的判定是根据（1）客户直接透漏采购意向（2）在装修中的工程（3）在造中的厂房建筑，在复访中我们要对这些初步的有望客户进行回访接洽，在接洽的交流中补全以下相关信息：
² 对方经办人
² 决策人
² 现用家具情况
² 品牌及风格
² 租房期限
² 详细的联系方式

3.深入了解客户的需求
在接洽中了解客户新址的平面图纸是否已经出来，如果老办公地址的采购是否需要我们设计画图,使用部门的人员分配情况及家具风格（比如屏风风格需要采购什么产品），其公司对家具是否有特殊要求和忌讳等，除此信息我们重点还要掌握以下几点：
² 了解采购流程
² 时间点
² 预算金额
² 推动展示
4.加强与顾客关系之培养、突破,建立并深入必要人际关系

5.渠道客户的洽谈

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