试乘试驾操作要点.ppt

,*,Klepnutm lze upravit styl pedlohy nadpis.,Klepnutm lze upravit styly pedlohy textu.,Druh rove,Tet rove,tvrt rove,Pt rove,可编辑,1,试乘试驾流程操作要点,销售新开业辅导,Version,:201105,试乘试驾,在本部分学习结束时，您将,能够准确把握流程目标和顾客欣喜关键点,能够顺利地主动邀请顾客试乘试驾，应对试乘试驾车辆不齐全等挑战,能够掌握动态的产品展示技巧,能够将流程销售工具应用：,客户信息卡,相关部分；试乘试驾管理表；试乘试驾车检查表,2,试乘试驾难点,流程难点,流程难点案例,害怕购买压力，不想试驾,暂时不具备试乘试驾条件,就算开了也没用,顾客无所谓有没有试乘试驾,试乘试驾车辆不齐全,试驾车少，排不开,没有顾客感兴趣的车型,章节启动,顾客期望,销售标准概览和关键点解析,顾客欣喜点,工具解析,技巧解析,VIP,回顾,试乘试驾章节启动,3,“,销售顾问是否对汽车配置、优点和好处的解释,”,对,“,销售启动,”,满意度的影响,“,做出购买决定前，圆满回答顾客问题,”,对,“,销售启动,”,满意度的影响,“,试驾了三公里，让我随便开,”,“,没有试乘试驾，没车！,”,“,试驾路很短，开了,10,分钟兜了个圈，试驾过程销售顾问说如果碰撞了要赔偿的。根本没有鼓励你测试车的功能。,”,“,指定的路线没能让我感受到车的性能。,”,“,在试乘试驾过程中，销售顾问不是很热情主动，一些细节也没有提醒我注意，不是很细心。,”,数据来源：,JDP,客户焦点访谈,客户心声,章节启动,顾客期望,销售标准概览和关键点解析,顾客欣喜点,工具解析,技巧解析,VIP,回顾,数据来源：,J.D.Power 2010 China SSI,行业水平,试乘试驾顾客期望,4,我需要一个专业的销售人员,主动向我提供试乘试驾服务,向我提供试乘试驾线路图，线路清晰明确,试乘试驾线路可选择，让我充分体验到车辆的性能,全程陪同我试乘试驾,保证试驾车干净且车况良好,试乘试驾时，能够恰到好处的展示车辆，让我进一步了解车辆的配置、优点和顾客利益,试乘试驾过程中，主动提醒我和其他乘员系好安全带，注意行车安全,试驾后，即便我没有表示购买，也对我表示理解，仍然热情地接待我，让我感受不到任何压力,顾客期望,章节启动,顾客期望,销售标准概览和关键点解析,顾客欣喜点,工具解析,技巧解析,VIP,回顾,试乘试驾顾客期望,5,6,试乘试驾流程图,引导顾客进入我们的销售路线,掌握流程中的欣喜点,掌握辅助工具的使用方法,掌握关键技巧,章节启动,顾客期望,销售标准概览和关键点解析,顾客欣喜点,工具解析,技巧解析,VIP,回顾,试乘试驾,销售标准概览和关键点解析,主动提供试乘试驾,顾客欣喜点,销售顾问示范驾驶,章节启动,顾客期望,销售标准概览和关键点解析,顾客欣喜点,工具解析,技巧解析,VIP,回顾,试乘试驾,顾客,欣喜点,7,章节启动,顾客期望,销售标准概览和关键点解析,顾客欣喜点,工具解析,技巧解析,VIP,回顾,试乘试驾管理表的好处？,对象,好处说明,顾客,合理的预约时间,公司,试乘试驾车辆的统一管理,销售顾问,试乘试驾效果和能力评估,试乘试驾管理表,试乘试驾,工具解析,8,9,章节启动,顾客期望,销售标准概览和关键点解析,顾客欣喜点,工具解析,技巧解析,VIP,回顾,试乘试驾路线图的好处？,对象,好处说明,顾客,试乘试驾的兴趣,满足需求,公司,最大化公司资源,销售顾问,提高顾客试乘试驾意愿,增加顾客信心,试乘试驾路线图,试乘试驾,工具解析,试乘试驾协议书,章节启动,顾客期望,销售标准概览和关键点解析,顾客欣喜点,工具解析,技巧解析,VIP,回顾,试乘试驾协议书的好处？,对象,好处说明,顾客,对于驾驶风险的规避意识,公司,保证公司车辆的财产安全,销售顾问,约束顾客驾驶的行为,试乘试驾,工具解析,10,试乘试驾检查表,试乘试驾检查表的好处？,对象,好处说明,顾客,充分、安全地体验车辆,公司,保证公司车辆的完美工况,销售顾问,确保提供顾客完美的车辆体验,避免过程中车辆故障,章节启动,顾客期望,销售标准概览和关键点解析,顾客欣喜点,工具解析,技巧解析,VIP,回顾,试乘试驾,工具解析,11,试乘试驾路线图,试乘试驾协议书,试乘试驾车管理表,辅助工具,流程难点,害怕购买压力，不想试驾,就算开了也没用,试驾车少，排不开,没有顾客感兴趣的车型,无压力邀约法,FFB,、,CPR,、,ACE,无试乘试驾车处理方法,问题银行,应对技能,章节启动,顾客期望,销售标准概览和关键点解析,顾客欣喜点,工具解析,技巧解析,VIP,回顾,顾客无所谓有没有试乘试驾,试乘试驾车辆不齐全,试乘试驾技巧解析,12,销售标准,行为,/,技巧,顾客接待,产品介绍,试乘试驾,售前跟踪,交易洽谈,交车,智惠服务,销售人员沟通技巧,(,积极聆听，电话接听技巧,AIDA),销售会谈破冰,(,应是应景法，赞美请教法，佐证确认法,),提问技巧,OLET,(,开放,-,连接,-,认同,-,转移,),价值展示技巧,FFB,(,产品与文件：特性,-,优点,-,利益,),竞品比较技巧,ACE,(,认可,-,比较,-,提升,),异议处理技巧,CPR,(,澄清,-,转述,-,解决,),试乘试驾技巧,(,无压力试乘试驾邀约技巧，,无试乘试驾车应对技巧,),无压力报价技巧,CARED,(,澄清异议,-,认可异议,-,换位思考,-,扩大话题,-,延迟处理,),轻松促成技巧,EASE,(,同理心,-,分析,-,方案,-,伏笔,),期望值管理技巧,EMI,(,设定标准,-,了解期望,-,影响期望,),关键能力,支持能力,章节启动,顾客期望,销售标准概览和关键点解析,顾客欣喜点,工具解析,技巧解析,VIP,回顾,试乘试驾技巧解析,13,顺水推舟,介绍产品结束之后，汇总他对产品的关注点顺势邀请试乘试驾,验证质疑,针对顾客对竞品比较提出的质疑，有针对性的提出试车邀约,机缘巧合,以新到的试乘试驾车型是顾客意向车型为由，请顾客试乘试驾,活动邀约,当试乘试驾机会紧俏，主动为顾客提供试乘试驾预约，并明确预约时间,无压力邀约试乘试驾,章节启动,顾客期望,销售标准概览和关键点解析,顾客欣喜点,工具解析,技巧解析,VIP,回顾,试乘试驾技巧解析,14,最佳替身,了解顾客针对车辆的需求,利用相同款式或排量的车型替代,专属活动,强调车辆特殊性能,利用专属活动进行预约,视频说明,利用,VCR,邀请顾客欣赏视频,做情景模拟的讲解,借力使力,借助其他顾客所拥车型,无试乘试驾车时的应对技巧,章节启动,顾客期望,销售标准概览和关键点解析,顾客欣喜点,工具解析,技巧解析,VIP,回顾,试乘试驾技巧解析,15,无压力邀约试乘试驾,顺水推舟；验证质疑；机缘巧合；活动邀约,无试乘试驾车可试应对技巧,最佳替身,；专属活动；借力使力；视频说明,章节启动,顾客期望,销售标准概览和关键点解析,顾客欣喜点,工具解析,技巧解析,VIP,回顾,OLET,积极倾听,FFB,ACE,CPR,试乘试驾,VIP,回顾,16,可编辑,Thank You.,