欧逸尔-风扶莲-巧荷避孕套--营销手册.docx

欧逸尔 风扶莲 巧荷
避孕套 营销手册

第一章：欧逸尔、风扶莲、巧荷简介

1 产品质量：

欧逸尔Ohyell：
产品质量超越国际标准ISO4074的各项质量指标；
滋润柔滑，每只蕴含天然润滑剂达450mg；
内包装采用方包铝箔，锯齿易撕口；
外包装采用白卡纸包装盒，烟包。
风扶莲FonFous：
产品质量到达国际标准ISO4074的各项质量指标；
滋润柔滑，每只蕴含天然润滑剂达350mg；
内包装采用方包或长包铝箔，锯齿易撕口；
外包装采用白卡纸包装盒，烟包。
巧荷Prettygirl：
产品质量到达国际标准ISO4074的各项质量指标；
滋润柔滑，每只蕴含天然润滑剂达250mg；
内包装采用长包铝箔；
外包装采用白卡纸包装盒，烟包。

2 形象及定位
欧逸尔Ohyell：
全球行销品牌，加拿大注册；
委托加工地：马来西亚；
中高端市场定位。
风扶莲FonFous：
风扶莲商标持有人：加拿大Saboco Health Care Co.
产地：辽宁省大连市；
中端市场定位。
巧荷Prettygirl：
巧荷海外总代理：加拿大Saboco Health Care Co.
产地：辽宁锦州市；
中低端市场定位。

3 产品系列：
欧逸尔温馨浮点〔12只〕
欧逸尔超薄湿滑〔12只〕
欧逸尔激情3合1〔12只〕
欧逸尔芳香&果味〔12只〕
欧逸尔双保险 〔12只〕
欧逸尔超凡持久〔10只〕

风扶莲超薄润滑〔3只〕
风扶莲浮点〔3只〕
风扶莲彩色&芳香〔7只〕
风扶莲超薄润滑〔12只〕
风扶莲浮点〔12只〕
风扶莲浪漫罗纹〔12只〕
风扶莲水溶性〔12只〕
风扶莲双保险〔12只〕
风扶莲激情组合〔12只〕
风扶莲延缓〔10只,内含延缓油一瓶〕
风扶莲超薄润滑〔30只〕
风扶莲超薄润滑〔200只〕
风扶莲派发装〔1只〕
巧荷超薄润滑〔10只〕
巧荷浮点〔10只〕
巧荷螺纹〔10只〕
巧荷极限超薄〔10只〕

第二章：市场现状分析
市场分析
一、消费者分析：
1 消费者需求
(1) 中国的人口压力及方案生育工作的长期性；
(2) 人们保健意识的增强，绝育手术、口服避孕药及上环等避孕措施将被人们日渐抛弃，导致对避孕套的需求的增加；
(3) 旅游业及相关效劳业的飞速开展，使避孕套成为一种简便、平安、有效的生活必需品之一。
(4) 性病及爱滋病的传播，使平安套成为人们自我保护的工具之一。
2 消费者购置心理：
(1) 消费者注重平安套以下属性：
. 不漏、不易破
. 厚薄
. 润滑程度
. 接触感
. 内包装易撕性
. 外包装是否让人感到为难
(2) 消费者并不是平安套方面的专家，其对不同品牌的产品的质量差异无法理性地区分，其主要通过以下方式感性的区分平安套的质量：
. 品牌
. 产地〔认为进口优于国产，兴旺地区优于不兴旺地区〕
. 产品的包装及产品形象
. 公司形象
. 广告促销
. 柜台摆设
. 柜台营业员的推荐
. 产品使用后的感觉〔如产品破裂或消费者用后感到不适，那么对此品牌印象不好〕

二、 欧逸尔、风扶莲、巧荷比拟竞争品牌优越：
. 产品线宽，覆盖高中低端消费者；
. 在零售终端形成陈列优势；
. 充分调动经销商的积极性，严防串货；
. 各品牌形象好，亲和力强；
. 终端效劳意识好；
. 有专业、系统促销；

三、 市场潜力分析

1、 市场经济的深入及免费发放避孕套政策的取消，将为避孕套市场带来成倍的增长；

2、 性病、爱滋病的传播，消费者自我保护意识增强，使平安套的销量大增；

3、 口服避孕药在人的意识中，有毒副作用的隐患；而使用避孕套较为可靠；

4、 目前，国内绝大多数品牌在包装上力求画面刺激、夺目，但随着及国际市场的接轨及OTC的全面推行， 一种带有文化品位的、 适宜在超市出现的产品必将为人们大量诉求。

第三章：营销策略
一 市场目标及定位
市场目标
1 提高品牌知名度，引发消费者的购置欲望；
2 树立“欧逸尔〞“风扶莲〞“巧荷〞良好的品牌形象；
3 保证经销商及盛日华公司的利润。
市场定位
1 目标人群定位：欧逸尔-中高端，风扶莲-中端，巧荷-中低端；
2 功能定位--有效避孕及预防性病和艾滋病；
3 产品品质定位-- 优等品质的避孕套；
二、销售渠道
1、连锁药房、中小药房、成人用品商店；
2、连锁便利店；
3、大型超市、商场的保健品柜台；
4、计生委药具站；
5、自动售货机、宾馆酒店的便利店；
6、针对娱乐场所的直销；
7、网上销售。
三、价格政策
1、零售价

2、零售终端供货价
......................现款价 ....代销价
欧逸尔温馨浮点〔12只〕 .....*.*元/盒 .. *.*元/盒
欧逸尔超薄湿滑〔12只〕 .....*.*元/盒 .. *.*元/盒
欧逸尔激情3合1〔12只〕 .....*.*元/盒 .. *.*元/盒
欧逸尔芳香&果味〔12只〕 ....*.*元/盒 .. *.*元/盒
欧逸尔双保险〔12只〕 .......*.*元/盒 .. *.*元/盒
欧逸尔超凡持久〔10只〕 .....*.*元/盒 .. *.*元/盒
风扶莲超薄润滑〔3只〕.......*.*元/盒 .. *.*元/盒
风扶莲浮点〔3只〕...........*.*元/盒 ...*.*元/盒
风扶莲彩色&芳香〔7只〕......*.*元/盒 ...*.*元/盒
风扶莲超薄润滑〔12只〕......*.*元/盒 ...*.*元/盒
风扶莲浮点〔12只〕..........*.*元/盒 ...*.*元/盒
风扶莲浪漫罗纹〔12只).......*.*元/盒 ...*.*元/盒
风扶莲水溶性〔12只〕........*.*元/盒 ...*.*元/盒
风扶莲双保险〔12只〕........*.*元/盒 ...*.*元/盒
风扶莲激情组合〔12只〕......*.*元/盒 ...*.*元/盒
风扶莲延缓〔10只〕..........*.*元/盒 ...*.*元/盒
风扶莲超薄润滑〔30只).......*.*元/盒 ...*.*元/盒
巧荷超薄润滑〔10只〕.........*.*元/盒 ...*.*元/盒
巧荷浮点/大颗粒〔10只〕......*.*元/盒 ...*.*元/盒
巧荷浪漫螺纹〔10只〕.........*.*元/盒 ...*.*元/盒
巧荷极限超薄〔10只〕.........*.*元/盒 ...*.*元/盒
3、经销商供货价〔已包含20%促销费用〕
欧逸尔温馨浮点〔12只〕 ..................*.*元/盒
欧逸尔超薄湿滑〔12只〕 ..................*.*元/盒
欧逸尔激情3合1〔12只〕 ..................*.*元/盒
欧逸尔芳香&果味〔12只〕 .................*.*元/盒
欧逸尔双保险〔12只〕 ....................*.*元/盒
欧逸尔超凡持久〔10只〕 ..................*.*元/盒
风扶莲超薄润滑〔3只〕 ...................*.*元/盒
风扶莲浮点〔3只〕 .......................*.*元/盒
风扶莲彩色&芳香〔7只〕 ..................*.*元/盒
风扶莲超薄润滑〔12只〕 ..................*.*元/盒
风扶莲浮点〔12只〕 ......................*.*元/盒
风扶莲浪漫罗纹〔12只〕 ..................*.*元/盒
风扶莲水溶性〔12只〕 ....................*.*元/盒
风扶莲双保险〔12只〕 ....................*.*元/盒
风扶莲激情组合〔12只〕 ..................*.*元/盒
风扶莲延缓〔10只〕.......................*.*元/盒
风扶莲超薄润滑〔30只〕 ..................*.*元/盒
风扶莲超薄润滑〔200只〕仅供直销 .........*.*元/盒
巧荷超薄润滑〔10只〕 ....................*.*元/盒
巧荷浮点/大颗粒〔10只〕 .................*.*元/盒
巧荷浪漫螺纹〔10只〕 ....................*.*元/盒
巧荷极限超薄〔10只〕 ....................*.*元/盒
4、  风扶莲价格政策的灵活应用
现以风扶莲浮点型〔12只装〕为例加以说明：
将零售终端分为三类，A类：连锁药房、连锁便利店、连锁超市；B类：大中型药房、宾馆酒店便利店、自动售货机；C类：小药房、保健品商店。  
A类零售终端，其关注：适宜的利点、较快的下货、正规手续、较好的质量、及时供货。对策：50%-100%的利点、柜台促销、柜台陈列、给柜台营业员局部礼品或回扣、及时供货、区域内广告及促销。 浮点型供货价定在￥盒及￥盒 之间。  
B类零售终端，其关注：较高的利点、较快的下货、较好的质量、及时供货。对策：100%-150%的利点、简单柜台促销、柜台陈列、给柜台营业员局部礼品或回扣、及时供货、区域内广告即促销。浮点型供货价定在￥盒及￥盒 之间。为保证地区终端供货价的形式上的统一，可实施买10盒赠几盒的政策。如以￥盒的价格供货，买10盒赠2盒，实际供价为￥盒。
C类零售终端，其关注：高利点、较快的下货。对策：150%-200%的利点、柜台陈列。浮点型供货价定在￥盒及￥盒 之间。保证地区终端供货价的形式上的统一，实施买10盒赠几盒的政策。如以￥盒的价格供货，买10盒赠5盒，实际供价为￥盒。  
注：给计生委药具站的供货价可以参照B类或C类终端的价格。
现以表格加以说明：
零售价 供货价 利点 结款回扣 营业员礼品 促销 实际供价
A类
B类
C类

如果对A、B、C类终端实施买断柜台或陈列面，那么可实施以下价格体系：
零售价 供货价 利点 结款回扣 营业员礼品 促销 实际供价
A类
B类
C类

四、促销及广告

欧逸尔、风扶莲、巧荷在各地的销售业绩的好坏,促销起着至关重要的作用。
1、 柜台营业员公关：
. 让柜台营业员更多地了解产品知识，注重突出产品卖点；
. 建立营业员个人档案，配送适宜的生日小礼品；
. 给柜台营业员据其销量制定政策：
1〕 柜台营业员的回扣，￥0.50/盒为宜。适用A类和B类终端计生用品柜台固定营业员。给回扣的方式：现金，办银行卡，买贵重礼品等；
2〕 柜台营业员的礼品，以相当于￥0.50/盒为宜。适用A类和B类终端计生用品柜台非固定营业员〔即该柜台有多名营业员或各柜台营业员相互轮班〕。所赠礼品应实惠、量多、便于营业员之间的分配，如牙膏、牙刷、香皂等。

2、 柜台欧逸尔、风扶莲、巧荷陈列：
. 产品摆在柜台首层最正确位置；
. 产品摆在货架及正常视线平行位置；
. 产品货架陈列面不低于任一竞争品牌的数量；
. 中包装盒在货架的陈列；
. 张贴条；
. 展架的柜台摆设,展牌的柜台摆设；
. 柜台陈列面的购置。柜台陈列面的购置为特别有效的促销手段，根据不同的终端，以每月￥50、￥100、￥150为宜.

注：实践证明，在柜台贴/插有风扶莲张贴条，能使风扶莲在该柜台的销量提升一倍。
3、 针对娱乐场所的促销：每3个月派送单只装、圆珠笔、年历卡等。
4、其他适合各地区的柜台促销及针对特定消费群体的促销。
5、 抓住有特色的节日促销，如：世界人口日、预防爱滋病日。
6、 广告：巴士广告、社区计生宣传栏等。