销售宝典上卷.pptx

1上卷上卷中搜销售宝典中搜销售宝典培训与企业文化部培训与企业文化部2中搜销售宝典中搜销售宝典综述综述 上上卷卷卷一卷一 开天辟地掌开天辟地掌卷二卷二 三问刨心拳三问刨心拳卷卷三三 金光霹雳手金光霹雳手3 下卷下卷卷七卷七卷八卷八卷九卷九 中卷中卷卷四卷四卷五卷五卷六卷六目录目录开卷开卷开开卷卷4内功补充内功补充-销售之道销售之道销售之道销售之道分组游戏分组游戏5公主嫁到公主嫁到 游戏背景，你现在是一位国王，有一个豆蔻年华的女儿。这位公主在某相亲网站上相中了邻国的一位王子。做为父亲，你不仅是为女儿的幸福考虑，更认为这门亲事可以帮助两国友好邦交。所以，你要选一位谋臣帮助“公主嫁到”。公主怎么嫁到呢？公主怎么嫁到呢？现代营销现代营销销售之道销售之道经营之道经营之道顾客导向顾客导向竞争（产品）导向竞争（产品）导向（7P7P）6 6认识销售认识销售 product product 产品产品 place place 渠道渠道 price price 价格价格 promotion promotion 推广推广 实体证明实体证明 Physical EvidencePhysical Evidence 标准化流程标准化流程 ProcessProcess 人人 PeoplePeople 产品导向和顾客导向营销概念的比较产品导向和顾客导向营销概念的比较 建立网上购物平台建立网上购物平台建立信息渠道建立信息渠道我们中搜我们中搜我们经营娱乐我们生产电影片电影厂我们提供能源我们出售石油石油公司 我们帮助提高农业生产力我们出售化肥化肥厂我们帮助改善办公效率我们生产复印机复印机公司我们出售美丽和希望我们生产化妆品化装品公司顾客导向顾客导向 产品导向产品导向公司公司7我们的销售我们的销售增加销售渠道，提高销售量增加销售渠道，提高销售量树影响、立品牌树影响、立品牌销售的目的销售的目的 销售的过程销售的过程销售的收益销售的收益总结我们销售工作总结我们销售工作 发现需要、推介方案、赢得回报、保持关系发现需要、推介方案、赢得回报、保持关系把公主嫁出去把公主嫁出去包装的过程包装的过程父凭女贵，父凭女贵，两国邦交两国邦交B2B 电话电话、面谈、面谈 合作经营合作经营 B2C 渠道渠道 个人价值个人价值目录目录卷一卷一卷卷 一一 9开天辟地掌开天辟地掌 -售前准备售前准备售前准备售前准备销售的基础路线图销售的基础路线图我们我们需求对应需求对应客户客户 接受接受接受接受销销售售环环境境表达表达准备准备需求确定需求确定理解理解为什么要做售前准备为什么要做售前准备11门户名称门户名称 ：中国二手设备网门户 客户概况：客户概况：客户一共经营三个项目（房产中介，小儿带款，电脑出租）销售过程简述销售过程简述：客户是第六次电话沟通才约过来的。第一次面谈：客户带了一个懂IT行业的人，基本上都是在和那个人在聊，当时也是比较认可的，老板自己知道在江西在一个“二手设备网”，并且非常认可，想做类似的，那个网站也是B2B的平台，所以当时第一次谈的是12万，做成江西二手设备网一样B2B的平台，客户买这个词也是有这方面的规划，因为他经营三个公司，没有太多经历打理这个网站，那么后来就围绕合作经营来讲，从建站到推广到营销，中搜给予哪些服务，客户需要做哪些。再过了一个星期后，姜经理自己就研究了一下江西的二手设备网，发现里面一个再过了一个星期后，姜经理自己就研究了一下江西的二手设备网，发现里面一个会员一年要十几万，没有英文版，做了有会员一年要十几万，没有英文版，做了有7 7年年。所以在第二次升级为VIPB的时候就是主要拿江西的二手设备网做比较，因为客户比较认可江西二手设备网，然后把那个网站的缺点一说，就是我们要覆盖那个网站的缺点就必须要升级为英文版，再一个就是绑定手机，目前江西二手设备网是没有这两个功能，所以我们必须先来完善才能超越他们，第二：只有升为VIPB网站整个运营策划才会提交到总部，你现在做的VIPA只能在宁波市运营，所以你想想是在总部好还是在分公司好第三：我们现在在做中搜大厦，升级以后，到时就能入住到里面来，那么对于网站的管理培训更方面。总结：总结：宁宁宁宁波波波波案案案案例例例例访前访前准备中准备中-目标目标的设定的设定12 什什 么么 是是 目目 标标门户名称门户名称 ：客户概况：客户概况：做节能热水器的。（客户在政府部门上班，自己不能注册公司，以妻子的名义 注册了公司。）销售过程简述：销售过程简述：中搜业务人员在去年年底的时候联系的，客户一会想做，一会很肯定的说不做了。今年3月底，客户主动来电说，当地现在都在做B2C，他也想把这个做起来。这个电话之后，客户和业务员经常保持联系，在四月十几号来杭州，客户没有来公司，直接在酒店谈的。签单结果：签单结果：在部门经理的配合下，成功签订495900元。包括一个B2B12万加6万的网上支付功能，一个30万的中搜商城。外加15900元的域名。13为什么要做目标设定为什么要做目标设定杭杭杭杭州州州州案案案案例例例例售前秘籍售前秘籍14心心 理理 拜访时间、路线拜访时间、路线拜访时间、路线拜访时间、路线 心态心态心态心态,仪表仪表仪表仪表,谈吐谈吐谈吐谈吐 客户资料，分类客户资料，分类客户资料，分类客户资料，分类 预计拜访过程可能出现问题预计拜访过程可能出现问题预计拜访过程可能出现问题预计拜访过程可能出现问题 目标设定、应付对策目标设定、应付对策目标设定、应付对策目标设定、应付对策 市场了解市场了解市场了解市场了解 公司资质公司资质公司资质公司资质 拜访用品拜访用品拜访用品拜访用品物物 质质总结：五脏六腑总结：五脏六腑 销售目标销售目标销售目标销售目标 销售步骤销售步骤销售步骤销售步骤 辅助销售工具辅助销售工具辅助销售工具辅助销售工具如果你没有做好准备，你就准备失败。如果你没有做好准备，你就准备失败。乔乔甘道夫甘道夫 15售前心经售前心经目录目录卷二卷二卷二卷二 16三问刨心拳三问刨心拳-面谈客户技巧面谈客户技巧面谈客户技巧面谈客户技巧面谈过程面谈过程开场白开场白开场白开场白探询聆听发现需求探询聆听发现需求探询聆听发现需求探询聆听发现需求说服、缔结说服、缔结说服、缔结说服、缔结处理各种客户反应处理各种客户反应处理各种客户反应处理各种客户反应达成交易达成交易达成交易达成交易17-欢迎光临 -小姐，想要买什么？衬衣 是您自己穿吗？是 大概在什么价位？200元以内-(取出一件花格红底衬衫)这件是全棉免烫的，而且 太花俏了 可以打八折-(换一件白色淡蓝色衬衣)这件怎样？穿在您身上一 好吧 定会显得文静高雅。-谢谢，欢迎下次光临 建立关系建立关系了解需要了解需要介绍产品介绍产品完成交易完成交易应付反对应付反对探询聆听开场白说服18案例销售过程案例销售过程场场场场景景景景再再再再现现现现 开场白开场白注意事项:选择感兴趣的话题用词简单率直,容易明白语调热情,避免单调注意形态语言避免谈论坏消息19视频20视视频频分分析析开场白开场白案例案例商务代表：商务代表：*总，您好！我是中搜公司的*，很高兴见到您。没想到您这么年轻就掌管这么大一个企业，真的是很令人羡慕啊。客客 户：户：过奖了！商务代表：商务代表：您今天穿的很休闲，看起来很时尚很有活力，这让我想起一个广告：男人的七个面。呵呵，王总这么年轻有为，我比您小不了几岁，惭愧啊。客客 户：户：呵呵。21场场场场景景景景再再再再现现现现开场白秘籍开场白秘籍22逢人减岁：逢人减岁：逢人减岁：逢人减岁：几乎每个人都喜欢别人说自己年轻，没几乎每个人都喜欢别人说自己年轻，没人愿意听别人说自己很老，这种方法不分性人愿意听别人说自己很老，这种方法不分性别，非常有效。别，非常有效。遇物加价：遇物加价：遇物加价：遇物加价：这件衣服穿在您身上非常高雅贵气，相这件衣服穿在您身上非常高雅贵气，相信不便宜，我看最少有信不便宜，我看最少有X X元。元。黄袍加身：黄袍加身：黄袍加身：黄袍加身：戴高帽，加头衔。戴高帽，加头衔。所向无敌：所向无敌：所向无敌：所向无敌：投其所好，聊客户感兴趣的话题，投其所好，聊客户感兴趣的话题，建立信赖感。建立信赖感。探询聆听发现需求探询聆听发现需求23 了解客户的需求的意义了解客户的需求的意义了解客户的需求的意义了解客户的需求的意义 客户的需求客户的需求客户的需求客户的需求l l 客户的目标客户的目标客户的目标客户的目标l l 认识客户的观点认识客户的观点认识客户的观点认识客户的观点l l 认识客户的现状认识客户的现状认识客户的现状认识客户的现状l l 认识我们产品在客户中的表现认识我们产品在客户中的表现认识我们产品在客户中的表现认识我们产品在客户中的表现24销售量 价格毛利商业个人客戶采购采购的個人需求的個人需求商业目的支持性商业需求独特的商业需求 (努力取得)利润几个普遍对客户有利益的事几个普遍对客户有利益的事节省时间、增加销售、降低成本、吸引更多客户、产生更多的利润、增加知名度、扩大影响力、职位影响力等等。客户需求分解图客户需求分解图需求探询需求探询25探询技巧探询技巧开放式开放式封闭式封闭式探索式探索式引导式引导式漏斗式漏斗式以口问口以口问口-封闭式封闭式是不是?对不对?好不好?可不可以?提供答案以供选择26知知知知识识识识回回回回顾顾顾顾以口问心以口问心-开放式开放式Who 是谁What是什么Where 什么地方When什么时候Why 什么原因5W+2H27 How many 多少 How to 怎么做知知知知识识识识回回回回顾顾顾顾以心问心以心问心-探索、引导式探索、引导式28例例句句 您为何这么想（做）?您认为呢？所以可以我们说是?如果我了解的沒错您?所以您看我们的下一步?目的目的探索出一个观点、论点 用来整理、确定结论 句式句式探索式探索式探索式探索式 引导式引导式引导式引导式 知知知知识识识识回回回回顾顾顾顾三问刨心三问刨心29事实需求事实需求事实需求事实需求较较较较深入一些的資料深入一些的資料深入一些的資料深入一些的資料一般的咨询一般的咨询一般的咨询一般的咨询开放式问题开放式问题开放式问题开放式问题探索式问题探索式问题探索式问题探索式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题引导式问题引导式问题引导式问题引导式问题结论结论所以所以所以所以您说您说您说您说的是的是的是的是.漏斗式问询漏斗式问询案例案例漏斗式探询-希望得到新运动鞋的孩子爸爸,如果我能像迈克尔,乔丹那样奔跑跳跃是不是很棒?天哪!爸爸,迈克尔的运动鞋真的对他帮助很大,如果我也有一双这样的运动鞋,那鞋不也会大大地帮助我么?”如果我有了新鞋,我打篮球会像迈克尔.乔丹 那样,而且我可以给你买一幢新房子30场场场场景景景景再再再再现现现现视频案例案例赵本山：赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。（开放）（开放）范伟：范伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？赵本山赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着开放）（接着开放）范伟范伟：为啥？赵本山：赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。（封闭）（封闭）范伟：范伟：那是哪憋的呢？赵本山：赵本山：腰部以下 脚往上（再引导）（再引导）范伟：范伟：腿呀？赵本山：赵本山：对头！（封闭）（封闭）31视视视视频频频频回回回回顾顾顾顾探探询案例案例商务经理：商务经理：听小X（下属）说您们沟通的很好，而且X总对行业门户这块自己的想法也非常好（恭维）。客客 户户：你们这个项目我基本上都了解，小马已经给我讲的很清楚，但是我精力有限，而且对于互联网也不了解。（电话响，客户的确很忙）这块也不能赚多少钱。（又接了一个电话）商务经理：商务经理：X总您真的是很忙啊，是今天就山西吗？车票几点？（眼神真诚的盯着对方，等待对方默许，得到默许之后）商务经理：商务经理：正是因为考虑到像您这样做实体企业的老总每天都有忙不完的事，精力都很有限，所以我们公司才提出去合作的想法。（从中搜的技术层面分析如何让他去节省精力）客客 户户：我在百度买关键词了，也投入不了那么大的精力。（客户潜在需求：想做！）商务经理：商务经理：我知道您为什么一直没有让您的这些想法得以实现了，因为您没有精力，您自己的企业做的非常好，而且一个行业网站的建设以及运营一直是您的一个大难题。不是说建个网站买关键词就可以。（先站在客户的立场去分析，再结合产品让客户看到中搜优势）32北北北北分分分分案案案案例例例例 中途客户接电话，听到他与对方西站见面。如果放弃当时的机会，估计再见面就很难了。所以就从客户行业目前的状况做了解。听客户分析古建筑设计在建筑方面，目前行业情况。未来的市场空间前景分析（互联网能带来的）。并假设成交规划未来网站运营和收入，假设客户是这个行业的龙头老大。逐渐将客户的注意力引入行业合作的角色。（做销售一定要有强大的知识储备，天上的事情知道一半，地上的事情得全知道！）商务经理商务经理：那您当初在百度买的关键词是什么？哪几个？您对未来业务的发展方向是什么？（帮客户选词，一起去讨论做哪些词比较有利客户，眼神真诚）客客 户户：我百度那个关键词没起什么作用。商务经理：商务经理：X总，几个关键词就能做好网络营销，那只是纸上谈兵，太空洞。我们中搜有非常完善的服务体系，运营服务部就是专门针对像您这样的合作伙伴来提供服务。所以说您既然有这么强的网络意识，我们的产品营销也离不开网络，那么还不如将您所有好想法都交给我们的专门策划部门，但那也是合作后的事，现在是要先看看您那块的资源还有没有。客客 户：户：我正好想把我的企业网站改一下，最近太忙没顾得上。商务经理：商务经理：您要改版啊，（装作很为难）这样吧，X总，我利用我手里的一点小权利给您做一个申请，您的企业网站我们直接帮您申请.NET的域名。（灵活应变，适当“促销”）33探探询案例（案例（续）北北北北分分分分案案案案例例例例总结三问总结三问时机：时机：开放式问句开放式问句让客户自由谈话收集信息当你想改变话题时封闭式问句封闭式问句当你想确认客户需要时当你想改变话题时34目的：目的：收集讯息提供讯息引导对方给予满足的承诺主导/控制整个销售访问发掘出客户真正的需求总总总总结结结结分分分分析析析析 聆听聆听 比比35难上几倍难上几倍我们的听我们的听36表面性听表面性听表面性听表面性听_听归听，想归想听归听，想归想听归听，想归想听归听，想归想专心有效的倾听（积极、主动）专心有效的倾听（积极、主动）专心有效的倾听（积极、主动）专心有效的倾听（积极、主动）只理解字面意思（误解最大）只理解字面意思（误解最大）只理解字面意思（误解最大）只理解字面意思（误解最大）聆听聆听的主要障碍的主要障碍环境因素环境因素环境因素环境因素:嘈杂的声音或干扰讲者因素讲者因素讲者因素讲者因素:罗嗦,发音不清晰,口音等内容因素内容因素内容因素内容因素:主体不相关,专业术语艰深,对信息不感兴趣听者因素听者因素听者因素听者因素:注意力不集中，文化背景 差异,紧张等 37总总结结分分析析聆听分析聆听分析练习1、我们公司今年没这个预算！2、我们暂时不考虑做互联网业务！3、我现在用.挺好的！4、。38听的弦外音听的弦外音39手势手势手势手势-了解客户的心理活动了解客户的心理活动了解客户的心理活动了解客户的心理活动体态体态体态体态-了解客户对你的接受情况了解客户对你的接受情况了解客户对你的接受情况了解客户对你的接受情况潜在客户身边的小环境潜在客户身边的小环境潜在客户身边的小环境潜在客户身边的小环境 （兴趣、收入、禀性鞥）（兴趣、收入、禀性鞥）（兴趣、收入、禀性鞥）（兴趣、收入、禀性鞥）距离距离距离距离-了解客户对你的感觉了解客户对你的感觉了解客户对你的感觉了解客户对你的感觉面部表情面部表情面部表情面部表情-了解客户的想法和态度了解客户的想法和态度了解客户的想法和态度了解客户的想法和态度眼睛的转动眼睛的转动眼睛的转动眼睛的转动-了解客户的兴趣所在了解客户的兴趣所在了解客户的兴趣所在了解客户的兴趣所在讲话的口吻讲话的口吻讲话的口吻讲话的口吻-判断客户的态度判断客户的态度判断客户的态度判断客户的态度,情感与心绪情感与心绪情感与心绪情感与心绪读懂潜在客户读懂潜在客户读懂潜在客户读懂潜在客户-了解客户心理了解客户心理了解客户心理了解客户心理非语言表达方式非语言表达方式倾听秘籍倾听秘籍40积极倾听：积极倾听：积极倾听：积极倾听：保持视线、等客户把话说完、保持视线、等客户把话说完、表示赞同、全身贯注表示赞同、全身贯注同理心倾听：同理心倾听：同理心倾听：同理心倾听：站在对方的立场，确认自己理解站在对方的立场，确认自己理解的内容是不是对方所讲、诚恳专注的态度的内容是不是对方所讲、诚恳专注的态度二听同心，其利断金二听同心，其利断金说服、缔结说服、缔结目的：目的：帮助客户了解相关的产品/服务 如何能满足其某些需求F:Feature 特征A:Advantage 优点,功能B:Benefit 利益E:Evidence 证明41介绍产品介绍产品知知知知识识识识回回回回顾顾顾顾专业的销售行为专业的销售行为 问 听 回答42 观察面谈心经面谈心经43 北分八部北分八部 吴晓霞吴晓霞 4月签单月签单VIP-B 30万万 商务八部资深大客户经理吴晓霞是八部的精英人物，入职时间短，业绩稳定，做事认真、心思缜密，话术新奇。吴晓霞作为八零后女生，每天灿烂的笑容都挂在她的脸上，言语间也彰显着阳光气息。与吴晓霞签单的客户，很多之前已通过其他销售员对中很多之前已通过其他销售员对中搜的行业中国有了一定的了解，而之所以选择跟吴晓霞签单也是基于对她搜的行业中国有了一定的了解，而之所以选择跟吴晓霞签单也是基于对她本人的认可。本人的认可。及晓霞对中搜产品的独特介绍，其中不乏是被她的阳光、热情、耐心，以及得体讲解所打动。吴晓霞用诚心面对每一个客户，与客户心交心，情对情，站在客户的角度与其沟通，每次的沟通就像一千零一夜的故事，在不经意间给客户留下疑问，让客户开始主动了解中搜，了解中搜的企业文化，了解中搜独特的合作经营模式，以及中搜过硬的技术和专业的运营团队。44心经高人心经高人北北北北分分分分案案案案例例例例目录目录卷三卷三卷三卷三 45开天辟地掌开天辟地掌 -成交时机成交时机成交时机成交时机思考思考:言语信号言语信号行为上购买信号行为上购买信号46成交小锦囊成交小锦囊开门见山开门见山假设成交法假设成交法细节确认法细节确认法未来事件法未来事件法第三人推荐法第三人推荐法47建议成交法建议成交法快刀斩乱麻快刀斩乱麻糖衣法糖衣法数学计算法数学计算法拜师学艺法拜师学艺法48 一个真正的专业业务人员并不表现得象在“卖”东西，您要象只是纯粹聊天的样子谈的是他和他的需要 44%44%的推销员在第一次被顾客拒绝时放弃订单 22%22%的推销员在第二次被顾客拒绝时放弃订单 14%14%的推销员在第三次被顾客拒绝时放弃订单 12%12%的推销员在第四次被顾客拒绝时放弃订单 总和：92%92%的推销员在四次缔结失败时放弃结束束49 如果你选择好了现在如果你选择好了现在的这份工作，请相信自己的这份工作，请相信自己所从事的工作是世界上最所从事的工作是世界上最棒的工作，你愿意把这份棒的工作，你愿意把这份工作当作自己的事业去做，工作当作自己的事业去做，并且不管遇到什么困难，并且不管遇到什么困难，你坚信自己都能克服！你坚信自己都能克服！如果你有这个决心，如果你有这个决心，你一定能做好任何事！从你一定能做好任何事！从现在开始吧！加油！现在开始吧！加油！你一定行！你一定行！