百货部月度销售分析.doc

**店百货部*月份销售分析
一、销售分析
1）、品类销售分析（数据来源：数据便利店）
各品类
各品类销售预算（净额)精品文档，超值下载

10年*月实际销售（净额）
09年*月实际销售（净额）
完成率
月同比
同比增长率
80
休闲联营
2*7,087
430,334
245,**0
1*1.1%
184,*74
75%
81
男装联营
203,184
341,534
182,*37
1*8.1%
158,897
87%
82
女装联营
*82,898
999,15*
*00,928
14*.3%
398,227
**%
83
童装联营
300,749
411,9*5
2*1,802
137.0%
150,1*3
57%
84
鞋皮具联营
358,521
559,319
325,244
15*.0%
234,074
72%
85
配饰联营
87,373
84,024
*9,0*2
9*.2%
14,9*1
22%
8*
运动服饰联营
282,823
328,053
207,*13
11*.0%
120,440
58%
87
内衣联营
280,084
472,1**
2*4,531
1*8.*%
207,*35
78%
88
休闲租赁
5,53*
4,*95
5,137
84.8%
-442
-9%
89
男装租赁
**,988
231,590
89,943
345.7%
141,*47
157%
90
女装租赁
38,220
105,*48
43,522
27*.4%
*2,12*
143%
91
童装租赁
14,813
32,708
19,27*
220.8%
13,432
70%
92
鞋皮具租赁
282,738
35*,501
227,057
12*.1%
129,444
57%
93
配饰租赁
-
24,8*0

24,8*0
#DIV/0!
97
招商联营
218,028
207,208
201,511
95.0%
5,*97
3%
合计：
3,089,042.54
4,589,7*0.45
2,743,924.00
22.98
1,845,83*.45
*7%
通过以上数据表明百货招商在2010年*月销售中除88类休闲租赁下降之外其余品类都呈上涨趋势，其中上升幅度较大的类别有89类男装租赁、90类女装租赁；
88类休闲租赁下降9%，下降原因：此品类只有X-KEE一个专柜，其专柜为个人代理供应商，专柜员工无法接受正规的商品知识及陈列培训，由于该厂家在货品选品方面由专柜员工自行选择，陈列要求未达标准以及所选货品顾客群未锁定，销售一直不理想，厂家于年前已有撤场意向，以致专柜人员不稳定，另专柜货品方面严重缺货，导致销售下滑442.4元，2010年*月25日已对其进行品牌更换, 新引进品牌米奇依缘属80类（*月份销售为1548.2元），现88类已无品牌。
89类男装租赁上升幅度较大的原因：09年*月份男装租赁品类中只有登喜、卡丹达仕2个品牌，09年10月2日调整后新增加品牌维多利保罗，现89类男装租赁共3个品牌,另新增品牌维多利保罗的品牌知名度及款式同比登喜、卡丹达仕更宜让中产白领男士阶层接受和喜爱，其10年*月份销售额为93230元，占品类比40%，另卡丹达仕在10年*月份由于折扣较低和货品充足同比09年销售同比上升90%。
90类女装租赁上升幅度较大的原因： 09年*月份女装租赁品类中只有西寇一个品牌，2010年1月4日调整后增加了玛吉珍琪、依慕姿2个品牌后共3个品牌，其中10年*月份玛吉珍琪销售额为25948.4元，依慕姿销售额为18392元，新增2个品牌合计金额为44340.4元，另西寇促销货品（09年特价4折，10年3.8折）以及款式、颜色同比09年较吸引，顾客选择性较大，其10年*月份销售金额为*1308元同比09年上升*0%。
另80\81\82\83\84\85\8*\87\92\97类上升幅度的原因：
（1）、09年*.1儿童节百货招商活动为童装全场5折，品牌参与率为95%，部分品牌买一送一，10年招商无活动，门店自行与各品类供应商谈判及协商全场5折起，另5.20-*.3日安排15天12台花车的专场大型童装特卖会全场2-5折，83类和91类*.1同比上升分别为49%和42%（见*.1儿童节销售分析），10年*.1当日销售百货招商整体上升43%。
（2）、09年端午节及父亲节百货招商无活动，10年端午节及父亲节两档活动一起跨度*月14—*月20日执行买200元换400元/300元礼金券活动（见端午节及父亲节换券明细表），品牌参与率为79%（见端午节活动参与率表格），另父亲节场外安排了10天12台花车的专场男装大型特卖会全场特价50-150元，整个端午节及父亲节活动销售额为258*528.54元（端午节及父亲节销售分析），同比09年上升24*%。
端午节活动参与率表格：
品类
品牌数
参与200换300元活动
参与200换400元活动
不参与品牌数
不参与品牌明细
参与率
休闲
10

5
5
班尼路、IP、Ebase、真维斯、以纯男装
50%
男装
11

11
0

100%
女装
23
4
15
4
艾格、以纯女装、堡狮龙、玛吉珍琪
82%
童装
1*

1*
0

100%
皮具
1*

14
2
摩斯雷、加路妮
88%
配饰
5

2
3
天骏、依波表、卡莉雅
40%
体育
8
3
2
3
耐克、匡威、李宁新动
*3%
内衣
14
2
9
3
曼妮芬、安莉芳、芬狄诗
79%
总计
103
9
74
20

81%
2）、百货招商各专柜销售分析：（数据来源：U51）

通过附件(2010年百货部*月份销售分析)表中表明：
81类同比上升71%，其中美特斯邦威、洛兹、BENBO男装已撤场，2010年5月份新引进名鼠品牌占*月份品类比10%，剔除其4个品牌，实际增长比为125%，
82类女装联营同比上升**%，其中帕丝特（非专柜）下降8%，下降主要原因：今年夏装款式及颜色同比竞争品牌金菊、积高少3-8个SKU数，顾客的选择范围较少，另专柜人员更换频繁，对本品牌商品知识认识不够，在顾客服务上未能起到导向作用。整改措施：与厂家沟通协商进行货品及折扣调整，另安排促销路展提升其客流和销售，对现品牌人员加强培训和沟通。
83类童装联营同比上升57%，其中婴童品牌哈贝比下降7%，拉比下降1*%，哈贝比下降原因：09年*月份为哈贝比公司10周年庆，其*月15日—*月30日举行厂家活动，专柜商品1件5折，2件4折，3件3折，另特价货品库存量较充足（约520件），顾客选择性及连单率较多，今年其品牌活动为旧款4折（库存约200件），新款8折，同比去年销售下滑2955.3元。整改措施：与厂家沟通分析其销售情况与竞争品牌销售情况，建议厂家进行特价货品集中促销，另周末降低折扣力度进行促销。拉比下降原因：由于专柜为厂家直营店，主要经营婴儿用品为主，在10年春夏装订货会上估计失误，订货量太少，所订夏装货品全部给予加盟商，导致专柜10年夏装新款无货，另厂家70%商品只进不退，专柜无仓库，以致卖场SKU单品数及库存过多（575款库存4520件），导致货品积压卖场，无法正常陈列。整改措施：已与厂家进行现场沟通并协商对专柜进行升级更换，另对货品进行盘点整理再进行货品及折扣调整。
84类皮具联营同比上升72%，其中摩斯雷下降13%，下降原因：厂家今年对货品款式进行更改和价格调整，推出新款“果冻系列”价格为199元—299元，由于前期品牌经常以特价39—99元给顾客留下了实惠的感觉，新推出产品价格高出前期产品的1倍甚至2倍，其品牌的顾客群暂未适应，导致销售下滑。整改措施：与厂家沟通加强新款的宣传和定位，另对卖场货品在推行新款的同时建议调整*0%特卖货品辅助销售提升。
85类配饰联营上升22%，其中依波表下降73%，下降原因：专柜今年的新款来货较少（现50款库存量142只），畅销款销售后很难补货，现存货品款式及价格无吸引力，专柜员工人员更换频繁，对商品知识了解较少，与厂家多次沟通协商，厂家一直不予重视，导致专柜同比下降73%。整改措施：请采购协助与厂家进行沟通协调，对货品进行调整及加强员工的培训，如厂家仍未重视，建议对其进行品牌汰换。
8*类运动联营上升58%，其中ANTA下降10%，匡威下降17%，ANTA下降原因：09年*月份专柜折扣为8折，人员稳定，10年*月份专柜无促销活动，另专柜人员更换频繁，从2月份至今已更换人员3人，新员工业条技能及商品知识欠缺，导致顾客流失。整改措施：与厂家进行沟通加强新手的培训，另分析其专柜销售与竞争对手销售情况申请折扣吸引客流提升销售。匡威下降原因：因专柜为品牌特卖场，在09年中特价货品充足折扣4折起，10年其专柜特价货品缺货严重且折扣*折起，导致销售下滑8958元。整改措施：与厂家进行沟通，建议厂家进行特价货品集中促销，另对其活动进行宣传及广播, 加大促销力度。
88类休闲租赁下降9%，主要原因：此品类只有X-KEE一个专柜，其专柜为个人代理供应商，专柜员工无法接受正规的商品知识及陈列培训，由于该厂家在货品选品方面由专柜员工自行选择，陈列要求未达标准以及所选货品顾客群未锁定，销售一直不理想，厂家于年前已有撤场意向，以致专柜人员不稳定，另专柜货品方面严重缺货，2010年*月25日已对其进行品牌更换, 新引进品牌米奇依缘属80类（*月份销售为1548.2元），现88类已无品牌。

3)、客单价客流量分析（数据来源：数据便利店）
部门名称
2010年*月
2009年*月
同比
收银金额
月客流量
月客单价
收银金额
月客流量
月客单价
收银金额同比
月客流量同比
月客单价同比
百货招商
4,590
23,431
195.9
2,744
19,483
140.8
1,84*
3948
55
门店
22,184
310,994
71.3
17,841
28*,91*
*2.2
4,343
24078
9
从以上数据来看，*月份百货招商整体表现呈良性增长趋势，月客流量与客单价均长涨，主要因为儿童节、端午节以及父亲节的活动影响带动了整个部门客流及客单价的提升，其中2010年*.1儿童节当日销售同比2009年当日销售上升43%，端午节及父亲节销售同比2009年上升24*%，具体节日情况如下表：
*.1儿童节销售分析
大类编码
大类名称
10收银金额
09收银金额
同比额
同比率
80
休闲联营
9318
7498
1820
24%
81
男装联营
3497
3**4
-1*7
-5%
82
女装联营
2*259
200*8.9
*190.1
31%
83
童装联营
54172.1
3*281.*
17890.5
49%
84
鞋皮具联营
129*2
1108*
187*
17%
85
配饰联营
1089
593
49*
84%
8*
运动服饰联营
12744.9
3778
89**.9
237%
87
内衣联营
10549.5
*118
4431.5
72%
88
休闲租赁
535
79
45*
577%
89
男装租赁
554*
2177
33*9
155%
90
女装租赁
11*9
5*1
*08
108%
91
童装租赁
2731
1929.8
801.2
42%
92
鞋皮具租赁
9009
**03
240*
3*%
93
配饰租赁
*79
0
*79
#DIV/0!
97
招商联营
83*8.5
10449.7
-2081.2
-20%
合计
158*29
110887
47742
43%
附图：

端午节及父亲节销售分析
数据对比：2009年*月21日—*月27日
2010年*月14日—*月20日
大类编码
大类名称
10收银金额
09收银金额
同比金额
同比率
80
休闲联营
2104*0.5
80091.25
1303*9.3
1*3%
81
男装联营
241319.09
51980
189339.1
3*4%
82
女装联营
*12*1*.4
183277.9
429338.5
234%
83
童装联营
222924.2
*8225
154*99.2
227%
84
鞋皮具联营
33170*.25
83774.05
247932.2
29*%
85
配饰联营
48*17
17394
31223
180%
8*
运动服饰联营
182789.5
57934.7
124854.8
21*%
87
内衣联营
294737
73920.*
22081*.4
299%
88
休闲租赁
2485
934.8
1550.2
1**%
89
男装租赁
135578.5
227*9
112809.5
495%
90
女装租赁
53*2*
9721
43905
452%
91
童装租赁
18*3*
50*4
13572
2*8%
92
鞋皮具租赁
1*9771
52724.1
11704*.9
222%
93
配饰租赁
*573
0
*573
#DIV/0!
97
招商联营
54*89.1
40212.4
1447*.7
3*%
合计
258*528.54
748022.8
183850*
24*%

端午节及父亲节换券明细表（200元换400元/300元礼金券）
日期
派发明细
回收明细
派发总金额
回收总金额
买200换400元（张数）
金额
买200元换300元（张数）
金额
买200送400元（张数）
金额
买200送300元（张数）
金额
*月14日
700
280000
14
4200
*99
279*00
14
4200
284200
283800
*月15日
717
28*800
31
9300
718
287200
31
9300
29*100
29*500
*月1*日
702
280800
25
7500
702
280800
25
7500
288300
288300
*月17日
292
11*800
12
3*00
292
11*800
12
3*00
120400
120400
*月18日
388
155200
9
2700
388
155200
9
2700
157900
157900
*月19日
815
32*000
22
**00
81*
32*400
22
**00
332*00
333000
*月20日
950
380000
2*
7800
949
379*00
2*
7800
387400
387400
合计
45*4
1825*00
139
41700
45*4
1825*00
139
41700
18**900
18*7300
4）、客观原因：

二、*月份需完善内容及整改措施

序号
项目
需完善内容
整改措施
1
人员
专柜人员更换频繁（在职人员287人，离职人员27人，新入职人员35人），另部门管理层人员变动较频繁，现部门缺编人数3人
每月安排员工座谈会，了解员工心声，加场巡场频率和员工的沟通，及时了解员工动态，增强员工归属感，管理人员缺编情况反馈给副总与人事进行协调。
2
货品
部分专柜畅销货品缺货严重（宝力琪、安哥玛丽丝、拉比、欧影、即发）
对专柜货品SKU数及库存及畅销款进行摸底，及时与厂家沟通并找出其替代货品，另根据专柜销售情况进行活动或折扣调整。
3
陈列
部分专柜陈列过于混乱无主次，货品存放凌乱（小猪噜噜、飞诺、真维斯、蓝狄斯丹）
现场进行陈列培训及要求，并与厂家沟通定期对专柜人员进行培训以及安排督导加强对卖场定期进行货品陈列的调整及监督，另根据专柜实际情况与厂家协商进行品牌形象升级。
4
服务
专柜部分人员服务表情过于木纳，欠缺激情，专业知识薄弱
每月安排员工业余活动（如羽毛球、跳绳比赛等），强调微笑服务的重要性，另加强专柜员工业务知识的培训力度及推广，提高员工上岗的热情，缩短顾客在取商品、结账、退换货方面的等待时间。

三、下阶段提升计划

序号zz
内容
执行时间
1
专柜缺编人员的跟进及培训
7月
2
建立专柜员工档案库（包括特长），了解员工动态，组织员工业余活动，提升专柜员工归属感
7月
3
暑假活动计划的实施，增加互动类和趣味性促销内容，活跃销售气氛
7月初
4
换季清货销售计划，安排大型场内外路展，规范路展的陈列标准和形象
7月初
5
专柜形象升级（小猪噜噜、拉比）
8月
*
七夕情人节促销计划
8月
7
营运*个率的完善与执行（经过、进店、触摸、试穿、成交、连单）
每月　
8
部门流程的学习，服务标准的跟进实施
每月
9
专柜激励评比方案的执行
每月
10
定期对客流进行分析，根据店内实际客流变化制定客流提升方案。
每月
11
提高卖场陈列标准，持续培养及时维护习惯
每月
12
顾客投诉处理及时跟踪，做好投诉处理回访工作；跟踪售后服务准时性，做好电话回访工作
每月
13
专柜商品的合理库存管理，以及专柜TOP商品的熟悉与监控
每月　
14
竞争店商品的市调追踪与落实
每月　

**店百货部