买一送一销售大全.ppt

,*,*,买一送一销售大全,湖北继瑞商贸有限公司,2018-7-8,1,目录,理清思路,HUBEI JIRUI SHANGMAO,买一送一常见问题,HUBEI JIRUI SHANGMAO,其他疑难问题,HUBEI JIRUI SHANGMAO,两推,HUBEI JIRUI SHANGMAO,1,2,3,4,爱登堡,才子,才子,雷迪波尔,2,爱登堡,才子,雷迪波尔,第一章：理清思路,3,销售上路前需具备的两大重点：,1,、对品牌的绝对自信,熟知品牌文化品牌定位、品牌优势、品牌当地影响力、品牌提供的服务,2,、对产品的绝对了解,色彩、版型、面料、工艺、设计、性价比，全方位专业,万变不离其根本，所有疑难问题均受用,话术是参考，只是基础解答，如果熟知以上两大重点，记住应对关键点，则可自由发挥，如不能，请弥补不足，且死记硬背,理清思路：,爱登堡,才子,雷迪波尔,4,爱登堡,才子,雷迪波尔,第二章：买一送一常见问题,5,看中一件：我只要一件，你跟我打对折,老顾客：我是你们的,VIP,，是不是还要打个折？,新顾客：你们把价标高，再做活动，当然可以买一送一？,大单顾客：我买这么多，你送点什么给我？,纠结价格：这两件衣服价格相差太远，买着划不来，以低价买单差不多,老顾客：你们怎么老是做活动,6,顾客心理分析：,我是你们的,VIP,顾客，平时都能享受贵宾折扣，买一送一大家都能享受，那作为,VIP,的我，肯定跟一般般的顾客不一样，应该会更优惠。这样才能彰显我的,VIP,身份,应对思路,（引导顾客，他享受到的品牌服务也是优惠）,肯定他尊贵,VIP,的身份,VIP,可享受的服务,本次消费你与其他顾客的区别,回到销售正规,话术：,XX,总、,感谢您对我们品牌的支持，,针对于像您这样的老顾客，我们公司都是免费提供干洗、送货上门、节日问候及生日礼物、还有积分兑换的服务、,像您这次消费，都是可以参与积分的，您看，这边是我们的积分展示牌，一般的顾客都是享受不了的，,现在买一送一，折扣这么低，您是知道的，来，我来帮您搭配几套适合您的衣服，您这边来,老顾客：我是你们的,VIP,，是不是还要打个折？,7,顾客心理分析：,新顾客，对品牌定位不熟悉，同时，自身购买能力有限，觉得一件价格太高，但一件衣服的价格买两件衣服也可接受,应对思路,（顾客没有接触过我们品牌，并不代表他没有消费实力，不要恶意揣测顾客买不起，而区别对待）,表示理解,品牌定位、当地影响力,产品性价比,回归销售正规,话术：,大哥、可能您平时关注我们品牌比较少，您这样说，我很能理解，,我们是,XX,品牌,是全国十大品牌之一，属于中高端产品，在全国各地都有分店，光是在孝感就有三家，这家店在孝感已经经营了,15,年，品牌信誉和口碑一直都很不错，像价格您完全不用担心，我们都是全国统一的零售价，,现在正好有买一送一的优惠活动，机会很难得，因为我们平时都是正价销售，今天正好借这个机会，让我来跟您推荐一下，来感受一下我们的产品和服务，我相信，您穿过一定会再来，而且还会带您的朋友过来，,来，大哥，我来帮您介绍一下,新顾客：你们把价标高，再做活动，当然可以买一送一？,8,顾客心理分析：,这么贵的衣服，怎么也要搭点赠品走，一般店都有赠品，不要白不要,应对思路,（不要直接拒绝顾客，引导顾客，现在活动的优惠，实际就是挣了,表示感谢,产品性价比,解说赠品管理规范,回归销售正规,话术：,大哥、感谢您对我们品牌的支持，大型活动公司确实没有配发礼品，如果有，不用您开口，,您现在参加的买一送一的活动，其实就是变相的给您赠送，帮您省钱，您也知道，我们平时有,VIP,卡也只能享受,X,折优惠，,（如看到有赠品，则告知顾客，这是生日礼物，都是有份数的，把生日名单可以给他看），如果您信任我，咱们来加个微信，公司有礼品配过来，我第一时间联系您，到时候麻烦您来取一下，,来，大哥，是我扫你还是你扫我、（后期有新品或换季，联系他送东西给他）,贪小便宜顾客：我买这么多，你送点什么给我？,9,顾客心理分析：,买一送一凭什么听你们的，高价送低价，我两件衣服隔那么多，根本没享受到优惠,应对思路,（不要跟顾客纠结价格多少，引导顾客以款式搭配为主）,表示理解,产品搭配,性价比,回归销售正轨,话术：,大哥、您这样想，我很能理解，,这套衣服是我们的画册原搭配，裤子跟上衣的颜色、材质都是呼应的，整体大气协调，您平时花一件衣服的钱，今天可以买两件，（停顿,2,秒后,如果顾客还是不满意，话术：您觉得价位不合适，我可以帮您重新搭配一条价格相近的裤子），今天上午正好有个老顾客，价格也有差距，最后也买了,，,其实，买衣服最重要的是适合，千斤难买您喜欢嘛，,机会难得，来，我来帮您包起来吧,纠结价格：两件衣服价格相差太远，买着划不来，你跟我打对折,10,顾客心理分析：,买一送一，就是对折，我只看中了一件，肯定可以直接打对折,应对思路,（不要直接拒绝顾客，解释活动内容，引导顾客潜在需求，促成第二件）,表示感谢,性价比,简单描述活动规则,挖掘潜在需求,话术：,大哥，,很感谢您喜欢我们品牌的衣服，,其实,我们全年度最大型的活动就是买一送一了,，,价格真的很优惠，平时买一件衣服的钱，今天，您可以买一套，,如果您只买一件，我们电脑上面会自动生成正价，您最终还是要付那么多钱，第二件就是送给您的,，,一年中有半年时间都是在穿短袖，,180,多天，您备,5,套都不嫌多，再加上每天清洗，夏天也是雨季,，来，,我来帮您推荐一下,看中一件：我只要一件，你跟我打对折,11,老顾客：你们怎么老是做活动,顾客心理分析：,对品牌动态太了解，隔三差五做活动，有吐糟心理，但还是会买,应对思路,（吹捧顾客是老顾客，肯定他对我们品牌的关注，不用把为何做活动解释那么清楚，转移话题到商品）,肯定老顾客身份,简单讲解为何做活动,现在活动的优势,回归销售正轨,话术：,大哥，一看您就是老顾客，经常光顾我们店铺,，,对我们品牌比较了解，,其实,我们只有在节假日和寒暑假做活动，您平时放假过来逛，就正好享受到我们的活动优惠啦，,现在我们做买一送一的活动，您是知道的，所有的活动中，买一送一，力度是最大了，平时买一件的钱，您今天可以买一套，,来大哥、我来帮您介绍一下,12,第三章：其他疑难问题,爱登堡,才子,雷迪波尔,13,3,：价格已经是底线了，顾客还拼命杀价,1,：能不能便宜一点？,4,：今天不买，过两天再来,2,：你不要说那么多，就说最低多少钱能卖吧？,14,错误应对：,1,、价格好商量,问题诊断,:,1,、,客户买东西时都会想要便宜点，这是,正常的消费心理,，并不是决定他买不买的主要问题。,2,、,销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：,真问题和假问题,。客户问,“,能不能便宜点,”,就是一个典型的假问题，,只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就,“,能不能便宜点,”,开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他,关注价值,。,3,、,本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。,4,、嫌货都是买货人,应对思路,：,当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的价值。把关心贵不贵改变为值不值！,理解认同,产品价值,回归销售正轨,话术：,大哥，我们是品牌专卖店，,像您看中的这一款，是（,FAB,举例一款,100%,亚麻面料，亚麻面料的散热性十分的好，它是羊毛的,5,倍，丝绸的,19,倍，在夏天这么炎热的天气条件下，可以起到迅速散热的作用，让您舒适凉爽，亚麻布还可以吸收相当于自重,20%,的水分，同时可迅速释放所吸收的水分，出再多的汗也能保持干爽。不会贴在身上不舒服，这些都是一般的面料达不到的效果）,，,买东西不只考虑,价格，不然您肯定在外面随便买一件了，看的出来，您很有眼光，肯定能分辨的出质量,，,大哥，我已经帮你包起来了，你是刷卡还是付现（对于还价的顾客要有耐心，做好服务）,（如果实在觉得贵）：,您如果觉得这款商品的价格不合适，,那,我给您介绍另一款性价比,高的产品,1,：能不能便宜一点？,15,错误应对：,1,、,送点赠品给您吧,2,、,跟您打贵宾折扣，这是最低价了,问题诊断：,客户说,“,你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧,”,，,恰好证明客户想买这款商品，,这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有,哪些适合客户的地方,和介绍这款,商品的优越性,，而不是一味地消极让价。,应对思路,：,客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。,做服务,产品价值 回归销售正轨,应对：,1,、增加身体接触（挽下胳膊，做邀请手势）,2,、邀请坐下，开始做服务（擦鞋、削苹果、擦手机、吃点心）,3,、做服务的时候穿插强调商品优越性、,2,：你不要说那么多，就说最低多少钱能卖吧？,16,错误应对：,1,、今天不买，过两天就没了。,2,、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。,问题诊断：,客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而这两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。,销售策略：,销售人员只有,找到客户不买的真实原因,并加以正确引导，才能够让客户回心转意。,了解疑虑 提供服务 应对他的问题 回到销售正轨（或留下联系方式）,话术：,大哥，你哪里不满意呢？停顿两秒,，正好我们店铺有冷气，外面这么热，您可以在这边休息一下，我帮您再冲杯蜂蜜柚子茶，您给我们说说呗，（应对他的问题、默认同意，引导买单），（实在不想买后）大哥，很高兴认识您，跟您沟通很愉快，我加一下您的微信吧，您以后有任何服装方面的问题都可以咨询我。,3,：今天不买，过两天再来,17,第四章：两推,爱登堡,才子,雷迪波尔,18,两推的几个原则：,提高衣服曝光率、次数,1,、二件（一次拿,2,件，左、右手）,2,、同时（一起呈现在顾客面前）,3,、同类别（不要急用成套推荐）,4,、有对比性,一长款一短款,一宽松一紧身,一浅色一深色,5,、产品简单介绍,19,谢谢欣赏,20,