销售五步法之话天地.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售五步法之话天地,目 录,话天地的好处,2,如何挖需求,4,话天地的关键,3,3,话天地的目的,3,1,话天地的目的,谈天说地,闲聊,聊天,拉家常，谈他的行业,破冰,了解基本信息(主),寻找切入点(主),话天地的好处,寻找机会挖需求,掌握客户信息越多,就更能掌握主动权,拉建距离,建立信任,了解客户性格,以便采取相对应的销售方法,话天地的关键,不要游离,主题太远,要有一根主线,问问题要,有延续性,不要蜻蜓点水,引起兴趣,快乐分享,寻找与客户,的共鸣点,关键点,挖需求,客户爱听的内容,所占百分比,对方的兴趣爱好,72%,对方工作,56%,时事问题,36%,对方家庭,34%,影艺运动,25%,对方的故乡及所读学校,18%,健康,17%,理财技术,14%,一.话天地的权威报告,挖需求,需 求,行业问题(同行刺激),公司规模,经营时间,存量客户,主营产品,二.潜移转化挖需求,挖需求的流程,明 确,理 解,聆 听,提 问,明确合作方向,理解客户的需求,了解客户的需求,通过提问了解客户,挖需求需注意,1,避免争执,不要唠叨,让对方感觉受到重视,2,找到对方的需求点,并帮助他,3,找到销售的突破口,话天地的总结,不要轻易用卖点去套客户的需求,问题问的越细,会越了解客户的需求,我们会更具主动权,事先设计好一些问题去引导客户,反复分析总结客户真正的需求,我们又能真正帮他们做到什么,Thank You!,