商业计划书的撰写方法指导建议-.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,第六章 商业计划书撰写,本章学习目标,掌握商业计划书特点和组成。,掌握商业计划书撰写方案。,掌握商业计划书注意事项。,1,商业计划书的撰写方法指导建议,第1页,研究表明：,1.美国快速成长企业中68%是从商业计划书开始；Cisco Systems,Genentech,Microsoft.,2.有商业计划书企业与没有商业计划书企业相比，从快速取得收入来看其成功率提升了69%。,创业者规划、梦想和希望。,理想和现实之间桥梁。,2,商业计划书的撰写方法指导建议,第2页,第一节 商业计划书基本概念,一、商业计划书概念了解,计划是管理流程中一项主要职能，是组织依据本身能力和所处环境，制订组织在一定时期内奋斗目标，并经过计划制订、执行、检验、协调和合理安排组织中各方面经营和管理活动，优化配置组织各种资源，取得合理经济效益和社会效益管理职能。,计划主要功效包含为企业指导方向和目标、帮助企业发觉机会与威胁、经济合理地进行管理、提供控制标准等。,3,商业计划书的撰写方法指导建议,第3页,商业计划书（business plan）也是计划一个。,商业计划书主要功效：,（1）树立清楚愿景，深入明确创业方向,树立创业信心；,（2）保持清醒头脑，克服盲目创业,系统构思和整理创业思绪；,（3）有利于发觉、吸引创业必需资源；,（4）做出周密安排；,（5）吸引创业融资；,（6）有利于争取其它外部资源支持；,（7）有利于统一团体组员思想和意志。,4,商业计划书的撰写方法指导建议,第4页,商业计划书应用对象通常是还未创建而准备创建企业，或者刚才创建很快企业。从创业过程整体视角来看，商业计划书编写是一个承上启下步骤，如图6.1所表示，对一份经典商业计划书来说，它是对新企业创建之前全部准备工作总结和整合；对于创业者来说，必须对于创业机会、创业团体、创业资源、商业模式等方面有综合性认识之后，才可能有一份非常良好商业计划书。,5,商业计划书的撰写方法指导建议,第5页,商业计划书承上启下功效,6,商业计划书的撰写方法指导建议,第6页,可见，商业计划书能够说是一份全方位计划书。企业成长经历、产品服务、市场、营销、管理团体、股权结构、组织人事、财务、运行到融资方案，都必须在商业计划书中反应出来。从某种意义上说，商业计划书是商业模式在书面上表达。,综合地看，创业者撰写商业计划书目标通常包含三个方面。,1企业情况审阅,2未来战略规划,3创业资源获取,7,商业计划书的撰写方法指导建议,第7页,1企业情况审阅,商业计划书是从书面上对企业或者创业团体整体情况进行审阅，是创业构想详细化形式。普通来说，为了使创业活动能够有章可循，创业者最好在在进行创业之前撰写一份正式商业计划书，来系统地回顾企业所拥有资源与优劣势。,因为创业计划以文字形式确定下来，内在逻辑能够保障创业者及团体对创业活动进行不停思索、实践和比对，准备相对充分。在这种情况下，创业商业模式、未来战略规划也就会愈加清楚。,商业计划书撰写是讨论、交流、沟通、思索等形式所不能替换。,8,商业计划书的撰写方法指导建议,第8页,2未来战略规划,尽管未来市场环境改变随时可能发生，不过创业者还是应该在创业行动开始时候，就对企业未来战略规划有所构想，最少创业者应该对新创企业未来可能战略规划以及对应配套支持和办法。,商业计划书为企业战略整合和构想提供了一套有效模板。企业为何形成战略、其对应战略支持和影响原因是什么，经过系统化撰写过程，创业者对于创业构想将会更为明确。,9,商业计划书的撰写方法指导建议,第9页,3创业资源获取,获取资源是撰写商业计划书最终目标。为了表达本身诚意，撰写出正式规范计划书是能够取得资源方提供资源支持基本条件。因为资源提供方经过商业计划书才能够更为清楚、详细地了解创业项目、创业者、创业团体以及创业基本前景情况。,10,商业计划书的撰写方法指导建议,第10页,二、商业计划书分类,编写商业计划书直接目标是为了获取资源，所以，伴随资源类型不一样，商业计划书也存在不一样分类。,1针对资金资源商业计划书,2针对人才资源商业计划书,3针对政策资源商业计划书,4针对网络资源商业计划书,11,商业计划书的撰写方法指导建议,第11页,商业计划书用途,企业管理,员工,内部使用者,客户,供给商,投资者,外部使用者,创业计划书,12,商业计划书的撰写方法指导建议,第12页,1针对资金资源商业计划书,面向投资者商业计划书是最主要一类商业计划书。这一类商业计划书主要用于面向投资者，尤其是向风险投资者募集资金。投资者评定投资项目标首要评定资料就是商业计划书。,投资者只有从商业计划书取得所需项目经营资讯后，才会做出是否投资决定。,一份能够吸引投资者注意力商业计划书，必须说明创业者项目有足够大市场容量和较强连续盈利能力，有一个完善、务实和可操作项目实施计划，有完备成功实施项目素质能力管理团体而且含有项目运行成功确保。,13,商业计划书的撰写方法指导建议,第13页,争取创业投资股权投入创业计划,计划概述（或称执行总结）；,产业背景和企业概述；,市场调查和分析、企业战略；,项目总体进度安排；,关键风险和问题；,管理团体组成；,企业未来经营情况、财务预测；,新创企业能够给投资者提供利益及其方式；,附件：支持性材料。,14,商业计划书的撰写方法指导建议,第14页,2针对人才资源商业计划书,在最初准备创业时候，创业者往往是从身边和亲朋挚友中寻找合作搭档。这种方式能够在很大程度上降低交易成本，而且有利于创业早期资源整合，不过一旦企业做大之后，或者伴随创业者商业模式逐步成熟，创业者将会尝试从不熟悉人群中寻找新合作搭档。这时就需要一份针对能够吸引相关人才加入计划书。这一类型商业计划书是为了获取创业团体新组员以及有特殊意义关键员工。,这一类型商业计划书不但要清楚地说明企业商业模式和未来发展规划，更要对怎样吸纳新合作搭档、怎样针对这些合作搭档分配利益和权限作出说明。,15,商业计划书的撰写方法指导建议,第15页,争取他人合作创业计划,创业机会及其商业价值描述；,新创企业拟提供产品或服务；,可能市场竞争及拟采取市场策略；,可能市场收益；,可能碰到风险及对策；,希望他人以怎样方式参加；,将给新进入者哪些利益；,有待与新进入者讨论问题；,附件：支持性材料。,16,商业计划书的撰写方法指导建议,第16页,3针对政策资源商业计划书,普通，拥有良好政策支持对于新创企业来说是极为主要。因为新创企业在资金需求、人才支持、贷款和投资、各种服务和优惠等方面是较为敏感，所以，政府部门所制订支持性政策含有主要意义。,这类商业计划书类似于传统项目可行性分析书，在商业计划书中，应该强调企业项目投资可行性，尤其要着重关注企业社会效益和社会成本，只有项目标社会影响较为良好，才有可能成为政府部门关注对象。,17,商业计划书的撰写方法指导建议,第17页,争取政府支持创业计划,总论；,创业团体情况；,项目产品市场需求预测；,项目标技术可行性；,项目实施方案、投资估算、资金筹措；,项目效益分析、项目风险及不确定性分析；,项目可行性分析综合结论；,希望政府给予详细支持；,附件：支持性材料。,18,商业计划书的撰写方法指导建议,第18页,4针对网络资源商业计划书,在创业过程中，有效合作关系对于创业者意义是非常显著。为了有效地取得这些合作关系，在必要时创业者也往往需要向合作搭档提交商业计划书。,这一类商业计划书主要是针对企业大型客户群体、原材料供给商、行业协会等可能合作对象。,这一类型商业计划书要有针对性地指出详细合作方案以及合作双方可能获取利益。,19,商业计划书的撰写方法指导建议,第19页,商业计划书中存在主要问题,计划没有现实性,投资人不切实际要求、技术性计算错误,只是研究，但误认为是产品开发,同实际不着边,缺乏支撑技术和产品,动机不纯,跳过种子期阶段,多重时间进度,超出两个以上企业用一个商业计划书,20,商业计划书的撰写方法指导建议,第20页,第二节 商业计划书注意事项,一、商业计划书组成要素,为了清楚地传递创业者主张和企业发展规划，不论是哪一类型商业计划书，都必须说明一些关键要素，这些关键要素缺一不可。这些要素包含以下几项。,1产品,2市场,3创业团体,4企业经营情况,5市场开拓方案,6企业成长预期,21,商业计划书的撰写方法指导建议,第21页,1产品,产品是指企业所提供关键产品或服务。因为产品是新创企业取得盈利主要起源，为了取得各方面支持，在商业计划书中就有必要对企业所提供产品细节提供尽可能详细解释和说明。,要想成为一个成功创业者，不但需要对自己所提供产品有信心，还要能够将这一信心传达给他人。,对于创业者来说，对本身产品是非常明确，不过对于相关人员来说可能就不会尤其清楚，这就需要创业者用尽可能清楚语言论证产品价值，方便让投资者感到投资行为正确性。,22,商业计划书的撰写方法指导建议,第22页,2市场,创业者有了明确产品后，还需要经过特定市场来实现产品价值。一个市场前景明朗、成长性良好项目能够使投资者坚信创业项目标可行性。所以，创业计划书要从经济、地理、职业以及心理等原因对目标市场进行深入分析和了解。,23,商业计划书的撰写方法指导建议,第23页,3创业团体,创业机会能够得到连续开发而且转化为一个成功企业，其关键原因就是要有一支强有力管理队伍。假如创业团体拥有较高专业技术知识、管理才能和多年工作经验，这么创业团体也是吸引投资者主要原因。,24,商业计划书的撰写方法指导建议,第24页,4企业经营情况,创业者需要说明自创业以来，企业经营情况是怎样，以显示企业良好经营历史和一定发展潜力。假如在经营历史中，企业曾经取得过一些独特资源，或者和一些重大合作搭档发生合作关系，这些都足以组成商业计划书亮点。,25,商业计划书的撰写方法指导建议,第25页,5市场开拓方案,即使创业者将自己产品轮廓勾画得非常完美，不过这些产品能否被市场接收，还是个未知数。假如市场开拓方案不到位，甚至存在较大失误，那么即使产品再好，再有吸引力，也难以实现预期销售目标。,这对于创业活动将是致命，投资者投资也就存在很大风险。所以，创业者应该明确阐述企业将怎样进行产品销售活动，这些预期方案和办法是否可行。,26,商业计划书的撰写方法指导建议,第26页,6企业成长预期,企业未来发展前景是投资者最为关注，因为这决定着他们投资是否能够收回。所以，创业者在撰写创业计划书时需要对未来大发展前景进行展望。,在对企业未来进行展望时，创业者还需要给出未来预测依据，预测要以事实为依据，而不能闭门造车，方便让投资者相信。,27,商业计划书的撰写方法指导建议,第27页,二、商业计划书特征,从商业计划书组成元素能够看出，商业计划书含有以下几个特征。,1客观性,2实践性,3条理性,4创新性,28,商业计划书的撰写方法指导建议,第28页,三、商业计划书撰写标准,为了更加好在商业计划书中说明创业者主张，在撰写商业计划书时候需要遵照以下几个主要标准。,1目标清楚明确,2关键要素齐全,3语言清楚务实,4形式一样主要,29,商业计划书的撰写方法指导建议,第29页,成功创业计划特点,清楚、简练、令人信服；,清楚地展示创业者所做市场调查、预期市场起始规模和前景；,清楚地描述未来用户需求特征；,令人信服解释,“,为何客户会掏钱买创业者产品或服务,”；,适当描述未来,“,创业受阻,”,时,“,投资退出策略,”；,清楚地解释为何本团体,“,最适合做这件事情,”,。,30,商业计划书的撰写方法指导建议,第30页,糟糕创业计划弊病,含混不清、过分乐观；,计划中出现了一些与产业标准、常规经验相距甚远数据；,整个创业活动仅仅面向一个产品；,忽略竞争；,力图进入一个,“,过份拥挤市场,”,。,31,商业计划书的撰写方法指导建议,第31页,第三节 商业计划书写作,通常，一份经典商业计划书能够分为这几个方面：封面或封页、内容表和目录、摘要、企业介绍、市场分析、产品分析、创业团体、营销计划、生产经营计划、研发计划、财务分析、风险分析、投资者退出方式。它们之间逻辑关系如图6.3所表示。,32,商业计划书的撰写方法指导建议,第32页,一、摘要,商业计划书摘要将是风险投资者阅读商业计划书时首先要看到内容。,在摘要部分，应该重点向投资者传达下面几点信息。,创业项目标行业市场发展是蓬勃向上。,创业项目标产品是具备独特价值。,创业发展规划和商业模式有科学根据和充分准备。,目前创业团体是坚强有力、协调良好，完全可认为创业行动全力付出。,创业成长规划和财务分析是客观实际。,投资者投资回报是客观而有吸引力。,为了把摘要写得更出众，实际上很多创业者首先完成对整个商业计划书主体工作，从中提炼出整个计划书精华所在，最终才动笔写商业计划书摘要部分。,33,商业计划书的撰写方法指导建议,第33页,二、企业介绍,企业介绍通常是商业计划书正文第一个部分，在获取资源之前，创业者首先要进行自我介绍，让投资者认识自己。,详细而言，能够从下面几个方面加以阐述。,企业概述，能够提供企业地址、电话和联络人等信息。,企业所从事主要业务介绍。,企业所属行业介绍。,企业发展历史与经营现实状况。,企业未来发展规划，指出关键发展阶段以及主要推进力。,企业组织结构设置。,企业全部制性质，假如隶属于一个大型企业子企业，则应该说明它们之间详细层级关系。,34,商业计划书的撰写方法指导建议,第34页,三、市场分析,市场分析是商业计划书主体部分第一个主要成份。创业者应该知道，风险投资者非常急于知道企业市场情况和竞争势态。在对产品市场容量进行描述时，要防止将行业市场容量当成企业目标市场容量来描述。因为实际上，企业提供产品只是在其中某一个细分市场上销售。在市场分析部分，需要从下面三个层次进行分析。,1目标市场定位,2行业市场分析,3竞争对手描述,35,商业计划书的撰写方法指导建议,第35页,四、产品(服务)说明,关于产品特征描述，应该从两个方面重点考虑。一方面是产品独特征，即与竞争对象进行比较，这一产品能够提供哪些额外价值。其次则是产品创新性。如果产品具备很强技术创新性能，而且难以被竞争者所模仿，那么创业者产品优势就是可持续，这一产品就具备较强吸引力。,对于产品特征描述可以从以下几个方面进行。,产品基本信息，包括名称、品牌、特征及性能用途等。,市场上是否已经有或即将有同类产品。,与同类产品相比，产品独特征在哪些方面。,产品价位如何，这一价位是否合理。,产品市场前景和竞争力如何。,让顾客购买产品关键性因素如何。,产品技术含量如何。,产品是否拥有知识产权保护措施。,36,商业计划书的撰写方法指导建议,第36页,五、创业团体/管理团体,从某种意义上讲，创业活动是否成功，最终取决于该企业是否拥有一个强有力关键领导者以及分工良好管理团体。所以，投资者在阅读商业计划书时尤其重视管理团体考评评定。在一些商业计划书模板中，管理团体相关信息往往被直接放在摘要部分后面。这么方便投资者能够很快看到管理团体信息，增强投资倾向。这一部分内容主要包含两个方面。,1管理层展示,2团体分工和支持系统,37,商业计划书的撰写方法指导建议,第37页,1管理层展示,管理层主要是指企业董事会组员以及经营关键人物。管理层展示主要内容：,管理层组员基本信息（年纪、性别、籍贯等）,管理团体组员工作经历,管理团体行业背景,管理团体教育背景,管理团体在产品设计与开发、财务管理、市场营销等方面经验,管理团体组员职业道德、能力与素质,关键雇员介绍,咨询顾问、会计师、律师、金融教授及其它人士,38,商业计划书的撰写方法指导建议,第38页,2团体分工和支持系统,企业主要股东介绍，能够列出股东名称、直接或间接持股百分比，以及对应控股权限。,管理团体是怎样分工，其依据是什么。,详细项目标责任人（假如存在一些尤其主要项目）,在一些尤其经营区域是否加强管理队伍建设。,团体组员薪酬制度（详细数据）,企业决议机制和冲突管理机制。,39,商业计划书的撰写方法指导建议,第39页,六、营销计划,营销计划回答是创业者怎样实现市场上销售，任何一个投资者都十分关心企业在推出产品时营销策略。,在商业计划书中，应该说明以下几个方面问题。,1营销规划,2分销渠道设置,3产品展示和广告,4产品定价策略,40,商业计划书的撰写方法指导建议,第40页,1营销规划,企业总体营销计划设置,营销机构和营销人员设置,市场渗透与开拓计划设置,普通销售程序设置,预期销量和发生时间,市场营销中意外情况应急对策,41,商业计划书的撰写方法指导建议,第41页,2分销渠道设置,预期销售渠道组成以及实现方案,销售队伍配置以及管理方法,销售渠道建设中可能碰到问题以及处理方案,销售渠道发展方向和各阶段目标,42,商业计划书的撰写方法指导建议,第42页,3产品展示和广告,企业怎样是目标用户知道企业将要推出产品。,企业将采取哪种类型广告攻势。,企业是否参加会展，还是独立开设产品展销会。,企业用于营业推广费用支出是多少，这些费用是否对企业造成了巨大资金压力,企业在推广产品上将采取怎样办法。,企业预期产品推广效果是怎样，假如效果不佳是否存在应对之策。,43,商业计划书的撰写方法指导建议,第43页,产品定价策略,产品价格大致是多少,制订价格依据是什么。,与同类或者功效相同产品相比，价格是偏高还是偏低，这种差距依据是什么。,消费者是否对价格敏感，假如价格发生变动，将会在多大程度上影响销量。,产品价格未来变动趋势是怎样，为何。,44,商业计划书的撰写方法指导建议,第44页,七、生产经营计划,生产经营计划也是商业计划书中一个主要组成部分。在这一部分，创业者应尽可能把新产品生产制造及经营过程展示给投资者。,在生产经营计划部分，创业者能够从以下几个方面进行叙述。,厂房和生产设施配置。,基础设施(水、电供给、通信、道路等)需求。,现有生产设备以及将要购置生产设备。,原材料需求和供给。,生产工艺流程介绍，是否以及具备一定成熟度。,生产过程中关键步骤介绍。,新产品生产经营计划。,45,商业计划书的撰写方法指导建议,第45页,未来可能生产能力调整(压缩或者扩张)。,生产经营成本分析。,品质控制和质量改进能力。,生产过程需要什么样人力资源(基层员工和管理人员)。,46,商业计划书的撰写方法指导建议,第46页,八、研发计划,研究与开发计划反应了企业在应对未来技术发展趋势以及技术方面可能存在竞争态度。即使创业者产品一开始具备很强技术领先优势，假如创业者不能连续地投入资金用于研发工作，在日益激烈竞争环境中，创业者拥有技术优势很轻易被其它企业所赶超。,创业者能够从以下几个方面进行叙述。,未来技术发展趋势。,企业技术研发力量。,已用于研发费用总额。,研发计划发展方向和目标。,研发计划与企业整体规划结合程度。,研发详细任务设置。,研发新产品成本预算及时间进度。,47,商业计划书的撰写方法指导建议,第47页,九、财务分析与融资需求,财务分析部分将是一个需要花费相当多时间和精力来编写部分。投资者将会期望从财务分析部分来判断企业未来经营财务损益情况，进而从中判断自己投资能否取得预期理想回报。,这一部分叙述能够从以下三个方面进行。,1历史财务数据,2未来财务规划,3融资相关问题,48,商业计划书的撰写方法指导建议,第48页,1历史财务数据,3年以来资产负债表,3年以来损益表,3年以来现金流量表,惯用财务指标及相关分析,财务情况分析，尤其是针对不良财务表现需要指出其原因和处理方法。,49,商业计划书的撰写方法指导建议,第49页,2未来财务规划,未来3-5年内企业运行所需费用,预计吸收投资额,未来3-5年运行收入情况,未来3-5年财务情况预测,50,商业计划书的撰写方法指导建议,第50页,3融资相关问题,融资方式选择,融资抵押和担保情况,融资条件（是否有尤其条款）,资金注入方式，是否分期注入,投资者对企业经营管理介入，是否拥有一定控制权和决议权。,51,商业计划书的撰写方法指导建议,第51页,十、风险分析,风险分析是商业计划书必要组成部分。经过前面叙述，创业者可能已经为投资者勾画了一个非常完美商业模式。不过假如缺乏必要风险分析，这一商业模式将是不完整。,对于创业活动来说，风险包含以下几方面。,1市场经营方面风险,2管理团体方面风险,3财务方面风险,4其它方面风险,52,商业计划书的撰写方法指导建议,第52页,1市场经营方面风险,市场不确定原因，即在市场开拓中可能碰到障碍。,生产不确定原因，即生产中可能碰到问题。,技术发展不确定性，即在技术开发方面可能碰到困难。,53,商业计划书的撰写方法指导建议,第53页,2管理团体方面风险,管理经验不足。管理团体组员可能很年轻，或者是这个行业新手。,经营期限短。假如企业刚才成立很快，经营历史短暂也会造成各方面资源匮乏。,对企业关键人物依赖，即企业是否过分依赖关键领导者或者拥相关键技术工程师。,54,商业计划书的撰写方法指导建议,第54页,3财务方面风险,可能现金危机；企业现金周转是否存在较大不确定性。,企业是否有足够清偿能力；假如企业碰到麻烦而不得不清算，那么投资能收回多少。,资源不足。假如企业计划出现偏差而且影响企业资源积累，企业可能会缺乏足够能力来维持长久经营。,55,商业计划书的撰写方法指导建议,第55页,4其它方面风险,是指除去以上三种以外风险，如一些政策方面不确定性、突发事件等等。,56,商业计划书的撰写方法指导建议,第56页,十一、投资者退出方式,对于提交给投资者商业计划书，怎样保障投资者退出是投资者所关注主要问题。,这一部分能够尝试从以下几个方面进行叙述。,投资者可能取得投资回报。,公开上市可能，上市后公众会购置企业股份，投资人所持有股份就能够售出。,吞并收购可能，经过把企业出售给其它企业，投资者也能够收回投资。,偿付协议，假如企业未来难以上市，也不准备被收购，那么创业者将按照怎样条款回购投资者手中股份。,57,商业计划书的撰写方法指导建议,第57页,本 章 总 结,本章首先讨论商业计划书基本概念和属性特征，这是创业者在撰写商业计划书之前所必须认识到，也是他们在撰写过程中所时刻要记住。随即系统地分析了商业计划书撰写流程和注意事项。当然，没有任何一个模板是放之四海而皆准，创业者不应该死抱住已经有模板不放，应该依据本身实际情况，有重点、有层次地阐述自己所要表示内容，以到达更加好创业项目展示效果。,58,商业计划书的撰写方法指导建议,第58页,复 习 题,1.针对不一样类型投资者商业计划书在内容和叙述过程方面有什么区分？,2.以小组方式，寻找一个可行创业项目，试着撰写其商业计划书。,59,商业计划书的撰写方法指导建议,第59页,本 章 案 例,北京J科贸有限企业商业计划书,参见教材P160,60,商业计划书的撰写方法指导建议,第60页,