华东市场调研和具体业务工作的报告.doc

华东市场调研和具体业务工作的报告

从9月14日晚出发至9月29日返回，历时15天。共拜访15家生物质能源公司，3家锅炉安装公司，2家需求锅炉的工业企业（还有张家港一家印染企业因其开董事会推迟到国庆节以后）。共计20家单位。其中近期有明确购买锅炉意向的单位4家：张家港企业有一台两吨的生物质蒸汽锅炉，一台18吨的生物质导热油锅炉，一台15吨的生物质导热油锅炉，上海有一台2吨的生物质热水锅炉，嘉兴有一台2吨生物质蒸汽锅炉，南京有一台4吨的煤锅炉改造和一台4吨的生物质锅炉购买。（其中张家港的一台两吨锅炉已向使用单位见面报价，其他的除印染企业也都向能源公司报价，南京的项目因涉及改造项目和尾气烘干设备尚没有报价结论，一直未与使用单位正面接触）。远期意向很明确的大概有两家。
从宏观来看，苏州*森公司已累计投入资金七千余万，但今年在江浙一地没有拿下新的项目，近期有一个小型发电站的项目需要30吨左右的生物质锅炉。目前，苏州*森公司已派驻杭州一个办事处，南京目前还没有进一步证实有*森的正式的办事机构。据了解*森苏州，目前的业务量不及华南十分之一，还没达到盈利的目标。因*森公司目前在江浙沪一地的影响力较小，给我们的业务开发带来了一定的难度，但，同时也是给我们提供一个重要的战略发展的契机。苏州*森内部的这种松散型的合作方式也给我们带来了一些新的发展方向。
目前，南京地区为了迎接明年的世界青年奥运会，全面的在要求工业企业进行能源改造。特别是南京，江阴一带，要求很严。而在张家港一带，目前，还是有些企业在烧煤，但这一局面也将受到环保部门的越来越大的压力。江浙沪天然气价格普遍在4元/立方左右，工业企业普遍有成本压力。在浙江，因为宁波，杭州，温州也是在国务院文件要求整改的地区，对新型能源的锅炉也有迫切的需求，加上浙江南部都是山区，天然气的管道铺设费用很高，（据调查在平原地区张家港一台2吨的锅炉的天然气的开户费35万。）所以，目前浙江对生物质锅炉的需求也很大。
在江浙沪，目前的生物质能源设备，很大一部分市场是被各种型号的生物质燃烧机，生物质热水常压锅炉所占据，特别是浙江，各种小型的工业企业遍布浙江全省。这种小型的工业企业对生物质常压设备需求量很大。在江浙沪的杭州，上海，南京城区的洗浴中心，宾馆等企业对小型的生物质蒸汽、热水锅炉都有较强的需求。
江浙沪一地，民间资本非常活跃，民营企业的经营者很精明，善于精打细算，成本意识很强。也不太容易接受外地人和外地产品。而且，对于产品的品质，和企业的诚信度要求都比华南地区的要高。还特别注重一些细节的问题。
在江浙沪市场本地的锅炉品牌锡能和太湖锅炉厂在此地区的影响力很大，特别是锡能锅炉据了解一年的销售额在30亿左右，在生物质导热油锅炉方面有很大的品牌美誉度。我在衡东大浦一个项目就是购买了锡能的导热油锅炉。后期，我们应该对锡能锅炉的产品特点以及他们的一些不足做很深入的研究，以后在市场上才能做到知己知彼。
在嘉兴，一个能源公司提出可以为我们公司的项目提供资金的支持，他们另有一个投资公司，资金很充裕。适时的引入金融资本，进行资本运作，引入战略合作者，可能是目前我们公司下一步发展的重点，不然，要突破经营一些瓶颈，靠自身的慢慢积累，难度很大，而且竞争对手也不会给我们这么多时间。
目前，依托能源公司和当地的一些环保工程公司进行前期的一些合作，是较为务实和有效的办法。后期，可能需要设立办事处，联合能源公司走访环保局等政府单位进行一些有深度的合作。
经过认真调研，我建议上海10月底的锅炉展会，我们作为参展的话，意义不太，因为到时会有很多大型的锅炉企业参加，我们的企业如果投入不太的话，会淹没在这些大型锅炉企业中，默默无闻。但，派几个人去了解很有必要。如果参加上海的生物质展，我们做为生物质锅炉的设备厂家参加的话，较容易脱颖而出，而且更能强化我们提出的品牌的定位。
2013-10-4