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天津财经大学市场营销结课论文

全新营销理论实战

内容摘要

“纸上得来终觉浅，要知此事需躬行。”很多的书本知识教给了大家很多使用的东西，但并不一定能讲理论应用的实战。很多的理论单是看，大家都觉得有道理，但只是理性上接受，并没有切身的感悟和体会，本人就一年半来以自己的观察，通过看一个由名不见经传走向三足鼎立局势的企业，对一些营销模式有了深度的体会。论文将针对服务营销、活动营销、情感营销、鱼塘理论等进行详细叙述，此乃实录。
关键词：鱼塘理论；抓潜；服务营销

目 录

一、夹缝中生存的服务营销………………………………………3

二 、永远不老的服务营销…………………………………………4

三、出奇制胜的活动营销…………………………………………4

四、最先进的抓潜手段……………………………………………5

五、鱼塘理论………………………………………………………6

全新营销理论实战

本论文主要参考天津朴华致远教育有限咨询公司的心路历程，经本人在其内部实习，亲身感受到它如何有一个名不见经传的小小企业，到现在的三足鼎立局面的形成，其中必然有它成功的逻辑和理论，加之本人学习市场营销学，开始不自觉的将一些企业的方法和策略和书本知识有机的结合起来，进一步加深了对理论知识的理解，而且，想明白了为什么朴华致远能够走向当今这一局势的重大原因。
一、夹缝中生存的服务营销
那么，首先说明一下朴华致远到底是做什么的，它的产品是什么，他的受众群体是谁？以便咱们接下来的讨论。 朴华致远全称为：“朴华致远教育有限咨询公司”，公司成立于2003年，最初名为“天津大学生就业指导中心”，于2010年正式更名为“朴华致远”。公司主要业务是培训大学生，实现大学生毕业后和企业的良好对接。公司的主要产品是面向大学生的，以未来职业人的要求，教授学生职业的技能和心态的整套培训体系。培训的对象以在校大学生为主。
我大一的时候，以一个学员的身份第一次接触到这个公司，那时候公司的主要招生方式采用问卷调查的形式，然后电话邀约，通过给学生免费做职业规划，挑选有意愿的同学参加大学为期四年的培训。当然学费也不是很贵，当时只是觉得四年的时间都可以不断充实自己，有何不可，所以选择加入。当时的上课培训环境是这样子的：只有一个空荡荡的教室，教室里放一个投影仪和幕布，教室里有多少学生放多少的凳子，然后老师在上面教授相应的课程，每周六日都会设置相同的课程，大家可以依据自己的时间，调配上课时间，那时候没有成熟的制度，没有统一的老师来负责学生的上课出勤，所以大学可以去，也可以不去，但不过说实在的，老师讲课讲得很好，致使当时很多学生成了中心的铁杆粉丝，包括我在内，老师上课兢兢业业，即便是下雨下雪的天气，学生不是特别的多，依然会有老师讲课；即便是五一、十一这样的长假，依然会安排相应的课程。
我想这就是我们所说的服务营销，如果在当时那样简陋的教学环境下，老师不卖力，我想公司也不会走到今天，所以在服务营销里，我总结出一点：永远要给予客户期望之外的东西。所以，一个公司还是一个企业，在他兴旺还是刚刚起步时，都要懂的服务是让客户认可产品，至少不抱怨的根本，因为你已经仁至义尽，而且客户看得见，即便你产品的质量很差，所以一个企业不只是靠买自己的产品而活，还有自己的服务。
二、 永远不老的服务营销
后来随着慢慢地发展，中心（朴华致远）找到了自己的发展方向，改换了自己的培训模式，不在那么的混乱，将每个培训班分为6组，每组有自己的组长，每个组是一个团队，6个团队是互相竞争的关系，将所有的教学任务都融化在pk之中，比如：训练口才表达，每个人都必须完成一个即兴的5分钟演说，完成的好，给所在的团队多加分，做的不好，给所在的团队扣分，一天以来每个团队都有自己的成绩，成绩排名靠后的组要接受相应的惩罚，在这种模式下，学生的收获和满意度越来越高，而且整个培训体系也越来越完善，每个培训班有班委、班主任、助教，每个班有完善的规章制度，每个学员在班里面都会受到足够多的关注，做的不好班主任会单独训练，上课不来会有班委、班主任的问候，每个学员都能感受到一点，自己的位置很重要，自己的一言一行都会得到别人的关注。
在秉承创业之初的服务的同时，老师还是那么的用心，课程还是没有任何理由的设置，中心还成立了自己的网站，每周上完课都要将上课的感受写成分享，传到网站供大家互相学习和点评，每周一到周五还有助教关注，每组有一名助教，解决每组学员的情绪、个人问题、组内建设等，包括组织大家活动。除此之外，学生只要进来，每人给发统一的水杯、笔记本、领带、丝巾等，定期给大家买水果吃，让学生在这里，不但能学到知识、还能认识很多大学的同学，并和他们成了好兄弟好姐妹，还能找到一种家的感觉，因为大家在一起，有笑有哭，有吃有喝，有成长有收获，到现在，上课都基本保持全勤，大家来好像就是为了找一种好感觉，而这种好感觉不是来自于课程，而是来自于服务。
长期以来，价格竞争是企业最基本，也是最普遍运用的竞争手段。然而，随着市场竞争的激化，价格竞争的空间越来越小，非价格竞争的比例越来越大。在非价格竞争中，产品质量的竞争是企业的首选。但是，随着科学技术的进步，生产技术的普及速度加快，产品匀质现象越来越明显，这样，企业为了取得竞争优势，把原来产品整体概念中的附加产品层次——服务，作为非价格竞争的一个单独要素予以重点考虑也就势在必行。（《如何提高客户的满意度》，作者：田武哲男）
在同等价格、同等品质的前提下，服务将成为企业实施差别战略、创建比较竞争优势的一个重要砝码。因此，服务已经不仅仅是酒店、餐饮、旅游、商场、超市等服务行业的事情，而是每一个企业和组织都必须重视的事情，因为一个服务经济的时代已经到来。服务在许多方面已成为财富的主要来源。（《服务营销学》，作者：高桂平、张雷，2008、12、01）
三、 出奇制胜的活动营销
当我们还在质疑活动营销为何物时，活动营销已经悄然充斥了我们身边的每个角落。奥运、世博，这些举世瞩目的活动与众多国际品牌，实现了营销的捆绑；“超级女声”与蒙牛的联姻一夜走红；世界小姐落户三亚。很多的城市都在如火如荼地开展着属于它们的活动营销……（《大活动 大营销》，作者：欧阳国忠，2011、9、22）
活动经济的持续成长，催发了各种商业活动的举办热潮。从旅游到娱乐，从论坛到庆典，每天都在上演不同的活动版本。活动既是一个聚集资源的平台，同时也是一个传播信息的平台。活动不仅拥有媒介的属性，而且还具有超越一般媒介的优势，这便是时下中国方兴未艾的活动营销拥有如此吸引力的个中缘由（《大活动 大营销》，作者：欧阳国忠，2011、9、22）。这些话使我对活动营销有了更深刻的理解，觉得书上写的东西真的很在理啊……
随着中心的一天天壮大，中心的营销思路越来越广，大家来中心学习成长，可以坐教室，也可以游学。在偶尔一次活动中，学生想带自己的宿舍同学一起玩，问中心可不可以，按照中心的以满足客户的最大需求为原则，当然没有问题，结果，活动结束后，那个学员的舍友就成了中心的成员，因为他喜欢这种氛围，喜欢这个环境，通过这件事，中心也开始逐步走向活动营销的蓝海领域，不再有单一的问卷调查的方式，而是做更多公益的大学生联盟活动。
比如在今年一学期的时间里，中心就组织了四次大型的活动，十一北京骑行、东西湖烧烤、神棍节、年度酒吧狂欢，在这一次次的活动中，以中心的学员为主，外员次之，活动的费用完全有中心承担，参与活动的同学没有任何的风险，在搞活动的过程中，学员自然会口口相传中心的很多东西，这就相当于免费宣传。虽然表面上企业的运作成本在增加，但后期带来的收益已经不可估量，真正实现了销售的最高境界：不销而销（《大活动 大营销》，作者：欧阳国忠，2011、9、22）。
四、 最先进的抓潜手段
在不断搞活动的过程当中，有一部分会被吸纳为中心的学员，而更多的同学却不会。但不要给自己太多的自我设限，没有成为中心学员的学生只是暂时没有成为，而不是永久的，就好比我们第一次看到可乐，不会去买，当反复看到后，当看到身边的人都在购买的时候，我们也会放松警惕，特别是看到身边的人因此而收益的时候，人们会挤破头购买，就跟像在的新东方是一样的。所以每次活动结束后，都会留下外来学生的联系方式，他已经接触到这一东西，下次看到会有极大的信赖感，在往后的日子中，中心有什么样的活动，会短信通知，告诉他可以免费参加，中心有好的兼职，可以免费发给他，给他提供持续不断的后期服务，因为一次活动，带来了很多的富裕价值，学生对公司的认可度会越来越高，直到成为中心的学员，所以本人总结出的第二条营销思路：以给予者的姿态，实现不销而销（《如何寻找潜在客户》，作者：（（美）霍普金斯著，范翠霞译）。
这样在一次次活动的举办中，都会有大量的成员成为公司的潜在客户，都会成为池塘里的鱼，只要进入池塘，那它迟早有一天会长达，总有一天会给你带来利润，我自认为活动营销是最高境界的营销手段，是将客户服务、企业宣传、抓潜手段三合为一的杠杆，为企业打造了轻松而良好的营销模式，而且，只要活动搞得好，企业的口碑也会不断加强，但活动的质量这就需要企业认认真真动脑去经营。
五、 鱼塘理论
刚才我有提到鱼塘两个字，作为企业家，懂得了鱼塘理论会对自己的客户有全新的认知，也会让企业家倍加信心的制定来年的计划，而且判断万分准确。下面我将主要介绍这一理论。
比如说你有一个网站，你的网站就像是一个鱼塘，你网站上的活跃用户或访客就是你”你就是鱼塘的塘主。鱼塘在整个网络赚钱模式中是起着非常重要的作用，他决定着你抓鱼的多少、抓鱼的质量、抓鱼的速度。直接决定着你成交速度。 现在我就和大家分享一下如何发现我们的“目标鱼塘”，为了帮你从塘主的角度把“鱼塘理论”，我把“鱼塘”成为2类：
1、 自有鱼塘：就是自己的客户数据库，里面存的是潜在客户的联系方式；
2、 目标鱼塘：就是别人的鱼塘,你想“借力”的鱼塘，我们希望可以到“里放诱饵”，从而把别人的“鱼”钓入“自有鱼塘”中。（《鱼塘理论集》，作者：江宝、2002、5、1）
3、 鱼塘是什么？当然就是网站了，鱼就是网站上的会员，活跃的用户，收费用户等等一些对塘主比较信任并且塘主拥有他们联系方式的人怎么利用网络赚钱。比如百度，只要在分类信息(百姓网、赶集网、58等一类的网站)上发信息发广告，不会超过两天他们竟价广告打来了，因为百姓网的企业客户、赶集网上的企业客户、58上的企业客户都是他们的客户。他们抓鱼时会到这里面抓。我多次问过百度竞价“人员：你们是怎么找到我的，我在你们百度已经有两个帐户了你不知道吗？他们的回答很直接，他说我看到你在XX网上发企业广告，那你肯定需要推广，所以打个电话问一下，希望能够帮助到你。 很明显，分类信息网站百度竞价的目标鱼塘之一，百度竞价很容易在里面抓到鱼的。别人的网站就是我们所投的广告就是鱼饵，我们的网站就是自有鱼塘了怎么利用网络赚钱。那你的目标鱼塘是什么呢？你有没有想到找别人的鱼塘里抓你的潜在客户呢？在网络上有很多行业社区，行业门户，很多行业俱乐部、论坛，专业交流QQ群等，这是不是你的呢。你竟争对手的网站、论坛、博客、留言本等是不是你的目标鱼塘，你会不会在他们那里发现你的潜在客户呢。你思考下你潜在客户群会经常出没在什么地方，那么这个地方就是你的鱼塘了。
可以说塘主和鱼之间的关系必须要有信任，信任来源于沟通，沟通需要联系方式，联系方式采集于客户的上网接触点， 所以，每一个潜在客户汇聚的地方，都是你的“客户”了（《鱼塘理论集》，作者：江宝、2002、5、1）。
只要是这个鱼塘的鱼，那么请你不要担心他会跑掉，他迟早都会是你的，但记着能早抓就早抓，免得夜长梦多。你只需要看着你池塘外的鱼，你需要做的是把其他不在池塘里的鱼引导你的池塘，也就是我们俗语常说的“吃着碗里的，看着锅里的”。所以成功的企业还得是个养鱼的高手，懂得如何去经营，不仅仅是说那么简单的。那么你的池塘有多大，有多少鱼，捕捞的时候应该按多大比例，这些都知道了，你就会对明年有多少顾客会选择二次消费有全局的把控，你的企业战略管理，也不会凭空毫无依据，这就是我为什么说鱼塘理论很厉害的真正原因所在。
本人只阐述了朴华致远的冰山一角，很难全述，也有自己的拙见，若有不但之处，望赐读者谅解！

参 考 文 献
[1] 《鱼塘理论集》 作者：江宝全 出版社：经济日报出版社 出版日期：2002、5、1；[2] 《服务营销学》 作者：高桂平、张雷 出版社：武汉理工大学出版社 出版日期：2008、12、01；
[3] 《大活动 大营销》 作者：欧阳国忠 出版社：凤凰出版社 出版日期：2011、9、22；
[4] 《情感营销的秘密》 作者：高卢 北京《创业邦》杂志 2011、3、25；
[5] 《如何提高客户的满意度》 作者：武田哲男 出版社：东方出版社 出版日期：2010、4、7；
[6] 《如何寻找潜在客户》 作者：（美）霍普金斯著 范翠霞译 出版社：企业管理出版社 出版日期：2000、6、1；

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