物流企业市场分析.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,物流营销实务,第,*,页,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,物流营销实务,第,1,页,第二章,第二章 物流企业市场分析,第1页,学习目标,学习本章后，使学生说出物流企业市场分析涵义，描述物流营销市场分析过程，说明物流市场分析在物流运行中特点作用，初步掌握物流企业环境分析、客户分析和竞争者分析基本方法。,第2页,第一节 物流市场营销环境分析,一、物流市场营销环境分析,任何物流企业营销活动，其环境原因影响极为主要，物流企业所面临环境优劣、特点都必定影响到物流营销发展。所以，每个经营者必须认识环境，掌握影响环境各种原因改变和发展规律。,第3页,二、物流市场营销环境特征,1、客观性与企业主观能动性结合,2、物流市场营销环境多变性,3、相互关联性和相对分离性,4、世界经济处于以信息科技为主导新经济环境,第4页,三、物流市场营销宏观环境分析,（一）,经济环境,分析,1、宏观经济环境,宏观经济环境分析主要对社会总供给、总需求情况及改变趋势、产业结构、物价水平、就业以及国际经济等方面环境内容分析。,2、微观经济环境,微观经济环境分析主要对物流企业所在地域或所需服务地域客户社会购置力、收支结构以及经济迂迴程度等造成物品流量与流向情况进行分析,第5页,3、政治法律环境分析,政治法律环境分析主要对国家经济体制国家经济政策法律和法规对物流企业营销活动影响分析。,4、科技与自然环境分析,当代科学、信息技术利用，为物流企业提供了技术条件和创造了更为先进物质技术基础；自然环境原因包含国家或地域自然地理位置、气候、资源分布、海岸带及其资源开发利用是制约物流企业营销活动主要原因。,第6页,5、社会文化环境,社会文化环境是由价值观念，宗教信仰，伦理道德，风俗习惯，审美观念等组成，它影响人们欲望与行为，物流企业在从事物流营销活动中不能忽略社会文化环境影响分析,第7页,（二）物流市场营销微观环境分析,物流企业微观环境分析包含对物流企业内部环境、供给者、营销中介、客户、竞争者和社会公众等原因分析。,第8页,四、物流营销环境分析过程及物流企业对策,物流市场营销环境分析是一个动态过程，包含了环境原因调查，评价和预测三个循序渐进阶段，是对营销环境逐步深化认识过程。,（一）物流市场营销机会与环境威胁,物流企业面临客观环境，通常情况下是营销环境与威胁并存，利益与风险结合在一起综合环境。,第9页,1、面临理想环境应争取对策。理想环境是企业难得遇上好环境，因这时机会水平大，威胁水平低，利益大于风险，这时企业必须抓住机遇，开拓经营，创造营业佳绩，千万不可错失良机。,2、面临冒险环境对策。冒险环境是机会和威胁同在，利益与风险并存，存有很高利益同时，存在很大风险，面临这么环境，物流企业必须加强调查研究，全方面分析，发扬教授优势，审慎决议，以降低风险，争取利益。,第10页,3、面临成熟环境应采取对策。这时机会和威胁水平都比较低，是一种较平稳环境，物流企业一方面要按常规经营，规范管理，以维持正常运转，取得平均利润，其次，企业要积储力量，为进入理想环境或冒险环境做准备。,4、面临困难环境应采取策略。困难环境是风险大于机会，物流企业处境已十分困难，企业面对困难环境，必须想方设法扭转局面，如果大势已去，无法扭转，则必须采取果断决策，退出在该环境中经营，另谋发展。,第11页,第二节 物流企业客户分析,一、,物流客户分析含义,对于物流活动来说，客户就是递送和接收服务对象，而这个服务对象范围则包含客户大众、零售业主和批发业务场所、厂商制造工厂、以及接收货物入库码头和站点等，在一些情况下，客户能够指正在接收产品物权或各种服务组织和个人；也可指同一家厂商不一样作业设施，或指供给链中位于其它地点业务搭档等。但不论物流产品递送出于何种动机或目标，接收服务客户一直是形成物流需求关键和动力。,第12页,二、物流客户分析层次,物流客户分析是物流企业营销活动始端和最终目标，也是我们开展物流营销活动必须分析和掌握主要问题。,见下页表2-1 客户层次分类表,第13页,从物流客户角度来看，客户则可划分为三个层次（图表1-2）,客户层次,比重,档次,利润,目标性,头顶客户（关键客户）,5%,高,80%,财务利益,潜力客户（适当客户）,15%,中,15%,客户价值,常规客户（普通客户）,80%,低,5%,客户满意度,第14页,三、物流客户分析范围,物流企业为之服务客户范围是依据本身实力而决定，实力大企业服务范围广泛，实力弱企业服务范围则较小。,物流企业客户服务范围非常辽阔，面正确是一个全球化市场，从当代物流发展角度分析，物流企业从面正确是一个小市场即覆盖国内市场，扩展到物流企业服务范围是国际市场既全球市场，伴随地理边界扩大，客户群也对应扩大，从服务标看，物流企业提供服务现有简单也有复杂，服务内容也是多式多样，十分丰富。,第15页,四、物流客户行为分析,在客户实现物流需求行动中，不一样客户有着不一样行为方式，通常表现为习惯型、理智型、价格型、质量型、冲动型和不定型物流消费类型。要认真调研客户对本企业策划营销策略和伎俩反应，了解各种客户对不一样形式产品服务、价格，促销方式真实反应，恰当利用“物流市场营销刺激”诱发客户物流消费行为，使本企业在竞争中处于有利地位。,第16页,图2-2 物流客户行为模式,第17页,五、物流客户购置决议过程,1、认知物流需求客户要求物流服务过程起点。,2、搜集信息客户要搜集运输方式、路线、工具等方面情况。,3、评价选择客户对搜集信息归纳整理分。,4、确定服务决议客户依据评价结果,5、接收物流服务后感受客户实现物流服务后满意度反应。,第18页,第三节 物流企业竞争者分析,一、物流企业竞争者分析涵义,物流企业竞争者分析，就是分析每个竞争者目标、赢利能力、市场拥有率、现金流量、技术领先、服务领先和社会表现等等，研究竞争者在物流行业中经营历史、管理背景、现行战略和潜在能力，新服务产品、营销创新、市场挑战战略等方面情况。,第19页,二、影响物流企业竞争五种原因,在市场物流竞争中，有影响行业竞争和演变五种原因，也称五种力量，分别是新进入者、潜代产品威胁、买方供方讨价还价能力、现有竞争者之间竞争，必须对这五种原因加以细致分析，才能做到知己知彼，掌握物流营销主动权。,第20页,三、物流企业竞争者分析过程和方法,（一）识别物流竞争者将产业和市场两个方面结合起来分析。,（二）确定物流竞争者目标与战略能够经过其在本行业中经营历史，现行战略和潜在能力等方面来分析。,（三）判断物流竞争者反应模式竞争者目标、战略、优势和劣势决定了它对价格、促销等市场竞争战略反应。,第21页,本章小结,在当代物流市场营销一系列活动中，怎样依据物流市场需要来进行目标市场定位、制订物流战略、合理安排物流计划、合理配置资源、确定处理方案等，是每个物流企业必须做好主要事情。在这里，物流企业必须以市场调研和市场分析为依据，切实做好物流企业环境分析、客户分析和竞争者分析，深入了解、熟悉、掌握物流市场，更加好地为客户提供满意物流服务，取得良好效益。,第22页,