清华清脉.员工培训教材课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,一、心理因素对人体生理功能的影响,不良的心理状态会影响人体生理功能。,现代医学研究已证明，很多疾病的病例形成过程中，心理因素起着很大的影响。,世界卫生组织给健康的定义：“健康是一种身体上、心理上以及社会适应能力上的完美状态，而不是没有疾病和虚弱现象。”并提出“心理健康是健康的一半”的口号，说明心理对健康的重要性。,二、老年心理健康的标准,充分的安全感,充分了解自己,生活目标切合实际,与外界环境保持接触,保持个性的完整与和谐,具有一定的学习能力,保持良好的人际关系,情绪能作适应的表达与控制,在不妨碍团队利益的前提下，有限度地发挥自己的才能与兴趣爱好,在不违背社会道德规范下，个人的基本需求得到一定程度的满足,老年心理状态,一、离退休心理状态（人生重大转折）,当人们离开社会劳动时，极易产生心理不平衡，有失落感，可产生烦恼，抑郁，无所适从等情绪及躯体功能失调，即所谓“离退休综合症”，这种心理状态需要一年左右时间才能顺利度过。,二、家庭关系上的心理状态,老年人退休后的生活中心转向家庭，家庭关系是否和睦，对老年人的身体健康和晚年生活质量至关重要。,据有关部门调查，导致老人孤独、不安等异常心理的因素与家庭生活密切相关。老人心理异常的发生率在家庭关系和睦的情况下为17，不和睦的情况下为42，两代同居的情况下为16，无子女独居者为42，可见家庭和睦对老人的心理健康非常重要。,三、衰老与疾病问题上的心理状态,据资料统计，老年人慢性病患病率是其他人群的2.5倍至3倍，而且心脏病、高血压病、脑血管病、糖尿病、骨关节病、慢性支气管炎等慢性病的患病率明显增加。,据权威部门调查发现，在中国约有15的老年人是健康的，15的老年人是非健康的，而70的老人处于亚健康状态。这意味着我国有近1亿的老人都处于亚健康状态。,一、生存需求,这是满足老年人衣食住行等方面的最基本的生存需要。这方面的需求，对城市有退休养老金者问题不大，最多是居住问题。,有的老人退休工资不高，子女又下岗，经济问题就比较突出。,二、健康需求,据国内外资料调查，有四分之三的老年人都将健康置于首位。把健康作为衡量生活质量是否提高、晚年生活是否幸福的第一标准。健康是长寿的基础，只有健康才能长寿，但长寿不一定健康。现代人讲究的是生活质量，,很多有钱的老人患有多种慢性病，吃不下，没有奋斗目标，既不能去公园散步，更不能出门旅游，而有的老人生活得健康潇洒。很多老人平时很节约，但是舍得在健康上投资，用他们的话说“花钱买健康”。,三、情感需求,老年人的情感需求一般只能通过子女的孝顺、配偶的关爱和亲属的关怀来获得满足。从广义上讲，老人这种感情需求应包括以下几个方面：,1、需要被尊重,2、需要倾诉与交流,3、需要子女孝敬,4、需要老伴,四、发展需求,老年生活是金秋的季节，是收获和享用的大好时光。因此，老年人也需要充实自己、发展自己。所谓老有所乐、老有所需、老有所学和老有所养的需求，就是满足老年人在娱乐、交友求知、爱美等方面来充实自己发展自己。,这种发展需求一般要通过人际交流和知识追求来实现。例如组织老年大学、老年俱乐部、老年活动室，开展跳舞、书画等活动。老年人喜欢参加社会活动，这是一种老年人展示风采，心理健康的表现。,五、价值需求,老年人在体力、精力尚允许的情况下，需要体现自我价值。特别是有文化的老知识分子总想继续发挥余热，积极追求人生价值，渴望社会的承认与尊重。象上海、北京等大城市，65-70岁有文化的离退休人员大部分仍在应聘工作。对文化低一些的老人即使不继续工作，也愿意帮子女照顾小孩，以解决他（她）们的后顾之忧，这对家庭也是一种贡献。,六、归宿需求,人们都眷恋生命，却又无法抗拒死亡。现代人虽在理智上都接受人有生既有死的道理，但却没有人可以无视死亡的存在。因此，人到中年就会产生善终的需求，也就是选择如何离开人世的方法。一般来讲，老年人都追求无疾而终，了无牵挂，幸福而归的人生最圆满的结局。,第一节针对共性心理需求,一、需要尊重,尊老不是一句空话，我们工作时的服饰、语言、礼仪等细节方面，都会体现出对老人的尊重。,服饰要得体、整洁、大方；语言要热情、礼貌，学会耐心聆听，尊重老人的观点、看法；按礼仪要求去做登门拜访，联谊会迎宾、送客、到茶等工作，时时、处处、事事使老人感到自己真正受到尊重。,二、需要健康,沟通原则：首先要从关心健康着手，营销人员要耐心询问顾客目前健康情况，关心他（她）的病痛，然后再介绍产品的各种保健功效，主动帮助顾客推荐适用的健康产品。,为了让老年顾客增进保健知识，主动邀请顾客参加有关保健知识讲座。,三、需要鼓励和赞美,老年人参加各项活动，表现自己，展示风采与才华，应该作老人心理健康的表现，要多一些赞美和鼓励。对老年顾客的外貌、服饰、气质、举止、谈吐以及家庭成员、居室布置等方面也要多一些赞美，让老人感到自己还能跟上时尚，没有被淘汰。,四、需要交友,主动与顾客交流，谈心，特别利用登门拜访，送资料的机会，从拉家常着手，用真挚、关爱、诚恳的心去与他（她）们交流，在不断交往中建立感情成为忘年之交。,第二节 针对个性心理需求,一、空巢老人,我们营销人员对这类顾客要特别关爱与照顾。要经常登门拜访，多与老人交流，力所能及的解决老人一些生活中的困难，使他（她）们感受到你的真心关怀。,二、鳏寡老人,需要我们更多的关爱，特别是健康问题，健康对他们而言尤其重要。和此类老人要多开展交流，多谈心，给予力所能及的帮助。同时在交流中要避开讨论夫妻情感话题，以免勾起对老伴痛苦的怀念。,三、领导干部老人,要尊重本人，还要尊重他（她）的见解，要多一些赞美。这些老领导在年轻时把自己最美好的青春都献给了革命与建设，如今步入老年，体质下降，保健尤为重要，要鼓励他（她）增强保健意识，加强自我保健。,这种老人经济比较富裕，他（她）非常珍惜生活质量，重视保健品。对这种老人钱不成问题，我们应该选最佳搭配套餐，以满足老人的保健需要。,四、富裕老人,五、知识型老人,对这类知识型的老人，要多些尊重与赞美。我们介绍产品时要注重科学、客观、实事求是。如果这类顾客提出的问题，自己无法解答时，可介绍到咨询医师处，由咨询医师负责接待解答。,中国保健行业概况,近20年来，中国城乡保健品消费支出增长速度为1530%，远远高于发达国家平均13%的增长率。,由于中国人口基数大，实际上我国人均保健品消费额仅是日本的1/12，美国1/17。,按照国际市场惯例，药品与保健品的比例应为1：1。资料显示中国保健品消费1984年为20亿元，1994年为300亿元，2004年为600亿元。,2005年我国仅用于心脑血管疾病的治疗就达到3000亿，药品与健康的食品比例为8：1,因此在未来的十年内，保健品有着巨大的发展空间。,什么是保健品？,自己体内需要又不能合成，有药物的辅助治疗作用，也有食品的保健养生作用，药助食力，食助药威，保健品能协同药物发挥治疗作用，减弱药物的毒副作用，使疾病恢复健康。,保健食品的两大基本作用,1.营养作用应具备三个条件：,a 人体必需的营养素,b 体内不能合成,c 正常饮食的补充量仍然不足,2.生理保健功能,保健品的辨别：,目前市场流通的国产保健品批准文号有两种，一种是2003年以前通过审批的“卫食健字”，另外一种是2003年后审批的“国食健字”，但没有食字号的保健品。而且都必须在其外包装的左上角标明天蓝色保健品标记，就是平常所讲的“蓝帽子”。,做一个合格的企业员工,一个企业不赚钱对不起社会，更对不起你的员工。但一个员工不努力，对不起企业给你展示的平台，对不起自己，更对不起你的亲人对你的期望。,知识改变命运，态度决定未来,事业的成功=95%的心态+5%的技巧,心态决定一切 技巧决定成败,心态,能力,品位,任用,好,好,极品,提拔使用,好,不好,精品,培养提高,不好,好,毒品,铲除,不好,不好,废品,扫地出门,正确的心态,A 对企业的信任,人和堂在保健品行业中，之所以处于领军团队，来源于他的领军人物，来源于他把握市场风向，不断创业进取的精神，来源于企业对员工的信任使用，用人不疑，疑人不用，唯才是举。,同理，如果一个员工对企业不信任，他怎能展示自己的风采？一个企业之所以成功也得益于他的精英团队,企业给我平台 我靠企业发展,企业靠我发展 我靠企业进步,B 学习心态,你唯一比你的竞争对手持久的优势是你有能力比你的竞争对手学习的更快。,a、空杯归零：,心态归零 一切从新开始学习,b、学习方法：,跟同行学 跟参考工具学 取长补短,C 积极乐观的心态,好事不一定好,坏事不一定坏,塞翁失马 焉知非福,被顾客拒绝一次两次是很正常的现象，反之，一次成功是偶然现象。,D 合作的心态,众志成城抱团打天下,团结的话多说多做,不利于团结的话不说不做,不当面顶撞 不背后议论,E 付出的心态,人生最大的无私就是自私，,付出的原则：,主动、真诚、不求回报。,付出你的时间、精力、爱心、物质，,只有付出才有回报。,F 宽容的态度,大肚能容，能容天下事，宽容是最高的美德，是成功的起点。,对同事要做到三多三少：,多鼓励 多赞美 多点头微笑,少责怪 少抱怨 少批评,G 感恩的心态,感谢父母 国家 同事,感谢企业给我的平台,感谢万事万物,感谢你的顾客,H 坚持的心态,这一秒不失望，下一秒有希望,坚持就是胜利,坚持不等于等待 过去不等于未来,服务对象选择,有经济基础,有保健意识,身患疾病或多种疾病,文化层次高,负担少、受关爱少,社会交际广泛、沟通力强,营销中说服顾客妙法种种,市场营销除了要商业信誉优、产品质量高、服务态度好。在很大程度上就是市场营销人员通过嘴上功夫来达到推销商品的目的。,1.找到兴奋点,兴奋点往往是他的爱好、兴趣以及他关心的话题,2.赞美顾客,可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，顾客得到一种心理上的满足再向他推销,3.反弹琵琶,在劝说顾客中说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。,4.设置悬念,顾客在固执已见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话，这时候设置一个悬念。,我的身体好，不需要保健？,我家的保健品很多，不需要你的保健品？,你们的产品很贵，我买不起？,5.转换角度,在推销商品时，不要固执一端，而要找一个让顾客买下商品，对他有利的角度，从而让顾客转变态度。,案例：美国有一个叫奇科的推销员，推销一个价格为395美元的烹调器具。,6.转化顾客异议,就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由，达到说服顾客的目的,如 清华清脉对我身体有帮助吗？,多长时间对我有效？,营销推单的十二技巧,1.来吧，朋友,要给顾客创造参会的时间、天气、交通及利益点,顾客的分类也要适当考虑,2.推波助澜法,帮助顾客挑选，许多顾客即使有意购买也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣。,聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单，转而热情的帮助顾客挑选。套餐的推出是最佳的选择！,3.金钩钓鱼法,利用顾客“怕买不到”的心理。人们常是对越买不到的东西、越想买到它、得到它。,今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。,4.欲擒故纵法,有些准顾客天生优柔寡断，虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉、迟迟不做决定。这时你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子，促使对方下决心。,5.当机立断法,快刀斩乱麻。在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方，你就得使出杀手锏，直接要求准顾客签单。,取出笔放在他手上，直截了当对她说，如果你想健康的话，就快签单吧。,6.指点迷津法,先买一点试用看看，准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用；只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。,这一技巧可帮准顾客下决心购买。,7.反问法,反问法就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单 举例来说：准顾客问“你们有银白色的冰箱吗？”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道“抱歉，我们没有生产。不过我们有白色、棕色、粉红色的。在这几种颜色里，您比较喜欢哪种呢？”,8.二选其一法,假定顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用此技巧了。,如可对顾客讲“请问您是要二盒清华清脉还是只要一盒？”或是说“请问是星期二还是星期三送到您府上”。此种“二选其一”法的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。,9.旁敲侧击法,当顾客经济条件较好，对产品了解不多时，可对先到顾客讲解疾病与产品的关系，从而使旁听顾客先一步预热，增进沟通机会,。,10.互相推诿法,顾客要求更大优惠，又在职权范围内，可告诉顾客我的优惠权利就这么大，你第一等（增加悬念），我给领导请示一下。510分钟后，告诉顾客，请保密，下不为例。,11.亲情法,通过和顾客聊天，拉近感情基础。可以说我们是老乡，帮我一把；或我们之间共同语言很多，感觉特别亲切。,12.悲情法,在和顾客有一定感情基础以后，可向顾客倾诉销售工作的困难和压力，有必须完成的工作量，没有完成就会被处罚，有了这单就可完成任务之类。以此获得顾客同情，达到签单的目标。,总之，销售人员要做到：,晓之以情；,动之以理。,诱之以利；,挟之以害。,拜访流程,序：拜访分为三访，一访，二访，三访。,一访：,又称基础拜访，为后面两访打下基础。,二访：,又称购买拜访，为二访中之核心拜访，直接决定顾客是否购买。,三访：,又称邀约拜访，为三访中最后一访，邀约销售会。,一访：基础拜访,1）目的：,A）了解客户是否五有“有钱、有病、有意识、有权、有需要”。,B）了解客户基本病情及治疗情况。,C）了解客户活动规律及个人爱好。,D）判断顾客类型（购买能量，转介绍能量）。,E）为下次拜访留下借口。,(1)疾病类破法：偏方及检测。,(2)爱好类破法：下棋、钓鱼。,(3)感情类破法：随时来。,时间：,1030分钟,流程：,1）预约,（一）、手段：电话、书信。,（二）、方式：,（1）陌生电话。,A）血栓普查工程,B）公司同事,C）假熟人法,（2）科普：万里行普查工程，体检 血压、血栓、血脂、血糖等。,（3）转介绍。,2）准备：,（一）：目的准备。,（二）：仪容、仪表、专业。,（三）：产品资料、鞋套、个人联系方式。,（四）：本子和笔。,（五）：时间路线准备好。,（六）：赞美话术准备好。,（七）：拒绝应对方法：,利益法：偏方很好，不一样。,直接法：,A）是否担心象其它公司一样推销产品。,B）是否害怕打扰你。,C）是否那里做的不好。,示弱法：,A）工作不易。,B）刚毕业。,C）希望多指导。,3）初访六,言多必失，易让顾客反感。,交浅言深，距离产生美。,不懂装懂。,热情过头，准确把握度。,顾客家庭团聚登门。,顾客休息时登门,4）内容：,寒暄：微笑、赞美、气色、气质、年龄、家庭环境、外面环境、天气。,自我介绍此来目的。,健康状况及治疗。,必谈血栓：A、什么是血栓,B、血栓危害,C、血栓检查意义与价值：,1）很多人不知道,2）医院不查,3）夺命、中风,4）全国唯一,事业（工作）那里基本情况。,家庭。,活动规律及爱好。,确认下次拜访时间并再次确认自己身份,。,5）产品：,除非AA顾客，否则顾客不提不谈。,顾客提到简单谈谈，不可涉及价格过多，突出公益色彩。,二访：购买拜访,1）目的：,A）作深入判断：会否买，什么时候买，买多少，什么条件下买，存在异议。,B）家中定单。,C）感情加深。,D）为下次拜访留下借口。,2）时间：,3050分钟。,3）流程：,（1）预约（同前）,（2）准备：,1、（其它同前）不同之处。,2、产品资料（报纸、心脑健康书、光碟、万里行通知单等）,3、拒绝准备,3）内容：,1、寒暄,2、进入主题,1）分析客户疾病系统。（根源性病及紧急性病）,2）分析客户治疗系统。,A）了解病情基本状况。,（1）病情怎样，加重、减轻、稳住还是彻底好转。,（2）目前这种治疗方案能否彻底解决你的病况。,（3）目前这种治疗方案能否完全杜绝血栓和隐性血栓的形成，避免中风、心梗、脑梗发生。,B）指出用药，用保健品缺陷。,（1）用药：,A）暂时控制指标和缓解症状。,B）所有药物都有毒副作用，伤肝、伤肾。,C）所有药物都有依赖性（举例如安眠药）,D）现在的病有15是药物中毒所引起的，国家已经把这一点列出病害的四大杀手之一。,E）所以药不能才吃，不能多吃，有更好的办法最好不吃。,4）用保健品：,A）先认同：,有保健意识，,肯定有一定的效果，指出个别方面。,B）再否认：,只指一个或者不提某方面问题。,1、天曲转安眠敏开等。,2、核酸尿酸开等，痛风。,不能解决根源性问题和紧急问题的是（血栓）,C）制造危机、痛苦。,（1）病情发展：,疾病放大，无病变有病，小病变大病，一病变多病。,中风，死亡危险：血栓问题,（2）自身痛苦,（3）经济压力,（4）家庭负担,5）提出新的治疗系统,四个方面解决，四个合理,A）合理药物：,控制指标、并发症、毒副作用小、物美价廉,B）合理辅助手段：,1、合理饮食,2、合理锻炼方法,3、良好心态与睡眠,4、戒烟限酒,C）合理使用功能性保健品：,1、对症,2、相对全面，经济实惠,3、不超过4种，影响吸收，功能重叠,D）合理使用,清华清脉,：,1、解决血栓预防中风,2、全面调节,3、介绍公司、产品,1）公司：实力发展市场地位（香港公司、武汉公司、150多个分公司、180多个城市，全国消费者800多万名，有效率99.8）,2）产品：,a)基本思路：大胆承诺疗效展望疗效强调服务,b)产品8大优势,1、品牌最过硬,中国中央电视台年度品牌,2、研发最科学,清华大学生命科学与解放军302医院联合研究成果,3、专利最实效,明确批复平衡血压、血脂、软化心脑动脉血管,4、技术最先进,国际最先进的微电荷化技术，确保药物生物活性与定向,作用,5、产品最权威,心脑康复中国社区万里行唯 一指定救助产品,6、效果最显著,7天，头痛头晕等症状基本消失；,半个月，血压保持长久平衡,2-3个月，轻度中风患者可以恢复正常；,半年，从根本上消除心梗塞、脑中风突发的风险。,7、品质最保障,日本DDM公司合作品牌含量高、成分最高，市场第一,8、质量最信赖,欧美认证达标厂房生产出品,c)效果承诺,1、715天左右，出现好转反应，口渴，皮肤发氧,2、3个月，大血栓变小，微小血栓逐渐溶解，Q值检测会降到25万左右，发现血脂、血压、逐渐降低。,3、6个月，血栓变小，Q值检测会降低到38万左右，血脂、血压、血粘度、血糖接近正常，治疗药物可以逐渐减量。,4、9个月，Q值检测会降到25万左右，血脂、血压、血粘度、血糖基本正常。,5、12个月后，40以内Q值基本或完全正常，三高患者病情轻基本不用服药，病情严重吃维持量或减量。,4）空单收取定金,5）下次上门借口：,A）送更详细资料,B）送偏方,C）检测,D）推人（塑造经理、专家等）,E）推联谊会（塑造活动亮点）,三访、邀约拜访,（1）目的：,继续发单,（2）时间：,1030分钟,（3）流程：,预约,准备：（基本同上），不同处；邀请函,（4）注意事项：,1、时间不说死,2、邀请原则,（1）夫妻单人不请,（2）不预热不请,（3）火候不到不请,3、塑造联谊会10大价值,4、确认：,A）时间,B）不能轻易取消,结束语,每天,多做,一点点,就是,成功,的开始,每天,创新,一点点,就是,领先,的开始,每天,进步,一点点,就是,卓越,的开始,