任务二-客户开发管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,任务二学习目的,了解客户开发流程,明确客户需求和类型,能够按照工作任务要求开发客户,一、了解客户,可以正确制定客户开发策略,1,、了解客户的意义,推销之神原,一平的故事,一、了解客户,可以正确制定客户开发策略,1,、了解客户的意义,推销之神原,一平的故事,一、了解客户,可以正确制定客户开发策略,1,、了解客户的意义,知道客户的情况，可以避免失误,一、了解客户,可以正确制定客户开发策略,1,、了解客户的意义,知道客户的情况，可以避免失误,2,、需要了解的客户情况,年龄、文化、居住地、购买能力,购买决定权、家庭情况、个人特点,职业、消遣娱乐、公司管理,公司业务、采购活动,一、了解客户,可以正确制定客户开发策略,1,、了解客户的意义,知道客户的情况，可以避免失误,2,、需要了解的客户情况,年龄、文化、居住地、购买能力,购买决定权、家庭情况、个人特点,职业、消遣娱乐、公司管理,公司业务、采购活动,一、了解客户,资料查询法,3,、寻找客户,企业内,部资料,企业外,部资料,一、了解客户,资料查询法,3,、寻找客户,企业内,部资料,企业外,部资料,一、了解客户,资料查询法,3,、寻找客户,普遍寻找法,一、了解客户,资料查询法,3,、寻找客户,普遍寻找法,广告寻找法,一、了解客户,资料查询法,3,、寻找客户,普遍寻找法,广告寻找法,连锁介绍法,请客户引见,向客户直接询问,利用自身关系,一、了解客户,资料查询法,3,、寻找客户,普遍寻找法,广告寻找法,连锁介绍法,请客户引见,向客户直接询问,利用自身关系,一、了解客户,资料查询法,3,、寻找客户,普遍寻找法,广告寻找法,连锁介绍法,一、了解客户,资料查询法,3,、寻找客户,普遍寻找法,广告寻找法,连锁介绍法,交易会寻找法,一、了解客户,资料查询法,3,、寻找客户,普遍寻找法,广告寻找法,连锁介绍法,交易会寻找法,一、了解客户,企业类客户资料卡,4,、建立客户卡,消费类客户档案,一、了解客户,企业类客户资料卡,4,、建立客户卡,消费类客户档案,一、了解客户,什么是客户价值,5,、认识客户价值,客户价值即客户对企业的价值贡献度。,客户价值的特性：,个体性、感知行、时变性、上升性,一、了解客户,什么是客户价值,5,、认识客户价值,客户价值即客户对企业的价值贡献度。,客户价值的特性：,个体性、感知性、时变性、上升性,一、了解客户,什么是客户价值,5,、认识客户价值,客户价值的分析,罗兰,T,拉斯特,一、了解客户,什么是客户价值,5,、认识客户价值,客户价值的分析,罗兰,T,拉斯特,一、了解客户,什么是客户价值,5,、认识客户价值,客户价值的分析,S,t,客户平均每次消费金额,S,小,中,大,客户平均消费周期,t,长,中,短,优化客户,发展客户,黄金客户,发展客户,白银客户,白银客户,白银客户,黄金客户,铂金客户,客户价值分类表,一、了解客户,什么是客户价值,5,、认识客户价值,客户价值的分析,S,t,客户平均每次消费金额,S,小,中,大,客户平均消费周期,t,长,中,短,优化客户,发展客户,黄金客户,发展客户,白银客户,白银客户,白银客户,黄金客户,铂金客户,客户价值分类表,二、客户资料的鉴别,1,、客户是否有需求欲望,小王推销公寓,2,、客户是否有购买能力,3,、客户是否有购买决定权,二、客户资料的鉴别,1,、客户是否有需求欲望,小王推销公寓,2,、客户是否有购买能力,3,、客户是否有购买决定权,二、客户资料的鉴别,1,、客户是否有需求欲望,小王推销公寓,评估购买的可能性,分析购买的倾向,分析购买的心理动机,品牌在顾客心中的位置,二、客户资料的鉴别,1,、客户是否有需求欲望,小王推销公寓,评估购买的可能性,分析购买的倾向,分析购买的心理动机,品牌在顾客心中的位置,二、客户资料的鉴别,1,、客户是否有需求欲望,小王推销公寓,需求程度,A,B,客户,强烈,比较,一般,冷淡,厌恶,C,D,需求度评估矩阵,二、客户资料的鉴别,1,、客户是否有需求欲望,小王推销公寓,需求程度,A,B,客户,强烈,比较,一般,冷淡,厌恶,C,D,二、客户资料的鉴别,1,、客户是否有需求欲望,小王推销公寓,2,、客户是否有购买力,3,、是否有购买力决定权,成功的客户开发,发动者,影响者,守门人者,决策者,购买者,使用者,二、客户资料的鉴别,1,、客户是否有需求欲望,小王推销公寓,2,、客户是否有购买力,3,、是否有购买力决定权,成功的客户开发,发动者,影响者,守门人者,决策者,购买者,使用者,三、开发客户,1,、每天安排一小时,1,、客户开发,技巧,2,、尽可能多打电话,3,、电话要简短,4,、打电话前准备一个名单,5,、专注工作,6,、灵活选择电话时段,7,、变换致电时间,8,、客户的资料必须井井有条,9,、开始之前先要预见结果,10,、不要停歇,三、开发客户,1,、每天安排一小时,1,、客户开发,技巧,2,、尽可能多打电话,3,、电话要简短,4,、打电话前准备一个名单,5,、专注工作,6,、灵活选择电话时段,7,、变换致电时间,8,、客户的资料必须井井有条,9,、开始之前先要预见结果,10,、不要停歇,三、开发客户,2,、熟知自己,的产品,（,1,）了解自己的产品,（,2,）相信自己的产品,（,3,）掌握产品的诉求点,三、开发客户,2,、熟知自己,的产品,（,1,）了解自己的产品,（,2,）相信自己的产品,（,3,）掌握产品的诉求点,三、开发客户,3,、寻找目,标客户,目标客户,要接近的顾客,如何挑选目标客户,有一定规模和潜力,竞争者未完全控制,符合个人目标和能力,三、开发客户,3,、寻找目,标客户,目标客户,要接近的顾客,如何挑选目标客户,有一定规模和潜力,竞争者未完全控制,符合个人目标和能力,关于目标客户划分的问题？,三、开发客户,3,、寻找目,标客户,目标客户,要接近的顾客,如何挑选目标客户,有利于客户接近,采取不同的接近策略,有利于以后的客户关系管理,关于目标客户划分的问题？,走对路,找对人,做对事,接近目标客户三要素,三、开发客户,3,、寻找目,标客户,目标客户,要接近的顾客,如何挑选目标客户,有利于客户接近,采取不同的接近策略,有利于以后的客户关系管理,关于目标客户划分的问题？,走对路,找对人,做对事,接近目标客户三要素,三、开发客户,4,、接近客户,热情待客,技巧,接近客户的方式,明确主题,选择接近,方式,接近,话语,三、开发客户,4,、接近客户,热情待客,技巧,接近客户的方式,要用“心”去说服客户,思考，思考，再思考！,