商业银行市场营销策略.pdf

商业银行市场营销策略 在我国加入 WTO 后，外资银行的进入对我国国有商业银行的市场营销带来了前所未有的严峻挑战。外资银行不但以完善的服务来进入优质的业务领域，而且采纳差别化营销争取了很多优质的客户，给我国国有商业银行带来了很大的威胁。面对外资银行的强有力的竞争，我国国有商业银行必须在营销方面实行改进，才能适合当前面临的挑战。一、我国商业银行市场营销的 SWOT 分析（一）优势分析（strengths）主要表现在以下方面：一是国家信用优势。国有商业银行在国家信用的巨大支撑下，具有极大的信用度。二是品牌认知优势，国有商业银行多年来树立了优质的品牌，深得大众信任，而随着金融产品和服务种类的增加，该品牌效应也日益增强。第三，在国内长期经营中形成的广泛的网点、雄厚的客户基础及对我国金融市场的熟悉水准，是中资银行得天独厚的优势。（二）劣势分析（weaknesses）营销策略没有细分市场，目标客户高度趋同，没有明确的品牌定位，各家银行经营大而全的金融服务和产品，限制了银行的业务拓展水平。另外，营销机制被动，营销缺乏整体性和系统性，营销人员对新形势下的营销策略理解存有片面性，把营销当成单纯的推销，未树立“以客户中意为主导”的营销观点。（三）机会分析（opportunities）在政策层面，监管部门有放宽金融制度环境和综合经营限制的趋向，央行和银监会首次表态，商业银行可设立自己的基金治理公司，被普遍认为是混业经营最直接的信号，种种迹象表明，政策和法律环境正在趋于明朗和有利，这是银行丰富金融产品，提升营销战略的契机。第二个机会来自外资银行对中资银行的参股带来的先进经营治理和营销经验，将有力促动国内银行提升营销水平，完善金融产品。此外，社会公众的金融意识持续增强，带来了金融市场需求的多样化。（四）威胁分析（threats）一是随着我国金融业开放承诺的逐期履行，外资银行已进入我国金融市场，并表现加速扩张的趋势。外资银行依托优质的金融服务，以金融创新为突破口，从国内银行手中抢夺优质客户。其根据市场需要“量身定做”金融产品的水平，价格低廉、便捷高效的服务，以及国际化、系统化的营销令国内银行望其项背。二是随着资本市场的发育和成长，企业的融资渠道和居民资金投向开始出现多元化倾向，对国有商业银行的资金供求造成分流。二、我国商业银行的市场营销策略（一）树立以客户为中心的营销理念 树立客户中心论的营销理念,要以满足客户需要为优先考虑，银行要根据客户面临的难题和市场环境的变化来调控自己的行动方案，调动全行各方面的资源为客户提供优质服务。1、为实现以满足客户为导向的银行经营目标，银行的机构设置理应体现出客户中心化。通过对客户需求实行市场调查，根据客户的需求设计金融新产品，根据客户的不同偏好通过相对应的机构提供使其中意的服务。2、细分市场，确立目标客户群。在激烈的竞争环境中，银行不能祈求占有太多的市场份额，必须有明确的经营重点和核心业务，以有进有退的原则实行市场定位，将那些具有一定规模和需求潜力的客户，作为银行优质服务的对象。3、为客户提供定制，配套金融服务。商业银行应根据客户分类和不同客户的特点，以“量身定做”的方式开发适合不同客户群需要的产品，更好地满足客户的个性化需要，努力为客户提供全方位，多品种，一站式的金融服务。（二）重组营销网络 重组营销网络，坚决撤并低产低效网点，大力进展自动柜员机等无人网点，合理安排和适时调整网点布局；适合经济世界化，网络化的趋势，积极进展电话银行，手机银行，网上银行，将有形网点与无形网点有机结合，使电脑界面成为银行服务的触角，将银行服务延伸到千家万户。1、充分利用和巩固现有的营业网点和市场份额的绝对优势。中国仅四大国有商业银行就有近 14 万家营业性机构。国内银行类机构的存款约占 99.4%的市场份额。入世后，中外资银行的差别会逐步缩小，但短期内不可能有很大的变化，这就给了国内银行业一个喘息的机会。2、增大银行业市场营销的力度。国内银行与中资企业及中国居民有着长期的客户关系，有相同的文化背景，只要国内银行改变观点，树立信誉，做好营销工作，完全能够吸引客户继续保持业务关系。3、大力进展消费信贷。个人消费信贷是我国银行业务市场潜力最大，成长性最好的一块，也将是外资银行争夺的重点。据统计，在我国消费总额中，消费信用所占比重不到 1%，而西方发达国家的这个比重通常都高于 20%。所以，我国银行业能够加紧在这个领域大规模扩张，抢占先机，扩充自己的实力。（三）加快商业银行营销人才的培养 面对中国加人 WTO 以后激烈的人才竞争，国内商业银行必须下大功夫留住包括产品开发，经营治理，市场营销等方面的精英人才。为此，商业银行一要真正以情留人，重视营销人才，委以他们重任给他们以事业有成的进展空间；二要对全行员工实行营销培训，因人制宜，实施分层次的培训计划，对基础好，有进展前途的中高级治理人员，有针对性地派往海外分行实行营销实训，以促使其更新观点，增强现代金融经营治理水平和市场营销意识；三要高薪聘用包括营销在内的各类专门人才，同时多给他们出国培训，加薪晋级等机会，改变当前工资，福利，社会保障等条件不佳的状况；四要改革用人机制，建立人才引进制度，积极从社会各界引进营销人才，摆脱当前银行业内部的裙带关系，家族关系和人际关系复杂的状况，以减少内耗，提升工作效率商业银行市场营销策略