珠宝企业营销组织结构研究报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,和君创业,H&J VANGUARD,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,和君创业,H&J VANGUARD,营销组织结构研究,主讲包政,珠宝企业营销组织结构研究报告,第1页,主题,怎样建立“研产销一体化”营销组织（企业）,珠宝企业营销组织结构研究报告,第2页,直线职能制不足,第一部分,珠宝企业营销组织结构研究报告,第3页,1、直线职能制组织设计,行政部长,审计部长,人事部长,计划部长,信息部长,财务部长,营销中心总经理,制造中心总经理,研发中心总经理,总监（若干）,副总裁（若干）,战略规划部长,办公室主任,总裁CEO,经营管理委员会,珠宝企业营销组织结构研究报告,第4页,2、,直线职能制组织极限,1亿美元,1000员工,多品种经营,混乱与失效,改变组织方式,珠宝企业营销组织结构研究报告,第5页,3、,直线职能制组织失效机理,四位一体障碍,第一个障碍：内在统一性,第二个障碍：部门专业化,第三个障碍：人员专业化,珠宝企业营销组织结构研究报告,第6页,4、第一个障碍：内在统一性,统一于市场（松下、IBM）,统一于技术（日立、索尼、本田、惠普）,推拉功效（H）,原理（创造与创造）,渊源（理念与优点）,资源配置（手机）,组织方式（推广与推销）,珠宝企业营销组织结构研究报告,第7页,产品,用户,使用户认同产品价值,使产品适合用户需要,市场导向：推销,技术导向：推广,珠宝企业营销组织结构研究报告,第8页,5、第二个障碍：部门专业化,部门内压力,部门间边界,企业转变成专业化部门王国,最终利润责任落空,等级结构条件下秩序,勉励错误行为,禁止正确行为,珠宝企业营销组织结构研究报告,第9页,研发,制造,营销,高层决议机构,高层职能部门,CEO,统一于,CEO,珠宝企业营销组织结构研究报告,第10页,6、第三个障碍：人员专业化,立场、观点、方法,优异工匠,高水平市场研究,最当代会计制度,科学人事管理,完善工艺,珠宝企业营销组织结构研究报告,第11页,7、直线职能制组织出路,迄今为至“企业组织结构”只有三种基本类型：,其余如“矩阵制”与“品类经理制”都是变型。,直线职能制,母子企业,事业部制,珠宝企业营销组织结构研究报告,第12页,事业部制改造难点,第二部分,珠宝企业营销组织结构研究报告,第13页,1、事业部制运行模式,战略层与实施层分离,高管团体发育,事业部长选拔,资产界定,预算体系建立,权力体系改变（纵向与横向）,（参阅下列图）,珠宝企业营销组织结构研究报告,第14页,企业高层决议机构,1、企业可投入资源,2、市场增加速度,3、市场潜力与特征,4、事业部可能占据,竞争位置,5、企业整体上统一性,（技术、市场、文化）,企业资源共享体系：R&D、生产制造中心、销售平台、采购、培训与行政,（以市场交易方式或费用分摊方式，提供支援与服务）,企业高层职能部门：计划、财务、人事、审计,（在决议方面，辅助高层领导、帮助事业部）,正常赢利总额：,（二次分配）,（毛利润额0.12投资额）,0.45（0.70主要指标,0.30辅助指标）,劳动赢利总额：,（一次分配）,0.02 销售收入,消费基金 （80%）,1、员工工资总额,（40%）,2、事业部长及要,员工资总额,（40%）,发展基金 （20%）,结果与兑现：,（经济责任）,1、市场责任,2、利润责任,事业部基本工资总额,（事业部自行提取）,事业部利润管理体系,（考评体系）,企业高层决议机构,目标：事业部扩张或活力,基准：事业部占用或使用,资本金资源（投资额）,考评目标：,1、主要指标（70%），剩下利润额（1.0）,2、辅助指标（30%），市场拥有率（0.4）,（预期销售额）,员工满意度（0.3）,用户满意度（0.3）,超额赢利总额：,（三次分配）,0.55超额利润,对事业部追加投资总额,（充实事业部发展基金）,四大平衡：长久/短期、整体/局部、发展/巩固、目标/资源,依据,决定,审核/提议,分析/评价,监督/指导,反应/汇报,经营与管理：,（运行资源）,1、经营职能/研产销,2、管理职权/人财物,导向与承诺：,1、事业部发展规划,2、事业部年度事业计划,3、事业部年度预算,委托,支持,架构,测算,求援,支持,四项要素：目标/规模/结构/人才,战略决议层与战术执行层分离,1、经营领域；,2、投资方向；,3、1000万元以上,投资立项；,4、事业部长、以,及财务、人事、,营销等主管；,5、事业部经营目,标与方针；,6、基本规章制度。,事业部运作模型,珠宝企业营销组织结构研究报告,第15页,2、事业部制改造现实难点,品种规模不均衡（R、M、D）,产品功效、销售区域、客户或销售对象趋同,权力再分配（法人治理结构）,利益再分配（当代组织标准）,珠宝企业营销组织结构研究报告,第16页,3、事业部制改造现实问题,资源共享与责任压力,不完全事业部制,R&D,制造中心（OEM）,矩阵制结构,高速公路与航空港,家庭父母共管（参阅下列图）,珠宝企业营销组织结构研究报告,第17页,PC事业部,XS事业部,DM事业部,销售企业,CEO,XJ事业部,PC人员,XS人员,DM人员,XJ人员,行政性职能,销售分企业,珠宝企业营销组织结构研究报告,第18页,品类经理制实践,第三部分,珠宝企业营销组织结构研究报告,第19页,1、品类经理制组织设计,网络资源共享（T、H）,品类（产品或品牌）代言人,品类经理制,珠宝企业营销组织结构研究报告,第20页,2、品类经理制条件,责任结构组织,权力结构组织,三个和尚,“寡妇制造者”职务,珠宝企业营销组织结构研究报告,第21页,中心总监制错误,第四部分,珠宝企业营销组织结构研究报告,第22页,1、“中心总监制”组织设计,决议层,控制层,实施层,副总裁,总裁CEO,计划中心,财务中心,信息中心,行政中心,人事中心,审计中心,营销中心,制造中心,研发中心,副总裁,副总裁,副总裁,副总裁,物资部,配送中心,B车间,A车间,质检部,市场部,销售部,科研所,珠宝企业营销组织结构研究报告,第23页,A车间,B车间,配送中心,销售部,分销渠道,科研所,机修车间,动力车间,物资部,争夺市场,质检部,市场部,珠宝企业营销组织结构研究报告,第24页,2、“中心总监制”实施难点,“控制层”或“各中心”，有没有资源以及支配资源权力？,假如没有，就无所谓“控制”。,假如有，那么“实施层”各个职能单位,，必定要受到“多头领导”。,“各中心”只能分别是“各个职能单位”主管,“各中心”就是一个个“大部门”,“大部门”之间协调必定落到“决议层”,珠宝企业营销组织结构研究报告,第25页,3、“中心总监制”错误,决议层陷入“日常经营管理决议”之中,支配资源权力上移,控制层不是面向“流程”控制,“中心总监制”实质是,“,直线职能制,”,“中心”不为业务流程与最终结果负担责任,珠宝企业营销组织结构研究报告,第26页,4、“中心总监制”实施条件,业务流程贯通与规范,信息系统健全,“责任结构”组织,珠宝企业营销组织结构研究报告,第27页,整体营销组织,第五部分,珠宝企业营销组织结构研究报告,第28页,一体化协同,1、研产销一体化营销组织,生产,研发,营销,争夺,市场,珠宝企业营销组织结构研究报告,第29页,2、关键业务统一于争夺市场,研发,制造,营销,关键业务-统一于争夺市场,争夺,市场,珠宝企业营销组织结构研究报告,第30页,3、支持业务统一于“关键业务”,采购,关键业务,支持业务,企业内部基础设施,运输,内配,仓储,珠宝企业营销组织结构研究报告,第31页,4、其它业务统一于“支持业务”,战略,支持业务,其它支持业务,纪审,政工,财务,信息,安全,人事,管理,珠宝企业营销组织结构研究报告,第32页,营销组织设计,第六部分,珠宝企业营销组织结构研究报告,第33页,1、营销组织设计目标,近期寻求“点/线（流程）效率”；,远期寻求“面（基于战略系统）效率”。,珠宝企业营销组织结构研究报告,第34页,2、,线（主流程）效率,含义,各步骤“出货”尽可能快与多；,各步骤“存货”尽可能不多与不少；,使“存货”转化为“出货”“运行成本/费用”尽可能地少。,珠宝企业营销组织结构研究报告,第35页,3、,主流程效率,财务意义,满足一个企业生存必要条件：,提升“利润额”；,提升“资金利润率”；,提升“现金流量”。,珠宝企业营销组织结构研究报告,第36页,4、设计关键点,以营销为龙头,进行部门价值排序,进行部门定位,确立部门责任边界与权限,确立部门协同规则,建立KPI考评评价体系,建立基于绩效与贡献分配体系,珠宝企业营销组织结构研究报告,第37页,5、,以营销为龙头,任何企业只有一个经营重心,以营销为龙头就是“统一于市场”,营销中心不是生产系统“销售者”，而是“采购者”,营销中心进入市场之后，内部主要业务流程（价值链）将统一于市场竞争,按争夺市场要求，内部“研产销”展开协同,珠宝企业营销组织结构研究报告,第38页,研发,制造,营销,横向协同,高层决议机构,CEO,统一于,争夺市场,统一于,CEO,珠宝企业营销组织结构研究报告,第39页,6、进行部门价值排序,按争夺市场要求，对内部“研产销”进行价值排序,“后道工序”决定“前道工序”，后道工序就是用户,珠宝企业营销组织结构研究报告,第40页,7、,进行部门定位,营销中心,行政管理中心,成本/费用中心,销售收入中心,销售利润中心,制造中心-成本中心,研发中心-费用中心,珠宝企业营销组织结构研究报告,第41页,8、,营销责任与营销能力,总体营销责任-市场责任与业绩责任,总体负担责任能力以下所表示：,产品力-节奏与速度，主打产品/品种结构/期量标准/质量与成本，毛利空间,分销力-市场地位（1）与销售业绩提升，关键零售户百分比/市场拥有率/主要产品市场拥有率/销售收入/货款回款/销售费用（率）/资金占用/库存周转,推广力-节奏与速度，产品概念、买点、售点与热点,宣传力或品牌力-企业形象、产品品牌、渠道宣传与软体广告,另外还有促销力、服务力、情报力,珠宝企业营销组织结构研究报告,第42页,9、,营销中心责任边界,市场地位-（市场拥有率，客户拥有率，品牌价值提升与客户满意度）,销售效率-（销售任务完成率，销售利润率，费用率与资金占用率）,创新-（关键零售户比率，人均销售收入增加率与新产品/新市场开拓速率）,降低销售费用,-,（强化品种结构与主打款机，控制存货，加强周转，深化与客户联络）,队伍建设-（,提升访问用户数量与质量,，,在一线岗位上采集.处理.传递一手信息,）,珠宝企业营销组织结构研究报告,第43页,9-1 营销中心定位（示例）,企业生产经营龙头、企业最终客户代表、销售利润中心；,打造强势品牌，提升市场份额，直接为用户创造价值。,珠宝企业营销组织结构研究报告,第44页,9-2 营销中心职能（示例）,市场与品牌战略,市场调研与分析,品牌营运,营销策划,市场开拓与产品销售,企业CI管理,公共关系管理,珠宝企业营销组织结构研究报告,第45页,9-3 营销中心权限（示例）,产品生产计划决定权,产品价格决定权,品牌概念决定权,企业媒体运作决定权,外界媒体合作提议权,企业CI提议权,珠宝企业营销组织结构研究报告,第46页,9-4 营销中心KPI指标（示例）,市场拥有率与覆盖率,品牌价值提升与用户满意度,销售利润率,销售费用效率比,市场销售预测准确率,应收帐款周转率,企业美誉度,珠宝企业营销组织结构研究报告,第47页,10、,确立研发中心责任边界,新品推出节奏与速度,强化品种结构,突出主打产品,加强推广速度,增加适销对路新品,珠宝企业营销组织结构研究报告,第48页,10-1 研发中心定位（示例）,费用中心,满足与引导市场需求,产品竞争力责任者,产品制造成本设计者,珠宝企业营销组织结构研究报告,第49页,10-2 研发中心职能（示例）,产品设计与开发,产品和技术开发战略,原料开发,工艺研究,课题研究,知识产权管理,珠宝企业营销组织结构研究报告,第50页,10-3 研发中心权限（示例）,工艺技术标准立法权,原辅料需求计划决定权,原料基地选择提议权,珠宝企业营销组织结构研究报告,第51页,10-4 研发中心KPI指标（示例）,技术与产品贮备和市场战略适配度,技术与产品贮备量,响应市场开发速度,产品标准完整性,珠宝企业营销组织结构研究报告,第52页,11、,确立制造中心责任边界,成本、质量与交货期,提升生产柔性,降低盈亏平衡点产量,缩短生产周期,在“期量”上，提升响应销售速度,从“备货生产方式”向“定制生产方式”转化,珠宝企业营销组织结构研究报告,第53页,11-1 制造中心定位（示例）,成本中心,市场产品需求提供者,企业内部成本中心,珠宝企业营销组织结构研究报告,第54页,11-2 制造中心职能（示例）,依据市场需求计划组织生产,生产全过程质量管理,生产成本控制,安全生产管理,珠宝企业营销组织结构研究报告,第55页,11-3 制造中心权限（示例）,生产作业计划编制权,生产过程控制权,生产组织协调权,珠宝企业营销组织结构研究报告,第56页,11-4 制造中心KPI指标（示例）,交货期,产品合格率,制造成本,安全事故控制率（发生次数）,珠宝企业营销组织结构研究报告,第57页,12、,确立部门协同规则,确立理性权威 /信息化 /量化,建立基于战略目标任务“计划预算”体系,建立“KPI考评评价”体系,建立基于“绩效与贡献”分配体系,珠宝企业营销组织结构研究报告,第58页,谢谢！,珠宝企业营销组织结构研究报告,第59页,