商务谈判准备.ppt

*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第二章,商务谈判准备,准 备,机会先把前额的头发给你捉而你不捉之后，就要把秃头给你捉了；或者至少它先把瓶子的把儿给你拿，如果你不拿，它就要把瓶子滚圆的身子给你，而那是很难捉住的。,在开端起始时善用时机，再没有比这种智慧更大的了。,培根,准备,人员准备,目标,准,备,信息,收,集,方案准备,知己知彼，百战不殆,范蠡错派使者害子,话说范蠡功成身退做了陶朱公发了大财，他的次子因为杀人而被楚国拘捕。范蠡决定让小儿子带着黄金前往楚国搭救他。可是范蠡的长子却说父亲不让他去是说他不肖，哭着闹着寻死觅活的，他的母亲就劝范蠡让长子前往楚国，范蠡就给好友庄生写了封信让长子转交给他，并交代长子一切事宜都要听从庄生。,老大到了楚国按父亲的要求把信和黄金交给了庄生，庄生让老大离开并要他在弟弟释放后不要问原因，老大口中答应了却没有走，并用自己私带的财宝贿赂楚王的左右。,庄生找了个机会说服楚王说天象不好要实行大赦，楚王的左右就把这个消息告诉了老大，老大寻思既然要大赦弟弟自然就可以被释放了，那给庄生的黄金不是白搭了吗？于是他又去找庄生说楚国要大赦了，他想和弟弟一道回家。庄生听出了他话中的意思，就让老大把黄金拿走了，老大暗自庆幸黄金失而复得。庄生认为自己遭到老大的愚弄，他又进宫和楚王说，现在外面都在议论是因为陶朱公儿子才实行大赦的，说他家用黄金贿赂了您。楚王大怒杀了范蠡的次子然后宣布大赦天下。,老大把他亲爱的弟弟带回来了，可带回来的是一具冰冷的尸体。他的母亲非常悲痛，范蠡平静的说，我不让老大去是因为他把钱财看得太重了，老三一生下来就在蜜缸里对钱财毫不吝惜，让老三去是,因人因事而为,啊。,第一节 谈判人员的组织与管理,一,、谈判人员的组织结构,谈判组织群体模型,对于一次正规的商务谈判任务来说，要使得谈判达到预定的目标，一般需要组织一个规模适宜、结构合理、高质量的谈判小组,。,案例,:,中美双方撞机事件北京谈判内幕,2001,年,4,月,18,日，中美双方就关军侦察机撞毁中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。,中方,代表团团长由外交部美大司司长卢树民担任，成员包括外交部和国防部相关官员；,美方,代表团由美国国防部部长助理维尔加率领，有,5,名军官和,2,名文官，包括太平洋美军总部战略规划及政策局局长史密斯海军少将、美军驻华武官席乐高准将、美军,EP3,侦察机雷达官欧莱姆海军上校等。而美国驻中国大使普理赫却没有进入参加谈判的名单。,1.,你认为中美双方谈判代表团人员构成有什么不同。,2.,你认为哪一方人员构成有利于谈判。,二、谈判班子内部成员的分工与配合,1,谈判班子内部成员的配合,在班子内部进行合理分工，确定不同情况下的主谈人与辅谈人，明确他们的位置、责任与配合关系。,主谈人一经确定，本方的意见、观点都由他来表达，以一个口径统一对外，避免各说各话。其他人处于辅助配合的位置上，作为辅谈人或陪谈人。,主谈人与辅谈人之间的配合,（,1,）介绍本方小组成员,主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈判中更有分量。,例如：,“这是我们的财务会计李,大喜,”；,“这是我们会计李,大喜,，他具有从事,15,年财务工作的丰富经验，曾负责审查过金额达,1500,万美元的贷款项目”。,对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在一见面的接触中，给对方一定的心理压力。,（,2,）主谈人发言时,辅谈人应作出附和以支持和配合，加大主谈人说话的分量。,比如，谈判双方就交货问题久谈不下，,主谈人说：“我们的货物很畅销，两个月内交货很困难”。,辅谈人接着说：“可不是嘛。我手上就有好大一批订单，,3,个月以内能交货就不错了。”,这个补充无疑加重了本方主谈人观点的分量。,2,谈判成员的内部分工,(1),谈判,技术条款,时的分工：,在谈判合同技术条款时地位，技术人员处于主谈地位，商务人员与法律人员则处于辅谈人的地位。,(2),谈判,商务条款,时的分工：,在谈判合同商务条款时，商务人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。,(3),谈判,合同法律,条款时的分工：,在涉及到合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员是以主谈人的身份出现的。,由于每一项合同条款都具有法律上的意义，因此，如果有可能，法律人员应参加谈判的全过程。,案例分折：,某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。,分析（,1,）谈判班子这样的组合有什么问题,?,（,2,）应该如何调整谈判班子？,这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。,正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的,3,名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。,3,、谈判班子的规模,(1),谈判小组的最佳规模是,4,个人，大型谈判组成谈判代表团最多不超过,12,人。,如果没有特别的原因，力求谈判规模小型化，主要是利于协调和控制、运用谈判技巧。,(2),如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么，这些人应该以,观察员或顾问,的身份参加，而不是以正式代表的身份参加谈判。他们没有直接的发言权。,（三）商务谈判人员的知识与素质要求,1,、商务谈判人员应具备的基本知识,T,纵向和横向的知识,知识就是力量,法国盛产葡萄酒，外国的葡萄酒要想打入法国市场是很困难的，然而四川农学院留法研究所李华博士经过几年的努力，终于使中国的葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。,可是，中国葡萄酒在香港转口时却遇到了麻烦。港方说，按照土酒征,80%,关税、洋酒征,300%,关税的规定，内地的葡萄酒要按洋酒征税。面对这一问题，李华在与港方的谈判中吟出了一句唐诗：,“,葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催,。,”,并说明中国唐朝就能产葡萄酒了。唐朝距今以有,1300,多年了，英国和法国生产葡萄酒的历史，要比中国晚几个世纪，怎么能说中国葡萄酒是洋酒呢？一席话驳的港方有关人员哑口无言，只好将中国葡萄酒按土酒征税。,成功,=,目标,+,方法,一个老人走进一家银行，来到信贷部坐下来。他身着豪华西装、高级皮鞋，还有领带和金领带夹。,“想借,1,美元。”“什么，,1,美元？”,“对啊，可以吗？”“当然可以，只要有抵押，再多借些也无妨的。”,老人打开豪华皮包，拿出一堆股票、债券等等，放在经理的桌上。,“总共价值,50,多万美元，够了吧？”,“当然！当然！不过，你真的只借,1,美元吗？,“是的，就借,1,美元。”,“那么年息为,6%,，只要您按时付出利息，到期我们就退给您抵押品。”,老人办完手续，拿了借来的,1,美元就准备离开银行。一直在冷眼旁观的分行长，怎么也弄不明白：有,50,多万美元抵押品的人，为何来银行借,1,美元？于是他就追上前去问个明白。,老人笑道，,“来贵行前，我问过好几家金库，他们保险箱的租金都很昂贵。所以，我就在,贵行寄存这些证券,，租金实在太便宜了，一年才,6,美分,”,留给我们的思考,所有正常思维的人，都会受同种矛盾的限制：既然目的是寄存，但希望省钱，只能一家一家问，比较租金的高低，然而也自然有一个矛盾就是，寄存物品的保险系数与租金高低成正比，唯独这位老人跨越了,“,正常,”,改变思维方向，用,“,反常,”,的方法达到了正常的目的，,而且将,“,租金,”,减少到几乎等于零。,通往目的地的道路有很多条，而方法就在你的创意之中。生活、营销亦是如此。你的思维有创意吗？,2,、商务谈判人员应具备的心理素质,(1),自信心,-,相信自己的实力和能力。,面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。,一般来说，任何团体内，都有这种情况：自信心强的人，往圈子中间凑；而自信心弱的人，则尽量往后靠。在学校课堂上，成绩不好的学生或者对某科目不感兴趣的人往往坐在后面。,缺乏自信，不能坚持自己主张的人，一般也容易产生嫉妒的情感和心理；,反之，自信心强、善于处理人际关系的人，则很少如此。,(2),耐心,-,即容忍力,商务谈判有时是非常艰难曲折的,，,耐心是必不可少的心理素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。在一场旷日持久的谈判较量中，耐心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。,心理学研究表明，人是否具有耐心，与人的气质有直接的联系。粘液质气质类型的人，天生性格稳重、平和，而胆汁质气质类型的人则脾气爆燥，缺乏耐性。,(3),诚心诚意,-,是一种负责的精神，合作的意向，诚恳的态度。,诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定；,诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖,；,1972,年,2,月，尼克松来华访问，开创了中美关系的新纪元。其实当时的中美建交谈判双方的分歧和隔阂是巨大的，如对世界形势的看法、关于台湾问题等。,但由于两国领导人都认识到，合作是主要的，其他一切都可以为此让路。在双方谈判人员艰苦的努力下，终于有了表述形式极为特殊的中美两国的联合公报，为,1978,年中美两国建交奠定了基础，也由此确立了中国在世界上重要的战略地位。,中美建交谈判的成功最重要的是双方建交的意愿。在这种意愿下，两国领导人和参与谈判人员克服了局外人难以想象的困难和障碍，创造了举世震惊的神话。,为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的,美丽的亚美利加,时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。,一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。,美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：,“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”,英国政界领袖欧内斯特,贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。,2,、商务谈判人员应具备的能力,能力,-,是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。,能力分为两大类：,（,1,）一般能力,-,是指多种活动所必需的能力。如记忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等。,（,2,）特殊能力,-,是指在专业活动中所需要的能力，如谈判能力、组织管理能力等。,谈判能力,-,是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征。谈判能力是谈判人员的能力表现。,商务谈判人员必须具备的谈判能力,:,(1),应变能力,应变能力,-,是指人对异常情况的适应和应付的能力。,商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。因此，要求从事商务活动的人员要具有临场应变的能力。,处变不惊，是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。,课堂讨论：,你下班回家，看见一张现场出售旧货的广告。你到现场转了一圈，发现一张古董餐桌。你一直想买些古董这张餐桌确实是件理想的古董。你与和善的女主人讨价还价并获得让步，你同意接受商定的价格。“好的，现在让我付款。”突然，女主人说：“要看看我丈夫是否同意。”这时，你该怎么办,?,在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口。求其成交只会给对方创造提出加价的机会，这时应寻找些理由，如说：“,对，请借用一下你的电话，我也要跟我妻子商量一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。,”以此来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。,(2),自控能力,自控能力,-,让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不让其放任自流,。,凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。,如果谈判人员具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还是其他一些突发性重大事件，都能够保持清醒的头脑，临危不乱，坚持所代表的组织利益出发解决问题。,(3),观察能力,观察能力,-,是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。,观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。,例如，洽谈过程中，对方的眼睛不敢正视你，说明他还没决定购买。当你说出价格，对方松了一口气，说明他有支付能力，够钱买商品。,(4),组织能力,组织能力,-,主要是指对一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程。,谈判牵涉的具体事务是相当复杂的，如果没有高超的组织才能，常常会在谈判桌上出现吃亏局面。,高超的组织能力与周密的计划是分不开的。计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多方面。,(5),社交能力,社交能力,-,就是社会交往的能力，主要就是人际之间的交往。,在谈判领域内的人际交往能力主要是指哪方面呢,?,获得别人好感,-,这既指作为个体的你获得己方所有工作人员的好感，也指作为组织形象的代表而获得谈判对手的好感。,美国人际关系学家阿尔伯特,爱德华,威根在他的研究报告,探索你的心理世界,一书中指出：,“,在一年内失去工作的,4000,名职工中，只有,400,人即总数的,10,是因不能胜任工作而被开除的，其余的,90,则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇,”,。,美国技术协会在对,10000,人的情况记录作分析研究后，也得出类似的结论：,90,的人因为不能成功地交往而失败了。,(6),决断能力,决断能力,-,表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，作出正确的判断；,谈判是项相当独立的现场工作方式。很多事务的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。,“,丽珠得乐,”,案例分折：,1987,年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有,80,年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值,3,万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。,珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以,40,万元转让费获得专利技术，取名,“,丽珠得乐,”,。,1991,年，,“,丽珠得乐,”,以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值,1,2,亿元，利税,3 000,万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。,“,丽珠得乐,”,作为科研成果，诞生于武汉。,“,近水楼台,”,的武汉某制药厂因谈判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里之外的珠海市制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断，从而为企业创造了巨大的经济效益。,同是谈判人员，两种不同的决策能力，导致两种不同的结果。,第二节 国际商务谈判前的信息准备,信息,是决策的依据,。信息能够减少以致消除决策中认识上的不确定性，信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为确定的认识。不确定性越大，所需要的信息也越多。,谈判信息,-,是指对那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。,案例：谈判信息的重要性,广州地铁一号线利用外资共,5.4128,亿美元，占投资总额的,1/3,强。,从,1993,年,9,月至,1994,年,12,月，围绕设备引进技术和价格，广州地铁总公司与以西门子公司为代表的德国“企业兵团”进行了几十轮艰苦的谈判。由于我方坚持原则，并且有翔实可靠的调查与数据工作支持，使德方最终接受了我方的价格条件。,谈判结果，德方的总报价被砍下,7 500,万马克,(,按当时汇价，相当于人民币,4,亿元,),，其中西门子公司的报价被砍掉,17,6,。,Tom,Alden,Ron,Luther,视频教学思考题：,1.,影片里，关于律师上庭前的准备，让你感触最深的有哪些？你将如何评价荣恩的团队？,2.,对汤姆，荣恩的出庭表现做出分析和比较。,3.,结合影片，请你对比辩护前准备阶段与谈判的准备阶段，并试分析，哪些环节是比较重要的？,一、谈判信息的作用,谈判信息在商务谈判中的作用：,(1),是制定谈判战略的依据：,(2),是控制谈判过程的手段：,(3),是谈判双方相互沟通的中介：,案例二,有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。,在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则：总经理有个毛病，每天一到下午,4-5,时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。,这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午,4-5,时。此举果真使谈判获得了成功。,二、谈判信息的分类,（一）谈判背景信息,谈判环境,市场信息,（二）谈判对手信息,（一）对谈判背景的调查,1,、了解谈判环境,政治与法律环境,国内：党和国家的政策、方针,国际：国际贸易法规、对方国相关贸易规定。,社会文化环境,宗教信仰：全球,15%,是宗教信仰者,社会习俗,2,、掌握市场状况,供求状况,:,供大于求，买方居优势，反之。,供求动态：新科技、新产品,相关产品（或服务）分析：替代品、补给品等,（二）对谈判对手的调查,对,需要,的分析,对方的合作意图是什么？,对方对合作的欲望有多强烈？,对方对合作伙伴的选择有多大的余地？,对,谈判者,的分析,对方谈判组的成员构成；,各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经历、经验；,首席代表及能力、权限，以往成败的经历，特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向意见等。,资信,的分析,主体资格,营运情况,商业信誉,补充小常识：了解客户的哪些个人资料,爱好,/,癖好,/,忌讳,性格,在机构中的作用,行程,喜爱的餐厅和食物,家庭状况和家乡,有无休假及下次休假的计划,常阅读的书,密密麻麻的小本子,几年前，山东省有一个电信计费的项目，,A,公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。,中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，,A,公司的代表问她：,“,你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！,”,刘女士反问到：,“,你猜我在签这个合同前见了几次客户？,”,A,公司的代表就说：,“,我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了,20,多次吧。,”,刘女士说：,“,我只去了,3,次。,”,只去了,3,次就拿下,2000,万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识,。,那到底是怎么回事儿呢？,她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。,等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演,茶馆,。,为什么请局长看,茶馆,呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。,老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。,A,公司的代表听后说：你可真幸运，刚好局长到北京开会。,刘女士掏出了一个小本子，说：不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。,三、信息调查方法,（一）案头调查法,留意对方企业提供的公开信息,（二）直接调查法,通过对有关人员的接触，了解情况,（三）购买法,购买少量产品，通过试验分析，以掌握更真实的信息,例如,例如,例如,1959,年,9,月,26,日，中国在黑龙江省松嫩平原打出第一口油井，取名大庆油田。然而，由于当时国际环境复杂多变，中国并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。,20,世纪,70,年代，日本深知中国开发石油需要大量的石油设备，却又苦于信息不足，善于收集资料的日本人广泛地收集了中国的有关报纸、杂志进行一系列的分析研究。他们从刊登在,人民画报,封面上的,“,大庆创业者王铁人,”,的照片分析，依据王铁人身穿的大棉袄和漫天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国东北地区；又从,王进喜到了马家窑,的报道推断大庆油田所在的大体方位；又从,创业,电影分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞；又根据,人民日报,刊登的一副钻井机的照片推算出油井直径的大小，再根据中国政府工作报告计算出了油田的大致产量；又将王进喜的照片放大至与本人,1,：,1,的比例,(,通过王进喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影,),判断其身高，然后对照片中王进喜身后的井架进行分析，推断出其井架的高度、井架间的密度，据此进一步推测中国对石油设备的需求量。,当我国突然向外界宣布在国际上征求石油设备设计方案时，日本参加投标一举中标，果真谈判成功，给日本有关公司创造了丰厚的利润。,直接调查法也称实地调查法,-,派出专门的人员前往调查。,由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，研究分析谈判对手的方法。谈判人员向那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接同谈判对方进行联系；安排非正式的初步洽谈。,桌子上的电脑,在,戴尔,计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着,IBM,、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：,“,它们的特性是什么,?,我们的特性是什么,?,我们的优势在哪里,?,它们的劣势在哪里,?,”,这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，,有针对性地引导客户需求,。,除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。,IBM,公司,在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。,了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。,例如，我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不清准确情报。,后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资。这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。,四、谈判信息资料的来源,（一）从国内有关单位和部门入手,商务部、中国对外经贸促进委员会、中国银行的咨询机构、报刊杂志,（二）国内在外国的机构及当地有关单位,使领馆、当地单位，当地报纸杂志、公司当地代理人、当地商会组织,（三）从对手公布的公开资料和未公开资料中获取信息,贸易往来统计资料、图书馆文献资料、新闻报纸杂志，论文。专业调查报告,（四）实地考察，掌握第一手的真实资料,（五）网络调查，从国外的电脑网络查询。,大中电器商业间谍案,2007.5,，国内发展如火如荼的家电连锁业将爆发第一场,“,商业间谍官司,”,。北京最大家电连锁商大中电器今日要自爆,“,行业丑闻,”,，将公司领域普遍存在的商业间谍现象第一次大白天下：宣布大中电器一名内部员工涉嫌为其最大的竞争对手充当商业间谍，将大中电器的营销计划书、价格信息、开店协议、与合作伙伴的合同等一系列商业秘密私下透露给竞争对手。,上海大公律师事务所律师吴栋向记者表示，他之前接触过很多这样案例，但因商业间谍行为受到处罚的案例非常少见。据他分析，商业间谍所导致的法律处罚要视情况而定，若未触犯刑法，那么就是不正当竞争行为，将按照,反不正当竞争法,进行经济赔偿和道歉等民事处罚。,“,商业间谍,”,现象在国内外公司领域普遍存在，每家公司都颇费心思在对方公司,“,安插眼线,”,探听商业机密，了解竞争对手的一举一动，俨然成为行业,“,潜规则,”,。事实上，每家公司对此现象都心知肚明，心照不萱地小心防范，但却很少将其公之于众。,世界间谍与反间谍工具,一、间谍工具,1,、,CP-1 USB,间谍鼠标,请留意一下使用,CP-1 USB,间谍鼠标的计算机，隐藏在这种看似普通的鼠标中的东西是电容麦克风，可以将附近任何谈话内容录下来。间谍鼠标的体积为,53 x 95 x 35,厘米，重量仅为,75,克。只要你开着电脑，,CP-1,就会一直传输谈话内容。一旦你关上电脑，,CP-1,仍会继续录音。,2,、笔式扫描仪,Planon DocuPen RC800,是一款新型钢笔大小的扫描仪，内存为,8 MB,，售价,300,美元，对拍摄机密文件尤其大有用处。扫描仪还有一个内置,microSD,卡插槽，能用于扩展内存。可通过,USB,接口轻松传输文件。,3,、,XB30 RC,数码相机侦察机,Estes,公司推出的,XB-30,是一款无线电控制数码相机侦察机。这种侦察机有一个内置数码相机，只需按一下发送器上的按钮，该数码相机就能拍摄最多,26,张航拍照片。将这些图像传输到你的电脑上纯属小菜一碟：只需将相机拆下，连接到,USB,接口即可。,XB-30 RC,数码相机侦察机的翼展为,55,英寸，长度为,34,英寸，靠一个电扇发动机提供动力。,二、反间谍工具,1,、活动探测电话,如果拥有,“,TeleSpy,”,运动激活侵入系统，家庭安全问题就会迎刃而解，你也不必再为此感到烦心。如果内置传感器探测到周围活动，探测电话会自动呼叫一个预设号码，这样你就可以通过增强麦克风对当时发生的情况监听,30,秒。红外传感器可以探测到房间内因侵入者活动而导致的热度变化。该装置的监测范围是约,30,英尺长，,20,英尺宽的区域。接着，它会令探测器周围,45,度左右的范围处于监控之中。,2,、,CJAM 1000,便携式手机干扰器,CJAM 1000,是专为政府设计，该便携式装置能拦截一公里范围内的手机、,Wi-Fi,，或其它任何的微波频率信号。干扰器上的生统指纹阅读器可以保证你获得最大安全性。它的实际应用包括，汇报灾情，电子防窃，及场地控制。,CJAM 1000,使用天线技术把受干扰信号输送到控制区，而与此同时，却能让其它不相关地方的通信保持正常。,3,、,5.8,万伏特电子手提箱,如果你将所有的秘密文件放在这个电压高达,8,万伏特的电子手提箱里，担保万无一失。通过遥控装置，只要按一下按钮，就可以激活电箱的电击警报器。而且一个内置,107,分贝的警报器更能让小偷们敬而远之。这款电子手提箱有棕色和黑色两种颜色可供选择，随箱附带,16,节电池和,2,个遥控器。没人能从你手中抢走这个手提箱，所以，你的贵重物品将万无一失。,四、资料的整理与分析,信息资料整理的步骤：,评价,筛选,分类,保存,如何对资料进行分类：,项目分类法、从大到小分类法、,ABC,分类法,第三节 拟定谈判方案,一、要求,合理、适用、灵活,二、选择谈判对手,3,、,4,家之内,一套完整的商务谈判方案,以小组谈判为例，一套完整的商务谈判方案要求包括几部分：,谈判目标（最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标）；,谈判时机及进度；,谈判地点选择；,谈判人员组成及其分工；,谈判要解决的主要问题及其关键点；,谈判的基本程序；,谈判所使用的策略及其技巧；,谈判所要使用的文献资料；,解决争议的方法和仲裁机构。,谈判目标的制定,（一）企业总目标,企业在一定时期内的生产经营方向和奋斗目标,（二）谈判目标（具体目标）,最优期望目标：,E=Y+,Y(,书本,P85),最低限度目标：也是谈判者死守的防线，因而也是企业的内部机密,可接受目标,（三）某一阶段的具体目标,在开局、摸底、磋商、成交这几个阶段的分目标,三、产生创造性方案的方法,1,、头脑风暴法,-,通过非正式会议来收集众人构想的一种思考活动。,改变环境，边吃喝边谈或到公园去讨论，使与会者精神放松，畅所欲言；,让参加者并肩而坐，使参加者产生一起解决共同问题的心理。,不充许批评，鼓励与会者进行近乎疯狂的设想，选出最有前途的建议并改进完善。,2,、德尔菲法,-,是采取背靠背的方式，按一定的程序逐轮征询意见，最终达成一致的设想和方案。,每个参与人须匿名地、独立地完成每一轮问卷。,向每个参与人告知反馈意见，让参与人提出改进方案，直到取得大体一致的意见。,3,、电子会议,-,用计算机将问题显示给决策者，数十人围坐在一张马蹄形的桌子旁，把自己的问答打在计算机屏幕上。,个人评论和票数统计投影在会议室内的屏幕上。所有人都能看到，既使人们可以充分表达自己的想法而又不担心受惩罚，还不必担心打断别人的“讲话”。,四、制定谈判方案的注意事项,谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。,严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要信息只能由负责人送往对方。,当涉及人员太多，无法监督时，利益攸关的关键信息只能由几个关键人物掌握。,案 例：,美国谈判专家荷伯,柯恩一次代表某公司与另一家公司进行谈判，由于谈判地点设在对方公司所在地，因此，在闲暇休息时，他与该公司所辖工厂的领班聊起天来，这位领班告诉柯恩，他用过许多公司的产品，但只有柯恩所代表的公司的产品通过了实验，符合他们的规定。然后，他又进一步补充说，他们期待谈判会很快有结果，因为厂里的存货快用完了。,结果，柯恩掌握了这些信息，对他控制谈判的主动权有很大的帮助。,第四节 物质条件的准备,一、谈判地点的选择,泰勒尔：多数人在自家客厅与人谈话，比在别人客厅更能说服对方。,谈判场所不能过于嘈杂；光线，温度要适宜。,二、谈判场所的设施,电话、电传、打印复印设施、灯光、通风、隔音、白板、投影设备等等,三、谈判房间的布置,谈判桌：圆形、长方形、,T,型,椅子：舒适，但不能过于舒适,其他设备,四、食宿的安排,吃、住、玩（从对方的习惯出发尊重对方的生活习惯）,五、谈判准备工作的检验,谈判人员互相提问,专业人员评价推敲,模拟谈判,T,型谈判桌的由来,20,世纪,90,年代初期，在西班牙首都马德里王宫举行的中东和会，就是利用谈判桌的一个典型例子。这次和会由当时的美国总统布什和前苏联总统戈尔巴乔夫主持，是为解决中东地区的长期冲突和争端而召集各方面主要人物进行的一次国际性谈判。为了使谈判获得成功，谈判的组织者们精心设计和安排了谈判史上前所未有的“,T”,字形谈判桌。这是因为，美国国务卿,贝克,坚持和会要“坐在一张桌子上谈”，他认为不坐在一起就永远不会有和平。根据这一提议，大会的组织者创造性地设计出了“,T”,字形的谈判桌，使得以色列和其阿拉伯邻国在经历了,40,多年的交战状态和多达,5,次的战争之后，首次坐在一起进行面对面的直接谈判。,既然谈判桌选定了，就要在座位的安排上动一番脑子了。谈判座位的安排有许多种方案，一般来说，谈判双方应该各居一方，彼此之间面对面而坐，谈判的领导坐在首位，其他谈判成员依次围绕着他坐下，双方的领导也需要坐在平等相对的位置上。这样安排座次，虽然有人为地造成谈判双方的冲突和对立感的意味，不利于谈判的合作气氛，但是这样却可以有利于谈判双方和一方内部的信息传递与交流，同时也可以使同伴之间相互接近，在心理上产生安全感和实力感以及团结感，不仅有利于团结力量，还可以提升己方的士气与信心。,这次的中东和会谈判，由于使用了“,T”,，字形的谈判桌，座位的安排就非常有特点：美国总统布什、国务卿贝克等美国代表，前苏联总统戈尔巴乔夫、外交部长潘金等前苏联代表以及东道主西班牙首相冈萨雷斯等坐在谈判桌的顶部，当时的欧洲共同体、约旦和巴勒斯坦联合代表团、叙利亚、埃及、以色列和黎巴嫩等代表团则分别坐在“,T”,字型谈判桌的两侧。这个座次方案无论在谈判桌的选择上，还是在谈判座位的安排上都独具匠心，非常合乎中东和谈的目的和原则，也就使得这次中东和谈能够有一个不错的结果。,