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国际货物买卖合同的签订与履行
国际货物买卖合同签订与履行
一、国际商务谈判
1．国际商务谈判概念：国际商务谈判一般被理解为，从事国际商务活动当事人通过彼此沟通来满足各自实现和潜在利益过程。
2．国际商务谈判特点：
1）政治性强 　
2）以国际商法为准则 　
3）要坚持平等互利原则 　
4）谈判难度大
3.国际商务谈判原则
1）平等性原则
平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功重要前提。在国际经济往来中，企业间洽谈协商活动不仅反映着企业与企业关系，还体现了国家与国家关系，相互间要求在尊重各自权利和国格基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容：
(1) 谈判各方地位平等。
国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。
(2)谈判各方权利与义务平等。
各国之间在商务往来谈判中权利与义务是平等，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。
(2) 谈判各方签约与践约平等。
商务谈判结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款拟订必须公平合理，有利于谈判各方目标实现，使各方利益都能得到最大程度满足。
2）互利性原则
在国际商务谈判中，平等是互利前提，互利是平等目。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方利益。为此，应做到以下几点。
（1）投其所需。在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说明对方进而得到对方帮助和配合以实现自己利益目标，或曰通过协商从对方获取己方所需要东西。
（2）求同存异。谈判各方利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。
（3）妥协让步。在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。
4.国际商务谈判流程模拟（课堂学习）
国际商务谈判模拟实习流程图

5.国际商务谈判基本方法与技巧
1）注重利益，而非立场。
2）创造双赢解决方案。
3）使用客观标准，解决利益冲突。
二、国际货物买卖合同订立
1）订立合同步骤
（1）询盘
询盘（enquiry）也叫咨询，是指交易一方准备购买或出售某种商品人向潜在供货人或买主探寻该商品成交条件或交易可能性业务行为，它不具有法律上约束力。
（2）发盘
交易一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示行为称作发盘。
（3）还盘
还盘（counter-offer）又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更表示，是对发盘条件进行添加，限制或其他更改答复。还盘只有受盘人才可以做出，其他人做出无效。
（4）接盘
接受，又名为接盘（acceptance），法律上称为承诺，是交易一方无条件同意对方在发盘（实盘，递盘，还盘）中提出全部内容和交易条件，并愿意按照这些条件订立合同一种肯定表示。
2）合同签订过程

国际市场调查
↓
选定目标市场
↓
建立客户关系
↓
询盘、发盘、还盘、接受

签订合同或确认书

3）合同签订流程图
业务经办人
合同评审（成本及付款方式）
预算组
设计组
进行评审
签订合同
签订合同
财务部
工程部
周核对
存档

注意：
（1）签订合同一式三份：客户、财务、工程部管理组各留存一份原件。
（2）工程部业务在签订合同时，按合同范本规定内容严格填写。必须填写基本资料包括合同编号、业务经办人、合同金额、签订单位、单位地址（家庭住址）、联系人、联系电话、工期、付款方式、工程结算方式、质保金留存金额及年限、甲方单位开户行、帐号、税号。
三、进出口合同履行（以出口合同为例）
1）合同履行步骤（由中国上海运往美国洛杉矶为例，绘制如下表格）
1
出口商
起草购销合同
进口商
杭州
填写合同

2
出口商
添加并填写出口预算表
进口商
杭州
添加并填写单据
出口预算表
3
出口商
合同送进口商
进口商
杭州
发送邮件

16
出口商
对照合同审核信用证
工厂
杭州
对照信用证

17
出口商
接受信用证
工厂
杭州
接受证书

18
出口商
起草国内购销合同
工厂
杭州
起草合同

19
出口商
合同送工厂
工厂
杭州
送合同

24
出口商
添加并填写“货物出运委托书”
船公司
上海
添加并填写单据
货物委托书
25
出口商
指定船公司
船公司
上海
指定公司

26
出口商
洽订船位
船公司
上海
实地订舱

27
出口商
添加并填写“报检单、商业发票、装箱单”
报检机构
杭州
添加并填写单据
报检单、商业发票、装箱单
28
出口商
出口报检
报检机构
杭州
实地报检

29
出口商
添加并填写产地证明书
报检机构
杭州
添加并填写单据
产地证明书
30
出口商
到相关机构申请产地证
报检机构
杭州
申请单据
产地证明书
31
出口商
添加并填写“投保单”
保险公司
杭州
添加并填写单据
投保单
32
出口商
送货到海关
海关
杭州
实地送货

33
出口商
出口报关，货物自动出运
海关
杭州
实地报关

34
出口商
到船公司取提单
船公司
杭州
实地取单

35
出口商
添加并填写装船通知“Shipping Advice”
进口商
杭州
添加并填写单据
装船通知书
36
出口商
发送装船通知
进口商
杭州
邮件
装船通知
37
出口商
添加并填写“汇票”
出口地银行
杭州
添加并填写单据
汇票
38
出口商
向出口地银行交单押汇
出口地银行
杭州
实地押汇
汇票
41
出口商
到银行办理结汇
出口地银行
杭州
实地结汇
汇票
43
出口商
办理国际收支网上申保
外汇管理局
杭州
实地申保

44
出口商
到国税局办理出口退税
国家税务局
杭州
实地退税

2）合同主要内容
销售合同
SALES CONTRACT
卖方SELLER:
Zhejiang Province CoCo cosmetics import and export Co Ltd

编号NO.:
08085

日期DATE:
2014-06-19

地点SIGNED IN:
Shanghai
买方
BUYER:
America MLM Cosmtics Company
买卖双方同意以下条款达成交易：
This contract Is made by and agreed between the BUYER and SELLER , in accordance with the terms and conditions stipulated below.
1. 品名及规格
Commodity & Specification
2. 数量
Quantity
3. 单价及价格条款
Unit Price & Trade Terms
4. 金额
Amount

The nature Eye Cream
5000pcs
CIF Shanghai
USD15/pc
USD 75000.00
Total:
5000pcs

USD 75000.00
允许
With
5%
More or less of shipment allowed at the sellers’ option
5. 总值
Total Value

Say US Dollers Seventy Five Thousand Only..
6. 包装
Packing

Packaging Detail:bottle tube
7. 唛头
Shipping Marks

On the outer packing please mark our initials ZCC in a diamond.
The port of destination:Calcutta
Order number:No 105
Net weight:25
Gross:20
With care

8. 装运期及运输方式
Time of Shipment & means of Transportation

With 30 Days After Receipt Of L/C.Allowing Tramsshipment And Partial Shipment..
9. 装运港及目地
Port of Loading & Destination

Shanghai，China/Singapore
10. 保险
Insurance

To Be Effected By The Seller, Covering Marine All Risks And War Risk For 110% CIF Value.

11. 付款方式
Terms of Payment

Progressive Payment.

12. 备注
Remarks

NO REMARKS
The Buyer(signature)
Mike
The Seller (signature)
Yanlei

3）出口许可单

中华人民共和国出口许可证
EXPORT LICENCE OF THE PEOPLE'S REPUBLIC OF CHINA
1出口商Exporter
ZHANGZHOUJIULONGMPORT&EXPORTGROP

3出口许可证号Export license no

2发货人Consignor
ZHANGZHOUJIULONGMPORT&EXPORTGROP

4许可证有效截止日期Export license expiry date
5贸易方式Terms of trade
一般贸易
6进口国（地区）Country/region of purchase AMERICA
7合同号Contract no
JH-FLSSC01
8支付方式Payment conditions
L/C
9报关口岸Place of clearance
XIA MEN
10运输方式Mode of transport
BY SEA
11商品名称Code of goods
COLOR TV
12商品编码Description of goods

13规格等级Specication
14单位Unit
15数量Quantity
16单价Unit price
17总值Amount
18总值折美元Amount in ￥
TJ9818
Set
720
344
240480
240480
19总计Total

720

240480
240480
20备注Supplementary details
21发证机关签章
发证日期 2016 年 6 月 1 日
注意：我国大多数出口合同都采用CIF或CFR贸易术语，并一般都采用信用证付款方式，故在履行这类合同时，必须切实做好备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、报关、投保、装船和制单结汇等环节工作。
四、违约及其法律救济方法
1）违约含义
违约行为是指合同当事人违反合同义务行为。违约行为是违约责任基本构成要件，没有违约行为，也就没有违约责任。
2）违约救济方法
（1）对买方违约救济
A 请求买方履行合同义务
B 规定一段额外合理时间让买方履行其义务
C 解除合同
D 请求损害赔偿
（2）对卖方违约赔偿
A 卖方不交货
a 要求实际履行
b 解除合同
c 要求损害赔偿
B 延迟交货
a 解除合同
b 要求损害赔偿
C 卖方所交货物与合同不符
a 要求卖方交付替代货物
b 要求卖方对不符合合同货物进行修补
c 要求减低货价
d解除合同
e 要求损害赔偿