资源描述
精品文档就在这里
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
2) 市场运营
市场部综述
A：市场组织结构图
B：市场部门的主要工作
一、 宣传步步高国际学校所在区域市场的品牌，提高步步高国际学校的知名度
市场部门的工作重心是如何的维护并不断提高步步高国际学校在当地市场的品牌价值，步步高国际学校现阶段的招生对象主要集中在6-18岁的学生，这段时间的孩子是没有购买能力的，家长才是最终的买单者。因此市场部门的品牌推广活动切入点主要是家长的心理，即家长希望自己的孩子接受什么样子的课外教育。
二、 找出区域市场内竞争对手的核心竞争力，并寻找市场营销的差异点
差异化营销已成为当今营销界的利器及趋势所在。市场部门日常的一个主要工作就是“监控”当地竞争对手的动向以及竞争对手新的营销手段，找到自己与竞争对手的差异点并进行差异化营销。做到别人没有的我们要有，别人有的我们要做得更精更细。
三、 增加新的学员，留住老的学员
稳定的生源是学校正常经营的命脉所在，市场部成立的初衷即是更好的为销售服务。市场部门需定期对自己的市场销售行为做出分析，绘制生源流向图以及对学生家长进行学校教学质量满意度调研，了解学校本身在家长心目中的定位。并在对市场现状分析的基础上制定相宜的营销政策，来增加步步高国际学校在家长心目中的品牌价值，以达到不断增加学员的目的。
四、 在市场费用预算内按年/月/周制定并实施市场计划
学校每年是按照一定比例拨给市场部宣传费用，因此市场部需随时清楚自己预算的使用情况，并以次为依据，来制定市场部的营销费用投入计划，并将此贯彻到年/月/周计划，超支时，需提交市场投入收益报告并由校长批准。
C：市场部任务
一、在市场费用预算内按年/月/周制定市场计划
二、策划市场的产品/价格/促销/渠道
三、建立更多的推广渠道
四、内部市场活动/学校形象工程
五、内部客户信息管理及监控
六、外围市场的定期组织调查并及时反馈
七、和销售部门及教务部门的良好沟通
八、和媒介设计/制作公司或人员的合作
九、阶段市场活动评估及反馈
D：市场部目标
总体目标
结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施提供有力的支持，为达成营销目标奠定基础。
1.1.2 目标分解
1、 为营销战略及战术的制定提供支持：通过市场调研与分析，为营销战略及战术的制定提供智力支持。
2、 提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度。 通过营销策划与市场推广，提高品牌知名度，逐步形成品牌美誉度及忠诚度，为实现营销目标提供支持。
E：市场部计划
好的市场计划以及有效的执行是所有学校市场活动成功的关键。随着竞争的加剧，单纯媒体广告的效果会越来越减弱，而举办各种有趣，有意义的活动变得越来越重要，不仅要加强学校形象的宣传，更要增加学员和学校间的联系，提高学员续读率及品牌忠诚度。
根据步步高国际学校的运行需要，市场计划主要分年度市场计划，月/季度市场计划，周市场计划。由于需达成的目标不同，这些市场计划的内容、编写的时间、沟通的人群也均有所差异。
一、年度市场计划
１、目标
根据制定的年度销售指标、产出指标及当地的市场情况，为全年步步高国际学校市场运作提供宏观规划。
２、时间
步步高国际学校的年度计划一般在每年的12月份完成。
３、沟通人群
由于年度市场计划关系到下一年度的战略重点、销售指标的达成、年度市场费用、财务数据等学校运营的重要项目，所以该计划在撰写和修改过程中仅和校长、教务长、销售经理进行沟通。计划完成后，选择相关的部分和人员进行沟通。
４、计划内容
（１）明确销售指标及产出指标
（２）明确年度市场预算及项目分配
（３）当前市场竞争及市场机会分析，明确市场定位
（４）市场推广策略，全年主要推广活动，各种市场营销手段运用
（５）产品策略，各产品销售及产出比例，明确阶段主推产品
（６）价格策略，新产品价格定位，现有产品的价格调整及时间
（７）销售策略，主体销售政策确定
二、月/季度市场计划
１、目标
根据全年市场计划，及阶段性销售特点，制定月/季度市场计划，该计划需有效配合销售部门达成当月/季度销售指标、产出指标，并实现步步高国际学校品牌提升的作用。
２、时间
市场部一般在每月初开始拟订下月/季度市场计划，并至少提前2周完成最后修改。一些大型的季度计划，需要提前一个月完成。
３、沟通人群
月/季度市场计划直接指导下一个月/季度的销售及市场工作，该计划完成后需和校长、教务长、销售经理、课程顾问、前台进行沟通。这个沟通一般安排在每月的第一周的销售会议上进行。每个部门均需明确各自的相关职责。
４、计划内容
（１）明确市场目标，该月/季度的销售指标及产出指标
（２）产品策略，阶段主推产品，是否有新产品推出，是否有单一课程促销
（３）价格策略，是否有价格调整，或因促销而产生的价格折扣
（４）促销计划，该月/季度的促销描述
（５）推广计划，配合促销计划安排的媒体广告计划、户外活动计划
（６）其它日常进行的推广活动，校内活动，合作渠道及政策
（７）市场预算，包括所有媒体广告、市场活动、相关制作等费用
三、每周市场计划
1、目标
根据月/季度市场计划，制定每周市场计划，该计划为执行指导计划。销售部门和教务部门通过该计划，明确所有当周的广告及促销活动，并进行相应配合。
2、时间
市场部在每周五发出下周市场计划，并于周一的销售会议上进行相关讲解。
3、沟通人群
校长、教务长、销售经理、课程顾问、前台。每个部门均需明确本周广告及活动的内容、诉求。
4、计划内容：
（1）媒体广告计划
（2）促销活动计划
（3）最新渠道合作
（4）相关广告设计
市场部对每周市场计划执行情况进行跟踪及评估，如效果不理想，需立即寻找原因并进行相关调整。
F: 市场工作规章
一、出勤管理
1、市场部人员应按规定的出勤时间上下班。
2、一般每周40小时工作制，若因工作需要必须服从加班，学校给予加班补贴或调休。
二、细则管理
1、工作期间需保持工作环境整洁有条理，办公桌上严禁堆放杂物。
2、注意个人形象卫生，严禁随地吐痰乱扔杂物，屡教不改者处以乐捐。
3、不得损坏办公用品，违者按被损坏用品原价去折旧费赔偿并乐捐50元。
4、所有步步高国际学校市场人员应以维护学校形象为己任，严禁出现对家长傲慢无理、不理不睬的现象发生。
5、在口头上淡化企业概念，给顾客营造学校的氛围。
G．市场部会议
一、目的：
促进公司各层之间更好的沟通氛围，调动管理层发现问题和解决问题的积极性，完善工作汇报流程，提高各部门工作效率。
二、市场部会议的基本结构：
1.市场部会议制度。
2.市场部会议行为准则。
三、市场部会议制度
1. 市场部年度例会制度
1）市场部首先制定年度例会计划，内容包括：例会讨论内容、例会召开方式、例会时间、例会地点、例会参与对象、例会成果总结等，年度例会计划应在每年12月完成，并报校长及总经理办公室。
2） 市场部年度例会内容
上年度工作分析与总结
分析当前市场竞争及市场机会，未来市场发展趋势，明确市场定位
（１）明确销售指标及产出指标
（２）明确年度市场预算及项目分配
（３）
（４）市场推广策略，全年主要推广活动，各种市场营销手段运用
（５）产品策略，各产品销售及产出比例，明确阶段主推产品
（６）价格策略，新产品价格定位，现有产品的价格调整及时间
（７）销售策略，主体销售政策确定
3）市场部年度例会时间和地点
步步高国际学校的年度计划一般在每年的12月份完成。
可以在公司内部或租用公司外场地，会议地点必须有足够的空间容纳与会人员，同时具有必要的音像设施。
4）市场部年度例会召开方式
会议由市场经理主持，每个与会者根据会议内容准备相关的材料，整个会议根据会议计划议程逐项进行。
5）市场部年度例会与会人员
由于年度市场计划关系到下一年度的战略重点、销售指标的达成、年度市场费用、财务数据等学校运营的重要项目，所以年度例会与会人员包括：校长、教务长、销售经理、市场经理等相关人员。
2.市场部季度例会制度
1）市场部首先制定季度例会计划，内容包括：例会讨论内容、例会召开方式、例会时间、例会地点、例会参与对象、例会成果总结等，季度例会计划应提前一个月准备，至少提前2周完成最后修改，一些大型的季度计划，需要提前一个月完成。 计划完成后需交至校长办公室。
2） 市场部季度例会内容
上季度市场开发经营情况分析及总结
市场发展趋势分析
年度开发计划调整
季度开发目标制定
市场开发关键举措研讨
组织人员调整
3）市场部季度例会时间和地点
会议在每个季度第一周进行，可以在公司内部或租用公司外场地，会议地点必须有足够的空间容纳与会人员，同时具有必要的音像设施。
4）市场部季度例会召开方式
会议由市场经理主持，每个与会者根据会议内容准备相关的材料，整个会议根据会议计划议程逐项进行。
5）市场部季度例会与会人员
季度例会与会人员包括：校长、销售经理，市场部全体人员、前台等相关人员。
3.市场部月度例会制度
1）市场部首先制定月度例会计划，内容包括：例会讨论内容、例会召开方式、例会时间、例会地点、例会参与对象、例会成果总结等，例会活动计划应在上个月度最后一周完成并通知计划与会人员。
2） 市场部月度例会内容
上个月度市场开发经营情况分析及总结
市场发展趋势分析
月度开发目标制定
市场开发关键举措研讨
组织人员调整
3）市场部月度例会时间和地点
会议在每个月度第一周的周一进行，地点在公司内部会议室，如需音像设施必须预先布置好。
4）市场部月度例会召开方式
会议由市场部经理或其指定人员主持，每个与会者根据会议计划内容准备相关的材料，整个会议根据会议计划议程逐项进行，必要时可以增加相关会议内容。
5）市场部月度例会与会人员
月度例会与会人员由市场营销部全体人员组成，同时根据情况可以邀请公司内部其他相关部门人员参与。
4.市场部周例会制度
1）市场部周例会内容
市场部人员本周工作总结
本周市场开发关键举措及成效分析
市场开发经验交流
销售人员下周计划、具体举措及业务目标审核
2）市场部周例会时间和地点
会议在每周周一上午9:00-10:00进行，地点在公司内部会议室。如遇时间地点更改需提前通知与会人员，与会人员需用音像设施需预先通知内勤以便预先安排。
3）市场部周例会召开方式
会议由市场部经理或其指定人员主持，每个与会者根据会议计划内容准备相关的材料，整个会议根据会议计划议程逐项进行，必要时可以增加相关会议内容。
4）市场部周例会与会人员
市场部周例会与会人员由市场营销部全体人员组成，视情况邀请公司其他人员参与。
5. 市场部日汇报制度
1）市场部日汇报方式：QQ汇报。
2）市场部日汇报内容包括：早汇报为当日工作内容安排，晚汇报为当日工作内容总结。
3）市场营销部日汇报时间：早晚9点前。
4）市场部日汇报制度适用于市场部全体人员，市场部经理向校长汇报。
6.市场营销专题会议
会议内容：研究巩固和提升步步高国际学校竞争力
会议时间：不定期，根据需要进行
召开方式：由市场部经理或其指定人员主持并准备相关材料
与会人员：校长、各部门管理层
7.专业技术讲座
会议内容：学习新的专业技术知识，提高专业能力，为市场营销工作服务
会议时间：不定期，根据需要进行
召开方式：由市场部经理或其指定人员主持并准备相关材料，必要时邀请外部专业人士授课。
与会人员：市场部全体人员
四、市场部会议行为准则。
1.每次会议明确主题，服从当场会议主持人提出的会议要求；
2.会议以发现问题，提出问题，讨论问题，解决问题为中心；
3.禁止大声喧哗与无聊打闹，紧扣会议主题进行问题讨论，提高会议沟通效率；
4.严禁情绪化，将私人情感带入会议主题讨论中，和谐沟通；
5.带好纸与笔，记录重要的会议信息；
6.随叫随到，严禁托拉，迟到10分钟以上或没有出席者，每次乐捐10元；
7.会议期间不得随意擅自离席。需中途离场者，向会议负责人提出正当理由，经批准方可；
8.尊重会议发言方，不得中途强势打断他人发言；
9.学会聆听，记录，以理相辩，忌情绪化。
10.参加培训会议时，要认真思考、精心吸纳培训内容的精髓，遇有现场讨论或者发言时，应积极主动配合会议主持人。
11. 会议记录人应保持完整记录，记录应包括：例会起止时间地点、与会人员情况、本次例会计划安排的主要内容、例会活动过程和活动取得的成果等。例会活动记录及活动有关的各种资料和其他资料（包括例会计划、工作底稿、工作总结、调研记录等），应定期整理，并由专人妥善保管，分月装订，防止散失。
市场部人员及管理
第一节 市场经理
一、市场经理的选聘与培训
1、市场经理的选聘
（1）市场经理的选聘流程
A. 材料收集渠道：
a. 内部的调整、推荐
b. 人才中介机构、猎头公司的推荐
c. 参加招聘会
d. 报纸杂志刊登招聘广告
e. 网络信息发布与查询
B. 人力资源部对应聘资料进行收集，分类，归档，按照所需岗位的职位描述做初步筛选。
C. 拟选人员一般需经过三次面谈和二次测试。面谈层次及步骤如下：
面试时间
负责部门/人
材料审核
人力资源部
第一次面试
招聘经理/直接经理
第二次面试
人力资源部总监/用人部门总监
第三次面试
校长、公司（副）总经理
a. 用人部门根据人力资源部的推荐意见及有关简历材料（身份证、学历证明、职称证明等有关证件的复印件），对初次面谈合格的人选进行二次面试和业务水平测试。
b. 人力资源部收到用人部门的考核成绩、面谈意见后，对初选人员进行包括心理测评、外语、计算机等基本技能测试。
c. 基本技能测试通过后，人力资源部与拟选人员预约进行第三次面谈。
d. 经二至三次面谈后，人力资源部安排拟来人员填写" 应聘人员登记表" （附录），并通知其到指定医院进行体检。
e. 拟来人员体检合格后，人力资源部将" 应聘人员登记表"和“录用决定” 转用人部门签署聘用意见。用人部门同意聘用后，最终由校长负责审批。
D. 对经理级及以上职位应聘人员应在面试时要求其提供工作证明人，必要时还需做应聘人员背景调查，并将背景调查报告记录在应聘人员登记表上。
（2）市场经理应聘必备条件：
1 具备良好的营销活动策划及执行能力，具广告及传媒方面之知识；
2 具有出色的协调能力，团队精神和工作责任心；
3 有教育培训机构市场推广或策划经验；
2、市场经理的培训
1）步步高国际学校（校园）文化的培训
A校园文化培训.
2）步步高国际学校校长培训
学校建立背景及取得成绩
当地市场状况及竞争对手分析
学校面临的机遇与挑战
二、 市场经理的工作权限
１.有权对销售费用支出进行审核和控制；
２.对部门人员具备工作分配和绩效考核全力：
３.对于企业重大决策，营销战略有直接建议权
市场经理的工作责任
１.对于市场部人员有日常管理，工作指导的责任;
２.对于品牌推广效果及销量承担一定的责任。
市场经理的工作内容：
1.负责市场部人员工作安排、工作指导、审核、绩效考评等综合管理工作。
2.协助校长制定企业月度、年度销售目标以及企业营销规划；
3.制订校区推广、促销活动策划，筹备，指导工作，合理控制推广费用；
4.负责品牌VI物料整体规划工作（专柜、物料，印刷品，赠品，及相关宣传物料的管理和发放；
5.负责市场信息的整理、分析（市场需求，竞品信息，销售数据等），并提供详细市场报告及有效建议；
6.负责相关文件和工作的审核和批示；
6.积极协助销售部完成市场相关服务。
四、移交规定
市场经理离职需提前一个月作出申请，方便人事部门作出安排。
五、市场晋升规章
1、步步高国际学校采取“唯材是举”的提拔人材原则。你有多大能力，步步高国际学校就给你多大的发展空间。
2、市场人员采取浮动工资制度：保底工资+奖金。奖金与市场占有率挂钩。
B市场员工
a 市场人员的职责
（1）初期市场调研
步步高国际学校开展市场营销活动时,前期筹备工作调研是非常重要的一环,主要包括当地市场的规模、消费习惯、教育投入、人口比例调研以及当地竞争对手调研等，这对初期的价格、渠道、产品、促销的决策是很重要的参考依据。
（2）学校运营阶段的市场调研
学校运营一段时间后已经有了一定的生源规模，此时市场部的调研重点更多集中在如何提高课程改善服务质量，竞争对手的营销新动向调查方面，对市场信息的把握及不断总结可以很好的服务于学校的经营决策。
（3）学校运营阶段的市场推广
步步高国际学校发展到一定规模在当地市场已站住脚跟，此时市场部的宣传更多倾向于精根细作，推广偏向于定期促销手段的运用，资助一些必要的公关活动，学校形象及威望的提升，不定期的市场炒作。
（5）市场宣传资料的制作及编辑
步步高国际学校会定期制作一些市场方面的宣传资料及宣传硬件（如灯箱片、宣传折页等），分校市场部需做好与总部市场部的衔接工作并对总部提供的宣传硬件能进行简单的编辑修改。
2、市场人员评估
（1）作为一个市场人员，具备的基本素质如下：
a.良好的职业操守
b.不断学习的精神
c.工作有条理，分清主次
d.扎实的市场营销知识
e.爱岗敬业，必须在规定时间内完成自己本职工作
（2）市场人员评估
a.按时保质的完成市场经理下达的任务
b.良好的职业操守
c.当地市场的认知度和调控力
d.市场资源的合理运用及维护
e.在预算不超标的前提下完成任务
二、市场人员培训
1、市场人员的甄选与培训市场人员评估
（1）市场人员的甄选 a.市场经理由分校校长面试
b.市场部人员由市场经理初试，分校校长复试合格后担任应聘职位 （2）市场人员甄选流程图：
（3）市场人员培训：
a.总思路：6P、4C （Product（产品），Place（地点、分销），Price（价格），Promotion（促销），Politcal Power（政治权力），Public Relation（公共关系）。4C指的是Consumer（消费者），Cost（费用），Convenience（方便），Communication（信息））结合的市场策略
b.市场开发战略：占领现实市场，开掘潜在市场，创造新的市场
培训内容： ●6P策略培训：
★产品培训：
△步步高国际学校的介绍
△教材的学习——了解步步高国际学校教材的侧重以及与市场上同类产品比较的优缺点
拳头产品的深度学习，如小主人报小记者班，涨分英语等。
★渠道培训：
△步步高国际学校目标客户群：6—18岁的小学至高中学生。
注：介于6—18岁的孩子本身没有购买能力，因此步步高国际学校的实际消费者是儿童的家长，因此严格说步步高国际学校的目标客户是孩子，而参与消费决策者起主导地位是家长。
目前步步高国际学校的销售渠道主要有网络营销、电话营销、短信营销、广告媒体投放、户外路演及派单、会销及陌拜等。
★价格培训：
△步步高国际学校的价格定位：中低价位。
步步高国际学校希望为中国更多的孩子推行正确的学习方法，亦是时代赋予步步高国际学校的使命。
△步步高国际学校会对当地的市场消费能力及目标客户群大小做出合理分析并指定合理的价格（包括各科学费，资料费用等）。
★促销培训
△促销种类的合理选择与搭配：现在培训市场上主要的促销载体有报纸软文（公司宣传及价格促销信息的公布）、传单、DM邮寄、小礼品发放、媒体广告等。
△合理选择的标准：以单位收益最大化为目标，在具体操作后必须做出促销投放评估表（即投入与收益是否成正比），评判标准主要有促销活动投放一周内咨询人数是否有大规模增加，学员的人数是否增加，口碑是否提高三大要素。
★政治权力
△市场人员要定期收集国家教育部或省市教育部门出台的新的规章制度，了解国家对教育的宏观调控方针。
△开办有效持续经营学校必须得有政治权力的支撑，因此必要时需要有这方面的隐性支出。
★公共关系
△公共关系主要涉及到公司的企业形象，定期参加一些必要的由政府或民间组织的公共活动可以很快提升学校的知名度，同时也十分有利于第5项政治权力的沟通。
△企业与社会是密不可分的一个整体，水能载舟亦能覆舟，但企业参加公共活动的标准和前提是必须行业有关，同时原则是尽量少参加，即使参加也要最大可能的宣传自己的品牌。
●4C策略培训Consumer（消费者），Cost（费用），Convenience（方便），Communication（信息）
★消费者
△步步高国际学校赖以生存的命脉是消费者，消费者最关心的是什么？作为家长最关心的是孩子到步步高国际学校学习后成绩是否有了实际的提高，从中国古代的名言警句中“孟母三迁”，“悬梁刺股”，“玩物丧志”，“闻鸡起舞”，“子不教父之过”就可看出中国的家长对孩子成材的拳拳之心。
△“应试教育”作为一种偶然其实也是一种必然。步步高国际学校最重要的目标是让孩子学会正确的学习方法，培养孩子的自主学习能力，最终还是提高孩子的考试成绩，因此在这一点上我们必须掌握家长的心理，设计我们的课程及教学思路。
★费用
△传统的消费成本是买东西花了多少钱就是成本，但现在随着生活节奏的加快，客户已越来越多的考虑购买产品他所能得到的附加值，比如作为步步高国际学校，家长会考虑品牌是否可信、规模多大、同类费用比较、交通是否方便、孩子是否安全、孩子是否喜欢、师资实力等。然后所有的这些要素包装成的商品，家长会给其定出自己的心理价格即自己为孩子学习愿意付出的一综合成本。
△教育作为一传统的朝阳行业，家长主要关心的还是学校的知名度和费用，在6P中已提到步步高国际学校的价格定位在中低档，价格并非越低越好，因为现在市场上已经习惯把价格和学校档次联系在一起，因此盲目的价格战是没有必要的，有时反而在长远利益上会得不偿失。
★方便
△作为步步高国际学校来说，方便主要包括家长接送小孩是否方便，步步高国际学校的安全防范措施（对孩子的管理），售后服务是否到位（定期举办家长会，定期电话拜访，老师与家长的交流），上学的手续是否繁琐等。
△信息
1）家长作为消费者是最有权力的说话者，而家长面对自己孩子碰到的问题一般有两种选择：投诉和退出，任何一点都会影响学校的生源，而且家长的负面口碑效应将会是学校的无法承受之重，因此定期的与家长交流将是一条必须严格贯彻的制度。
2）主要交流方式：定期开办家长公开课、《家长意见反馈表》的填写、家访
2、市场人员培训
市场部人员培训由市场经理统一负责，具体内容如下：
（1）步步高国际学校校园文化的培训
（2）工作职责内容描述
（3）分校的建立背景及取得成绩
（4）当地市场竞争状况的介绍
（5）学校面临问题及现在采取措施
（6）当地市场经验的交流介绍
第三节 临时人员
一、临时宣传员的招募
1、招募的两种方法
（1）第一种情况：
a.确定何时、何地做何种宣传需要多少人；
b.查阅以前在此工作人员电话，看其是否有时间来工作；
c.若有时间来，约其在做宣传前来学校，向他们交待此次工作与以前有何不同，有什么要求（也就是对其进行培训）然后告知何时来工作；
（2）第二种情况：
a.确定何时、何地、做何种宣传，需要多少人，然后拟写招聘启事，注明招聘职位要求及人数，联系电话、联系人（最好招聘者本人的电话 ）
b.有人打电话询问的时候先在电话中了解对方的一些基本情况，然后在约定的时间见面进行面试。
2、人员面试
面试宣传员时，最好到一个比较宽敞点的教室，这样可以给其相对宽松的感觉，不致于使其有压抑感；
面试前：面试前把人员集中在一起，让他们先做个沟通然后观察；
看：看形象、气质。因为出去的宣传人员所代表的是我们新概念的整体形象，从他们身上折射出我们管理者的素质，我们团队的一个气势。
看其举止是手舞足蹈还是稳重老实；是内向还是外向；是看我们学校所展示的文字，图画，还是与人闲聊等。
听：听其与其他人员的谈说，观察其与他人的沟通能力；
3、正式面试
（1）先让其上台当众做一个自我展示也即是自我介绍，在台下做好，对语言流利，说话逻辑性强，有同类工作经验者的记录。
（2）留下表现不太好的人员的电话，让其先回。让表现好的留下，一个一个到另一个教室做进一步的沟通，主要是对其鼓励，听其想法做最后的决定，看是否录用。能够录用的通知其何时来培训。
4、临时市场宣传人员的奖罚
（1）宣传人员在一个月内不迟到，不旷工，给予20元的全勤奖； （2）宣传人员工作突出者，无不良现象，给予20—50元的奖励；
（3）宣传人员所提出的一些合理建议和创意，一经采纳，给予20元以上的奖励； （4）宣传人员招生一名，给予10—20元的奖励； （5）根据每天的工作程度、难度给予10—20元的奖励；
（6）宣传人员应服从上级领导安排，对无理取闹者、不服从者给予10—30元的处罚，严重者给予解聘；
（7）宣传人员不得在工作时间内脱岗、串岗或办私事，如发现给予10元处罚； （8）迟到一次者，罚款5元；早退一次，罚款10元，旷工者扣除其两天的工资； （9）条幅悬挂不合适者，一条给予5元处罚，未及时完成工作者，给予10—30元处罚； （10）试用期间不按时完成工作者，给予10—15元的处罚； （11）情节严重者，应给予解聘。
5、临时宣传人员纪律
（1）宣传员禁止留长发，穿拖鞋，短裤（男性）；应着装整齐，精神饱满，热情工作； （2）宣传员必须严格遵守学校的各项管理和规章制度，不得影响学校的正常上课秩序； （3）宣传员不得做任何有损学校形象和信誉的事；
（4）不得把个人情绪带到工作中；应积极参加与宣传有关的各项活动和会议； （5）不得利用工作之便玩忽职守或办理私事，严禁脱岗； （6）有事积极上报领导，不能出现越级上报的情况； （7）服从命令，听从指挥，按时完成工作；
（8）除正常上班外，应协助领导处理后勤应急和需要； （9）宣传人员应积极参加学校组织的各项培训； （10）不得利用工作之便从事其他行业的宣传； （11）按时上班，不迟到，不早退；
（12）有特殊情况，须经领导批准后方可办理；（13）所有人员应互相尊重和理解。
3.市场调查评估
市场调查
步步高国际学校需要进行的市场调查主要分为3种，可以自己组织，也可以请专门的咨询公司来做.
一、前期的可行性研究
主要目的是帮助投资人作出正确的投资决策，内容包括地域，人口，收入，交通，环境，商业发展，消费情况，市场定位，目标客户等基本信息。
二、竞争对手调查分析
首先需要在开学前进行，以根据步步高国际学校的市场定位和竞争对手的情况定出步步高国际学校的课程价格，广告宣传的中心诉求，目标客户和广告媒体等。同时市场又是动态的，千变万化，必须至少每6个月对市场及竞争情况重新做一次调查分析，从而帮助学校不断调整制定切合市场的具体方案。
三、对自身产品，服务及市场活动的定期调查
可以针对不同的目标，通过在校内定期举行“问卷调查或焦点小组访谈”等市场调研方法来了解学员对步步高国际学校各方面工作的建议和意见，不断提高我们的产品和服务质量，提高我们市场活动的效果。 同时也可以从学员的角度了解市场和竞争状况。
市场评估
一、市场管理：
市场经理
1、市场经理需定期对当地市场进行跑点（即了解竞争对手及市场动态），有效的管理当地市场。
2、市场经理衡量市场现状的另外一个尺度就是周、月市场报告、销售报告，可以从中得知学校目前的营业状况，哪类营销手段对销售的促动最大，哪类市场支出耗时又耗力还起不到预期的效果，在今后的市场决策中可有效的规避。
3、有效的管理市场部这个团队。市场部是一个整体，市场部门的很多工作是市场专员在市场的第一线，因此如何有效的管理并带动整个团队是市场经理的一个工作重点，一个高效反映快捷的市场团队可以让市场管理事半功倍并进入良性循环轨道。
二、市场评估：
1、新学员的发展 2、学员是否续读 3、学校知名度是否提高 4、家长满意度是否提升 5、费用预算是否与收益成正比 6、教学质量及学校整体服务质量的提高 7、在校学员英语水平的提高
第五章 市场财务工作
第一节 市场预算的制定
一、年度市场预算的制定
在步步高国际学校年度市场计划中，确认年度市场预算，一般情况下，市场营销费用为课程销售额的8%。新学校为13-14%左右。我们要知道营销支出既是成本更是投资，一定要考虑营销成果短效，长效相结合。
但大家要注意不同地区由于媒介价格和竞争形式的不同，市场费用的分配也可能有所不同。
二、月/季度市场预算的制定和控制
根据年度市场计划，配合全年销售变化情况，制定每月市场预算。市场经理需每月进行市场费用评核，即保证实现当月销售，又要严格控制全年市场费用在指定预算内进行。
媒介广告的选择与运用
媒介广告的含义，从简单的角度来认识就是通常所称的“广而告之”。即广告主要为实现某种特定的推销目的而借助媒介或形式面向公众所进行的信息传播活动。为了取得最佳宣传效果，我们必须回答以下3个问题：
1、我的宣传目的是什么？特色（优势）是什么？（开设课程、适合对象、学期、上课时间、课程内容、学校特色、师资特色、教材特色、教学效果等等）
2、我将选用那种方式？什么媒体？（报纸/传单/海报/公交车身/候车亭/校报/出租车后窗/报纸夹页/网络？）
3、当地各种广告媒体的性价比如何？
同时按照实施的不同阶段，对媒体的选择和投入也是不同的，需要我们合理组合。比如在项目入市前的第一阶段，需要让大家知晓这个项目，就应在尽可能多的媒体上做大量的广告；在公开销售期，就要选择对目标客户更有针对性的媒体。
我们通过各种媒体、各种广告形式以及各种宣传活动把步步高国际学校打造成了一个人尽皆知的著名品牌，不同的宣传方式发挥着不同的作用，这些宣传方式环环相扣，互为补充。
第二节 传单
一、概述
传单是用来传达一定信息的小型宣传单页。投放传单是一种简洁有效的宣传方式，相对于其他宣传方式而言，传单具有可持续性，可控性强，收效性快，信息量大，制作方便，成本低廉的特点，同时也有时效短，有效期短，有效注视率低，影响环保，取信率底，人工劳动量大等弊端，所以我们在投放传单时应尽可能扬长避短，达到最佳的宣传效果；
为保证宣传效果，宣传管理人员必须做好以下几点
1、联系教务、行政、销售等部门
2、制作稿样
3、制作设计
4、招聘培训宣传人员
5、分配投放区域及投量
6、监督投放效果
7、作好信息反馈
8、作好咨询
传单宣传的核心内容是宣传学校的口碑，教学宣传的核心是宣传教务，包括招生对象，开设时间，教学计划，教材选用，学习费用，教学质量，教学水准等具体的内容，这就要求宣传主管及时密切和教务主管联系交流，及时掌握教务的最新动态，变化，取得第一手宣传资料和宣传卖点，然后在相关主管部门获得相关广告批号，再与印刷人员联系，在制作样稿时市场经理应认真检查样稿内容，确保文字电话没有错误，并请教务主管签字，负责教务内容没有错误，最后在确定宣传内容不违反国家政策法规的基础的前提下定稿，然后开始制定宣传计划。
要使传单宣传活动见成效，必须制订出一套完善的宣传计划，包括结合宣传内容，宣传对象制定传单的投放量，投放区域，投放速度，投放时间。在投放量的问题上应该注意，如果是建校初期宣传品牌，招生旺季，大量投入传单，如果是宣传新开设班级，学习对象数量少，应相对中等班级少量投入，投放量由主管根据学校发展阶段，宣传目的和宣传对象决定。投放区域由学校地址，宣传对象决定的。投放时间由开课时间决定的。
在投放过程中，宣传效果的好坏取决于市场经理的统筹安排，包括宣传人员的投放劳动以及监管人员的具体监督。在制定好宣传计划后，关键是实施计划，包括人员招聘和传单投放，投放速度应和宣传人员数量匹配。编制宣传人员，分配投放区域，建立投放监督体系，奖罚制度五个步骤。宣传人数由投放量和投放速度随机决定，编制人员应“合理分配（包括性别比例，个性互补，数量科学，有效联系），层层负责（组长----区长----主管）”；分配投放区域应把握不重不漏，按区配人（按区域范围大小及人口密集度安排人数）的原则；建立监督体制及奖惩制度，把握公平，公正，奖罚分明的原则）。
为了对形成传单投放的检验，积累相应的决策参与资料，在一次传单投放活动结束后，还应及时取得反馈信息，针对学员分布图标志出良好宣传区域，有效宣传区域和无效宣传区域，然后应对应分析，总结文字资料供以后参考。
附：《传单印制入库及领取规定》
二、步步高国际学校传单印制，入库及领取规定
为保证印刷传单的科学性，准确性，以及传单成品入库和领取的规范，特制定如下规定： 印制传单必须由教务主管和市场经理或学校主管协调后以文字形式将宣传内容，文字初稿，投放区域，投放量，投放时间，印刷价格交校办审批，并交由主管校长签字后方可联系印刷，否则财务不得支付设计费用。
由印刷商设计出的印刷稿样经教务主管，主管校长检验，确定数量签字后方可印刷，否则财务不得以任何理由支付印刷费用。
印刷品取回后，需经教务主管签字，宣传部验查数量后签收。 传单入库后，根据需要，宣传部可以办理出库手续，并按计划投放。
三、传单的种类和规格
最常用的大致可以分为以下几种：
1、单纯的有关学校的宣传单。
2、社区的公益内容（如联手行动灭四害，共建卫生城市等）与学校的相关内容联系宣传的宣传单。
3、与其他培训机构如音乐、美术、语言等辅导班联合制作的宣传单。 其规格一般为为：16开、32开、64开。
四、传单的投放时间
1、周一至周五：上午11：00—12：00学校门口
下午2：00—4：00十字路口、沿街、周围家属区
4：00—5：30学校门口
6:00-9:00在各大商场、十字路口、超市、公园等人流量较大的地方
2、周六、周日、大型节假日： 在各大商场、十字路口、超市、公园等人流量较大的地方
五、传单投放地点
1、十字路口：上下班时间十字路口人流量比较大，宣传效果好。注意事项：容易招至环卫工人
展开阅读全文
浙ICP备2021020529号-1 | 浙B2-20240490 
