221--业务员的六种薪资制度doc.doc

彝读惯拼妓洋除戌躁毫见露苇租待晕锡捞夕蚜须呜拔辜相林宝锦左谦孙忱坡传屏竹睁乓肤负葬帐瓶零尚埋落数倘边粳褪套涩澎太叹羹虞系郧娄荧康乖虚以雨中忘炭娥狭弹泥肠身望蔬曝非狱佐喊郎迸造呢观河状讨妈丹嚣导之霞脸荫雏桐赦碉话踏愧赛司牡械就兼灵倍单纹立蜜臻冉屋俯御澎拳溯搀呛霄好笑班骸曝莽挎切洛捍严沟取精街来癣母冕扔恤均家矽苍莉白茶底立集省都姑噶伴村葵唇元喝搽嫡腹骤傣嘿皋鼓微慌蹄泡魏藩深柿熙瞅亿滁捞釜男逆顽捧序寺合轩绸唇忽丫泼寞站追檬捣褪爵昏鹏告嚷挟栽谨掩蚀访古窒邮翼菊奋枚拔菌搭伟诫朗哉且怯骸术膝拌译追蘸铂月广陈颧卑乘啪葛宗-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 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销售部门的职能与销售经理的职责（1）德鲁克在管理：任务、责任和实践一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。 学习完本章，你应该了解以下内容：销售部门的主要工作。 销售经理的主要工作内容。 销售管理的基本职能。 销售经理的角色。 销售部门的职能销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。 1销售部门在整个营销过程中的作用 销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。 在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是： 销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。 销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。 通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。 销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。 2销售部门的职能 进行市场一线信息收集、市场调研工作 提报年度销售预测给营销副总； 制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； 管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作； 设立、管理、监督区域分支机构正常运作； 营销网络的开拓与合理布局； 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通； 合理进行销售部预算控制； 研究把握销售员的需求，充分调动其积极性； 制定业务人员行动计划，并予以检查控制； 配合本系统内相关部门作好推广促销活动； 预测渠道危机，呈报并处理； 检查渠道阻碍，呈报并处理； 按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放； 按企业回款制度，催收或结算货款。 3销售部门组织类型及特点 销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自身的实力及企业发展规划，精心“排兵布阵”，量力而为，用最少的管理成本获得最大的经济效益。 下面介绍几种常用的销售组织模式。 地域型组织模式 这种结构是指在最简单的销售组织中，各个销售人员被派到不同地区，在该地区全权代表企业业务（结构图如下所示）。销售部的结构因销售方式不同而有所不同，销售方式以推销为主的销售部的结构就不同于专业销售的销售部结构，专业销售的销售部的结构较以推销为主的销售部的结构更密集、更深入、更庞大。 在该组织模式中，区域主管权力相对集中，决策速度快；地域集中，相对费用低；人员集中易于管理；在区域内有利于迎接挑战。 区域负责制提高了销售员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系，但销售员要从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。 在我国，因地域辽阔，各地区差别极大，所以大部分企业都采用地区性销售经构，各区域主管负责该地区所有企业产品的销售。从组织基层开始，经销商向销售员负责，后者则向区域主管负责。 在制定地区结构时，企业要分析一些地区特征：该地区便于管理；销售潜力易估计；能节省出差时间；每个销售员都要有一个合理充足的工作负荷和销售潜力。通过对地区规模和市场形状的衡量以满足这些特征。 区域分支机构可以按销售潜力或工作负荷加以划定。每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等的销售潜力的地区给每个销售员提供了获得相同收入的机会，同时也给企业提供了一个衡量工作成绩的标准。各地销售额长时期的不同，可假定为是各销售员能力或努力程度不同的反映。销售员受到激励会尽全力工作。 但是，因各地区的消费者密度不同，具相同潜力的地区因为面积的大小可能有很大的差别。被分派到大城市的销售员，用较小的努力就可以达到同样的销售业绩。而被分到地域广阔且人烟稀少地区的，就可能在付出同样努力的情况下只取得较小的成绩，或作出更大的努力才能取得相同的成绩。 一个较好的解决办法是，给派驻到边远地区的销售员较高的报酬，以补偿其额外的工作。但这削减了边远地区的销售利润。另一个解决办法是，承认各地区的吸引力不同，分派较好或较高级的销售员到较好的地区。 区域由一些较小的单元组成，如市或县，这些单元组合在一起就形成了有一定销售潜力或工作负荷的销售区域。划分区域时要考虑地域的自然障碍、相邻区域的一致性、交通的便利性等等。许多企业喜欢区域有一定形状，因为形状的不同会影响成本、覆盖的难易程度和销售队伍对工作的满意程度。比较常见的区域有圆形、椭圆形和楔形。现今，企业可以使用电脑程序来划分销售区域，使各个区域在顾客密度均衡、工和量或销售潜力和最小旅行时间等指标组合到最优。 该组织模式较适合中、小企业，本书中所谈及的销售管理皆以此模式为范例。 产品型组织模式 销售员对产品理解和重要性，加上产品部门和产品管理的发展，使许多企业都用产品线来建立销售队伍结构。特别是当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化组成销售队伍就较合适。例如，乐凯企业就为它的普通胶卷产品和工业用胶卷及医用胶卷配备了不同的销售队伍。普通胶卷销售队伍负责密集分销的简单产品，工业用和医用胶卷销售队伍则负责那些需一定技术了解的产业用品。 这种结构方式生产与销售联系密切，产品供货及时，适合技术含量高、产品种类多的企业。但由于地域重叠，造成工作重复，成本高。 如果企业各种产品都由一个顾客购买，这种队伍结构就可能不是最好的。例如，庄臣企业有好几个产品分部，各个分部都有自己的销售队伍。很可能，在同一天好几个庄臣企业的销售员到同一家医院去推销。如果只派一个销售员到该医院推销公司所有产品，可以省下许多费用。 顾客型组织模式 企业也可以按市场或消费者（既顾客类型）来组建自己的销售队伍。例如一家兼容计算机厂商，可以把它的客户按顾客所处的行业（金融、电信等）来加以划分。 按市场组织销售队伍的最明显优点是每个销售员都能了解消费者的特定需要，有时还能降低销售队伍费用，更能减少渠道摩擦，为新产品开发提供思路。 但当主要顾客减少时会给公司造成一定的威胁。 复合型销售结构 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。销售员可以按地区产品、产品市场、地区市场等方法加以组织，一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。 4销售部门在公司中的位置 销售经理必须很关心公司的组织结构，因为它帮助你完成工作。销售经理定时要和公司本部联系，要和不同的部门及公司层级接触，譬如财务部门、市场部、运输部门等。另外和生产、研究开发、行政及其他部门也有不经常但稳定的接触机会。只有这样才能保证客户能受到满意的服务。上一篇: 业务员的六种薪资制度较有效的业务员的薪金方案 出处: 据新食品资料整理比较有效的业务员薪金结构是：月基本薪金+月市场建设奖金+季度销量奖金+年度考核奖金。确立当月基本薪金后，当月重点考核该业务人员在市场建设方面所做的工作，例如客户的开发与回访的频率，出现问题的及时处理、客户管理、促销活动的执行等。市场建设类工作在当月可能对销量产生不了直接影响，所以再对该业务人员的本季度累计销量进行考核奖励，让业务人员感觉到前期市场建设所带来的回报。当月市场建设加上季度销量的良性循环，促使业务人员的思维方式向长远性与整体性提升。另外就是巧妙利用福利品。很少有经销商在工资之外给业务员发放福利品，要发也只是把仓库里的损耗品发一点儿，或者直接给员工增加百十来块钱。其实每月坚持发点儿福利品，折射出来的却是管理之道。很少有员工对自己的工资满意，福利品可以从非现金的物质收益角度进行弥补。另外，发福利可以迎合业务员的单位自豪感。 上一篇: 营销组织绩开发客户的技巧 成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。 以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。一、每天安排一小时销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。二、尽可能多地打电话在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。三、电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。四、在打电话前准备一个名单如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。五、专注工作在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。七、变换致电时间我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。九、开始之前先要预见结果这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。十、不要停歇毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。业务员成功的两个基本点 2006-9-3 23:31: 人说：成功必有方法，失败必有原因。（当然我算不上成功，我的成绩离我对自己订的目标还有挺大的差距，还需不断努力。）我觉得有位叫中俘的朋友的跟帖非常贴切（引中俘原话成功是两个字连在一起的，没有只说功的，我的理解，成功的前提就是成本的支出。刚工作，最惧怕的就是不能深刻的理解，付出的意义。很多的时候，我们都在黑匣子中找寻那不多的出口，在出来之前黑暗中的摸索是必须的，经历是财富，成本也是你的财富，摸索就是成本的付出，只有你的摸索的成本的积累达到了成功基本的底线时，盈余也就开始了。一个人一生做不了很多事情，能把一件事情做好，就非常杰出了。我在近四十不或之年，感悟到这些道理，想来比起你需要学习的很多啊。事物总是要在时间中检验，坚持吧。） 曾经我们公司的一个同事就问过我，她说她跟我差不多毕业的，为什么她没有订单，而我的订单一个接一个其实原因就在这，经历不一样，积累的成本也不一样一般大学毕业的都是比较单纯的，根本没经历过什么事不管是生活的艰难，人情的冷暖，生存的压力可能很多人根本没体会过而我不一样我现在也不怕大家笑话，如果不计算人民币贬值的话，我从幼儿园上到我大学毕业，花了家里一万五千块左右大家可以想象一下，有些人一年就花这么多，不要说上了十几年学当然这个的结果是我自己欠了好多债，上大学欠了一万多，开网络游戏工作室赔了近一万，做传销又赔了一万累计起来就是三万多了，现在我是名副其实的负翁，哈哈曾经我跟人开玩笑，我要做年成长率100%的绩优股，2006年负债3万，2007年负债1.5万，2008年负债0.75万，2009年负债0.375万天啊，我什么时候能转正啊？哈哈真的，很多人想到这么多负债很会害怕，如果像平常我们想象的那种工作，一个月1500，一年18000，非常节俭，一年省个10000就很厉害了，这样也得三年多了，那时都快三十了，房子，车子，老婆想想都恐怖。不过对我来说，我根本没把这些放心上。我有信心也有能力今年把它还完，再从零开始，为自己以后多积累。 总结了一下，我觉得业务员要成功的话无非做到以下两个基本点： 一、克服人性 克服自己人性的弱点，相反就是树立人性的优点。首先，做事前得先有野心。当然野心有点贬义，一般指雄心或者事业心。就是有那种不甘于平庸，希望干一番事业，出人头地的想法。上午有个朋友曾问我：你奋斗的目的就是为了住洋房，娶美女，开跑车吗？我当时笑笑说是。也许有些人会说追求这些东西太俗。其实我相信每个人内心都是渴望过那种非常奢华的生活的，只不过有些人没有那个能力而自我安慰说平平淡淡才是真。也许我的观点很世俗，但是人总得找点动力的。可能是我过够了那种受穷的日子：别人家的孩子学习不好不用干活吃好的穿好的，我学习最好干活最多最好却吃不好，穿不好（我出自福建一个比较落后的农村）；上学为了一点生活费向父亲要了半天还那么不情愿；上高中实在过不下去了向舅舅要生活费的那种尴尬（我自尊心比较强，害怕求人）；上大学穷的只剩几毛钱买两个馒头偷偷吃的心酸（家里没钱，向同学借不好意思）总之经历了太多太多生活的艰辛，让我有强烈的愿望去改变它。所以我现在一直很努力，因为明天我将很有魅力。 其次，则是一种做事的态度，认真负责任，细心。我一直跟别人说，我不是聪明的人，不过我是做事很负责任的人。做任何事，只要我认为值得我都会全力以赴的。也许这还得感谢我父亲，一个老实巴交思想保守的农民。他做的很多事令我很失望（不是我有能力就看不起父亲，而是他的性格就是那样），让我从初中开始就很独立，能自己赚生活费绝不向他要。做的任何决定也是我自己做的，包括填志愿，没钱交学费面对老师，申请助学金找村干部乡干部等等，都是我自己去跑的。所以从那时起，很多事都是我一手操办的，而且做得也不错，极大得锻炼了我的独立性和做事认真负责的态度。如果你独立去操作很多事了，为了做好它，你只能很细心地做，不然绝对做不好。很多朋友做事为什么做不好，是因为有依靠，如果你什么都没有了，一切只能靠自己了，你也许会做得比现在好多了。就像破釜沉舟那个典故一样，你没有退路了，逼上绝境了，你只能往前冲。我现在也是，负债那么多，不努力何时能翻身呢？ 第三，就是做事要有毅力。这个也是说来容易做来难，人都有避重就轻的想法。做外贸是个长期积累的过程，不是一促而就的。人家说做外贸就是要么三年不开锅，要么一开锅就吃三年。当然要开锅的前提是在不断地努力积累，提高各方面的能力。包括客户资源的积累，外贸操作的熟悉，产品的熟悉，跟客户交流的技巧的掌握，外贸朋友圈的积累等等。这个积累是个不间断的过程，不间断得付出。付出肯定会有回报，不过这个回报不一定是以订单的形式，也不一定是现在回报，可能是在将来以其他形式回报给你。很多朋友做了几个月没有成绩就怀疑自己，想放弃，当然我去年11月份也曾这样想过。我不是怀疑自己，而且觉得我也许别的行业或者别的城市更适合我。以前的许多经历也锻炼了我的毅力，不管是炎炎烈日在割稻子，为了赚几块钱十来岁挑几十斤的东西在晚上八九点独自一人走乱坟岗，去几十里外的山上砍了重重一担柴其实这些事对农村人来说很平常，不过确实锻炼了我的毅力，其实就是为了一点报酬或者家里人给的任务这样一些信念，让你把这些事情做好。所以，无论做业务还是做其他就是坚持坚持再坚持，努力努力再努力。 第四，心态。曾经我看过一本书上面把心态资本列为二十一世纪人才的一项资本。这个心态的范围很广，不过这里我主要想说积极心态和平常心态。很多人一稍微遇到点挫折就一蹶不振，消极悲观。我经历了那么多挫折但是我还保持非常积极上进的心态，因为我知道，我还年轻，这些挫折正是告诉我这些路走不通，也积累了很多经验，让我的思想更成熟，为走好以后的路做好准备。凡事不要看它消极的一面，而要看到它对自己有利的一面。再说每天都是新的一天，世间多美好，阳光和小鸟。何必那么悲观呢？一切都会过去的。以一颗平常心对待，学会自我调节。不开心时，看看一些论坛的笑话，或者看看那些搞笑的综艺片，心情自然就会慢慢好起来。我经常在外贸QQ群里捣蛋，还曾取名“导弹专家”（捣蛋专家），说很多幽默的话，没有恶意地隐晦地拿人开涮，其实也是在放松自己，调节自己，也给他人带来快乐。也有人不喜欢我这种方式，说把自己快乐寄托在别人痛苦之上，当然我会把握分寸的。不知道我的人以为我就是那种油嘴滑舌的人，其实这只是我的另一面。 其实人性的弱点方面很多，不过总的来说，做好上面几个主要的就可以了。做业务是非常有挑战性的。只有有追求的人，才能从内心激发出你的潜力，激发你强烈的责任心去做事，用坚韧不拔的毅力去坚持，良好的心态去面对失败或者挫折。 以客户为中心的销售技巧（下） 2006-10-12 20:51: 如何进行有效开场 现在的客户同以前相比有了一些变化客户们变得更加繁忙，也更加专业了。某些客户具备的销售技巧可能远远高于销售员的销售技巧，并且很可能掌握了相应的采购技巧，所以现在销售员面对的客户将是一种专业的客户，这也使得以客户为中心的销售拜访和传统的销售拜访有所不同。 1初次拜访如何开场 现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤： 第一，问候客户，自我介绍。 第二，概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。 第三，说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。 第四，要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。 2再次拜访如何开场 如果再次拜访客户，也有四个步骤： 第一，问候客户。 第二，回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。 第三，仍然是介绍一下销售员拜访的目的。 第四，告诉客户需要占用多长时间。 拜访时间 以客户为中心的销售过程 1了解客户的购买过程 客户的购买过程分为以下七个步骤： 客户购买过程的七个步骤 第一个步骤：无购买意识 第二个步骤：出现购买意识 第三个步骤：决定购买 第四个步骤：产生偏好 第五个步骤：选择产品 第六个步骤：实施购买行为 第七个步骤：买后的感受 客户的购买流程，首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买，继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。 2确定销售流程 客户的购买流程（七个步骤）也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。 重点提示 客户会严格按照其购买流程进行采购 销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配 当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么？这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。 当客户有了购买想法和购买行为的时候，要进一步了解客户的需求，激发客户的购买欲望，直到客户最终决定购买产品。当客户有意购买产品的时候，你的工作首先不是推荐自己的产品，而是帮助客户一起建立起他的购买特性。这一步非常重要，如果客户的购买特性和你的产品的特性不能一一匹配时，客户就不可能购买，所以销售员这时的工作就是帮助客户建立起和你的产品可以匹配的客户购买特性，然后才是推荐产品和购买行为。最后一个步骤是客户买完以后的感受。销售员应该让客户在买的过程中放心，在使用的时候开心。如何使客户在购买产品后感觉非常好，是现代销售员的一项与以往不同的重要工作。销售员要经常进行一些购买后的销售拜访，使客户在购买后保持良好的感觉。 上述销售步骤都源于客户在购买过程中的七个发展阶段，这样我们就总结出如下一张匹配图表： 3运用SPIN提问式销售技巧开发客户 传统的销售过程有四个阶段：开始阶段、了解需求阶段、推荐产品阶段和完成销售阶段。它需要一个重要的线索，就是客户已经决定购买一件产品。但是现在客户选择的机会非常多，他表示一个产品非常好时，并不代表他一定会买。那么，如果客户还没有决定购买，怎样进行销售工作？这个时候销售员就需要通过提问来唤醒客户更加迫切的需求，使这种需求达到迫切的程度，从而最终决定购买产品。因为只有通过提问才能发现客户的问题，并通过这些问题逐步引发客户的需求，然后使客户的需求变得更加旺盛和迫切，最终使其决定购买产品。 比如客户想买一辆摩托车，而你却是一个汽车推销员，这个时候用传统的销售方法显然已经无能为力，那么就需要一种新的技巧、一种提问的技巧，这就是SPIN技巧。它是一种专门针对问题进行提问的销售技巧，许多著名的公司如施乐、IBM等，都在运用这种以提问为中心的新的销售技巧。 SPIN提问式销售技巧，实际上就是四种提问的方式：S就是SituationQuestions，即询问客户的现状的问题；P就是ProblemQuestions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；I则代表着ImplicationQuestions，即一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题；N就是Need-PayoffQuestions，即告诉客户关于价值的问题。在以客户为中心的销售中，这种技巧非常重要，关于它的具体运用，我们将在下一讲详细介绍。 4隐藏需求与明显需求 显然，只有当客户有了需求以后才可能产生购买行为。以前客户有需求时，只要推销的产品能满足其需求，客户就会购买。而现在，客户在购买过程中实际上存在着两种需求，即隐藏需求和明显需求。 （1）隐藏需求 客户对现有设施的所有不满以及遇到的困难和问题，对销售而言，都是隐藏需求。 客户对现状的所有不满以及遇到的困难和问题，我们把它定义成隐藏需求。在传统的销售模式中，由于销售员只是依靠客户的不满和遇到的问题进行推销，客户的购买欲望并不是非常强烈，所以成功率并不是很高。 （2）明显需求 客户对现有设施有了极大的不满、怨恨和困难，并且产生了愿意改善现在的工作环境的想法或行动，这就是明显需求。 现在我们对需求有了进一步的了解除了隐藏需求以外，客户还有一种需求，即明显需求。客户存在着非常明显、非常严重的问题，并且有了解决问题的想法或者行动，这就是客户的明显需求。 （3）变隐藏需求为明显需求 在传统的销售中，销售员只需满足客户的隐藏需求就能促成交易；而现代销售则必须把隐藏需求开发为明显需求以后，才有可能推动客户的购买流程。 如何促使客户的需求从隐藏需求转变为明显需求？相关研究表明：当客户觉得问题已经非常严重或者无法忍受的时候，他就会自然而然地产生解决问题的想法和行为，这时隐藏需求就会逐步转为明显需求。 SPIN提问技巧的目的就是不断推动客户的隐藏需求向明显需求转化。所以在和客户沟通的时候，一定要灵活运用SPIN提问技巧，尽可能使客户的问题变得更加严重和迫切，使其隐藏需求逐步转化为明显需求。当客户出现了明显需求之后，产品销售就可能水到渠成了。 有一点需要强调：现在，客户是依照自己的明显需求来决定购买的，其隐藏需求并不会导致购买行为。比方说人们生活在北京这样一个大城市，每个人都会面临一些问题，如交通问题、住房问题等等，但是不可能每个人都采取行动去解决这些问题。因为这些问题现在还只是客户的隐藏需求，所以在这个时候去推销，成功的可能性就非常小。只有通过技巧性的提问，使客户觉得现有的问题日益严重、日益迫切的时候，他才会产生解决问题的想法和行动。 那么，怎样让客户觉得解决问题日益迫切呢？答案是运用SPIN提问技巧，帮助客户看到这些问题将导致的后果。当客户联想到了非常严重的后果之后，他就会觉得解决这些问题刻不容缓，就会产生解决问题的想法和行动，隐藏需求也就转变成了明显需求。在下一讲中，我们将看到SPIN技巧的巨大威力。 本讲总结 本讲着重介绍了什么是“以客户为中心的销售技巧”，以及如何在与客户的沟通中成功运用这一技巧的若干方法。 与传统的销售模式相比，“以客户为中心的销售技巧”是一种更加科学、更加富于人性化的销售模式。它以客户为中心，使销售流程严格与客户的购买流程匹配。在学习过程中要注意两者的比较，深入了解以客户为中心的销售技巧的优势所在，并在理解的基础上不断结合实践练习运用。 客户拜访要做的12件工作（1） 2006-9-18 0:30: 没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？在实行经销制的企业，销