推销中需求分析与说明.pptx

宋昊旭宋昊旭籍贯：四川省籍贯：四川省一九七一年四月二十六日一九七一年四月二十六日 出生于贵州省贵阳市出生于贵州省贵阳市一九八九年七月一九八九年七月一九九三年八月一九九三年八月 贵州省财经学院贵州省财经学院 经济管理专业经济管理专业 经济学学士经济学学士一九九三年八月一九九三年八月一九九六年三月一九九六年三月 贵州省农业银行贵阳市分行贵州省农业银行贵阳市分行 分理处主任分理处主任一九九六年三月一九九六年三月一九九七年七月一九九七年七月 深圳平安人寿保险公司深圳平安人寿保险公司 福田支公司福田支公司 业务主任业务主任一九九七年八月至今一九九七年八月至今 深圳平安人寿保险公司深圳平安人寿保险公司 培训部培训部 讲师讲师 营销部营销部 督导督导 企划室主任企划室主任 培训部培训部 教导室主任教导室主任一九九九年五月至今一九九九年五月至今 中南财经大学中南财经大学 金融投资专业金融投资专业 硕士学位硕士学位专业化的推销流程专业化的推销流程计划与活动主顾开拓接触前准备及接触售后服务需求分析与说明拒绝处理促成 推销的要领建立足够的信任；合理的产品；超水平的销售服务高手相争-第一招如何建立信任专业化的形象诚恳的态度当有一天你与客户除了保险不谈，其他什当有一天你与客户除了保险不谈，其他什么都说的话，你就成功了么都说的话，你就成功了需求分析与说明为什么要买？为什么要买？买什么？买什么？怎样买？怎样买？解决解决为什么要买为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！的问题比买什么和怎样买更重要！为什么要买？-客户的需求人们不是因为喜欢，所以去医院看医生，而是为了解决他的健康问题他的健康问题人们关心的不是产品本身，而是这个产品能否解决他的问题以及给他带来种种利益他的问题以及给他带来种种利益行销法则：首先发现并制造问题行销法则：首先发现并制造问题 然后推销解决问题的方案然后推销解决问题的方案为什么要买？为什么要买？风险理财为什么要买？为什么要买？风险意外疾病年老婚姻（家庭）事业投资。王大哥，您作为一家之主，责任重王大哥，您作为一家之主，责任重大。人们常说，健康是人生最大的财富，大。人们常说，健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。据最新统计，现在更是您家庭的财富。据最新统计，现在重大疾病发病率为重大疾病发病率为72%72%，您有听说过吗，您有听说过吗？FUSP-14 业务员：刘姐，你是个很有见识、有主见的女性，您知业务员：刘姐，你是个很有见识、有主见的女性，您知 不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？刘姐：不知道刘姐：不知道 业务员：长三年，再加上夫妻结婚的年龄一般相差四岁，所以业务员：长三年，再加上夫妻结婚的年龄一般相差四岁，所以 很不公平，妻子注定要独自七年。做女人的，很不公平，妻子注定要独自七年。做女人的，年龄越大越没有安全感，社会观念也都在变化，年龄越大越没有安全感，社会观念也都在变化，不如早点为将来做一番打算，刘姐，您觉得呢？。不如早点为将来做一番打算，刘姐，您觉得呢？。我这里正好有一个办法可以解决您的后顾之忧我这里正好有一个办法可以解决您的后顾之忧,不妨不妨 听一听吧。听一听吧。FUSP-13推销方法，与众不同76650109504-2-112-2 业务员：叶先生，您工作这么忙，对家里人照顾得还很业务员：叶先生，您工作这么忙，对家里人照顾得还很 周到，真是值得我好好学习啊。周到，真是值得我好好学习啊。叶先生：还不错吧。叶先生：还不错吧。业务员：是啊，我们每天在外面辛苦奔波，还不是为了业务员：是啊，我们每天在外面辛苦奔波，还不是为了 给父母亲争口气，为自已的老婆孩子生活得更给父母亲争口气，为自已的老婆孩子生活得更 舒适。其实说到底，亲情，夫妻恩爱，父子情舒适。其实说到底，亲情，夫妻恩爱，父子情 是最值得珍惜的东西，也是一个人工作、赚钱是最值得珍惜的东西，也是一个人工作、赚钱 的目标，叶先生，您认为呢？的目标，叶先生，您认为呢？叶先生：。叶先生：。业务员：那如果为了保证家人、老婆孩子将来稳定、业务员：那如果为了保证家人、老婆孩子将来稳定、舒适的生活，我们做一点力所能及的事，肯定舒适的生活，我们做一点力所能及的事，肯定 是在所不辞吧？其实是在所不辞吧？其实,我这里有一个计划，不用我这里有一个计划，不用 花很多钱花很多钱,就能保证家人将来衣食无忧就能保证家人将来衣食无忧,生活生活 安稳，您愿意听一下吗？安稳，您愿意听一下吗？FUSP-15 业务员：王姐，做父母的，对儿女是有着说不完的业务员：王姐，做父母的，对儿女是有着说不完的 关爱，希望他们永远能得到照顾。不过，关爱，希望他们永远能得到照顾。不过，不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还 没有成年可能就见不到父母（或家庭破裂），据统计，大没有成年可能就见不到父母（或家庭破裂），据统计，大 概有概有17%17%的比例，的比例，您有没听说过？您有没听说过？王姐：王姐：没有啊。没有啊。业务员：人生无常业务员：人生无常,什么事都有可能发生什么事都有可能发生,为了孩子将来生活为了孩子将来生活 有保障，上学费用有着落，有一个理想的前途，我有保障，上学费用有着落，有一个理想的前途，我 们应该及早做打算，不知道您是怎么考虑的？们应该及早做打算，不知道您是怎么考虑的？FUSP-11 您您一一看看就就知知道道是是一一位位很很有有见见地地、知知识识渊渊博博的的人人，站站在在您您这这么么一一位位企企业业老老板板和和家家长长的的角角度度，您您觉觉得得保保险险对对企企业业、对对家家庭庭有有什什么么样样的的作作用用呢呢？FUSP-17 刘小姐，我听说有一个扒手被抓住以后，警察好奇的刘小姐，我听说有一个扒手被抓住以后，警察好奇的问他：问他：“一般人应该怎么样防止扒手带来的损失？一般人应该怎么样防止扒手带来的损失？”那那个扒手回答说：个扒手回答说：“不要把所有的钱都放在一个口袋里。不要把所有的钱都放在一个口袋里。”有一年，美国有一家银行因为违反营业规定和财务有一年，美国有一家银行因为违反营业规定和财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。这银行被接管后，马上的问题，被联邦政府勒令关闭。这银行被接管后，马上通知所有的存款人来提款。因为，美国的银行有十万上通知所有的存款人来提款。因为，美国的银行有十万元的存款保障，也就是说，银行倒闭的时候，客户的存元的存款保障，也就是说，银行倒闭的时候，客户的存款若在十万元之内，都不会受损失。可是，偏偏有许多款若在十万元之内，都不会受损失。可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过十万元，有的甚至高达人，尤其是华人的存款往往超过十万元，有的甚至高达百万元。终生积蓄化为乌有，损失惨重。百万元。终生积蓄化为乌有，损失惨重。所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，。所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，。FUSP-18关于投资风险买股票（其他），谁担负风险？（自己）买保险，谁担负风险？（保险公司）为什么要买？为什么要买？理财为什么要买？为什么要买？理财理财富爸爸 穷爸爸系列富人为什么更富？穷人为什么更穷？资产与负债真正的资产真正的资产由他人为你管理，而不需要你亲临现场由他人为你管理，而不需要你亲临现场股票股票债券债券基金基金 。客户的理财需求通货膨胀：简单的储蓄会缩水蒸发通货膨胀：简单的储蓄会缩水蒸发投资风险：过于集中，单一风险更大投资风险：过于集中，单一风险更大子女教育：费用快速上涨，且必不可少子女教育：费用快速上涨，且必不可少退休养老：老年社会的养老负担沉重退休养老：老年社会的养老负担沉重医疗费用：昂贵的医疗费，望而却步医疗费用：昂贵的医疗费，望而却步保全财产：合理避税使财产安全增值保全财产：合理避税使财产安全增值推销欲望。没有人对钱不感兴趣的；人寿保险也是钱，在这个世界上没有人会说他已经有足够的钱了。防范风险的防范风险的“需要需要”不是随时都有；不是随时都有；获取金钱的获取金钱的“欲望欲望”却是无处不在却是无处不在理 财 需 求稳健的长期的省时的易操作的一定回报率的安全的投投资资方方式式中国老百姓持币观望，盼望有理财话术-1客户先生：您只需把钱“存进”保险公司，我们的投资专家会帮您进行投资操作，这样既节省了时间，又能获得相对较高的收益；而我们公司的理财能力您可以非常放心，我们拥有两个世界享有盛誉的投资方面的股东，他们分别是摩根.斯坦利亚洲投资公司和高盛财团,并且我们公司高薪聘请了众多的国内投资专家，他们是原林肯国民的副总裁斯蒂芬.迈尔先生，现任平安的总精算师；原申银万国证券的执行副总徐建军先生，现任平安投资管理委员会的老总。；同时还有几十位82%硕士以上学历的投资专业人士组成平安的投资管理中心，有这么多的投资专家为您理财，为您打工，您还有什么不放心呢？理财话术-2另外还有一个重要的方面，我们公司目前的投资范围，主要是：上市国债、凭证式国债和记帐试国债、金融债券（国家开发银行、中国进出口银行等政策性银行发行的债券）、国家重点建设债券（三峡债券、电力债券、铁路债券）、证券投资基金；同时作为机构投资它在投资技能、资金规模、信息来源上具有个人无法比拟的优势和规模效益。现在机会就在眼前，决定权在您手上！数字说话深沪两地16证券投资基金1999年平均净增长率为15.57%，12只拟分配基金平均每单位拟分配收益为0.191元，收益率高达18.575%，远高于银行1年定期2.25%；1999年散户50%亏损，34%赢利，16%持平用适当的商品，找适当的人，用适当的商品，找适当的人，在适当的时机，讲适当的话。在适当的时机，讲适当的话。销售哲学销售哲学攻克顾客的心理防线1-唯唯诺诺的客户即是对任何事都同意的人，不论推销员说什么都点头说“是”；心理诊断：不论推销员说什么，此类客户内心已决定不买。处方：应该干脆问：“为什么为什么现在不买？”；通过提问了解他真实的想法2-硬充内行的客户此类客户认为他对商品比推销员精通得多，他会说：我很了解这个保险或我以前已经买过哦心理诊断：此类客户不希望推销员占优势或强制他处方：应有意顺从他的话，大大的点头表示同意。例如：“没错，您说得很正确，您真有风险意识（投资理财意识）或您未雨绸缪的观念非常好！-”，同时问：“那您在这方面有什么打算呢？”麦当劳的“瞬间催眠术”谢谢您三秒钟催眠状态“您要不要一杯可口可乐？”3-金牛型客户此类客户渴望说明自己很有钱，且过去有许多成就。“只要我愿意，买100万、200万都没问题！”心理诊断：此类客户可能满身债务，仍要过豪华的生活。处方：应附和他，关心他的资产，极力称赞他，打听其成功的秘诀，顾全他的面子，即使成不了客户，可以成为影响力中心4-冷静思考型的客户此类客户稳坐在椅子上思索，完全不开口，一句话不说。心理诊断：这种冷静的客户是真正思考的人，他想注意倾听推销员的话，同时评价你是否专业或认真。处方：充满信心，热诚的说明，不可有自卑感，保持与客户的双向交流，随时提问。5-“今天不买，只是看看或了解了解而已”的客户他会轻松的与推销员交谈心理诊断：他们可能是所有客户中最容易推销的对象处方：为什么；为什么；使用道具，让他体会到购买的感觉；使用“买一送一”法给予优待，引起他的购买欲望62%的情况里，客户提出来不买的理由，都不是心里面真正想的理由，只有在38%的情况下，这些客户会老实告诉我们为什么不买保险结论：多问问别人：“为什么？”或“除了上面的理由以外。”客户的心理通常客户若是不明了，基于自尊心作崇，他是不会承认不懂的；反之，他会说对你的提议他会“考虑考虑”；或许他内心会承认自己笨得听不懂，但也绝对不会告诉你：“我不懂！”推销员推销失败最大的理由是废话太多；大家最欢迎的是那种说话精简，而且句句都是重点的人 误区误区 寒喧赞美未到家，礼仪不周，未建立信任感；寒喧赞美未到家，礼仪不周，未建立信任感；资料未收集完整，贸然开口谈保险；资料未收集完整，贸然开口谈保险；强势推销，引起准主顾反感；强势推销，引起准主顾反感；事前未作演练，拒绝处理能力弱，不知应对事前未作演练，拒绝处理能力弱，不知应对。FUSP-22 收集哪些资料？收集哪些资料？个人及家属的基本资料个人及家属的基本资料 (配偶、子女、健康状况等配偶、子女、健康状况等)资产负债及以收入状况资产负债及以收入状况 子女的教育情况子女的教育情况 投资理财习惯投资理财习惯 保险观念保险观念 医疗、养老保险及其它福利情况医疗、养老保险及其它福利情况 对家人的爱心和责任感强弱度对家人的爱心和责任感强弱度 个人兴趣、成就个人兴趣、成就 。FUA-9 实战演习：案例4用适当的商品，找适当的人，用适当的商品，找适当的人，在适当的时机，讲适当的话。在适当的时机，讲适当的话。销售哲学销售哲学买什么？买什么？买一种感觉 帕萨特-惊世之作，天地共造化 金莎巧克力-只融在口里，不融在手里 “金莎吸引力，凡人无法挡”喜之朗果冻布丁-水晶之恋，一生不变 平安保险平安保险生命旅途，平安相伴生命旅途，平安相伴 专家理财，信心保证专家理财，信心保证怎样买怎样买商品说明要领商品说明要领 围绕准主顾的围绕准主顾的需求点需求点引起好奇心引起好奇心 介绍商品特色介绍商品特色 准主顾只有准主顾只有5 5分钟的耐性听分钟的耐性听FUSP-3怎样买怎样买-说明的五个重心说明的五个重心 特色特色 利益利益 功用功用 证据证据 费用费用FUSP-4全全 福福 特色特色 小投资、高保障小投资、高保障 定期交费、终身受益定期交费、终身受益 还本保值，用利息买保险还本保值，用利息买保险 满足家庭建设、生活周期的满足家庭建设、生活周期的 特定保障需求特定保障需求FU-10 王先生，根据您的想法，从您的需要出发，我特向您王先生，根据您的想法，从您的需要出发，我特向您推荐我们公司最新推出的与国际接轨的平安全福保险，它是一种推荐我们公司最新推出的与国际接轨的平安全福保险，它是一种不花钱的保险不花钱的保险,定期缴费定期缴费,终身受益（特色），拥有本计划后终身受益（特色），拥有本计划后,若若发生保险事故发生保险事故,除了可领取到一笔可观的保险金安定家庭生活除了可领取到一笔可观的保险金安定家庭生活,还还可以将所缴保费全数拿回（利益），能让您无忧无虑的照顾你的可以将所缴保费全数拿回（利益），能让您无忧无虑的照顾你的家庭（功用），很多人都选择了这个险种，您看，这是我从前的家庭（功用），很多人都选择了这个险种，您看，这是我从前的客户购买的保单复印件（证据）。客户购买的保单复印件（证据）。您知不知道，这么好的保险，每天才交您知不知道，这么好的保险，每天才交*元，只是你元，只是你少抽一包烟的价钱！（费用）少抽一包烟的价钱！（费用）FUSP-5 客户会选择的专业寿险顾问提供热忱、周全的销售服务;拥有丰富的专业知识；充分了解他的需要，设计符合他需要的保险计划专业的业务员是你的寿险顾问，也是你的人生顾问专业的业务员是你的寿险顾问，也是你的人生顾问！选择你所爱，爱你所选择选择你所爱，爱你所选择目的：针对某一客户需要，将公司提供的保险目的：针对某一客户需要，将公司提供的保险商品做一组合，做出一份最适合他的保险计划，商品做一组合，做出一份最适合他的保险计划，并向客户说明和展示我们推荐的商品，让客户并向客户说明和展示我们推荐的商品，让客户认同这一保险计划，激发客户购买商品的欲望。认同这一保险计划，激发客户购买商品的欲望。意义：使客户更加清晰地了解了商品的特色和意义：使客户更加清晰地了解了商品的特色和保单利益，便于业务员组合商品、销售商品，保单利益，便于业务员组合商品、销售商品，增加客户对你及公司的信任，它是专业化行销增加客户对你及公司的信任，它是专业化行销的一个重要环节，是行销的利器的一个重要环节，是行销的利器。FUJ-3 怎样买怎样买设计专业的保险计划书设计专业的保险计划书建议书制作原则建议书制作原则 依照客户的需求依照客户的需求 适度的保费、保额适度的保费、保额 险种的组合搭配险种的组合搭配 兼顾家庭成员保障兼顾家庭成员保障 特色性（简单、适用、通俗、精致）特色性（简单、适用、通俗、精致）FUJ-4张大哥，您的建议书我已经为您准备好，本来想给您寄过来（传真、发邮件），但我想您一定有些要点要问我，而且这些问题恐怕要作当面的详细解释，您看是明天上午还是下午，我给您送过来，并替您解说这些要点，相信不会花您太多的时间客户先生，您的保险计划我已经专门为您做好，不知道您现在对这个计划有没有改变？。如果是这样，您今天对这个计划会不会慎重考虑？客户先生，您打算每月每月拿出多少钱来投入到这个保险计划上，觉得比较适合？面对竞争者应遵从的原则-当与客户交谈时，千万不要攻击其他公司；-不要攻击任何一位推销员；-不要比较保险契约，应以不同的计划，呈现你比别人更好的想法推销三步骤一、推销自己二、推销客户的需要与欲望三、让客户愿意付钱（签字、收费、体检）我们知道，我们想成为-“人类最伟大的爱心事业的传播者”还有很长很长的路要走，但，我们有信心，有耐心，有方法，履行这一使命，而且，我们视此过程为人生最大的乐趣！推销誓言