淘宝女装商业策划书改.doc

淘宝女装商业策划书(改)

依特坊淘宝女装网店策划方案
1.1项目简介
1.1.1项目介绍
本项目的项名称为：依特坊淘宝网店。我们的目标客户群体是18-30岁的年轻女性群体，这部分人正值青春年华，及网络购物的主要顾客群体非常重合，能充分利用现阶段网络购物的特点。
用依特芳做店名，及这部分人的特征非常吻合。依特芳淘宝网店为卖家提供了各类女式衣服、女装配饰，产品以青春、阳光为主题再融入新颖的设计观念和敏锐的时尚触觉，满足了现代时尚女性对生活的追求，充分体现了依特芳淘宝网店服装的时尚概念、多元化风格以及丰富的品牌文化。产品以其鲜明的精致格调、优雅气质，款式独特、做工精细、风格简约、穿着舒适等特点，彰显尊贵、个性、高雅、时尚、大方的特点，深受现代女性的追棒，以心唯美，感受时尚。依特芳淘宝网店的产品以一流的质量来实现你的公主梦。及此同时，为了突出本店的特色，我们提供了DIY T-Shirt、卫衣、手链、项链的制作，以及相关的附属服务，这些都可以在很大程度上吸引年轻人，充分满足年轻人追求时尚的心理诉求。为店铺保有稳定的客源。
年轻女性爱美丽。追求美丽，每个年轻的女性都是一个美人，依特芳突出了女性群体对美丽事物的追求。同时，它还代表一种精神追求：想怎么搭配就怎么搭配，没有丑女人只有不会搭配的女人，每个女人都是最美的，
1.1.2项目服务宗旨
项目以产品多样化和较低价为服务理念，为想实现美丽梦的每位年轻女性，提供时尚咨询的服务。公司的服务宗旨是：
1.为顾客提供多款式、多颜色的服饰、配饰。
2.为顾客提供有保障的产品。
3.为顾客提供诚信服务，将产品的实物效果如实呈现，并注明具体细节的描述。
4.为顾客提供良好全面的售后服务，让顾客开心购物，满意在依特芳。
1.2市场背景分析
1.2.1行业市场调查
根据中国产业洞察网
关于《2013-2017年中国网络购物行业发展分析及投资前景预测报告》中指出：网络购物是借助网络实现商品或服务从商家转移到个人用户（消费者）的过程，在整个过程中的资金流，物流和信息流，其中任何一个环节有网络的参及，都称之为网络购物。它是电子商务的一个重要组成部分。
2010年，我国网络购物服务更加完善，向各个领域的渗透不断加深，继续保持了近年来快速发展的势头。2010年市场交易金额达到5231亿元，较2009年增长109.2%。同时，网络购物市场在我国社会消费品市场中的地位也在持续攀升。2008年网购市场交易额占全年社会消费品零售总额的比例为1.1%，2009年上升到2%，2010年提升至3.3%。
2011年中国网络购物市场交易规模延续2010年高速增长的态势，并且网络购物用户规模稳步增长，进一步带动网购市场快速发展。2011年中国网络购物市场交易规模接近8000亿，达7735.6亿元，占到社会消费品零售总额的4.3%。
2012年第一季度中国网络购物市场交易规模为2336亿元，同比增长42.8%，环比减少3.5%。2012年第二季度中国网购市场交易规模为2684亿元，较一季度增长17.6%，较2011年同期增长51.6%，其中B2C环比增长43.7%，同比增长超过140%，保持了较快的发展，主要受益于第二季度以亚马逊中国、京东商城和易迅网为代表的网商纷纷开展了大规模店庆活动，另外经济下滑居民收入增长较慢也促进消费需求由线下转向网络渠道。艾瑞咨询
数据显示，2012年中国网络购物交易规模突破10000亿元大关，达到13040.0亿元；从网购结构来看，B2C占比达到29.7%，呈持续增大趋势；竞争态势方面，含平台式B2C市场天猫保持领先，自主销售为主B2C市场京东优势明显。
2013年中国网络购物场报告显示，去年全年，中国网络购物市场交易规模达到1.85万亿元，同比增长42%，增速较2012年回落24.1个百分点。从细分结构上看，去年全年，网络购物市场中B2C(商家对顾客)交易规模达6500亿元，在整体网络购物市场交易规模的比重为35.1%，低于C2C(顾客对顾客)64.9%的比重。
实际上，网络购物的发展成熟应该遵循一个大致的周期，当网络购物普及率基本稳定在一个水平上，就可以大致认为网络购物发展到成熟期。从事物发展的规律上看，中国网络购物进入发展成熟期，预计到2015年中国在线购物市场规模将超越美国，达到2万亿元人民币（约合3150亿美元），艾瑞咨询认为，随着网民购物习惯的日益养成，网络购物相关规范的逐步建立及网络购物环境的日渐改善，中国网络购物市场将开始逐渐进入成熟期。预计未来几年，网络购物市场增速将趋稳，到2016年-2017年，中国网络购物市场交易规模将达到4万亿元。因此，根据中国产业洞察网的相关报告，可以做出2010年-2017年的中国网购市场交易规模趋势图，如图1-1所示。
1.2.2网购人群的市场调查
根据CNNIC CNNI即中国互联网络信息中心 ，是经国家主管部门批准，于1997年6月3日组建的管理和服务机构，行使国家互联网络信息中心的职责。 作为中国信息社会基础设施的建设者和运行者，中国互联网络信息中心（CNNIC）以“为我国互联网络用户提供服务，促进我国互联网络健康、有序发展”为宗旨，负责管理维护中国互联网地址系统，引领中国互联网地址行业发展，权威发布中国互联网统计信息，代表中国参与国际互联网社群。
对网络购物消费者调查显示：

图1-1 2010年-2017年的中国网购市场交易规模趋势图
1.不同性别用户网购行为差异
从网络用户的性别结构看，网络群体中女性显优，占比高于男性。在当今这个网络化普及的年代，女性和男性几乎拥有同样的网络资源，网民的男女比例为53:47.但是，由于网络购物的时尚性、便捷性和娱乐型及女性的购物习惯相结合，女性热衷于购物的习惯在线上延伸，女性网民也逐渐成为网络购物的活跃人群。不仅如此，女性网络用户的比重也在不断提高，2008年女性占网购网民的比例为50.8%，略高于男性，到2009年，这一比例提高到61.5%，明显高于男性。
2.不同年龄用户网购行为差异
网购高频用户集中在31～35岁之间，这一年龄段半年网购10次以上者占14.2%。其次是40岁以上的群体，有13.8%的人属于高频网购用户。相对而言，目前网络购物用户更为集中的18～30岁网民，其购买频次要低于30岁以上的用户群体。分析发现，随着网民年龄的上升，其在网络购物上的支出也在增加，36～40岁达到顶峰，该年龄段的用户在购物网站上的支出最多，有42%的人半年在首选购物网站上花费1000元以上。
3.不同职业用户网购行为差异
自由职业者中高频购物用户占比较大，有15%的高频网购用户；其次是党政机关事业单位工作者，半年网购10次以上的有11.8%，同时网购5～10次的也达32.9%；企业和学生群体高频用户分别为11.4%和8.2%。从半年在首选购物网
站上的购物金额看，自由职业者购物支出最多，有35%的用户购买金额在1000元以上。其次是党政事业单位用户，有33%的人半年在首选的购物网站购买了1000元以上的物品。学生群体购物金额最少，有63.6%的学生用户半年网购花费在500元以下。
4.不同收入用户网购行为差异
随着月收入的增加，网民网购的频率也有所提高。月收入在500元以下的网购用户中，只有6.9%的高频网购用户；而月收入在5000元以上的网购用户中，有21.1%的高频网购用户。同时，随着月收入的增加，用户的网购支出也不断增加。月收入在5000元以上的用户中，有52.5%的人半年在首选购物网站花费1000元以上，高于其他低收入群体的相应比例。这是因为，随着人们收入的提高，用户使用网络进行购买的物品可能更加丰富,人们在网购上交易的金额也会上升。
从资料可以看出网购已经比较普及，而且仍有很大的市场，对于我们网店来说存在庞大的潜在顾客。
1.3市场定位
1.3.1目标客户群体
我们的目标客户群体就锁定在18-30岁的年轻女性上，该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较大的群体。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚、追求流行、个性、敢于尝试新事物。这部分人大部分是学生和年轻白领，她们有一定的消费能力，能够给店铺带来比较稳定的客源。
1.3.2价格定位
18-30岁的年轻群体是追求标新立异和时尚的主流人群。有思想、有幻想、更有勇气，这部分人群以学生和刚参加工作的年轻白领为主要构成人群，她们经济刚刚独立甚至还没有完全独立。在工作前期，我们一共发放了250份问卷，有效问卷210份，根据我们的调查显示，目标客户每月购置衣物的费用如图1-2所示。这部分人群每月购置衣物的费用主要集中在200-400元之间，所以在价格的制定上不能太高。因此，我们的价格定位在中低档价位上。

图1-2 目标客户每月购置衣物得用图
本店的产品主要集中在中低档，因此打底衫的价格区间在20-80元之间， 打底裤的价格区间在10-60元之间，裙子的价格区间在40-120元之间，围巾饰品的价格区间在20-70元之间，DIY卫衣的价格在70-110元之间，DIY T-shirt价格在20-70元之间，DIY手链、项链的价格在10-40元之间。

2 产品或服务
2.1产品的概念及特性
我们的店铺是为年轻女性群体服务的，她们拥有前卫的购物新观念，擅长而喜爱在网络上淘买她们喜欢的商品。而她们又拥有一定的经济能力，能消费我们网店主推的各类时尚商品。我们的产品就是为了满足追求时尚、爱美丽的年轻女性，因此本店的产品种类比较多样化。依特芳网店有近百种产品，包括女式打底衫、打底裤，裙子、围巾饰品等。其中，打底衫、打底裤、裙子的款式近50种，围巾饰品近30种。顾客可根据自身喜好进行选择。
及此同时，为了满足年轻女性群体对个性化服饰的追求，我们特意为敢于挑战自我、追求个性的年轻人开辟了DIY版块，主要包括DIY卫衣、T--shirt和DIY手链，其中DIY卫衣、T--shirt10余种，DIY手链、项链超过20种，完全可以满足女性群体对个性化的追求，由于是以大学生和年轻白领为市场的，顾客对DIY服装已经有看一定的了解，对价格比较敏感，因此，我们的产品定价较低。由于服装行业竞争激烈，已有不少商家已经看重了年轻女性群体这块市场，随时都准备加入竞争行列。因此我推荐缓慢渗透策略。具体措施如下：
1.根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力开发新产品。
2.加强促销环节，树立强有力的产品形象。促销策略应从以建立产品知名度为中心转移到以树立产品形象为中心，主要目标是建立品牌偏好，争取新的顾客。
3.重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场，扩大产品销售。
4.在价格决策上，应选择适当的时机调整价格，以争取更多顾客。
2.2主要产品和服务介绍
2.2.1主要服务介绍
本店的主要产品：依特芳以零单销售业务为主，商品类别按女式打底衫，打底裤，裙子、围巾饰品，同时，又根据上架时间的不同各自分类，便于客户更好的查找对应时令所需要的商品。
本店的产品风格：根据对目标客户群体的穿衣风格调查显示（本次工作共发放了250份问卷，有效问卷208份。），如图2-1所示，46.15%的调查人群对自己的穿衣风格不是很固定，但是喜欢OL简约和欧美有范风格的人群都超过了20%，因此，本店主打风格为OL简约和欧美有范风格，同时兼营其他风格产品。
本店的特色产品：DIY卫衣、T--shirt、DIY手链、项链等。店铺会在不同的时期，根据市场流行趋势，变化产品图案以及产品风格，顾客还可以自行设计DIY图片。
本店的附属服务：提供自行设计和印烫服饰所需的原料和工具，客户可以在家中进行DIY制衣。
本店产品的档次：设置中、低档两个消费层次，集合制造和改制的基本原则，提供顾客所需的服务。

图2-1 目标人群穿衣风格统计图
公司提供的DIY产品和服务，具体体现为如下几个方面：
1.公司自由设计队伍设计的服饰公司拥有自己的设计人员，每月将根据市场流行趋势，推出一定数量款式的最新流行服饰，同时还将根据特定的节日或活动（如情人节、圣诞节等）进行有针对性的开发，以供最终消费者更多的选择。邮购方式。
2.消费者通过公司提供的在线软件进行设计的服饰为实现服饰设计的个性化，从而达到服饰产品及市场的零距离接触，确保产品贴近最终消费者，公司提供在线开发软件，并根据大多消费者没有接受专业服饰设计培训的实际情况，把服饰拆分成数个标准化的部件，由此消费者就可通过简单易操作的在线DIY工具，把这些标准部件进行简单的组合，从而加入到相对个性化的产品定制中，通过DIY工具，可以建立品种丰富、风格独特、操作简单、生产互动化的线上个性化服饰定制平台。
3.消费者（或外围设计师）设计的服饰鉴于当前社会上有很多的职业设计室，以及高等院校的服装设计学院等，公司将充分利用这些资源，但为了实现成本的控制，公司将在一定程度范围内，鼓励消费者（或外围设计师）根据自己的个性来设计一些个性化的服饰，在线网络确认系统将对外围人员设计的服饰进行在线审核；而针对那些市场比较流行的，无法通过系统确认的，将由公司设计师负责沟通，并进行相应的修正，待确认后就可以挂上网上，以便供其他消费者进行选择。
上述2和3中，公司将根据每个款式的实际销售或点击情况，给予设计师一定的提成或奖励，因此每个设计者都有可能成为公司的签约设计师，其能从自己设计款式在及其他消费者分享中获取长期性的收益，由此可一方面在实现展示自我个性化消费的同时，也达到了在及其他消费者进行创意分享中，获取相应的收入，其也许将会成为未来一种流行的生存方式。
2.2.2附属业务
1. 线下订单业务：接收线下批量订单，统一注册新淘宝用户，批量拍货，提供送货上门服务。
2.线上二级代理业务：招收线上二级代理人，共同销售依特芳网店商品，提供代理价格。
2.3网店运营模式
1.进/发货模式
依特芳及上级供应商通过阿里巴巴网的平台实现进货及发货的整合。阿里巴巴网是一个网上B2B平台，是供应商和分销商之间的桥梁。如图2-2所示即为依特芳的进/发货模式图。
上级供货商按需发货
依特芳向阿里巴巴提交订单并付款
买家拍下物品并付款

依特芳按需通过快递发货
依特芳确认交易完成

买家确认收货
上级供应商按需发货

Beauty向阿里巴巴提交订单并且付款
图2-2 依特芳进/发货模式图
进/发货模式图简单明了的列出了，店铺的进/发货渠道和方式，便于店铺的管理和及客户沟通过程中，订单的清晰明了。
此种进/发货模式的优点在于：
1）订单清晰：不必借用其他诸如电话，传真等联系方式，商品信息不易出错。同时对于临时缺货缺色的情况处理方便，通过网上沟通可以直接完成。
2）便于管理：进宝网自带订单统计功能，我们随时都能清晰地查明每一笔交易的成本费用和快递费用，大大方便了财务管理和统计。
3）零库存：由于种种条件的限制，我们选用进宝作为进发货渠道，最大的理由就是他的零库存优势。进宝网就是一个网上B2B分销平台。我们采购商品的同时就卖出商品，这样能避免货物的堆积，同时降低了创业初期的囤货风险。另外，进宝网代为发货，为我们省去了联系快递物流的费用。
4）拓展货源：稳定又有竞争力的货源在创业初期尤为重要。进宝网还提供其他商品的供应渠道。通过及其他供应商的沟通了解，我们也能挑选到其他及网店主题有关联的货源，拓宽网店的销路，并为微信营销作了很好的基础铺垫。
2.在线客服管理
我们在每个时间段都安排了固定的人员进行旺旺值班。对于光顾依特芳的每一位客户，无论他是不是最终能购买我们的商品，我们一定竭尽所能的给予细致入微的服务。此外，对于每一位依特芳的成员，我们都会安排出时间来熟悉店里所卖的商品，力争以最专业的服务，最和蔼的服务来对待每一位买家。就具体而言，我们设立在线客服的主要目的在于：
1）引导初次网购的买家，帮助他们解除网购的心理顾虑，并引导整个购买流程，从拍下商品到通过支付宝支付等等。
2）介绍小店的商品，包括同类型商品的互推；主打商品的主推等等。
3）由于服饰行业的特殊性，经常遇到临时缺色的情况。这就需要客服很好地和买家沟通，进行调剂。
4）对于已发货物的查件。我们的订单将会遍布全国，如何尽快的到达就成了最首要的问题，所以通过综合比较各家快递公司，我们选择通过圆通快递（），能查清货物目前的位置和预计到达的时间，给买家一个答复。
5）售后服务以和客户回访。在淘宝旺旺的聊天记录里，我们可以找到每一位光顾过我们小店的客户。无论他有没有购买我们的商品，我们都能大致了解他们的需求。我们会定期对买家进行回访，和他们聊聊天，征询他们的建议。听听他们最想买什么，我们小店还有什么不足，等等。我们的店面设计，价格调整等等很多改动都由买家的建议而来。通过沟通，依特芳也得到了一些买家的认可，成为我们小店的稳定客户。
客服流程如图2-3所示，客服流程图，简单明了的介绍了整个客服的流程，是的客服人员了解到自己的工作职责和步骤，便于店铺的管理。
确认商品有货
了解买家具体需求
介绍网店主推产品

在阿里巴巴网下单
核对货物接收情况
售后服务以及回访

图2-3 客服流程图
3.订单统计
淘宝网上可以进行成本管理，淘宝网上自带的物流明细能清晰的反应所有订单的状态，包括收货人，商品数量，货款，发货地，配送方式，配送单号，运费等等。我们可以通过制作EXCEL格式的表格便于我们进行成本的结算和分析。如表2-1所示。
表2-1 订单明细表
及此同时，还可以在淘宝网上进行利润分析，淘宝的卖出商品记录中，有更为明晰的订单销售信息，如表2-2所示，其中包括订单号，买家的具体信息，买家实际付款金额，以及买家购买商品的大致信息。我们可以直接查到我们的实际收入，并进行利润分析。销售明细账单，可以使卖家了解到具体的销售信息，可以进行实际收入的查询，从而进行利润分析。并且可以根据产品的销售情况，及时的补充货源，便于更好的为顾客服务，减少由于缺货而对店铺造成的客源以及订单的损失，最大限度的保有稳定的客户群，为顾客挺满意的服务，使得网店能够不断发展壮大。
表2-2 订单销售表

3 管理团队
3.1网店的经营目标
1.战略目标：依特芳淘宝网店秉承着实现你的美丽梦的精神为您提供独特新颖的产品，让你穿出不一样的精彩，并且让您的网上购物更加快乐，更加的可信，实现我们的顾客享受快乐，美丽生活的宗旨。
2.阶段目标：保证货源质量，研发开拓市场，开发客户，提升自己店铺的人气，增加浏览量。在开店初期，应适当地进行营销推广，可以采取开店促销，以及衣服的陈列等，推广宣传时期不仅仅在网上进行推广，采取多营销的策略。终极目标：利用网店做成一个遍布全球的连锁“商店”，即在全国各地都设有我们的货仓，都能及时快捷的将客户的订单准确的送到指定地点。
3.进度安排如下所示：
第一个阶段：确定货源，开发客户。多联系一些供货商，了解市场行情，选择其中几家价格较低、供货品质较好的供货商，并及之达成战略合作协议，保证货源质量。
第二个阶段：淘宝开店，店铺的维护和装修。店铺的维护将由专业人员进行定期维护，店面风格简约时尚，并根据市场发展趋势做出相应调整。
第三个阶段：宣传推广。通过线上、线下各个渠道进行推广。线下主要采取发传单、海报等方式，线上主要利用网站、聊天工具等方式进行宣传。
第四个阶段：进入正轨运营网店。网点进入正式运营阶段后，根据市场行情，及时调整营销策略，定时组织各种宣传推广及促销活动，参加淘宝网的大型促销活动。
第五个阶段：扩张网店规模，把网店做大做强。根据网店运营情况，在运营的第三年再开一家淘宝分店，以后根据运营情况，预计每两年开一家分店。
第六个阶段：建立自己的网站。在网店规模做到知名品牌的情况下，建立自己的研发团队，在网站上推出本店设计的产品，使得本网店可以引领女装时尚潮流。
3.2网店的人员配置
3.2.1人员关系
网点经理定期根据网店运营情况做出相关策略的调整，同时把任务下达给网店店长，店长根据业务需要和各阶段情况，分别对仓储配送人员、客服、DIY人员以及客服的相关工作进行调整，从而不断推动网店的良性发展。

表3-1 网店人员职责表
人员
工作内容
备注
人数
经理
协调各部门人员，做好淘宝网店整体工作，和财务工作。同时负责淘宝网店推广的实际操作，如论坛发帖等等
根据网络需求，随时调整运营方案。
1
网店店长
主要负责淘宝网店货源、淘宝网店货物、物流等一系列具体问题。要在商品服务、物流查件等等各个环节为买家做好服务工作，统计网店数据。
完成经理制定的淘宝推广方案,同时担负客服的职责
1
仓储配送人员
对本店的商品库进行管理，在店长的指导下，及时进行产品的进发货。
发现货源不足等问题及时通知网店店长，同时担负客服的职责
1
客服
主动介绍商品，服务热情周到，有礼貌；对商品的介绍要详细到位，有明确的退、换货规定；

2
DIY人员
主要负责DIY相关服饰的进发货、制作和DIY图案的整理、发布
为节省成本，会在网上搜集流行图片，主要在批发商和消费者之间充当媒介作用
1
模特
试穿衣服
为节省成本，在学校不定期招收兼职人员
招收兼职人员
美工
店铺页面设计、图片更新
在外聘请专业人员

4 市场及竞争
4.1 淘宝总体市场分析
淘宝网是国内首选购物网站，亚洲最大购物网站，由全球最佳B2B平台阿里巴巴公司投资4.5亿创办，致力于成就全球首选购物网站。淘宝是多用户商城。自2003年5月10日成立以来，淘宝网基于诚信为本的准则，从零做起，在短短的2年时间内，迅速成为国内网络购物市场的第一名，占据了中国网络购物70％左右的市场份额，创造了互联网企业发展的奇迹。淘宝网是C2C（客户对客户）的个人交易网上平台，是国内较大的拍卖网站，由阿里巴巴公司投资创办。淘宝的商品数目在近几年内有了明显的增加，从汽车、电脑到服饰、家居用品，分类齐全，更是设置了网络游戏装备交易区，吸引了大量的用户。淘宝网倡导诚信、活泼、高效的网络交易文化。“宝可不淘，信不能弃。”（金庸）
在为淘宝会员打造更安全高效的网络交易平台的同时，淘宝网也全心营造和倡导互帮互助、轻松活泼的家庭式氛围。每位在淘宝网进行交易的人，不但交易更迅速高效；而且在交易的同时，交到更多朋友。目前，淘宝网已经成为越来越多网民网上创业和以商会友的最先选择。
中国电子商务发展迅猛，2007年全国电子商务交易总额达2.17万亿元，比上年度增长90%。中国网络购物发展迅速，2008年6月底，网络购物用户人数达到6329万，半年内增加36.4%。截至2008年12月，电子商务类站点的总体用户覆盖已经从9000万户提升至9800万户。2013年中国网络购物场报告显示，去年全年，中国网络购物市场交易规模达到1.85万亿元，同比增长42%，增速较2012年回落24.1个百分点。未来几年也仍将保持这一增长速度。
4.2 女装市场现状分析
随着新兴产业的发展、受教育程度的提高、多元文化的发展，年轻女性在经济上的实力不断增加，人们的消费观念也在不断变化，品牌意识更加强烈。现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，选择自己喜欢的服装是一种时尚。大部分女性愿意用服装来表达显示自己的文化层次和品位。而各个年龄段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高。这就使得市场更加细分化，从大众休闲服、运动服、少女装、淑女服、时尚休闲、量体裁衣、量身定做等，还出现专门设计等深层次的个性化服务，以此来满足不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的女性消费者需要。
女装品牌的定位更加明确和细分，品牌效应更加明显。近年来，随着女装市场的快速发展和竞争的逐渐加剧，市场中涌现出一批具有相当实力的女装品牌，诞生了具有明显区域色彩的产业集群；中国女装的品牌化、规模化、时尚化、个性化趋势愈加明显，女性穿着更趋向于休闲化、多样化、个性化、时装化和品牌化。越来越多外国女装品牌加快了在我国的扩张速度，H&M、ZARA、C&A已纷纷涌进中国市场并占据了领先优势，美国的GAP也将在北京东方广场开店。随着他们不断加大对中国市场的开拓力度，女装市场竞争日益激烈。女装企业普遍存在库存高、周转速度慢、产品同质化等原因，同时消费者对女装品牌的忠诚度较低，市场份额不稳定，使中国女装企业陷入价格战和终端促销战的漩涡中，中国女装行业的市场竞争格局，正由过去的降价竞争快速变成款式、时尚、销售环境等综合因素的竞争。加之今年以来服装企业生产成本增加、销售下滑、利润变薄，市场竞争更加激烈。
2012 年女装网购金额已超过1300 亿元，同比增长50%以上，占服饰网购金额之比也由2011 年的40.5%提升至2012 年的41.1%，为服饰网购第一大品类。相信随着国内经济的发展，中国女装行业的未来发展必将更上一层楼。
4.3 竞争对手分析
本店的竞争对手，几乎是所有出售中低档女装的店铺，我们要向行业标杆看齐，同时在各个阶段参照自己设定的标杆企业，利用它们的先进经验，不断改进自己。因此，我选择了以下几个店铺作为本店不同阶段的参照对象。
1. 柚子美衣快时尚女装店
柚子美衣快时尚女装店是淘宝金冠四星级的店铺，店铺位于江苏苏州，已经成立六年多时间，如图4-1，这在淘宝店铺日益竞争激烈的今天，店铺能够存活这么长时间是非常难得的。店铺的衣物风格主要是清新百搭。店铺产品主要包括：连衣裙、衬衫、裤子、T恤、外套以及套装，店铺每隔三天就会推出部分新款服装，使得店铺产品及时更新，把握流行潮流，从而能够更好的吸引顾客。

图4-1 柚子美衣快时尚女装店基本信息
柚子美衣快时尚女装店共有连衣裙315件，其中销量最好的连衣裙正在做促销，原价59元的裙子，活动价仅为35元，月销量为3441件，阿里巴巴批发价仅为16.8元。打底裤共有24件，其中销量最好的安全裤售价仅12元，月销量为2775件，改建产品阿里巴巴的批发价为3.5元。打底衫共4件，其中销量最好的打底衫售价为45元，月销售量为600件，阿里巴巴批发价为20元每件。
柚子美衣没周一周四会上新款，实时更新店铺产品，使得客户即使了解潮流走向，同时近期推出店铺成立6.6年中大促全民网购的活动，吸引了很大一部分客源，进一步提高了网店的知名度。
通过对柚子美衣店的分析，我觉得产品的更新速度非常重要，定时更新产品，能够使得客户不断的关注本店，让客户觉得店家做的很用心，同时也会在一定程度上引领时尚潮流。在适当的时候举行大型折扣活动，使得客户觉得划算，这样，也会吸引一大群客户。
2. msmirror旗舰店
Msmirror在淘宝店铺中不算做的最好的，但是也还是比较好的，我们的短期目标就是达到这个水平，因此把这个店列为比较竞争对手之一。
Msmirror旗舰店主要经营服装包括：连衣裙、打底衫、潮流卫衣和打底衫，如图4-2，截图的部分主要展示了Msmirror旗舰店的主打风格以及每周一新款的特色，这是我们值得借鉴的，使得客户随时掌握潮流方向。

Msmirror旗舰店共有连衣裙120种，其中销量最好的连衣裙售价138元，月销售量为3247件，该产品阿里巴巴批发价为70元每件。潮流卫衣19件，其中销量最好的卫衣价格为188元，月销售量为9件，阿里巴巴批发价格为80元每件。打底衫一共11件，其中销量最好的打底衫售价为68元，月销售量455件，阿里巴巴批发价为29元每件。
通过对Msmirror旗舰店的了解，我觉得这家店铺期旗舰店的名称非常吸引人，这在一定程度上会吸引一大部分追求品牌的客户，但是该店的定价过高，会流失很大一部分潜在客户。在我的店铺中，我会把价格较高的产品定价比该店低10%，同时对高价商品不定时做秒杀等活动，来吸引客户，增加销量，提高店铺知名度。
3.冰婷时洁个性服装定制
冰婷时洁个性服装定制主要经营业务范围如图4-3所示。本店主要经营范围包括了，口罩、短袖、长袖、卫衣、秋冬棉卫裤、夏季短裤定制，图案类型包括个性主题、名人明星、卡通动漫类、游戏周边系列以及电脑主题等类型。从业务范围来看，种类较多、各种定制手续也比较繁杂，对人员的需求很大，而且DIY产品的需求量不是很大，因此对创业初期的我们来说不是很好的选择。

图4-3 冰婷时洁个性服装定制截图
店铺主要经营各种团体和个人的服装定制，需要大量的设计人员和操作人员，对于创业初期的我们来说，投入资金量比较大，因此风险也会比较大，而且本店定位是针对18-30岁的女性群体，这部分人群对这种明星图案的定制需求比较小，店铺的收益存在很多不确定的因素。及此同时，店铺的动态评分都平均在同行业的百分之二左右，而且人气不是很高，这也体现了店铺的客源不是很足，对于长足的发展是很不利的。从冰婷时洁的淘宝动态评分可已看出，店铺及同行业相比，各项指标明显偏低，而且人气不是很旺，从某种程度上体现了此类店铺的生存情况不是很好。店铺个性定制的短袖共有29件，销量最好的短袖交易价格为38.5元，月销售量仅为8件，阿里巴巴一件纯色短袖的价格为8元，再加上手工费预计成本在15元左右。同时店铺的个性定制卫衣共有15种，可能由于季节原因，月销售量均为0件，但是产品价格区间主要集中在75-80元之间，而在阿里巴巴上每件卫衣的批发价格30元左右，再加上定制成本，每件卫衣成本约在40元左右。
通过对冰婷时洁个性服装定制的研究，从相关数据可以得出，DIY市场是不容乐观的。但是在夏季和秋季，个性定制的服装还是比较受欢迎的，我们的店铺还增加了DIY手链、项链，充分满足了女性对个性饰品的需求，同时也可以为店铺带来一部分追求个性的时尚用户，有利于店铺的长期发展。

5 营销和销售
5.1装修策略
1.店铺装修美观、温馨、洁净，感觉有家的感觉，给人踏实感。
2.我们应该把我们店内的宝贝的实物图多放在店内，而且定时更新图片，在功能介绍方面要详细，图文结合，给人一目了然的感觉。
3.充分利用店铺栏的广告栏，利用flash,photoshop等工具，把我们的产品放上去。顾客一浏览我们的网站即可看到我们的产品。
4.及时更新产品图片，把相关产品的相关搭配列出。对每件产品进行2到4种不同的搭配，便于顾客选购，同时带动相关产品的销售。
5.2经营策略
1.产品定价策略
对于依特坊来说，才刚刚起步，尚未被顾客熟知，在供应商那里提少量的货代并在定价上可以及竞争者的店低一些，以先获得少部分的利润为主，把精力放在提高网店店铺的知名度以及信誉，对于产品定价，我们采取以下方法：
成本定价法：以成本为中心的定价方法，就是在成本基础加上一定的利润，由于一般的商店都是在进货成本上加的利润，相对就高点，我们在成本上加上利润，价格就会偏低。
市场定价：根据竞争对手的价格参照进行定价。
心理定价：根据顾客能够接受的最高价位定价，抛开成本，赚取它所能够赚取的最高利润，主要有以下几个方面，尾数定价策略，整价定价策略，声望定价策略，特价定价策略。
2. 微信和B2C联合营销
通过B2C网店及微信营销相结合，可以有效的把微信的人气和流量带到网店中；对于微信中推介的商品组合，在网店中给予相应的组合优惠，也能间接地带动网店销售。从另一方面来说，网店中设置的微信扫描二维码，也能有效的促进微信的访问量。
3. 组合销售策略
根据目标客户群，即30岁以下时尚女性的需求特点，我们会在微信中定期推出一些服饰饰品搭配的推介。在网店中给予相应组合销售的折让活动。目的在于：
1）打造特色服饰搭配的专业性。
2）打造依特坊网店品牌。
3）拓宽销路，带动一些原本销售量比较低的商品。
4. 树立品牌形象
依特坊，从建立伊始，就立志成为一个综合性的女性时尚用品网店。我们希望能作出自己的特色，打造出属于自己的依特坊品牌。然而，由于网上同类型商品竞争相当激烈，树立依特坊品牌更是迫在眉睫。
1）依特坊中所有的商品均以【依特坊特卖】作为前缀，在关键词搜索时便能脱颖而出，也便于回头客查找依特坊店铺中的商品，把依特坊和优质的商品联系在一起，把依特坊和低廉的价格联系在一起，把依特坊和至上的服务联系在一起。
2）为了便于线下推广，依特坊会自行设计名片和书签。
5.3宣传策略
1.整体思路
通过线下服务对大学城的师生集中式的推广依特坊，以最低的投放费用，多样特色的形式，收获在大学里的影响力和号召力。
2.广告宣传
宣传单：设计风格独特的传单，实施走宿舍和粘贴的形式，走访宿舍不仅可以把信息发送给学生，还能在走访中了解学生的需求，及时得到反馈信息，在我们进货的时起到指导作用，使我们的商品更加的接近消费者的要求；宣传单的粘贴，吸引过往人群的注意力，达到更好的宣传作用。
海报铺撒：创造新颖的海报，粘贴在各大学校宣传板和交易板以及学校的公告栏等地方，方面学校的女性师生可以看到我们网店的联系方式，吸引潜在的目标顾客的注意，增加网店的知名度，提高网店的浏览量。
名片推广：为网店设计风格独特的宣传名片，内容包括我们网店的主营产品、网址、店名、客服的联系方式以及网店的营销理念，主要针对大学的师生，有利于网店的进一步推广。
书签推广：作为赠品及客户所购物品一同发出，加强网店的形象，增加买家的回头率。
3.网络宣传
微信的宣传：此宣传方式也是我们网店的特色的重要的宣传手段，微信是一种新兴的宣传工具，作为最主要的网络媒体宣传方式，需重磅出击。宣传的主要方式是通过加入各种微信群，为产品撰写微信语言来达到宣传的目的，现在许多企业已开通企业微信作为宣传手段，充分的利用了微信资源，成为网上销售的重要工具。依特坊开通微信时注重微信的媒体效应，并不是介绍企业，而是以微信的媒体作用为主，来为网店带来流量和销量的直接营销行为。
聊天工具宣传：聊天工具已被数亿的年轻人使用，他也是我们及目标客户的主要沟通工具，主要包括一些QQ、MSN、微信、陌陌、贴吧等即时聊天工具，可以在个性签名添加我们的网站以及网店的博客，并且动员我们的好友为我们宣传，这样连环带动下，更多的人将了解我们的网店，也将增加网店的知名度和浏览量。
及其他网店建立友情链接：有好朋友也在做网店的，大家可以通过互相的连接，交换店铺的连接，形成一个小的网络，增加彼此的影响力，增加网店的浏览量。
4.优惠活动宣传
折价促销：主要促销方式 ：送小礼品、限时秒杀、圣诞节、女生节等重大节日举行促销活动，同时根据价格可选择免除一部分运费等，尽最大努力让客户满意。由于网购不能试穿等缺陷，会导致一些潜在的顾客流失，如果幅度比较大的折扣可以吸引顾客，促使消费者网购。
赠品促销：对经常关顾我们的网站以及老客户，第一次网购的客户分别实施一些小礼品的赠送，有助于提升我们网站的知名度。
限期供应：为我们的产品提供一些“真实可靠的限期供应类的口号”可以吸引消费者的眼球，有助刺激消费者的网购欲望。
5. 口碑营销
利用已经在我们网店购买过产品的买家，进行口碑宣传,这样用户就可以推
广线上和线下的口碑宣传，有助于推广我们网站和产品。其中线上的方式有：把我们的网址或产页地址通过QQ/MSN/微信/电子邮件等方式发送给自己的网友、朋友;线下的方式就是通过电话、短信和口头把我们的网店名称、产品名称介绍给自己的家人和朋友。
6.核心营销运营模式
1）会员优惠制
用户会员制虽然很陈旧，但仍然在营销中起到重要作用，它有助于活跃用户、激励消费，它是网店及会员交流和交易的纽带，通过及会员的交流，了解到同龄人对韩版服装的特别需求，为我们寻找供货商指明方向。会员制度能否成功运作是检验一个营销网店成功的标准。从Web2.0角度设计会员制度：活跃用户、增进交互、激励消费、黏着用户。
①用户主动性：让用户体验很自然、很自由，用户可以随