如何进行有效客户管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/5/27,*,如何进行,有效客户管理,2021/5/27,1,客户管理的对象,客户管理的内容,客户管理的原则,客户管理的方法,2021/5/27,2,一、客户管理的对象,2021/5/27,3,客户管理,就是对企业外部,客户的档案资料,、与,客户的业务往来关系,等进行的管理。,从客户管理的含义中，我们可以得知客户管理的对象主要分成两部分：,客户的档案资料,与,客户的业务关系。,一、客户管理的对象,2021/5/27,4,客户类型,客户类型说明,销售量小、对企业也不忠诚的客户,这些客户是没有价值的客户,企业对待此类客户的对策是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。没有对差的客户的淘汰，就不能培养出一批好客户。,销售量大，但对企业不忠诚的客户,这些客户常常会成为企业最危险的敌人。如果企业对这些客户管理稍有疏忽，他们就会给企业造成很大的损失。如果企业网、所拥有的客户中这儿写客户占有较大的比重，那么企业的销售和市场就很危险了,销售量小，但对企业忠诚的客户,这是可以培养的“明日之星”。对此类客户，企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好客户,销售量大，对企业也忠诚的客户,这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类客户越多，市场就越稳定、越有发展潜力。,客户类型划分一览表,2021/5/27,5,二、客户管理的内容,2021/5/27,6,客户管理的内容一览表,序号,客户管理内容,客户管理内容说明,1,客户基础资料,即有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景等。这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户进行访问收集。,2,客户特征,主要包括市场区域、销售能力、市场潜力、经营理念、经营方向、经营政策、经营特点等,3,业务状况,包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本企业的业务关系和合作情况,4,交易现状,主要包括客户的销售现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、企业的形象、声誉、财务状况、信用状况等,2021/5/27,7,企业名称,经营地址,企业性质,联系电话,企业规模,日销金额,订购商品,交易日期,付款方式,收款日期,营业状况,信用等级,备注,客户（组织）资料卡,2021/5/27,8,客户姓名,性别,住址,年龄,联系电话,职业,年均收入,购买商品,购买日期,付款方式,信用状况,备注,客户（个人）资料卡,2021/5/27,9,我们了解客户管理的主要内容，其,目的,就是清楚我们需要对客户的哪些方面进行管理，以便为接下来的客户分析打下基础,2021/5/27,10,三、客户管理的原则,2021/5/27,11,1,、动态管理,客户管理是一个动态的过程，因为客户的情况是不断变化的，所以客户的资料也要不断的加以更新,2021/5/27,12,2,、重点突出,客户管理要突出重点，对于重点客户或大客户要予以优先考虑，配置足够的资源，不断加强业已建立的良好的工作关系,2021/5/27,13,3,、灵活运用,灵活有效地运用客户资料，对于数据库中的客户资料要善于利用，在留住老客户的基础上不断开发新的客户,2021/5/27,14,4,、专人负责,客户管理最好的办法是由专人负责，以便随时掌握客户的最新情况,2021/5/27,15,三、客户管理的方法,2021/5/27,16,成交客户的管理,未成交客户的管理,客户管理的工具,2021/5/27,17,1）成交客户的管理,2021/5/27,18,2021/5/27,19,2021/5/27,20,2021/5/27,21,2021/5/27,22,2）未成交客户的管理,把客户按ABC分类,根据客户情况，制定拜访目标,导入转介绍，索取客户名单,2021/5/27,23,3）客户管理的工具,CRM系统的应用,客户跟踪记录表,2021/5/27,24,