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自考战略管理教程 知识点总结 第六章
第一节 市场营销战略

主要内容：
1. 市场细分战略
2. 市场选择战略
3. 市场进入战略
4. 市场营销竞争战略

一、 市场细分战略
（一） 市场细分的模式
1. 同质偏好
2. 分散偏好
3. 集群偏好
（二） 市场细分的依据
1. 地理细分
2. 人口细分
3. 心理细分
4. 行为细分
（三） 市场细分的有效条件
1. 可区分性
2. 可进入性
3. 可行动性
4. 可赢利性
5. 可衡量性
二、 市场选择战略
. 一般而言，企业有六种目标市场选择模式：
（一）全面进入 ， 大企业主要通过三种途径来全面进入整个市场：
1. 无差异性营销
2. 差异性营销
3. 集中性营销
（二）大规模定制
（三）市场专业化
（四）产品专业化
（五）选择性专业化
（六） 单一市场集中化
三、 市场进入战略
（一） 进入方式
.> 根据不同的情况和条件，可以采用不同的战略方式：
1. 强化营销
2. 一体化营销
3. 多元化经营
（二） 进入顺序
四、 市场营销竞争战略

（一） 市场领导者
. 保持领先地位，市场领导者必须在以下三个方面采取行动：
1. 开发整个市场
2. 保持现有市场份额
3. 扩大市场份额
（二） 市场挑战者
. 五种进攻策略：
1. 游击式进攻
2. 正面攻击
3. 侧翼进攻
4. 迂回进攻
5. 包围进攻
（三） 市场追随者
. 有以下几种追随策略可供选择：
1. 寄生者
2. 有限模仿者
3. 改进者
（四） 市场补阙者
. 一般来说，理想的补阙市场具有以下特征：
.>1. 该市场具有足够的规模和购买力，能够赢利。
.>2. 该市场具备发展的潜力
.>3. 强大的竞争者对该市场不屑一顾
.>4. 公司具备所必须的能力和资源以对这个市场提供优质的服务
.>5. 公司已在顾客中建立了良好的声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。

第二节 研究及开发战略
一、 研究及开发战略的意义
（一） 有利于保持企业竞争优势
（二） 有利于企业降低成本，提高经济效益
（三） 有利于企业加快产品更新换代
二、 研究及开发战略的类型
（一） 基础研究
（二） 应用研究
（三） 开发
1. 技术研究及开发战略
2. 生产研究及开发战略
3. 产品研究及开发战略
三、 研究及开发战略的选择
（一） 基本型研究及开发战略
三种形式：
1. 进攻型研究及开发战略
2. 防御型研究及开发战略
3. 相机型研究及开发战略
（二） 渗透研究及开发战略
. 渗透战略主要有以下几种表现形式：
1. 高档战略
2. 空隙战略
3. 升级战略
（三） 反应型研究及开发战略
1. 消极反应战略 ，可采用下列行动：（以下几点，不背；看书）
.>1. 无动于衷
.>2. 通过强有力的研究和预测活动监控竞争对手在技术方面的新发展
.>3. 保持灵活反应
.>4. 通过减少对威胁最大细分市场的依赖来避免威胁
.>5. 改进现有技术
.>6. 通过采取及技术无关的行动（如促销或削价）保持销售水平
2. 积极反应战略

第三节 生产战略

一、 生产战略在企业战略中的地位
1. 生产战略在企业战略中占据重要地位
2. 从生产及企业整体发展方面看，生产战略是企业取得战略成功的关键因素。
3. 从生产及其他职能部门关系看，生产战略必须协调及其他职能战略之间的关系。制定可行的生产战略，关系到其他职能战略的成功实现。
二、 生产能力战略
. 一般来说，企业的生产能力战略有如下几种选择：
（一） 扩大战略
（二） 威慑战略
（三） 追随战略
（四） 反向战略
三、 生产质量战略
. 根据产品的质量特性，进行分类：
（一） 产品性能战略
1. 产品可靠性战略
2. 适用性能战略
3. 高性能战略
（二） 产品功能战略
. 常见的产品功能战略有如下几种：
1. 单项功能改进战略
2. 多功能战略
3. 功能组合战略
（三） 产品外观战略
1. 改进产品造型的战略
2. 改进产品色彩的战略
3. 改进产品装潢战略

（四） 产品使用寿命战略
. 实施该战略，一般可以采取如下一些战略措施：
.>1. 改善零部件和原材料的质量以提高产品的使用寿命
.>2. 采用先进技术，改进加工工艺，以延长产品使用寿命
.>3. 改进产品设计和整体结构以延长和改善产品的使用寿命
（五） 产品经济性战略
1. 降低生产成本战略
2. 降低使用成本战略
四、 采购战略
. 一般来说，企业投入品采购战略需要解决如下主要问题：
（一） 供应商的选择
1. （竞争地位和实力） 尽量选择在投入品德业中有较高竞争地位和较强实力的厂商作供应商，这可以保证企业较稳定地获得优质优价的投入品供给
2. （分散供给来源） 有条件地选择多个实力地位相当的供应商，适当分散投入品的供给来源，以避免投入品来源过于集中可能受制于人的风险
3. （避免中间商） 尽量选择投入品的生产企业作供应商，实现一定的采购指进行直接供货，以减少同中间商打资产条件下不可避免的转手成本
4. （后备供应商、后向一体化准备） 未雨绸缪地规划和选择有关投入品的后备供应商，甚至包括后向一体化的准备工作，以应付投入品市场竞争可能出现的不利局面。
（二） 采购数量的确定及质量的保证 ，基本思路：
1. 要使该采购数量形成对供应商的足够吸引力
2. 又要有利于企业分散采购风险，降低采购成本。
（二） 采购成本的控制
1. （价格谈判） 应利用企业自身的竞争地位和投入品供给市场的竞争态势进行有理、有利、有节的价格谈判，把投入品的供货价格控制在对方能够接受的较低水平上。
2. （减少中间环节） 尽量减少供货的中间周转环节，减少中间费用和转手成本。
3. （采购总量、供货次数、供货批量） 合理确定采购总量、供货次数和供货批量，以期一方面减少采购人员的派出量，节省旅差、通讯等采购费用，另一方面又使仓储费用等保持在合理的水平之上。
4. （运输） 合理选择运输方式及运输路线，以经济、快捷、安全的方式运送货物，节省运输成本。

第四节 财务战略
一、 财务战略及其任务
1. 财务战略含义：根据公司战略、竞争战略和其他职能战略的要求，对企业资金进行筹集、运用、分配以取得最大经济效益的方略。
2. 财务战略的主要任务：
.>1. 以企业战略目标为基础，利用最佳方式筹集企业所需的资金，实现资金筹集的合理化。
.>2. 根据企业战略计划的要求，有效分配和调试资金，确定合理的资金结构，确保资金调试的合理化和财务结构的健全化。
.>3. 在企业战略经营过程中，采取各种必要措施，利用适当的财务计划及控制方法，配合各个职能部门，充分有效地利用各种资金，加速资金周转，讲求资金运用的效率化，促进企业的成长。
.>4. 制定和实施财务战略计划，确定长期和短期财务目标，在合理筹集、分配和运用资金的同时，力求实现资金收益的最大化。
二、 资金筹集战略
（一） 长期资金筹集方式
1. 普通股筹资的利弊
.>1. 有利方面主要有：
<1. 普通股没有到期日，不用偿还，是企业永久性的资金，对保证企业资金的稳定性和对低资金的需求具有重要意义；
<2. 普通股没有固定的股利支付负担，不存在偿付风险；
<3. 普通股能增加企业的信誉，提高企业的借债能力。
.>2. 不利方面：
<1. 分散企业的控制权
<2. 筹集资金的成本较高
<3. 增加发行变通股，会降低每一普通股的净收益，从而引起股票市价的波动。
2. 优先股筹资的利弊
.>1. 有利方面主要有：
<1. 优先股筹集的资金既具有稳定性又具有弹性
<2. 优先股股利的支付会是固定的，但又具有一定的弹性。
<3. 优先股作为权益资金，既增加企业自有资本的实力，又不会分散企业的控制权。
.>2. 不利方面：筹资成本较债券高
3. 债券筹资的利弊
1. 有利方面：
.>1. 资金成本较低
.>2. 财务杠杆作用
.>3. 控制权不受影响
.> 不利方面：
.>1. 风险大
.>2. 筹资的局限性
（二） 短期资金筹集方式
1. 商业信用
2. 银行信用
3. 应付费用
（三） 长短期筹资结构战略
1. 低风险、安全战略
2. 低成本、冒险战略
3. 低成本、低风险战略
三、 资金运用战略
（一） 长期投资战略
（二） 短期投资战略、
（三） 投资组合战略
1. 投资组合战略的影响因素有：
.>1. 赢利及风险
.>2. 经营规模
.>3. 产业性质
四、 利润分配战略
. 企业的利润分配战略应遵循既有利于股东又有利于企业的原则。具体来说，有如下几点：
.>1. 要满足企业的再投资
.>2. 稳定的股利战略
.>3. 合理的股利基金

第五节 人力资源战略

一、 人力资源战略的含义和目标
1. 人力资源战略的含义：根据企业总体战略的要求，为适应企业生存和发展的需要，对企业人力资源进行开发，提高职工队伍的整体素质，从中发现和培养出一大批优秀人才而进行的长远性的谋划和方略。
2. 人力资源战略是为实现企业总体战略服务的，因此，必须以企业总体战略的要求来确定人力资源战略的目标。这些目标包括：
.>1. 根据企业中长期发展的要求，保证其对人力资源总量的需要。
.>2. 优化人力资源结构，形成合理的人才结构，满足企业对各层次、各专业人才的需要。
.>3. 努力把人力转化为人才，促进每个劳动者成才，发挥他们的积极性、进取性和创造性，为企业发展和进步做出应有的贡献。
.>4. 提高每个劳动者的素质，使之及其岗位工作的要求相适应，提高职工队伍的整体素质，发挥人力资源的整体效能。

二． 人力资源开发战略
. 人力资源开发战略方案有：
（一） 鼓励自学成才战略
（二） 自主培养人才战略
（三） 定向培养人才战略
（四） 招聘人才战略
（五） 引进人才战略
（六） 借用人才战略

三、 人才结构优化战略
. 企业人才结构优化战略方案有：
（一） 人才学科结构优化战略
（二） 人才职能结构优化战略
（三） 人才层次结构优化战略
（四） 人才年龄结构优化战略
（五） 人才智能结构优化战略

四、 人才使用战略
. 战略方案：
（一） 破格提拔使用战略
（二） 权力委让使用战略
（三） 台阶提升使用战略
（四） 职务、资格双轨使用战略
（五） 任人唯贤战略
（六） 岗位轮换使用战略
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