做专业的房产经纪人.docx

做一个房产专家从看懂房子做起
我们在从事房地产销售时候是否都有这样困惑：
客户问很多问题，我们都答复不上来？
感觉客户懂东西比我们还多？
客户一说这个房子怎么怎么不好，我们就不知道怎么去说服客户？
房东一说我房子怎么怎么好，我们就没有方法让房东降价？
忙碌了半天，才发现客户根本就买不起这套房子？
有好房子没有好客户，有好客户找不到适宜房子？
在带客户看房过程中，由于一些小细节没有处理好最终导致没能成交？
这些都是源于我们不够专业——我们根本不懂我们所推荐房源
因此我们每个新入行同仁，在我们拼命跑盘时候，我们学会认识无锡大街小巷，学会了靠勤奋、靠速度来把租赁业务做起来，但在我们真正准备跨入房地产这行时候，你是否在拼命多看房，特别是空看！
我们是否能把每套房子卖点、缺陷、房东卖房动机、房东性格特征、这套房子最低首付、合计税费、房东最低价格、最正确看房时间、最正确看房路线，适合客户人群、包括如何去吸引这一类客户度了然于胸？
我们是否能发自内心去欣赏和赞美一套房子？
我们是否都能把一套房子向我们同事向我们客户说栩栩如生，怦然心动？
所以从现在开场让所有有家人用心去看房、用爱去读懂房子，要读懂房子必须熟悉了解以下几点：
一、外部情况
1、地段及繁华程度〔无锡整体情况以及东南西北片根本状况必须有个了解〕
2、交通便捷程度〔公交站台、未来是否会有地铁站、出入方便程度、车位情况、到主干道距离等等〕
3、周边环境： 居住条件如何？是否卫生？安静与否？修路、渍水等情况，公共生活配套完备程度，购物〔菜场、超市〕，学校、医院、公园等
4、 物业管理：封闭程度，景观； 物业管理公司或其他单位〔社区居委会〕； 效劳质量及收费
二、房屋情况
1、产权：商产、优产、法人产、经济适用房、安居房、解困房，我们遇到比拟多是商产以及优产，遇到特殊情况及时咨询权证，这些信息主要表达在产权证第三页
2、面积：一般房东都会报比拟整面积，而实际有可能会少零点几个平方，在空看时候要做到心中有数，防止在最终谈判时候由于面积误差造成崩单，同时对于熟悉小区要比拟了解主要面积分布。
3、户型：一室一厅、两室一厅、两室两厅、三室一厅、三室两厅、跃层、挑高复式构造、80式和90式区别，包括一些特殊户型
4、朝向：根据无锡经纬度，一般老百姓都比拟喜欢朝南房子，对于东西向以及朝北房子相对来说需求要少很多，而且在价格上会相差比拟大〔朝南朝北主要是指主卧朝向〕，因此朝向不好房子我们可以多砍砍房东价格
5、楼层：针对无锡相比照拟普遍7层到顶老房子而言，金三银四是最好楼层，需求量也比拟大，但供给量比拟大换手率比拟高是顶楼房子，因此顶楼房子相比照拟实惠，但顶楼一般存在容易漏水、隔热效果不好等问题，不过顶楼带阁楼房子除外，而且顶楼带阁楼房子主要看阁楼实用程度，如果比拟实用那么需求量大单价反而比中间楼层高；一楼房子相对来说在市场还是有特定需求人群，特别是配套齐全老新村，带院子有垫高一楼非常好卖，当然一楼采光相对差些，所以我们在带看时尽量选择晚上或者正午；现在无锡市场上越来越多是电梯房了，原那么上电梯房越往上价格越高，顶楼价格相对廉价些，但在卖时候也是可以根据不同楼层有不同说辞，8-12层是灰尘悬浮层，4-7比拟好点，楼层再高相对来说空气稀薄、而且必须得等电梯，而且时间电梯总有坏时候，当然楼层视野好、采光好，针对不同都是有利有弊，就看我们自己怎么样去引导客户
6、构造：一般情况下我们接触比拟多是砖混构造和框架构造，框架构造在抗震性、稳定性以及韧性上都优于砖混构造，而且框架构造里没有什么承重墙，不存在户型改动时考虑是否影响承重问题，但砖混构造一般都用于底层以及多层房子，所以一般情况下砖混房子户型好些、小区密度比拟低，进去不会给人一种水泥森林感觉，而且从隔音效果上来说话，砖混隔音效果要比框架好点
7、房龄：目前无锡房子主要集中在一批80年代造，主要集中在离市中心比拟近老城区，这些年代房子外墙都是清水墙、户型根本都是80式，没有什么客厅，其次是90年代造一批房子，这批房子主要外立面是以马赛克或者瓷砖为主，另外有一些清水墙以及涂料，这些房龄房子根本上都没有什么小区环境和物业管理，2000年以后房子逐步过渡到了以比拟美观面砖以及涂料和更高级石材作为外立面，当然这三者也是各有利弊，简单说，涂料造价低，但容易脏和旧，面砖显得比拟有质感，但对施工工艺要求比拟高，容易发生渗水现象，石材造价比拟昂贵，一般都是用在非常高档小区，这些小区都有一些小区环境和物业，但在2004年之前房子普遍都存在汽车停车位缺乏以及物业不到位问题！
8、配套：房子本身配套有水电、管道煤气、有线数字电视、宽带，一般老新村里外部配套都比拟齐全，主要就是看看菜场、超市、学校、医院、银行、交通线路，一些新小区特别是新城里新小区，一般都是配套不够齐全，所以我们要对这些新小区里买菜问题、上学问题以及交通问题要尽早了解，以应对客户疑惑！
9、装修：根据房龄，我们一般就知道房东装修情况，80年代装修厨卫根本都是白瓷砖、无整体厨卫，客厅一般是小块地砖，房间一般都是老式细长条实木地板，2000年左右装修主要以木板为主，最显著特征是在客厅里有近1米高木板围墙，有整体厨卫，装修风格一般都是浅黄色木料，2004年以后装修根本上和目前比拟流行装修相一致，整体厨卫，比拟大地砖，当然地砖有好有坏，房间有用实木地板、实木复合地板也有用强化复合地板，实木地板造价比拟高，使用年限比拟长，需要在下面铺设龙骨，实木地板纹理比拟清晰，实木复合地板是由三层或者多层薄实木复合在一起而成，强化复合地板主要是由密度板制作而成，外表纹理是装饰纸做成，而非真实木质，对于装修而言我们就更需要多积累点装修知识，一般情况下，房东都会虚报自己装修金额，对于普通装修而言，一般两室两厅装修用5万已经装修比拟不错，三室两厅装修在八万元也很不错了，当然如果使用比拟昂贵材料以及请非常著名装修公司进展设计以及施工除外，这些都需要我们平时多看房多沟通多留心，就会不断提高自己对装修判断能力
10、价格：目前无锡说比拟普遍就是房东净到手价格，所以在这个价格上我们就要清晰了解这套房子交易所需要税费，主要有契税、营业税、个税、优产房补差、补交土地出让金 ，那我们就要非常清晰了解面积、产权证上日期、产权性质，做到心中有数，同时针对一些房值比拟高房子，要尽量让房东承当一局部中介费，同时我们在给客户算费用时候，既不能有什么隐瞒，又不能把客户吓跑了，可以采取先算过户费用，把贷款以及评估费以及中介费放一边，提起客户兴趣，对于比拟较真客户一定要问合计多少钱拿到手，可以给他个大概左右数值，最好还是不要包括中介费，在这个算费用上也是要不断根据客户心理进展引导，越早找到房东最低心理价位对成交越有利
11、首付款要求：根据老新村以及新小区，我们初步确定为老新村根本首付最低为报价4成，新小区根本首付最低为报价3成，在这个根底上做10%浮动，再大就需要及时沟通，当然对于一些楼层比拟差以及在同一地段单价比拟廉价，在首付这块要求就相对低些！
12、卖房动机和房东性格特征：掌握房东卖房原因，能让我们在谈判时候切中要害，特别是针对一些药在短时间之内出手房东，根本上我们就可以作为重点推荐了，一般原因无非也就是改善、新房拿到要装修、工作调动、投资、由于家庭或者工作生意上原因急于用钱、对未来房市没有信心等等，我们通过对房子、对房东详细做出大致判断，一步步引导房东说出真实售房原因！同时对房东性格特征判断也很重要，这决定我们在谈判过程中策略，房东是属于豪爽型、精明型、老实型、犹豫型，这些都需要在和房东沟通过程中做些准备判断！
13、真正做主人是谁？这个需要我们在和房东聊天时候主动问，有没有和自己爱人商量过，甚至可以直接问问，关于价格你们谁说了更作数，这样也可以加深对房东了解以及找准关键人
14、这套房子适合客户人群，这个主要是根据房子优缺点进展判断
一般情况下，老新村主要适合外地来无锡工作几年年轻人，这些小区主要集中在配套齐全、交通方便成交热点区域：溪南水秀、芦庄、沁园、叙康里等等，新小区两室三室主要适合于改善型白领以及无锡本地拆迁户，这些不过也需要具体房源具体分析
15、最正确看房路线、最正确看房时间：看房路线一定要避开比拟拥堵、环境比拟差，特别是有垃圾站或者臭水沟以及路面状况非常不好道路，尽量选择能够突出小区景观以及主要配套路线，这个就需要我们在空看时候多留心！最正确看房时间主要是对于采光一般房子尽量要选择夜晚或者正午时间，如果不行针对采光差房源也需要有适宜说辞，对于采光好房源就要选择能突出这个优点时间段
16、针对这套房子适合客户人群，我们如何去把这些客户找到，就是用什么适宜方法来找到这套房子准客户，就像产品广告一样
17、上述几点全部了解后做详细系统分析，卖点在哪里，缺陷在哪里，我如何去躲避或者去完善缺陷说辞，知己知彼，百战不殆
18、看完每套房子根据上述几点，我们如果能帮房东做个销售方案书，这样毫无疑问我们很容易取得房东信任和好感