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销售经理实战指南
一 销售经理的工作范畴：
1. 计划：切实可行的赋予挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划。
2. 组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效的完成销售任务。
3. 指挥：指导销售人员做什么？为什么做？何时做？如何做？现在思想上达成共识，态度上树立责任心和使命感，之后是销售人员了解各项工作的具体要求，工作程序和工作标准，提高他们的工作能力，同时采取相应的激励措施。
4. 控制：制定各种考核标准，及时监督并给予反馈，控制销售业务的管理和销售人员的工作绩效的评估。

二 销售经理的六个角色：
1. 计划制定者（市场调研，需求竞争分析，规划营销策略，人财物统一安排，制定详细的行动计划方案）
2. 方案执行保障者（监督和激励销售人员，协调各方面关系）
3. 销售活动评估者（销售人员评价，中间商管理，）
4. 过程控制者（行为的追踪，审核，控制销售全过程）
5. 人才开发者（销售人员的选，育，用，留，裁）
6. 团队建设者（团队及文化建立，业务和绩效管理）

三 销售经理的工作职责
1. 建立市场一线信息，收集市场调研工作
2. 配合本系统内相关部门做好推广促销活动
3. 制定年度销售计划，进行目标分解并执行实施
4. 管理督导营销中心正常工作运作
5 营销网络的开拓和合理的布局
6. 建立各级客户资料档案，保持及客户之间的双向沟通
7. 制定销售人员行动计划并予以检查，控制。
8. 研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性。
9. 合理进行销售部预算控制
10.按企业回款制度，催收或结算货款

四．两种不同的管理思维
1. 关注问题：A 描述问题
B 谈论过去的失误
C 分析问题
D 解释你最近的失败
E 关注你的弱点和失败
F 责备销售人员，寻找替罪羊
2. 关注解决方案： A 描述你的远景和目标
B 谈论你最近的成功
C 分析过程
D 解释你最近的进步
E 关注你的强项和资源
F 向那些在过程中有贡献的销售人员致谢
五 销售眼中的经理“
第一种类型：杰出的销售人员
1. 高效带领销售人员迅速进入工作状态
2. 谈妥难度很大的交易
3. 通过亲自做来激励销售人员
4. 可能无法统筹安排下属的时间和工作
5. 适合于自我依靠的，自律的，具有主动精神的和对自己负责的销售团队

第二种类型：很强的管理技能
1. 勾画蓝图，设定有挑战性的目标并客观评估
2. 创造一个充满活力的，乐观的，已结果为导向的环境
3. 有效贯彻工作思路和分析销售数据
4. 可能及充满干劲的销售人员之间小有矛盾

六 成为合格的销售领军人物：
1 是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案
2 是否有一线销售经验，是否会培养创造超级销售员
3 是否有及最终消费者保持接触的习惯
4 是否有足够的主观能动性
5 是否爱问，也会问，为什么
6 进行工作沟通时，是否扮演救援者的角色
7 是否非常关注细节
8 销售人员业绩不佳时，是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够
9 是否及销售员的家人交朋友
10是否经常让大家看到工作进展
11 是否唤起团队精神，贡献精神
12 谈及离去的销售人员时，是否真情流露

七 销售团队组成的五个要素
目标 人员 定位 职权 计划

八 如何管理销售团队发展的五个阶段：
第一阶段：成立期
特点：1 被选入团队的人既兴奋又紧张
2 高期望
3 自我定位？试探环境和核心人物
4 有许多纷乱的不安全感，焦虑和困惑
5 依赖职权
6 开始玩弄政治花招
7 掩饰感情
8 个人的弱点，处于隐蔽状态
团队组建期的两个工作中重点：
1. 建立团队及外界的初步联系
2. 形成团队的内部结构框架
如何帮助团队度过成立期：
1 宣布你对团队的期望
2 及成员分享成功的远景
3 提供团队明确的方向和目标（展现信心）
4 提供团队所需的资讯
5 帮助团队成员彼此认识

第二阶段：动荡期
特点：1 建立等级次序
2 期望及现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露
3 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？
4 人际关系紧张（冲突加剧）
5 对领导权不满（尤其是出问题时）
6 生产力遭受持续打击
7 障碍开始消失，人的本性开始显露
8 小团队开始形成，为自身谋利，缺乏奉献精神

如何帮助团队度过动荡期：
1 最重要的是安抚人心：1认识并处理冲突
2化解权威及权利，不容一人权利打压他人贡献
3 鼓励团队成员，就有争议的问题，发表自己的看法
2 准备建立工作规范：（一身作则）
3 调整领导角色，鼓励团队成员参及决策

第三阶段：稳定期
特点：1 人际关系由敌对走向合作：a 憎恶开始接触，关怀态度
B 沟通之门打开，相互信任加强
C 团队发展了一些合作方式的规则
D 注意力转移，意识到他人的贡献
2 工作技能提升并接受差异
3 建立工作规范和流程，特色逐渐形成
4 乐于实践和吸取经验

第四阶段：高产期
特点：1 团队信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题
2 用标准流程和方式进行沟通，化解冲突，分配资源
3 团队成员自由而建设性分享观点和信息
4 团队成员分享领导权
5 巅峰的表现有一种完成任务的使命感和荣誉感，团队精神加强
6 自我约束，自我管理
如何带领高产期的团队：
1 变革：随时更新工作方法和流程
2 团队领导形如团队成员而非领袖
3 通过承诺而非管制追求更加结果
4 给团队成员具有挑战性的目标
5 监控工作的进展，承认个人贡献，庆祝成就

第五阶段：调整期
特点：1 高效的工作方法
2 所有冲突均得到解决
3 团队成员志同道合，信任友谊
4 存在危险，自满，优越感，群体思维
5 团队解散，团队休整，团队整顿

九 首先要搞清楚的问题：
战略层面：1 卖出更多的产品
2 提高利润
3 满足客户
4 带来回头客
5 是否需要大量的客户挖掘工作
6 是否正在试图改变公司在公众心目中的形象
7 客户和竞争那一点你更关注
8 现有的销售队伍的特征如何
战术层面：1 销售人员向谁汇报，对谁负责
2 销售人员是否拥有行政助理的帮助
3 薪酬体系的结构如何
4 职位的发展轨迹是否清晰，科学
5 销售目标是否明确
6 销售项目的规模以及之间的差异性
7 平均而言完成销售任务需要签署多少个订单
8工作地点是否大城市，中小城市，县市还是乡镇
9 销售队伍人数？
10销售订单更多来源于品牌？直销还是渠道？

十 走不出的销售怪圈：
高流动率和低效率：1 80%的销售成果来源于20%的销售成员
2 55%的销售人员都应该换工作
无效的招聘标准：1 年龄 2经验 3 教育
谁都可以的招聘方式：1 潜在的巨大成本
2 企业的形象
3 销售人员的地位

十一 销售目标
作用：1 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己的每一个行为所产生的效果
2 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间
3 能清晰的评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率
4 能预先看到结果，稳定心情，从而产生持续的信心，热情及动力

制定销售目标所常犯的错误：
1 销售经理将自己的目标当成企业的目标
2 目标总是变来变去
3 目标十分模糊：A 成本如何控制
B 销售费用如何投放
C 是要增加人员还是要通过培训来提高人员的水平

设立销售目标的七个步骤：
1 确定目标完成的日期
2 列出为达成目标所必须的合作对象和外部资源
3 列出实现目标所需要的技能和授权
4 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法
5 检验目标是否及 上司的目标一致
6 制定符合SMART原则的目标
7 正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达

十二 如何设定定性目标和定量目标：
定量目标：1 销售额/折扣率
2 回款额/回款率/坏账率
3 利润额/利润率
4 市场占有率
5 客户数
6 平均每天拜访客户次数，每次所需时间
7 访问成功率
8 销售费用/费用率
9 一定时间内开发的新客户数
10 一定时间内失去的老客户数

定性目标：1 团队合作精神
2 工作热情
3 创新能力
4 学习精神
5 对企业的忠诚度
6 用户信息的及时，准确捕捉并将信息提交给公司
7 准确扩展公司品牌知名度
8 贡献经验

销售经理对实现目标应该做：
1 调动必要的资源
2 人物指派
3 保持警觉性和应变性
4 担任后备支援力量
5 制造适度的“冲突”
6 沉得住气
十三 销售计划
制定销售计划常犯的错误：
1 缺乏足够市场现状分析
2 目标不现实
3 实施路径不清晰
4 忽略环境变化，没有足够的余地来调整
5 仅仅停留在纸面上
6 缺少对计划进程的有效评估

制定销售计划的程序：
1 收集信息
2 SWOT分析
3 目标设定
4 制定策略
5 制定计划

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