风险评估方案.doc

立天生态家纺
唐山专卖店开业促销方案

中国·肖江

2012年8月

目录CONTENTS

一、 前言 …………………………………………………… 3
二、基本信息 …………………………………………………… 4
三、地理、人口、风俗分析 …………………………………4-5
四、竞争对手分析 ……………………………………………… 6
五、公司优、劣分析 ………………………………………… 6-9
六、 促销方案及细则 ……………………………………… 9-10
七、现场摆设及人员安排 ………………………………… 11-12
八、各项工作落实情况 ……………………………………… 12-13
九、主要销售产品 …………………………………………… 13-14
十、促销活动中突发事件的预防和措施 ………………… 14-15
十一、净利润评估 ……………………………………………… 15

立天生态家纺唐山店开业促销方案

前 言
为了开拓河北整个家纺市场，唐山专卖店起到了一个非常重要的作用，如何有效地提升我们唐山店的品牌形象和销售业绩是关系到立天生态家纺下一步拓展唐山周边市场的关键点；所以我们要在唐山专卖店开业前期做好详细的市场调研，通过有效地调研来制订促销方案，防止由于事前对当地的风俗习惯、消费喜好、竞争对手分析不透彻而影响唐山专卖店以后的发展。

一、 基本信息
客户名称
唐山专卖店
客户地址
唐山市路南小山福宁街25号
促销时间
待定
联系电话
2826417
策 划 人

主 持 人

促销主题

立天生态家纺黄金季隆重登场
副标题：没有什么比开业更实惠！7折后满500就送200

现场人数
8人
费用预算
2万
预计销售
10万

二、地理位置、风俗分析：
①地理位置：
唐山区位优势，地处渤海湾中心地带。位于河北省东部，东隔滦河与秦皇岛市相望，西与天津市毗邻，南临渤海，北依燕山隔长城与承德市相望，东西长约130公里，南北宽约150公里，总面积为13472平方公里。市区位于唐山市中部，东、北与滦县交界，南与丰南区接壤，西与丰润区毗邻。东至秦皇岛125公里，南距渤海40公里，西南至天津108公里，至省会石家庄366公里，西北至北京154公里。唐山市地处交通要塞，是华北地区通往东北地区的咽喉地带。铁路、公路、高速公路、港口相互交织。京哈、通坨、京秦、大秦四条铁路干线和京山、大秦、七滦、迁曹、滦港铁路纵横穿越全境。京沈、津唐、唐港、唐承、沿海高速公路与环城高速公路、国道相交连接，形成网络，四通八达。唐山港、京唐港区东望秦皇岛港，曹妃甸港区西邻天津港，位居天津港、秦皇岛港之间，为国际通航的重要港口。铁路、高速公路、公路、港口交织成网成为唐山市出行十分便利的重要条件。唐山市建设中国第一个科学发展示范区，将成为中国环渤海经济区联系东北亚蒙古、俄罗斯、朝鲜、韩国、日本等国的重要地区。
②人口和区域
唐山市总人口735万人，其中市区307.53万人。在总人口中，农业人口487.59万人，非农业人口247.41万人；男性人口372.83万人，女性人口362.17万人，男女性别比为103︰100。
唐山市下辖2个县级市：迁安、遵化；6个县：迁西、玉田、滦县、滦南、乐亭、唐海；6个区：路南、路北、开平、古冶、丰润、丰南；6个经济区：海港开发区、高新技术产业园区、南堡经济开发区、芦台经济技术开发区、汉沽管理区和曹妃甸新区。
③风俗分析
在目前的床上用品市场，主要针对的就是婚庆、乔迁、团购三大消费群体。当地人结婚跟大多数地方一样，都喜欢大红和比较喜庆的颜色，因旅游业的发展，人们的消费观念也在提高，一般结婚的人都是买很多套，全家大大小小都一起过来看，经过一番讨价后大包小包提回去，在本地特别是结婚的客户，消费能力都是在0.1-0.5万之间，随着当地经济的不断发展，婚庆市场潜力很大。本地人购买习惯是不喜欢你打多少折，他们喜欢问你给他便宜了、省了多少钱，然后再问你有没有送礼品之类等等。还有日常的销售中，本地的被子特别好卖，这主要与当地凉爽的气候有关系。本地新开发楼房较多，因此乔迁的销售也大，还有政府部门及事业单位的团购，针对三大市场的薄弱环节，这些都是我们努力的方向。
三、 主要竞争对手分析：
（附当地家纺品牌对比分析表）
品牌
位置
面积（M2）
入驻时间（年）
年销售（万）
明超家纺

水星家纺

四、 公司优势及劣势分析：
1、 公司优势分析：
① 品牌名知度：立天生态家纺是平阳县的龙头企业，多次荣获诸如：浙江名牌产品、浙江省诚信企业称号，产品并通过了国际生态纺织品的认证。
② 强大的经济实力和生产能力：公司现注册资本为5180万元，年产总额超5亿元，占地面积98000平方米，建筑面积86000平方米，员工3000多人；公司集研究、技术开发、生产制造、销售和贸易为一体化的现代化企业，具有年产20万件（套）床上用品的生产能力。
③公司主要生产“立天”床上精品套件，绗缝工艺被、靠垫、抱枕等纺织工艺品，共有2000多个规格和品牌，产品畅销美国、日本、西欧、港澳台等国家和地区及国内各重要城市，博得了国内外客商的青睐。
④完善的生态产业链。在新疆阿克苏拥有3万亩的棉花生产基地，得天独厚的地理位置，使立天生产的棉花被在吸收18小时的自然阳光和清新空气下更健康更生态。
2、公司劣势分析：
① 公司目前在河北市场并没有其他专卖店，在唐山仅此此一家，当地老百姓对我们立天生态家纺的了解一片空白，品牌知名度还有待提升。
② 产品研发力度目前还比较薄弱，产品品相不全，同质化相对严重，没有自己的特色产品。
③ 产品大多数均来自于外加工，产品质量把控有待跟进，产品成本相对要高。

五、 活动方案
（一）、活动主题：立天生态家纺这一季隆重登场
—立天生态家纺开业酬宾，满500送200，惊喜多多，礼品多多！
（二） 、活动时间：十月一日前
（三）、活动地址： 唐山...........
（四）、服务热线： ..................
（五）、活动内容:
（1）、店内所有正价产品享受贵宾折扣7折让利。
（2）、折后价满500元送200元。
（3）购买正价产品满1500元以上，可申领VIP贵宾卡一张,享受终身购物7折优惠(特价产品除外)
（4）活动期间，办理婚姻注册登记的新人，凭海报可领取精美礼品一份。
（5）幸运半小时
活动期间，每天上午9：00-9：30，下午14：00-14：30，购满500元加1元送布艺抱枕1只，满800元加2元送富丽真空枕一只，满1500元加5元送决明子保健枕一对。
（六）、广告宣传及费用预算
1、电视字幕：
时间待定，电视频道全天不限次电视字幕滚动播放，投放5天费用1000元（预估）
2、海报宣传
海报1万张×0. 4元/张=4000元
3、横幅宣传
城内主要街道及附近乡镇横幅25条，100元/条，费用2500元；
横幅内容：
立天生态家纺隆重登场，没有什么比开业更实惠
立天生态家纺开业酬宾满500送200
（需注明开业时间、地址、电话等）
4、宣传车
5、腰鼓队
时间待定，活动当天腰鼓队25人，其中2人举牌宣传，2人发放宣传单，游行前后在店门口各打鼓30分钟，游行队伍主要沿活动附近几个中心商业街及街道进行宣传。
6、场地审批
如门口需要场地布置。
7、现场布置
活动期间，店门口摆设6个帐篷、拱门1个、22米地贴喷绘1张、音响设备1套、活动KT板1套、为客户提供免费查水的饮水机1台，费用1000元。
8、赠品费用：
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
（6）
（7）
（8）
合计：元
9、 其他费用： 餐费12元/天×8人×6天=576元

以上费用共计：28952元

六、现场摆设及人员安排：
区 域
人数
负责项目
负责人
收银台
1名
负责开单、收钱、及统计当天的销售和明天计划安排

淘宝区
1人
负责：毛巾、雨伞、短枕套、靠垫、床单、被套、枕芯、儿童三件套等

四件套区
2人
负责：印花、提花及绣花四件套类等

棉被区
2人
负责：各类包棉被芯等

床罩区
1人
负责：多件套、新品上市、高档产品等

配货区
1人
负责现场的货物调配

七、 各项工作落实情况

序号
项 目
完成时间
责任人
监督人
备 注
1
海报下单

2
海报定稿

3
海报制作

4
海报到位

5
海报发放

6
电视插播制作

7
电视字幕确定

8
电视字幕播放

9
横幅制作

10
横幅悬挂

11
宣传车喷绘制作

12
宣传车播音稿

13
宣传车宣传

14
腰鼓队确定

15
喷绘地贴确定

16
抽奖箱制作

17
奖券

18
奖品

19
KT板

20
VIP贵宾卡

21
音响设备

22
帐篷

23
拱门

24
喷绘、地贴

25
电灯、电线

26
雨伞

27
筷子

28
围裙

29
背心袋

30
促销清单

31
其它促销道具

八、主要促销产品及促销前订货明细表
（一）本次促销产品主要分为：抢购产品、人气产品、走量产品、套餐产品和新品系列。
(二)促销产品订货明细表：（按库存产品而定，列出产品单！）
略备注：以上新品正价产品销售价均以7折计算。
九、促销活动中突发事件的预防和措施
1、天气因素（如遇下雨和高温）
（1）做好未来十天天气预报查询工作，根据天气变化做好预防准备；
（2）如遇活动期间下雨，改变策略：凡下雨期间购买任何产品，加2元即得雨伞一把。
（3）所有产品底下增加隔离层，防止渗水造成财产损失；
（4）活动未在店内开展，帐篷上方还需增加防水布；
（5）向顾客全天免费提供茶水服务；
（6）准备防暑药品，如龙虎丹、正气水等；（夏天）
（7）视高温不同时间段，向顾客免费发放博爱广告扇；（夏天）
（8）高温时间工作人员应交换休息，避免疲劳过度，造成中暑或晕厥（夏天）
2、人为因素（如遇小偷、客户争吵等）
（1）现场悬挂警示牌，提醒顾客小心防抢、防盗。
（2）根据人流量，维持现场购买秩序。
（3）如遇同行捣蛋，向对方阐明自我立场，以礼相待，相互学习，相互交流,互相尊重。
（4）如遇客户闹事或客户之间吵架，由主持人负责合解，带出活动场地查明原因，耐心劝说。
（5）如遇客户投诉，认真聆听客户反映的情况，查明投诉原因并妥善处理；如果是我方责任，可赠送礼品或优惠，以表示歉意。
（6）对处理不了的能力范围之外的特殊情况，及时汇报领导，必要时打110报警。
3、其他因素
（1）准备常规药品，比如创口贴、正气水、止痛药、清凉油等，以防活动中工作人员意外受伤或中暑，遇受伤严重，马上送医院急救，并报告公司领导。
（2）与附近发电机店联系沟通，索取名片，如遇停电，随时能租到发电机，保证日常照明供电需求。
（3）备足各类促销产品，防止因促销人气过旺，出现产品断货现象，供不应求。
（4）若促销活动开始后销售冷淡，要尽快查出原因，改善促销策略，加大人气产品的宣传力度，吸引更多顾客。

十、净利润评估
本次活动以7天时间预计销售20万，预计毛利在10万左右，净利润：毛利10万-广告支出2.9万（广告费1.44万+奖品、赠品费用1.4万+其它费用0.06万）=7.1万
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