华南地区四级城市调研.ppt

,华南区四级城市调研,华南区科技发展,一,、华南区,IT,市场总体概述,二,、,华南区四级地市的,IT,现状和特点三,、,华南区发展四级地市,IT,业务所面临的问题 四,、,华南区发展四级地市,IT,业务和策略和建议,一,、华南区,IT,市场总体概述,随着经济的发展，一、二级城市信息化的带动，三、四级城市的,IT,需求逐渐旺盛起来，虽然单个市场基数小，但是增长率较高，而且城市数量庞大；同时由于进入该类市场的品牌不多，竞争也不是十分激烈。从华南四级城市情况来看，华南四级主要城市都有专业的电脑卖场，而商场也成为了经销商们重要的一大阵地，以借人流量之优势促进卖场的繁荣，不少规模较大的经销商为了获取商场的独家进驻资格还投入了大量的资金，平时的一些类似巡展的市场活动也有很大一部分在商场中进行。各地的专业电脑卖场大多集中在市中心地带，一般也有所分工，如有的卖场集中了许多品牌专卖店，有的卖场着重是配件和软件经营等等。从卖场规模上看，四级城市由于投资和市场容量有限，通常规模较小，也基本是旧式的档口设计，没有像一、二级市场中的卖场统一装修风格和形象设计。四级市场的潜力正在逐步转变为现实的购买力,广东省,广西壮族自治区,福建省,海南省,2,、华南地区,各省份的特点概述,广东省是改革开发的前沿,也是国内,IT,市场的上游市场,广东省的信息产业整体实力在中国处于领先地位,广东省的电子产品制造业连续十几年全国第一,.,珠江三角洲是世界闻名的,IT,产品制造和出口基地,.,目前广东省的,4,级别城市有,:,东莞、佛山、珠海、惠州、肇庆、汕头、中山、湛江等,.,肇庆,佛山,珠海,湛江,东莞,惠州,中山,汕头,广东省,广西壮族自治区,福建省,海南省,广西壮族自治区是我国东盟的重要窗口,目前东盟各国均在广西南宁设立大使馆,.,广西也成为我们对外经济的新热点,.,广西的,IT,市场竞争激烈,政府推行电子政务已经,5,年,教育行业的信息化发展也呈现爆炸增长之势,.,广西的四级城市有柳州和桂林,.,桂林,柳州,广东省,广西壮族自治区,福建省,海南省,福建省号称八闽,但这些地区的发展很不平衡,福州的辐射能力更强,厦门更多是一个制造基地的角色,厦门的本地个人消费能力很强,泉州是福建的重要工业城市,个人消费能力和厦门相当,.,福建省的四级城市有泉州,漳州,三明,龙岩,莆田,.,莆田,泉州,龙岩,三明,漳州,广东省,广西壮族自治区,福建省,海南省,海南省是典型的三类市场,海口市在海南省的辐射能力很强,从购买力上看,个人购买和单位购买各占一半,.,下面的城市如三亚,文昌,东方等城市的代理商还习惯于和海口的公司合作,.,海口,二,、,华南区四级地市的,IT,现状和特点,1,、,华南区四级地市的,IT,现状,1,、整体容量大：由于三四级市场整体收入水平提升，这个市场的购买力也随之水涨船高，在华南,IT,行业，未来销售增量将主要来自三四级市场。,2,、竞争相对较弱：由于三四级市场正处于待开发状态，真正进入到三四级市场的厂家和总代并不多，所以竞争相对较弱。,3,、毛利率较高：由于竞争弱，所以产品毛利率比一二级市场要高；虽然单个产品的物流成本较高，但是只要销量不要太小，同时尽量减少小批量配送，那么，整体的毛利率还是普遍高于一二级市场。,1,、渠道集中与分散的统一：单个四级城市中渠道数量规模少，产品销量低；而四级市场总体渠道数量规模和销量都占到相当大的比例；每个城市渠道集中在电脑城或电子一条街；同时四级城市地域分布分散。,2,、数量规模与公司实力相对较弱：单个城市来看，城市规模较小，城市内对,IT,产品的需求也不很旺盛；而且其中部分用户还由于价格、产品种类多少、服务能力等因素选择到附近的中心城市采购；从厂商方面来看，由于对四级市场的重视程度不足，所以对四级城市的渠道支持也不足。这些都是造成该类城市数量规模和公司实力相对薄弱的主要原因。,2,、,华南区四级地市的,IT,特点,3,、渠道实力弱、经营粗放：四级市场上渠道商家实力弱从公司内部来说主要表现在资金实力、技术水平、管理水平、经营理念差；从经营上来看大多数渠道商经营的产品比较低端，由于销售能力有限所以产品吞吐量小，没有纳入到某一个供应商的渠道体系中，所以炒货现象普遍；从渠道种类来看，系统集成商少，代理商、经销商数量众多；经营理念差主要表现在服务能力和服务意识薄弱、市场规范化程度不高。,4,、缺乏上游资源：大多数厂商的渠道拓展还没有进入到四级市场，该类市场的渠道商主要从中心城市的分销商处提货，所以上游资源缺乏，缺少上游厂商支持；,5,、发展趋势：随着四级市场的不断发展，厂商逐渐重视，渠道商实力和服务能力也不断提高，价格方面与中心城市相差无几，所以商用、家庭用户更愿意选择比较方便的本地化采购，这也反过来在一定程度上促进了当地市场和渠道的发展；近年来，在增长乏力的情况下，许多全国性本土品牌也已经进入或正在关注四级市场；四级渠道商的经营理念和市场规范化程度不断提升。,3,、,主要四级城市参考数据列表,东莞,佛山,珠海,中山,汕头,肇庆,湛江,惠州,柳州,桂林,海口,龙岩,三明,莆田,泉州,漳州,海口,东 莞,佛 山,珠 海,中 山,汕 头,肇 庆,湛 江,惠 州,龙 岩,三 明,莆 田,泉 州,漳 州,柳 州,桂 林,海 口,三,、,华南区发展四级地市,IT,业务所面临的问题,1,、,物流配送问题,目前各事业部的产品的中心库房大多数在上海,由于目前的许多产品尤其是消费类产品的销售节奏变快,所以目前大部分的产品组在除上海以外的平台的备货严重不足,这种不足体现在产品系列型号不全和具体型号的货量上偏少,四级城市的代理商普遍规模较小,在产品的种类型号和具体型号的数量上肯定备货不多,而一旦缺货后代理商有客户订单时,对我们的物流响应时间,4-5,天就显得相当不满,.,反做来看那些和我们和做的,KR,当地市代理有需求时,基本能做到当天发货,次日到货,尤其是在珠三角地区,响应速度极其的快,甚至能做到朝发夕至,.,目前是开发四级城市的大好时机,华南地区这,16,个极其重要的四级城市的物流响应时间成为一个我们做好四级城市业务拓展的很关键因素,.,2,、,商财务的配合问题,目前华南地区的四级城市的代理商由于整体人员素质明显低于中心城市人员,所以在对我们公司的系统的使用上以及对我们的商财务流程的学习和理解上存在严重不足,这个看似简单的问题其实严重的影响了我公司开发四级城市的效率,.,四级城市的代理商重销售轻管理,许多非销售岗位的人员的素质低,工作的配合意识也很弱,.,许多流程不熟悉的情况和和我们的合作显得磕磕碰碰,大量时间不是用在沟通产品,而是放在沟通商财流程,.,3,、,代理商的税务问题,目前华南地区的四级城市的代理商绝大部门是经营户,有一般纳税人资格的公司比例很小,所以他们更习惯于做不含税的生意,这是不争的事实,.,他们的经营理念还是不够成熟的小本生意思想,更看中眼前的短期利益,总代理直接去合作需要我们做更多的去帮助他们设计公司未来的发展方向,明确做大做强的思想并坚定和我们合作的信心,.,四,、,华南区发展四级地市,IT,业务和策略和建议,1,、分析渠道形势。现有渠道结构体系、规模、覆盖范围、区域分布、分类渠道比例及出货能力、渠道的获利能力、技术经济管理等综合实力以及对用户消费习惯变化的适应力进行深入分析，发现现有渠道体系的优势、劣势，同时结合不同四级市场特点和环境状况，分析进入不同四级市场时将可能出现的机会和遇到的威胁，对渠道进行调整。,2,、确定渠道目标。分析四级市场发展潜力，根据公司的总体战略规划划定准备拓展的四级城市范围；综合平衡渠道的市场覆盖率和渠道渗透率，以期达到最佳营销效果。,3,、从顾客需求出发设计渠道。华南四级城市数量庞大，区域分散，由于历史、地理位置等原因，造成各城市经济发展和行业发展有巨大差异，在进入这些市场前应该分析目标城市的用户结构、消费特点、竞争品牌的渠道服务力等方面，再设计适合用户需求以及有竞争力的渠道形式。,4,、经济性分析。渠道的调整会产生很大成本，会影响到调整期渠道的销售能力，渠道调整后不同的形式将产生的日常管理成本也不尽相同，所以还要考虑到渠道调整成本、渠道调整后的管理成本，达到渠道成本和产出的最优化。,5,、设计渠道层次：,1,）、适度调整渠道的长度、宽度；,2,）、重新确定分销商,/,行业代理商,/,系统集成商,/,经销商,/,零售 店面的数量和区域覆盖范围；,3,）、在垂直分销的基础上合理利用水平分销。,6,、从实际出发,解决目前的实际问题,1,）、物流的点到点城市数量要增加；,2,）、公司派出培训人员,在对应的四级城市做统一培训,.,3,）、成立项目小组,专门为四级城市代理商做顾问式服务,为代理的进一步发展提供可依据的建议,.,7,、建立渠道关系：强调共同利益、加强与渠道成员的沟通、共同努力增强整体竞争力。,8,、制定和强化渠道政策：产品线代理政策、销售价格政策、渠道激励和支持政策。,9,、制定四级城市代理商的复合政策。比如：四级城市代理商主做一条产品线，辅做几条产品线。辅做产品线因为销售量小因此享受不到相应的优惠政策，是否可以考虑通过横向协调，给代理商设定销售整体量的台阶给予代理商返点、价格、信用、物流等的支持。比如：,A,代理商主做,IBM,，同时经营,HP,、东芝,等。但是,HP,、东芝等品牌的量非常小，无法享受核心代理商的相应优惠政策，现在,DC,提供通过横向协调，要求代理商整体销售量在,50,万之上，在,HP,、东芝等给予核心代理商的优惠政策,总结：,1,、以用户为中心，有选择地进行四级渠道拓展；,2,、以现有渠道为基础，因地制宜选择渠道；,3,、根据渠道战略，结合四级渠道现状和特点，加强渠道管理。,IT,服务 随需而动,华南将士 永不言败,