6商务谈判的价格及价格谈判.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/7/17,#,第一节 商务谈判的价格,一、价格的含义,（一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识,1.,卖方,以成本为核心。,2,买方,以满足需要的程度和性价比两个因素为核心。,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,（二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值内涵的认识,两个或两个以上企业准备成立合资企业时，合资各方对于出资的比例也会出现价格与价值的趋同性障碍。,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,（三）项目合作中谈判双方对运作能力的价格与价值的认识,对许多项目合作，包括工程项目、服务项目等合作中的价格谈判，双方也会存在着很大的认识差异。,项目发包方,以达到项目最终目标为衡量标准。,项目承接方,通常以经济利益作为主要的追求目标。,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,二、商务谈判中影响价格的因素,(,一,),客观因素,1.,成本因素,(1),原材料成本,(2),边际成本,(3),生产过程中的成本,(4),机会成本,(5),技术和软件的成本,(6),销售成本,(7),服务成本,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,2.,市场需求因素,图,6-1,是顾客满意度的模型，表现出获得顾客满意的两个主要因素：满足期望的程度和市场同比因素。这两个因素直接影响到买方对价格的认同。,(1),满足期望的程度,(2),市场同比因素,(3),需求矛盾,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,3.,品牌因素,(1),品牌使价格比较稳定,(2),品牌使成本结构模糊,(3),品牌不单纯指具体的产品,(4),品牌本身是一种无形资产,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,（三）主观因素,形成积极和消极这两种价格的主要因素有：,（,1,）供求矛盾。,（,2,）需求压力。,（,3,）买方的价值观。,（,4,）环境因素。,（,5,）情绪因素。,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,第二节 商务谈判的价格博弈态势,与谈判形式,一、商务谈判的价格博弈态势,价格谈判面对的博弈态势如图,6-2,所示。,商务谈判双方在价格谈判中的博弈态势通常有三种明显的对应效果：,1.,卖方的退守价高于买方的退守价,2.,卖方的退守价等于买方的退守价,3.,卖方的退守价低于买方的退守价,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,当商务谈判双方的价格谈判达成一致后，还可能因为各种不同的影响因素，而使成交谈判付诸东流，出现纠纷，甚至反悔，这是价格谈判的另一个特点。如图,6-3,所示，如当价格已经达成一致后，了解了对方的价格取向，双方都有可能出现两种态度：,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,二、商务谈判的对应形式,1.,买方多于卖方或单一卖方,2.,卖方多于买方或单一买方,3.,多个买方与多个卖方,4.,单一买方与单一卖方,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,第三节 价格谈判的准备,一、价格谈判的心理准备,1.,处之以静，制之予动,2.,寻根溯源，有的放矢,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,二、价格谈判的技术性准备,（一）商务谈判的开局,1.,商务谈判开局阶段的行为方式,2.,商务谈判开局的注意事项,（,1,）把握进入时间,（,2,）意愿的袒露要有一个过程,（,3,）信心是成功谈判的保证,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,（二）价格谈判的开局,1.,价格谈判意图的表达,（,1,）简明扼要,（,2,）明确具体,（,3,）含蓄表白,2.,价格谈判意图表达的注意事项,（,1,）价格谈判意图的表达时机,（,2,）价格谈判意图的表达顺序,（,3,）价格谈判意图的语言表达方式,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,（三）价格谈判前的摸底,1.,价格谈判摸底的主要任务,2.,价格谈判摸底的主要方式,（,1,）直接信息捕捉法,（,2,）间接信息捕捉法,3.,价格谈判摸底的注意事项,（,1,）勿轻信盲从，提防场外陷阱,（,2,）关注对方需求，防范己方信息外泄,（,3,）灵活判定对方的意图，避免一意孤行,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,（四）价格谈判前的信息审核与价格谈判提议,1.,价格谈判前的信息审核,2.,价格谈判提议,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,第四节 价格谈判的过程,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,一、价格谈判入口,询价,（一）询价的含义,询价是指交易的一方以口头或书面的形式向另一方发出交易信息，联络,（二）询价的基本要求,(1),笼统、公开地介绍己方的需求、意图。,(2),文字表达要精练、简短，叙述要明白、准确。,(3),依据主客观条件和己方供求情况，合理选择询价形式或媒体。,(4),寻找贸易伙伴，要采取公开、广泛发布信息和选择预定对象相结合的方法。,(5),适当重复询价，补充说明内容。,(6),根据己方供求情况取舍询价内容的详略。,(7),贸易双方都可以主动提出。,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,二、报价与价格解释,（一）报价的含义,（二）报价的影响因素,1.,商品成本,2.,商品的需求价格弹性,3.,商品的品质,4.,市场的竞争态势,5.,商业环境,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,（三）卖方的报价准备,1.,报价要“因人而异”,2.,报价分类要细致,3.,报价要留足空间,4.,确定期望价格,5.,设计博弈路径,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,（四）报价的价格解释,1.,价格解释的含义,2.,价格解释的基本原则,（,1,）不问不答。,（,2,）有问必答。,（,3,）避虚就实。,（,4,）能言不书。,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,（五）报价的基本方略,1.,书面报价与口头报价,（,1,）书面报价,仅仅是书面报价。,书面报价，口头补充。,（,2,）口头报价,2.,先报价与后报价,3.,总价报价和明细报价,4.,统一报价和分类报价,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,三、接盘与价格评议,（一）接盘的含义与价格评议,1.,内容的一致性分析,2.,内容的合理性分析,3.,对于复杂的大型项目要准备评议意见书,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,（二）买方的接盘准备,1.,明晰问题,2.,找出规律,3.,进行预测,4.,设定自己的期望价格,5.,博弈路径的设计,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,四、讨价与还价,（一）讨价,1.,讨价的形式,（,1,）全面性讨价。,（,2,）选择性讨价。,（,3,）策略性讨价。,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,2,讨价的方法,（,1,）据典举证法。亦称引经据典法。,（,2,）查错求疵法。,（,3,）条件假设法。,（,4,）反复多次法。,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,（二）还价,1.,还价的前提,（,1,）对方的报价,（,2,）己方的目标,（,3,）己方准备还价的次数,2.,还价的方式与方法,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,五、僵局与让步,（一）僵局,1,僵局的含义,谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙局面。亦即谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,2,谈判僵局的诱因,谈判僵局的诱因分三个方面：一是自己制造的；二是对方制造的；三是由于双方原因形成的。,（,1,）情绪性因素,（,2,）客观性因素,（,3,）策略性因素,（,4,）利益性因素,（,5,）偏见性因素,（,6,）偶然性因素,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,3,谈判僵局的利用,（,1,）改变谈判形势，提高地位,这是那些处于不利地位的谈判者利用僵局的动机。,（,2,）争取谈判条件,这是那些处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,4,打破谈判僵局的方法,（,1,）利益权衡劝导法,（,2,）多重方案选择法,（,3,）规避矛盾转移法,（,4,）声东击西攻击法,（,5,）以小搏大妥协法,（,6,）冷静反思休会法,（,7,）调和对立换人法,（,8,）场景规划调停法,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,（二）让步,1,让步的作用,2,让步的方式,（,1,）按让步的主动程度分类,积极让步。,消极让步。,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,（,2,）按让步的实际效果分类,实质性让步。,虚置性让步。,（,3,）按让步的递进程度分类,零递进让步。,等额递进让步。,递增递进让步。,递减递进让步。,不定式递进让步。,一步到位式让步。,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,六、成交,谈判成功的关键,价格谈判的博弈结果：,其一是谈判成功,成交，包括完全成交和部分成交两种情况；,其二是不能达成一致,终止，包括有约期终止和无约期终止；,其三是谈判僵局无法缓和,破裂，包括友好破裂和愤然破裂。,成交阶段商务谈判的主要目标有三个：一是力求尽快达成交易；二是保证本方已取得的谈判成果不要丧失；三是争取最后的利益收获。,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,七、价格谈判过程中的注意事项,（一）要求与被要求,1,注意要求的背景和前提,（,1,）谈判要求要注重目的。,（,2,）谈判要求要拿捏态度。,（,3,）谈判要求要明确己方的地位。,（,4,）强化目的。,（,5,）学会放弃。,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,2,积极应对被要求,（,1,）寻求解释，明确分量。,（,2,）避其锋，稳其行。,（,3,）避重就轻。,（,4,）画饼充饥。,（,5,）以攻为守。,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,（二）进攻和防守,1,商务谈判中应对讨价的策略,（,1,）未雨绸缪，积极防范。,（,2,）兵来将挡，水来土掩。,（,3,）推心置腹，明理求成。,（,4,）针锋相对，平等求和。,2,商务谈判中寻求对方让步的方式,（,1,）以柔克刚，以逸待劳。,（,2,）主动出击，以攻代守。,第六章 商务谈判的价格及价格谈判,武汉理工大学出版社,