信用管理师基础知识篇.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,全书共十章,第一章 信用管理从业人员职业道德,第二章 社会信用体系,第十章 法律法规知识与信用监管,第三章 企业信用管理概述,第四章 企业信用政策,第五章 客户管理,第六章 企业信用风险转移,第七章 征信工作原理与准则,第八章 资信评级,第九章 专业信用风险管理服务,国家职业资格培训,-,信用管理师（基础知识篇）,第一章,信用管理人员从业人员职业道德,本章要点,1.,监管方面,对信用管理从业人员的职业道德规范,2.,行业自律组织,对信用管理从业人员的职业道德规范,3.,企业信用制度,对信用管理从业人员的职业道德规范,信用管理师,2005,年,3,月，国家劳动社会保障部正式颁布,职业定义：,在企业中从事,信用风险管理,和,征信,技术工作的专业人员,2006,年,1,月，职业建设正式启动,职业等级,：,（,1,）助理信用管理师（国家职业资格三级）,（,2,）信用管理师（国家职业资格二级）,（,3,）高级信用管理师（国家职业资格一级）,第一章 信用管理人员从业人员职业道德,监管方面,法律法规要求,政府信用监管的要求,基本精神与原则,企业信用管理人员应具备职业道德,企业,信用制度,行业自律,行业从业人员自律,国内外行业组织对职业道德的要求,第一节 来自监管方面的要求,法律法规的要求,遵守信用方面的法律法规，不得从事违法违规活动,政府信用监管的要求,服从政府信用监管部门的监督与管理,适当保存原始信息资料，以备政府信用监管部门查证,信用管理从业人员行业自律,同业之间要相互尊重,同业之间要加强交流与合作,不得在两家及以上的信用服务机构执业,不能采用恶性竞争的手段,国内外行业组织,提出规范要求，减少业务风险,第二节 行业自律,国内外行业组织提供的服务,提供教育：法律、技术、工作方法,组织游说活动：影响立法的方向,创办刊物：介绍新方法，改善信用管理工作,信息交流：共同话题或客户交流意见和信息,保密性：最高原则,不得泄露委托人名称,不得透漏资料来源,客观性：最基本原则,提供真实信息,不做不当交易,专业性：最本质原则、,知识专业化、技能专业化、方法专业化,国内外行业组织对职业道德的要求,第三节 企业信用制度对职业道德的要求,一、基本精神与原则,最大可能促进企业产品销售,发达国家企业界一句名言：“哪家企业没有坏帐，就离破产不远了,最合理控制信用风险,“,10,比,1,规律”,英国著名信用管理专家爱德华指出：客户拖欠货款所造成的损失通常是赊销坏帐损失的,10,倍,二、职业道德,1.,恪守基本精神与原则,2.,接受所属机构管理,3.,主动出示执业证件，主动介绍信用管理产品与服务信息,4.,不得误导、诱导客户,5.,不影响客户的正常活动，主动避免利益冲突,6.,不得挪用、侵占各项费用，不得超越权限执业,7.,负有保密义务,8.,按照相应规定处理信用管理成果,第三节 企业信用制度对职业道德的要求,职业守则,（,1,）忠于职守、遵纪守法、坚持原则、诚实守信、勤勉尽责。,（,2,）维护本企业的社会声誉，遵守社会公德，尊重同行，同业互助，公平竞争。,（,3,）遵守企业保密制度，保守职业秘密，维护国家信用信息安全，尊重个人隐私权。,（,4,）严格执行企业的信用政策，维护企业的信用制度。,（,5,）评价客户客观、公正、真实，不误导雇主和客户。,（,6,）决不擅自更改客户的信用记录。,国家职业资格培训,-,信用管理师（基础知识篇）,第二章 社会信用体系,社会信用体系的必要性,经济活动日益信用化,信用的贡献,信用风险的存在,社会信用体系,资料,:,现阶段我国还处于信用体系建设初期，信用信息资源开发利用不足。据加拿大,格瑞贝斯环球财经报道,杂志等有关媒体报道，中国企业在市场交易中因信用缺失、违反经济秩序等问题造成的损失已占到中国,GDP,的,20%,，直接和间接经济相当于中国每年财政收入的,37%,。国民生产总值每年因此至少减少两个百分点。由此可见，信用缺失或信用行为不当，不仅造成了经济关系扭曲、社会交易成本增加，而且败坏社会风气，严重阻碍市场经济的发展。,叶檀：一个集团整垮一个县的经济,社会信用体系是市场经济体制中的重要制度安排,。,党的,十六大（,2002,年）,提出了“整顿和规范市场经济秩序，健全现代市场经济的社会信用体系”的战略任务；,十六届三中全会,明确了社会信用体系建设的方向和目标。,十六届三中全会通过的,中共中央关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定,进一步明确提出“形成以道德为支撑、产权为基础、法律为保障的社会信用制度，是建设现代市场体系的必要条件，也是规范市场经济秩序的治本之策”；,十六届五中全会通过的,中共中央关于制定国民经济和社会发展,第十一个五年规划,的建议,提出,，,“,以完善,信贷、纳税、合同履约、产品质量的,信用记录,为重点，加快建设社会信用体系,健全失信惩戒制度。”,2007,年召开的全国金融工作会议进一步提出，以,信贷征信体系建设,为重点，全面推进社会信用体系建设，加快建立与我国经济社会发展水平相适应的社会信用体系基本框架和运行机制,2007,年，国务院,关于社会信用体系建设的若干意见,（国办发,200717,号）,进一步明确,“,以,法制,为基础，,信用制度,为核心，以健全信贷、纳税、合同履约、产品质量的,信用记录,为重点,”,，,“,建立全国范围,信贷征信机构,与,社会征信机构,并存、服务各具特色的,征信机构体系,，最终形成体系完整、分工明确、运行高效、监管有力的社会信用体系基本框架和运行机制,”,第一节 社会信用体系概述,一、经济活动与信用风险及其控制,1.,信用,含义,是信任使用,是遵守诺言、实践成约，从而取得别人对他的信任,是以偿还为条件的价值运动的特殊形式，多产生于货币借贷和商品交易的赊销或预付之中。,要素,授信人、受信人、付款期限、信用支付工具和风险,形式,公共信用、商业信用、消费者个人信用,信用交易方式,赊销、赊购和信贷,市场主流交易形态的变化过程,经济信用化的程度：,信用交易和信用消费为标志的信用经济成分在国民经济中的比重,50%,物物交换,现金交易,信用交易,人均,GDP,与信用的关系,300,500,美元，信用往往被视为可有可无,500,1000,美元，信用则被大肆破坏,3000,5000,美元，信用重组阶段,5000,美元以上，信用进入良性循环阶段,发达国家的发展历程表明，,人均,GDP,达到,2000,美元,的时候，该市场或国家进入了信用经济时代。,2.,信用的贡献,适度的信用经济规模和合理的信用投放，,有助于拉动一国经济增长,带来商业的繁荣和就业的增加,有助于综合国力的增强,信用经济是现代市场经济的重要组成部分,信用风险,(credit risk):,是指信用交易的受信方不能正常履约，因而给信用交易的授信方带来损失的可能性。多表现为债务人未能如期偿还债务造成信用销售合同违约，给赊销企业或金融授信机构带来的风险。,风险发生与否、发生时间、发生原因、潜在损失多大的不确定性。,成功者和失败者的区别在于：成功者有能力和技术控制风险，而失败者却被风险所控制,3.,信用风险,信用风险的种类,a,.,根据授信人的性质不同：,商业性信用风险、金融性信用风险,b.,按照受信人的行为特点,：,道德性信用风险、非道德性信用风险,道德性信用风险 信用交易双方在签定合同时，受信方从一开始就打算违约的风险，或者对于是否违约问题毫不在乎，履约观念不强。,道德范畴、伦理基础,非道德风险是指受信人不是出于主观愿望而恶意违约，而是由于客观原因无法到期履行合约而给授信人造成损失的风险。根据产生原因分为行业风险、政治风险、企业经营风险和经济周期风险,信用交易中信息不对称,影响风险的因素：政治因素、信息因素、,商业因素、管理因素,合约签订前,-,逆向选择,合约签订后,-,道德风险,信用风险产生的原因,基于研究信用风险的,伦理基础、制度安排，,形成了当代信用风险控制理论,（,1,）建设社会信用体系,改善信息不对称、产生不良信用记录,（,2,）提高社会微观主体的信用管理水平,完善信用管理部门的功能,可控风险 严格执行帐龄分析,严格执行标准的内勤催收程序,不可控风险 可以规避,通过信用管理手段，识别风险，筛选出合格的信 用交易客户，使用各种控制和转移风险的商业化征信服务，将赊销或其他授信风险降低到可以接受的水平,4.,信用风险的控制,（,1,）内部缺乏基本的信用风险控制机制和信用管理制度,（,2,）缺乏信用信息的社会共享机制,据调查，我国信用信息左右分散在银行、工商、税务、海关、公安、司法、财政、审计、证券监管、质检、环保等政府部门手中,（,3,）相关法律体系不完善,界定和处理好政府行政公开与保护国家经济安全的界限；,界定和处理好商业秘密与公开信用信息的界限；,界定和处理好消费者个人隐私与公开信用信息的界限。,5.,我国信用风险大量存在的原因,社会信用体系是一种社会机制，是由信用立法与执法、信用管理行业运行惯例与约定、社会信用行为与道德规范、诚信宣传和失信惩戒机制等多个子体系共同作用，交织形成的社会机制。,二、社会信用体系的内涵,1.,信用管理行业,是社会信用体系建设取得进展的,硬指标,（,1,）,信用投放,（,2,）征信服务,传统：调查和商帐追收,现代：征信产品生产型信用管理顾问服务型,（,3,）信用保障服务,三、社会信用体系的框架,分为对工商企业信用的监管和对征信机构的监管,（,1,）行业监管部门,调节信用的总投放量、规范行业征信的发展,（,2,）中央银行,（,3,）民间机构,美国的国际收账协会、全国信用管理协会,2.,信用监管体系,（,1,）建立和发展信用制度所需要的法律环境,特征,：具有普遍适用性；,保护合法征信；,设立失信惩戒；,具有较高素质的法律从业人员,（,2,）国外信用法律体系建设的经验,3.,信用法律体系,4.,信用文化与教育,第二节 社会信用体系的功能与作用,1.,保证信用的投放,规模合理、安全投放,2.,减少政府管理成本,3.,根治社会失信现象，重塑社会道德伦理,4.,扩大市场需求，促进经济增长,5.,提升参与国际竞争的优势,第三节 失信惩戒机制,一、失信惩戒机制的内涵与外延,1.,内涵,：由信用市场各授信主题共同参与的，以企业和个人征信数据库为依据的，通过信用记录和信用信息的公开，来降低市场交易中的信息不对称程度，约束社会各经济主体信用行为的社会机制，是信用管理体系中的重要组成部分。,2.,功能,：消除信息不对称现象；形成不良记录,3.,执行机构,：各种授信机构，法律或政府有关机构委托的民间机构,4.,机制运行的前提条件,：信用信息对征信机构的开放；征信机构构筑数据库，并公开资信调查结果；建立社会联防，记录不良信息,二、失信惩戒的工作原理,三、失信惩戒机制的操作,1.,主动打击失信行为,2.,社会全面渗透,3.,对受信者奖励,4.,民间市场运作,来自各,种渠道,的信息,征信机构,征信,数据库,各种授信单位,拒,绝,交,易,受信单位,失信惩戒机制主要有五类：,一是由政府,综合管理部门,做出的,行政性惩戒,。如有关政府部门公布“黑名单”、“不良记录”等。,二是由政府,专业监管部门,做出的,监管性惩戒,。由政府综合管理或专业监管部门采取记录、警告、处罚、取消市场准入、依法追究责任等行政管理手段，惩罚或制止违法违规或失信行为。,三是由,金融、商业和社会服务机构,做出的,市场性惩戒,。主要是对信用记录好的企业和个人，给予优惠和便利，对信用记录不好的企业和个人，给予严格限制。,四是通过信用信息广泛传播形成的,社会性惩戒,。主要是使失信对交易对方的失信转化为对全社会的失信，让失信者一处失信，处处受制约。,五是由,司法部门,做出的,司法性惩戒,。主要是依法追究严重失信者的民事或刑事责任。,失信惩戒机制中政府的作用,保证征信数据的开放,-,允许信用信息的合法传播,制定相关法律来规范失信惩戒机制的操作,允许信用信息合法传播,国家职业资格培训,-,信用管理师（基础知识篇）,第三章 企业信用管理概述,第一节 企业信用管理的内涵与外延,一、信用管理的起源和发展,1.,国外信用管理起源,-,征信机构的出现,英（,1830,年）、美（,1837,年）、法（,1857,年）、德（,1860,年）、日（,1839,年）,2.,原始信用管理理论的形成和实践（,19,世纪末）,-,债券评级理论和资信评级行业的出现,3.,传统信用管理理论的形成与实践（第二次世界大战后）,-5C,系统,4.,现代信用理论（,20,世纪,50,年代）,1.,第二次世界大战,1969,年，个人评分技术得到应用,2.20,世纪,70,年代，发达国家建立成套相关法律,3.80,年代末期开始，管理从赊销扩大到企业潜在的经济风险综合控制,4.90,年代初期，,MISERP,和,CRM,5.1992,年，征信机构的外包服务,1.a.,企业信用,:,指的是企业采用信用销售手段，以赊销商品或服务、预付货款或业务款等形式提供的信用,b.,信用销售,：俗称赊销，是一种让客户,“,先提货，后付款,”,的销售方式，,本质是对客户的短期融资,c.,信用销售的条件：,买方市场的存在,赊销企业或授信人掌握控制客户信用风险的技术,合理回报率下的商业银行或厂商的融资支持,强制受信人履行赊销合同的社会机制和法律保障,d.,信用销售的类型：,直接信用销售,间接信用销售,二、企业信用管理内涵,2.,企业信用风险,指在以信用关系为纽带的交易过程中，交易一方不能履行承诺而给另一方造成损失的可能性。最主要的表现：企业客户到期不付款或到期没有能力付款。,形式,道德性信用风险：客户恶意拖欠、诈骗、逃债、恶意破产,非道德性信用风险：无法如期或足额履行赊购合约，给授信企业带来损失。,（,1,）客户拖欠的风险：拖欠造成的损失远大于坏帐造成的损失。体现在机会成本的增加。,“,10,比,1,规律,”,英国著名信用管理专家爱德华指出：客户拖欠货款所造成的损失通常是赊销坏帐损失的,10,倍,对策：分清拖欠原因，非道德性风险 客户延期付款,一是带附加条件同意延长客户的付款期限,二是将客户送入催帐程序,（,2,）客户赖帐的风险 恶意拖欠货款,客户赖帐是产生赊销坏帐的主要原因,事前防范，通过,“,供应商评价报告,”,历史付款记录，筛选出赖帐客户,（,3,）客户破产的风险,造成坏帐损失的另一个主要原因,对客户定期跟踪，发现客户的破产前兆，参加客户的破产清算,（,4,）不同付款方式造成的信用风险,企业信用风险产生的原因,缺乏良好的社会诚信环境,外部 信用法律法规不健全,社会信用体系不健全,企业缺乏诚信意识,内部 企业经营理念落后,信用风险管理能力薄弱,3.,企业信用管理及其必要性,a.,企业信用管理：,广义：企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的以,筹资,或,投资,为目的的管理活动都属于企业信用管理范畴。,狭义,的企业信用管理：通过,制定信用管理政策,，指导和协调内部各部门的业务活动，对,客户信息进行收集和评估,，对,信用额度的授予、债权保障、应收账款回收等各个环节进行全面监督,，以,保障应收账款安全和及时收回,的管理。是针对,信用销售,的管理,b.,内容,1,、客户的档案管理,2,、客户授信,3,、应收账款管理 传统的信用管理职能,4,、商帐追收,5,、利用征信数据库开拓市场,新功能,4,、企业信用管理的风险控制,（,1,）,风险的识别和评估,识别风险,识别方法,风险类别,风险评估,风险管理目标 损失概率,（,2,）,实施企业信用全程管理,企业信用,全程管理,客户信息管理,（事前管理）,授信管理,（事中管理）,应收账款管理（事后管理）,收集客户信息,进行信用分析,制定授信计划,信用政策,客户选择,确定授信额 度,授信收回,（,2,）信用风险控制机制,风险的事前防范,损失的财务补偿,避免风险,的发生,工具组合,与分散风险,追收帐款,转移风险,吸收损失,追回或部分,追回帐款,信用担保,信用保险,信用保理,坏帐准备金,目标：,企业销售最大化的同时，将信用风险降到最低,成功销售平衡等式,最大销售（包括大量的赊销）,+,及时付款,+,最小坏账,=,最大利润,一般销售的平衡等式,低销售,+,（快或慢）付款,+,零坏账,=,低利润,较差销售的平衡等式,低销售,+,慢付款,+,零坏账,=,负利润,+,现金流量的不足,最差销售的平衡等式,最大销售额,+,缓慢付款,+,较高坏账,=,现金流量严重不足,=,破产,三、企业信用管理的目标与类型,第二节 企业信用管理的基本功能,1.,企业信用管理的基本功能,企业信用管理基本功能,客户信用,档案管理,客户授信,应收账款,管理,商帐追收,利用征信数据库,开拓市场,以事前防范为主,包括：资信调查、统一客户管理、客户档案的内部服务,客户信用申请、信用分析、授信额度确定、给客户答复、受理客户投诉,控制应收账款的总体和个体规模，对合同期内的应收账款做技术处理，转让债权,执行催帐程序、国内商帐追收、诉诸法律、逾期应收账款的转让、申报注销坏账,开发新客户、挖掘旧客户的潜力,二、消费者信用管理基本功能,消费者信用的分类：现金信用、零售信用、服务信用和房地产信用,功能：,消费者信用管理基本功能,客户信用,档案管理,客户授信,账户控制,欠款催收,利用征信数据库,开拓市场,投放信用,工具,从征信局订购,1.,防止过度使用信用工具,2.,不断分析信用工具被使用的状况,1.,设计信用工具,2.,推销信用工具,3.,大比例激活信用工具,三、企业信用制度,1.,制度建设：建立,守信制度,、建立企业,信用管理制度,2.,基本,工作流程,起点：客户的授信决策和前期的准备,终点：货款收回或形成坏账,遵守法律法规、信守商业合同,企业守信应该制度化,将企业的信用管理目标、功能制度化,强调流程化的管理和规章的制度化,解决企业,对外信用形象类问题,解决客户信用风险,控制和转移问题,发放信用,信用审查,客户信息汇总,反馈给业务部,订单,/,合同,客户分类管理,应收账款监控,发货制单,收款,授信决策过程,内部信息,账龄表,信用申请表,外部信息,财务报表,风险分数,客户评估,信用决策,授予信用,管理账款,分析客户,信用额度,付款条件,收款,特例,信息源,评分模型,信用等级,评价,标准：,信用管理人员在,技术上,能提供专业的观点；,在,利益上,能独立于销售业绩奖惩而提供中立的观点,在,权责上,能在大多数情况下与销售协调关于风险的观念冲突；,在,操作中,能被企业的大多数部门接纳。,主要,类型,财务部门掌管信用管理职能,销售部门掌管信用管理职能,独立的信用管理部门,第三节 企业信用管理部门,第三节 企业信用管理部门,一、企业信用管理部门的设置,特点：中层级别部门、职责大于职权,1.,职能：,P47-48,2.,组织机构和目标,a.,组织机构,信用管理部门,商情科,授信科,商帐科,征信数据库中的信息维护和使用、系统与网络的硬件维护、面对企业内部的客户和咨询服务,授信工作：资信评级、确定授信额度、信用审核、授信额度调整、授信通知、书面答复客户的申述。,内勤和外勤,b.,设置信用管理部门的目标,1,）,市场目标,：最大的市场份额、销售利润最大化,市场效果：提供更优越的付款条件、信用申请的审批速度、客户信用申请核准率、结构合理的客户群,2,）,财务目标,：合理地调控或改善企业现金流量和降低企业赊销成本，提高企业信用资产的质量,3,）,信息服务目标,：向内部和外部提供信息服务。,3.,部门建设预算：常规预算和特殊预算,1,）部门改造预算,2,）自力更生新建预算,3,）外包业务预算,4,）维护和服务预算,管理成本、收账成本、机会成本、坏账损失和短缺成本,二、企业信用管理部门的运行,1.,业绩评估,1,）坏账率,=,注销的坏账,销售总额 纵向和横向比较（国际通用的坏账率,2,以下）,2,）企业的销售变现天数（,DSO,）,衡量工作效果的最重要指标,=,（期末应收账款余额,本期销售额）,本期销售天数,（当年年末应收账款余额,当年总销售额）,365,天,3,）逾期账款率,=,期末逾期账款,总应收账款,4,）信用批准率,=,被批准的信用申请额,提交的申请额,2.,信用操作的规程,p54,3.,信用管理部门与其他部门的关系,销售、财会、采购部门、生产部门、高层经理、企业外部机构,三、企业信用管理岗位设置,1.,信用经理,2.,信用监理,/,主办,3.,客户档案管理人员,4.,信用分析人员,5.,逾期账款催收的内勤和外勤人员,四、信用管理人员的教育、培训及从业执照,大学教育（,2002,）、在职培训（短训、内训、函授、网校、论坛、研讨会）,2005.3.31,中国市场学会信用工作委员会申报设立，劳动和社会保障部批准,国家职业资格培训,-,信用管理师（基础知识篇）,第四章 企业信用政策,企业信用政策,扩大信用,销售额,增加现金,流量,第一节 企业信用政策概述,企业决策层根据企业实际情况和发展目标，针对特定经济环境条件所做出的信用控制方向的选择。反映了企业在风险控制方面的偏好。,广义 指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据，通过描述企业当前经营所处状态和未来经营目标，对企业信用管理部门的工作目标、信用管理部门的建立、信用额度的确定、收账政策的制定、相关部门的责权利的协调以及对信用管理部门的工作评价等内容进行说明和评价。,狭义,专指应收账款管理政策，即在特定的市场环境下，企业权衡与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款所制订的一系列配套措施。,一、企业信用政策制定的原则,稳定性原则,灵活性原则,二、企业信用政策制定的影响因素,外部经济环境因素,宏观经济状况,本行业的信用政策惯例,客户所在行业状况,竞争对手的信用政策,产品市场状况,资金市场状况,企业发展战略因素,试图扩大市场份额时,试图增加企业现金流时,企业内部因素,企业自身生产经营能力,产品特点、生产规模,资金实力、销售利润率,平均收账期,原材料供应情况,企业能够承担的风险和追求的发展速度等,与企业客户相关因素,企业现有客户的数量和质量,三、企业信用政策的内容,1.,信用限额,2.,信用标准,3.,信用期限,4.,现金折扣,5.,收账政策,授信政策,?,授不授？,授多少？,怎么授？,.,怎么要回来？,1.,信用标准,企业对客户授信时对客户资信情况所要求的最低标准，即为客户信用申请而设置的门槛,竞争对手的情况,企业承受风险的能力,用户的资信状况,信用标准的制定,权衡收入与成本,信用标准,同时涉及收入和成本,影响,信用标准,制定的主要因素,竞争对手情况,客户资信情况,市场战略,库存水平,其他历史经验,1.,信用标准,2.,信用额度,在信用条件下企业授予客户的信用销售限额,信用销售的总体额度：对整个客户群的总体授信额度,个体额度：企业对单个客户的授信额度,企业信用销售产生的应收账款被认为是被客户占用的企业资金，企业不能持有超出自己实力水平的应收账款。,企业要根据企业自身的资金、生产和库存的实际情况，确定企业当前的最佳授信额度，确定企业应收账款的加持有度。,3.,信用期限,信用期限指企业允许客户从赊购到支付货款的最长的付款时间界限，并在合同中取得客户的正式承诺,信用期限越长，企业背负的成本越大,企业给予的信用期限越长，客户购买商品时所支付的价格就越低，产品就越有竞争力,影响信用期限长短的因素：,1),买方拥有货物的时间,2,）市场竞争激烈程度,3,）行业惯例,信用期限的确定 边际分析法,4.,现金折扣,现金折扣是企业对客户在商品价格上所做的扣减，向客户提供这种价格上的优惠，主要目的是在于吸引客户为享受优惠而提前付款，,缩短企业的平均收款期,。另一方面通过此招揽客户。,方式：,对给付现金的客户以价格上的折扣，以鼓励客户同企业进行现金交易；,在信用销售方式下，对于在规定的短时间内付款的客户，给予发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。,途径：,折扣期限，在多长时间内付清应付帐款便可取得折扣优惠,折扣率，在折扣期见内给予客户多大的折扣,单一期限的现金折扣,5/10,N30,多期现金折扣,5/10,2/20,N30,5.,收账政策,收账政策指当客户违反信用条件、拖欠甚至拒付账款时所采用的收账策略与措施，即企业采取何种合理方法最大限度地收回被拖欠账款。,收帐政策指企业对,应收账款的控制,、,逾期应收账款的催收,和,坏账的处理,而制定的政策,对违约客户的处置办法,对商账追收活动范围和深度的限制,授权企业信用管理部门如何处置失信违约客户,企业信用政策,授信政策,信用标准,信用额度,信用期限,现金折扣,收账政策,合同期内的应收账款管理,收账诊断,商账内勤催收,商账外勤催收,委托第三方商账追收,追账成本控制,采用法律手段,四、信用政策的类型,1,）紧缩型信用政策,2,）适度型信用政策,3,）宽松型信用政策,信用政策松紧程度的变化产生的信用管理效果,信用标准 信用条件,紧 松 严格 开放,销售量 减少 增加 减少 增加,应收帐款投资 减少 增加 减少 增加,坏帐损失 减少 增加 减少 增加,调查成本 增加 减少,收帐成本 减少 增加,信用风险 减少 增加 减少 增加,现金折扣成本 减少 增加 减少 增加,第二节 企业授信管理,一、对企业客户授信及其管理,第一步 制定授信计划,授信额度总量,现金回收目标,现金回收预测,第二步 明确企业的信用政策,信用标准,信用条件,收账政策,第三步 客户选择,根据特征分析技术，对客户的特征进行分析，以决定是否接受客户的授信申请。,审查客户的付款纪录，调查企业是否存在商业上的纠纷，对于新客户，企业授信管理部门还应取得第三方出具的资信证明书。,(,客户的经营情况、资金实力、资产负债情况、资本与利润的增长情况也是企业授信管理部门审核的重点,),第四步 确定具体的授信额度,根据付款风险的高低与客户信用需求量的大小,第五步 授信回收的流程管理,企业的新客户确定授信额度的方法：,同业比较法,初次限额法,销售预测法,信用限额,=,全年销售目标,货款回收期（月）,/12,（月）,老客户信用额度的确定,营运资产模型,（,1,）计算营运资产,（,2,）资产负债比率计算,（,3,）信用限额的计算,（,4,）信用额度的调整,1.,接受客户信用申请,2.,客户信用调查分析,3.,确定授信额度,4.,回复客户并受理客户投诉,5.,监控和回收账款,二、对消费者授信及其流程的管理,第三节 应收账款管理,一、应收帐款的管理目标和内容,1.,目标：足额收回账款、按期收回账款,2.,内容：,1,）支持营运资金,2,）减少管理费用和坏账,3,）维护良好的客户关系,4,）恢复客户还款计划,二、应收账款预警机制的建立,1.,合同期内的应收账款监控,2.,预警期内的应收账款管理措施,3.,应收账款余额管理,三、逾期应收账款的处理方式,1.,诊断,1,）合同存在漏洞,2,）有关交易人员与客户勾结,3,）客户经营出现暂时性困难,4,）客户经营出现困难，行将破产,5,）客户诈欺,2.,逾期账款的延期付款处理,一是带附加条件同意延长客户的付款期限，,二是将客户送入催帐程序。,3.,其他处理方式,国家职业资格培训,-,信用管理师（基础知识篇）,第五章 客户管理,第一节 客户资信管理,一、资信调查概述,a.,概念：指对被调查方资质和信用状况的调查。（收集被调查方各信用要素信息，客观反映被调查方信用特征的活动）,b.,特性：,真实性、综合性、前瞻性、合作性、机密性、差别性,c.,目的和功能：,1,）帮助筛选客户,2,）保护具有交易价值的客户,3,）维护客户资源在一个较高的水平,4,）维护企业整体利益,1.,第一次接触,2.,定期调查,3.,客户要求扩大交易额度或改变交易方式,4.,出现订单异常,5.,客户状态异常,a,）不良债权增加,b,）企业改组、经营者易人,c,）经营者健康欠佳,二、调查时机,1.,企业基本信息,（,1,）成立时间,（,2,）经营范围和业务变迁,（,3,）经营方针,（,4,）注册资本及变迁,（,5,）企业性质、名称及商标,2.,人力资源,（,1,）股东和经营者情况,（,2,）员工情况,（,3,）技术条件,3.,物力资源信息,（,1,）自然条件,（,2,）能源供应条件,（,3,）厂房、设备情况,三、资信调查的内容,4.,关联企业,5.,经营管理情况,（,1,）组织与制度建设,（,2,）营业状况：生产状况和销售状况,6.,银行记录调查,7.,行业状况,高层组织和基层组织,内部牵制、内部检查和预算系统,四、资信调查的途径,1,）直接向受信者索取,2,）向行业协会等机构索取,3,）向票据交换所查询,4,）向工商管理部门查询,5,）银行查询,6,）政府机构查询,7,）现客户的往来企业查询,8,）公开发表资料,官方公开资料、行业协会资料、新闻报纸杂志,9,）直接购买或委托专业资信机构调查,五、资信调查的注意问题,p114-115,第二节 客户档案管理,一、建立客户档案,概念：,一个企业将其所有客户的各种财务和非财务信息进行集中统一收集、记录、整理，并对每个客户的资信状况进行定期分析、评估，从而为企业的各级管理人员提供决策支持度而客户资信背景情况的记录。,分为书面档案和电子档案。,建档程序,：一次到位型建设、投资逐步到位型建设和改造原有档案等。,二、处理和维护客户档案,1,、处理客户信用档案,筛选、分类、核实、计算、判断、分析、编辑,2,、维护客户档案,1,）档案库的维护,2,）系统与网络的硬件维护,3,）内部咨询服务,主动提示、及时传递、信息显示,三、注意问题,操作方式和总体架构,注意应用,管理是否标准,第三节 客户评价,客户评级：由特定的机构或部门根据公正、客观、科学的原则，按照一定的方法、程序，在对被评对象进行考察调研和系统分析的基础上，做出有关其信用能力的可靠性和安全性的评价，并以专有符号或简单文字加以表达的一种管理活动。,主体：专业资信评级机构、企业信用管理部门,客体：企业客户和消费者个人,评价方法,:,传统评价方法和现代评级方法,一、评价企业客户的方法,要求：建立在经验和科学分析的基础上；有一致的标准；有量化的结果。,1.,考察客户信用要素,品质 （,Character,）,能力 （,Capacity,）,资本 （,Capital,）,担保品（,Collateral,）,环境 （,Condition,）,保险,(Coverage Insurance),3C,4C,5C,6C,维席波士特,爱德华,3F,学说：,信用要素,credit Factor,内部要素,Internal Factor,外部要素,经济要素,External factor Economic Factor,管理要素,Management Factor,财务要素,Financial factor,品质,Character,能力,Capacity,资本,Capital,担保品,Collateral,环境状况,Condition,保险,Coverage Insurance,6A,学说,:,经济因素（,Economic Aspects,）,技术因素（,Technical Aspects,）,管理因素（,Managerial Aspects,）,组织因素（,Organizational Aspects,）,商业因素（,Commercial Aspects,）,财务因素（,Financial Aspects,）,5P,学说：,人的因素（,Personal Factor,）、目的因素（,Purpose Factor,）、还款因素（,Payment Factor,）、保障因素（,Protection Factor,）和展望因素（,Perspective Factor,）,10M,学说：,人力（,man,）财力（,money,）机器设备能力（,machinery,）销售能力（,market,）管理能力（,management,）原材料供应能力（,material,）计划能力（,making plan,）制造能力（,manufacturing,）方法（,method,）获利能力（,margin,）,2.,资信评级的基本方法,1,）找到相关风险因素,2,）定义评分指标,3,）建立指标体系,4,）计算客户的分数,5,）分析评分结果,6,）指导确定信用额度,3.,常用的资信评级模式,1,）穆迪和标准普尔机构的模式,2,）邓白氏模式,3,）信用风险指数法,4,）付款指数法,5,）风险预警指数和财务压力对应评分法,企业信用评价模型,Z,计分模型,马萨利模型,营运资产分析模型,特征分析模型,预测模型,管理模型,第一代模型,Altman,首次提出了,多元判别模型,。他随机抽取了,1946-1965,年间,33,家根据国家破产法申请破产的制造企业，和,33,家与这些企业规模相类似非破产制造企业，最终选定组合比率变量以及所估计的判别函数为,:,(1)Z,1.2X1+1.4X2+3.3X3+0.6X4+0.999X5,其中：,X1,（流动资产流动负债）,/,资产总额,X2,留存收益,/,资产总额,X3,息税前利润,/,资产总额,X4,权益资本的市场价值,/,负债的帐面价值,X5,销售收入,/,资产总额,判别规则：将企业关键比率指标的财务数据代入上述函数式计算，若,Z,1.8,，表明企业破产的可能性很大；若,1.8Z2.675,，表明企业破产的可能性很小。,在,Altman,的估计样本中，在失败前,第一年,，判别式能够正确地判别出判别式能够正确地判别出,33,家破产企业中的,31,家（破产企业误分率为,6%,），以及,33,家非破产企业中的,32,家（非破产企业误分率为,3%,）,针对上市机构,（,2,）,Z2,模型,-,适用于非上市机构,Z,0.717X1+0.847X2+3.107X3+0.420X4+0.998X5,X4=,权益,负债总额，其他同上,Z2.9,风险很小,（,3,）,Z3,模型,-,适用于非制造业,Z=6.56X1+3.267X2+6.72X3+1.05X4,Z2.9,风险很小,第二代模型,奥特曼（,Altman,）在,1977,年又开发出,“,zeta,模型,”,。该模型可以对,5,年内,可能出现的破产做了预测，但该模型的权数未对外公布，只提供了用于预测的,7,个,变量。,X1-,息税前利润,/,总资产,-,资产收益率,X2-,盈利的稳定性,(,用,X1,的,N,年趋势的估计标准误差来计算,),；,X3-,利息保障倍数,-,债务还本付息,X4-,留存收益,/,总资产,-,累计盈利能力,X5-,流动比率,-,流动性,X6-,普通股权益,/,总资本,-,资本比率,X7-,由总资产衡量的企业规模。,马萨利模型,由亚历山大,巴萨利（,Alexander Bathory,）发明。其比率如下：,（税前利润,+,折旧,+,递延税）,/,流动负债（,1,）衡量公司业绩,税前利润,/,营运资本 （,2,）衡量营运资本回报率,股东利益,/,流动负债 （,3,）衡量股东权益对流动负债的保障程度,有形资产净值,/,负债总额 （,4,）衡量扣除无形资产后的净资产对债务的保障程度；,营运资本,/,总资产 （,5,）衡量流动性。,（,1,）,（,5,）总和便是该模型的最终指数。低指数或负数均表明公司前景不妙。,巴萨利模型是,Z,计分法更普遍的应用。据调查，巴萨利模型的准确率可达到,95%,；其最大优点在于易于计算，同时，它还能衡量公司实力大小，广泛适用于各种行业。,营运资产分析模型,赊销参考,营运资产计算,营运资产,=,（营运资本,+,净资产）,/2,其中营运资本,=,流动资产,流动负债,净资产即为企业自有资本或股东权益。,资产负债比率计算,流动比率,=,流动资产,/,流动负债 （,1,）,速动比率,=,（流动资产,存货）,/,流动负债 （,2,）,短期债务净资产比率,=,流动负债,/,净资产 （,3,）,债务净资产比率,=,负债总额,/,净资产 （,4,）,计算评估值,评估值,=,（,1,）,+,（,2,）,（,3,）,（,4,）,信用限额的计算,信用限额,=,营运资产,