营销计划指导.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,P,*,版权所有,1993-2006,金蝶软件,(,中国,),有限公司,小企业事业部,营销计划指导,营销计划：,一、营销目标,1,、区域品牌,/,知名度,2,、客户数量,3,、销售额及利润额,二、目标市场分析,1,、目标市场容量,2,、竞争对手,3,、目标市场发展趋势,三、营销策略,1,、销售模式,2,、销售激励,3,、促销计划,4,、广告宣传,5,、公关活动,四、全年营销预算,一、营销目标,1,、区域品牌,/,知名度：,公司目前产品及服务品牌声誉处于什么水平？,期望在客户心目中树立起什么特征的,品牌形象,？,2,、客户数量,目前本公司在本地区市场占有率是多少？,哪些客户是你最想做的？最有价值？（利润最高？增值销售机会最大？）,期望挖掘多少,新客户,？,3,、销售额及利润额,目前销售量处于什么水平？,综合考虑,股东盈利,计划及,员工收入,目标,二、目标市场分析,1,、目标市场容量,收集并分析本地区,小规模纳税人,及,一般纳税人,信息化普及率,分析哪类客户,最擅长,销售？哪类行业或客户需求,最容易满足,？,哪类客户,盈利水平最高,？目标客户他们在,读什么,？在哪,消磨,时间？,心理特点或生活方式的情况？参加什么,社会活动,？等等,2,、竞争对手,对手公司规模？,主要营销方式,？它的财务状况？产品及服务,成交价格,？,3,、目标市场发展趋势,当地财政,/,税务局,新出台政策？,中小企业局,是否有新服务项目需要协助？,客户座谈,，他们新的市场发展机会？,三、营销策略,1,、销售模式,直销：,确定负责片区、基本拜访量、月销售任务、毛利等,分销：,发展二级渠道、分销价格、服务价格、培训支持等,数据库营销：,信笺定期直邮、,DM,、报税大厅发资料等,联合销售：,发展合作伙伴（电子市场、软件店面、硬件代理），分成比例,三、营销策略,2,、销售激励,销售,团队规模,要与公司销售额相匹配,基本工资,参考当地基本收入标准及竞争对手薪酬情况,确定奖金或,提成比例,（按销售额提？按毛利提？）,设立月度或季度最佳销售或特殊贡献奖励,开展,销售竞赛,活动等,销售管理：每周业务讨论会、,销售员日志表,其他,培训机会,做为奖励等,三、营销策略,3,、促销计划,产品,新品发布会,小型信息化,研讨,会,小型,行业解决方案,发布会,（报税大厅）信息化,调查活动,（会计或库管等人员）技能,培训,会,信息化普及,优惠月,活动,信息化一站式,体验,活动,发放或直邮折扣优惠,券,三、营销策略,4,、广告宣传,当地知名报纸（专栏或,报花,）投放,新闻稿,发布,赞助,社会（或公益）活动,网址链接,合作伙伴,协助散发,宣传资料,三、营销策略,5,、公关活动,财政局会计科主任,（授权,电算化培训点,）,税务局,主管报税大厅副局长,（报税大厅发资料）,中小企业局,（,政策,支持）,社会职业培训机构,（联合培训，客户资源）,IT,卖场或软件专卖连锁店,（客户资源）,硬件经销服务商,（客户资源，联合销售）,民政局（,行业协会,合作）,教委主任或计财科科长,（学校软件采购项目）,采购办主任,（政府采购投标资格）,开发区管委会主任,（开发区企业名录）,四、全年收入营销预算,预算项目,年度,第一季度,第二季度,第三季度,第四季度,预算,实际,差额,预算,实际,差额,预算,实际,差额,预算,实际,差额,预算,实际,差额,销售收入,进货成本,毛利润,可变支出,固定支出,营业净收入,净利润（税前）,税款,净利润（税后）,Q,&,A,谢 谢！,版权所有,1993-2006,金蝶软件,(,中国,),有限公司,