销售人员心态培训新.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售人员心态,第一部分：心态篇,一、正确认识销售这一职业,二、树立正确的,“,客户观,”,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,四、积极的心态源于专业的修炼,1-1,：正确认识,“,销售,”,这一职业,心态篇,：,第一节,一、正确认识,“,销售,”,这一职业,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名销售顾问,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,销售顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会,80%,人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,1-2,：树立正确的,“,客户观,”,心态篇,：,第二节,授课现场互动：,客户是什么？,客户喜欢什么样,的,“,销售顾问,”,？,分组讨论：,二、树立正确,“,客户观,”,（,1,）,“,客户,”,是什么？,误区,1,：,“,对手,”,？,“,今天搞定了几个客户？,”,误区,2,：,“,猎物,”,？,“,这个客户有没有上钩？,”,误区,3,：,“,上帝,”,？,“,客户是我们的衣食父母,”,二、树立正确,“,客户观,”,（,2,）,客户喜欢什么样的销售顾问？,工作专业,仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；,有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握汽车知识；介绍产品的优点和适当缺点；,能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务,耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,二、树立正确,“,客户观,”,（,3,）,成功销售员的,“,客户观,”,客户是熟人、朋友,是我们服务的对象,是事业双赢的伙伴,关注客户利益,真心帮助客户,让客户成功、快乐,二、树立正确,“,客户观,”,（,4,）,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次,拒绝，都是我们迈,向成功的阶梯！,10,次拒绝,1,次成交,1,次成交,10000,元,1,次拒绝,1000,元,客户的拒绝是自我财富的积累,1-3,：成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,心态篇,：,第三节,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,3,”,3,必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高,、想爬多高，功夫就得下多深,、有效的时间管理造就成功的销售员,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,3,”,、蹲得越低，跳得越高,推销营销经理总监,据统计，从事销售行业的人中，,80%,是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。,你拥有一份世界上最具魅力的工作,拒绝用一些冠冕堂皇的头衔,（高级营销代表、销售主管）,来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,3,”,、,想爬多高，功夫就得下多深,成功的销售没有捷径,销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！,让我们将训练和销售进行到底,。,你愿花,五年以上时间,做销售工作吗？,这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的汽车工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口,你永远也不会取得成功！,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,3,”,、有效的时间管理造就成功的销售员,做行动者、做时间的主人,时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户,学会在工作点滴中体味成就,利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,4,”,找寻动力的源泉,“,我为什么成为销售顾问？,”,自我肯定的态度,“,你喜欢自己吗？,(,自信、热情,),”,拥有成功的渴望,“,我要成功、我能成功！,”,坚持不懈的精神,“,绝不放弃、永不放弃！,”,4,之一,必备的四种态度,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,4,”,明确的目标,“,我要什么？,(,必须是可量化的目标,),”,乐观的心情,“,卖产品，我快乐,(,用热情感染客户,),”,专业的表现,“,我专业，我成功,(,赢得客户的信赖,),”,大量的行动,“,从今天开始、坚持不懈行动,”,4,之二,必备的四张王牌,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,4,”,4,之三,必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,完成推销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题能手，关系营销专家,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,5,”,5,必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信,、真心诚意地关心您的客户,、始终保持积极和热忱,、鞭策自己的意志力,、尊重您的客户,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,6,”,6,倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“,我要对自己的成功负责！,”,我是顾问而非,“,销售顾问,”,“,我是汽车行业的专家！,”,我是销售医生、汽车专家,“,我能诊断客户购车需求！,”,我要立即行动、拒绝等待,“,用行动开启成功的人生！,”,我要把工作做好,用心,“,认真做工作、关注细节！,”,我立志出类拔萃,执着,“,我要成为最能卖车的人！,”,1-4,：积极的心态源于专业的修炼,心态篇,：,第四节,四、积极的心态源于专业的修炼（,1,）,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练,积极的心态来自长期的磨炼,四、积极的心态源于专业的修炼（,2,）,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售顾问的自我形象定位,1,、,公司形象代表,销售顾问,人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售顾问的自我形象定位,2,、,公司经营、产品与服务的传递者,销售顾问人员应,明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的,。,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售顾问的自我形象定位,3,、,客户购车的引导者、销售顾问,销售顾问人员,要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购车,。,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售顾问的自我形象定位,4,、,将好产品推荐给客户的专家,销售顾问人员想成为汽车专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：,相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品,相信自己做推销的能力,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售顾问的自我形象定位,5,、,是客户最好的朋友（之一）,销售顾问人员,应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非汽车公司的销售顾问，会处处为他着想,。,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售顾问的自我形象定位,6,、,是市场信息和客户意见的收集者,销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对汽车市场敏锐的触觉。这就需要销售人员平时大量收集汽车市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。,大声读,：,羊皮卷,的精华语句,今天，我开始新的生活,我要用全身心的爱来迎接今天,坚持不懈，直到成功,我是自然界最伟大的奇迹,今天是我生命中的最后一天,今天，我要学会控制情绪,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的推销员,我现在就付诸行动！,积极的心态,职业化训练教程之一,职业化训练教程之一,先讲一个故事,职业化训练教程之一,1,、,A,在合资酒店做白领，觉得自己满腔抱负，没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见老总，有机会展示一下自己的才干就好了！,2,、小,A,的同事小,B,，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼,3,、小,C,更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总打过几次招后,职业化训练教程之一,终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位。,职业化训练教程之一,愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，这准备二字，并非说说而已。,职业化训练教程之一,第二个故事,职业化训练教程之一,有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着,进京赶考,职业化训练教程之一,这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”,妈啊,!,没戏了,职业化训练教程之一,秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”,职业化训练教程之一,秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。,职业化训练教程之一,积极的人，象太阳，照到哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。,职业化训练教程之一,用积极的心态思考问题 相信自己是最优秀的 对人怀有感恩之心 只要不放弃失败就不是定局 有自恋情结 拥有必胜信念 乐观人生和未来,积,极,的,心,态,职业化训练教程之一,给我一个理由，我就能成功,失败可能需要很多借口，但成功只需要一个理由，那就是我要成功，我一定成功！,你要什么，往往你就能得到什么；如果你连想都不敢想，你又能得到什么？,职业化训练教程之一,案例,苹果砸出的重大发现,公元,165,年的一天中午，牛顿在苹果树下乘凉，他思考着行星饶着太阳转的问题。一个苹果落下来，打断了牛顿的思路。,没有风吹，苹果什么会落下来？,苹果不向上飞，也不向左右跑，偏偏向下落，这不正说明地球对苹果有吸引力吗？,于是，牛顿提出了万有引力学说。,职业化训练教程之一,积极的思考会带来积极的结果,成功人士的首要标志，是他思考问题的方法。,一个人如果是个积极思维者，实行积极思维，喜欢接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。,训练教程之一,案例,父亲如何改善父女关系？,父亲与女儿的关系非常紧张。父亲经常指责女儿，女儿则反诘父亲。父女俩争吵不止。,父亲非常苦恼，并去请教一位人际关系专家,专家告诉父亲：不要一味指责女儿，想法赞美她。,父亲遵从了专家的劝告。当女儿开车很稳时,父亲适时赞美了女儿一句：,“,开得很稳，我很喜欢。,”,听了父亲的赞美，女儿受宠若惊，开车更加小心。父亲又赞美了她一番。,由于不断听到父亲的赞美，女儿也不再抱怨父亲，父女关系从此改善。,职业化训练教程之一,思维的差异决定了人生的差异,人与人的差别只是一点点，但这小小的差别却有极大的不同。,小小的差别是思维方式，极大的不同是这思维方式究竟是积极的还是消极的。,职业化训练教程之一,案例,爱迪生怎样对待试验。,1877,年，爱迪生主持灯泡试验。试验过去了,100,多天，试用的灯丝材料已逾,1000,种。,每当一种材料不行时，别人都说,“,又失败了,”,。而爱迪生却说：我们起码知道又有一种材料不适合做灯丝，这难道不是一种成功吗？,信念终于支持爱迪生发明了灯泡。,职业化训练教程之一,小小的差异大大的不同,拿破仑,希尔：,人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！,很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。,职业化训练教程之一,案例,是屡战屡败还是屡败屡战？,曾国藩与太平军作战时多次失手，手下文书起草给清廷的奏折时把这种情况写成,“,屡战屡败,”,，曾国藩见后大笔一挥，,把屡战屡败改成屡败屡战。,一字之差，意思截然相反。正像拿破仑所言：,“,人生之光荣，不在永不失败，而在能屡仆屡起。,”,职业化训练教程之一,思维的态度决定人生的高度,成功人士与失败者之间的差别是：成功人士始终用最积极的思考，最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生。失败者刚好相反，他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导和支配的。,职业化训练教程之一,案例,她败给了自己,。,一位苏联运动员和一位美国运动员同时参加铅球比赛。论实力，苏联运动员要超过美国运动员。,比赛的前一天晚上，两人先后到场地练球。美国运动员不管怎样也撇不了苏联运动员那样远，她干脆拿铅球在苏联运动员的最远球痕前砸了两个坑，然后就去睡觉。苏联运动员看到美国运动员的,“,记录,”,后，大吃一惊，由于心理压力太大，整个晚上没有睡好。,第二天正式比赛时，苏联运动员的正常水平没有发挥出来，败给了美国运动员。,职业化训练教程之一,态度决定人生成败,我们的态度在很大程度上决定了我们人生的成败：,1,）我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们；,2,）我们怎样对待别人，别人就怎样对待我们；,3,）我们在一项任务刚开始时的态度决定了最后有多大的成功，这比任何其他因素都重要；,4,）人们在任何组织中地位越高，就越能找到最佳的态度。,职业化训练教程之一,相信就是强大,相信就是强大。怀疑只会抑制能力，而信仰却是力量。,只要你认准了，就要坚持到底，信心会转化成力量，会,创造人间奇迹。如果你对你从事的事情半信半疑，你会,一事无成。,练习,你必须相信三点：,1,）你一定要相信你所推销的产品；,2,）你必须相信你所代表的公司；,3,）你必须相信你自己。,职业化训练教程之一,你是对的，则世界就是对的,一个人永远活在他自己的思想,.,信仰,.,理想与哲学创造出来的环境中。如果你的思维方式是积极的，那么你的生活环境也会是积极的。,你的思想决定你的行动。,职业化训练教程之一,案例,疑人偷斧。,有一个人的斧子丢了，他怀疑是邻居偷了他的斧子。当他看见邻居时，发,现邻居走路像偷斧子的，说话像偷斧,子的，一举一动没有不像偷斧子的。,后来，他在山谷里找到了斧子，再看,到邻居时，发现邻居走路、说话一点,也不像偷斧子的。,职业化训练教程之一,不要担忧，只要快乐,小鸟不会试图比邻居多筑几个巢，狐狸不会因为自己只有一个洞可以栖身而烦恼，松鼠不会因为担心贮藏的硬果只够吃一个冬天，而不是两个冬天焦虑而死，狗也不会因为没储藏足够的骨头养老而彻夜失眠。,职业化训练教程之一,案例,大部分压力毫无必要,40%,的担忧永远不会发生；,30%,的忧虑涉及过去的决定，是无法改变的；,12%,的忧虑集中于别人出于自卑感而做出的批评；,10%,的忧虑与健康有关，而越担忧问题就越严重；,8%,的忧虑可以列如,“,合理,”,范围。,培养积极思维的十原则：,1),言行举止像你希望成为的人；,2),要心怀必胜,.,积极的想法；,3),用美好的感觉,.,信心与目标去影响别人；,4),把与你交往的每一个人都当作世界上最重要的人看待；,5),使你遇到的每一个人都感到自己重要,.,被需要,.,被感激；,6),寻找每个人身上最好的东西；,7),除非万不得已，否则不要谈自己的健康问题；,8),到处寻找最佳的新观念；,9),放弃鸡毛蒜皮的小事；,10),培养一种奉献的精神。,职业化训练教程之一,用积极方式思考问题,职业化训练教程之一,人之所以能是因为相信能,信念是一种指导原则和信仰，让我们明了人生的 意义和方向；,信念是人人可以支取，且取之不尽；,信念像一张早已安置好的滤网，过虑我们所看的世界；,信念也像大脑的指挥中枢，照着所相信的，去看事情的变化。,如果你相信会成功，信念就会鼓舞你达成；,如果你相信会失败，信念也会让你经历失败。,职业化训练教程之一,态度重于事实,我们眼前的任何事实，都不如我们对它所持的态度那样重要，因为那会决定我们的成功或失败。你对某件事情思考的方式，可能在你有所行动以前，就已将你击垮。你被事实所征服，只因你以为自己会这样。,职业化训练教程之一,案例,软糖实验,美国心理学家做过这样的实验：,教师在教室里给每个小孩桌前放一块软糖，并告诉他们，老师要出去一下，等回来后如果发现谁的软糖没吃，老师则会再给他块。,老师回来后，发现有的孩子把糖吃了，有的没吃。,17,年后,-,当原来的孩子长大成人，心理专家对那些人进行跟踪调查，结果发现，那些没吃软糖的，即能够推迟享受的，都取得了很大的成就；那些马上吃软糖的，几乎没有取得多大成就。,职业化训练教程之一,要借口就是不要成功,陈安之：做事不要找借口。,我时常在思考，过去为什么还没有成功的原因，那就是因为我的借口太多,职业化训练教程之一,案例,罗慕洛为什么能成功？,罗慕洛个头矮小，每次演说时都在脚下垫一只箱子，结果表现平平。有一次，他在法国,考察时偶然注意到拿破仑的蜡像，结果发现,自己比拿破仑还高，罗慕洛心头一惊。拿破,仑能指挥千军万马，能面对众人侃侃而谈，,我为什么不能？,罗慕洛演讲时扔掉脚下的箱子，并成为一名,杰出的演讲家。,职业化训练教程之一,不放弃就有机会,陈安之：不管做什么事，只要放弃了就没有,成功的机会；不放弃，就会一直拥有成功的,希望。如果你有,99%,想要成功的欲望，却,有,1%,想要放弃的念头，这样的人是没有办,法成功的。,人们经常在做了,90%,的工作后，放弃了最,后让他们成功的,10%,。这不但输掉了开始的,投资，更丧失了经由最后的努力而发现宝藏,的喜悦。,职业化训练教程之一,相信自己是最棒的,陈安之：一般人经常有的恐惧，就是害怕被拒绝，害怕失败，为什么害怕，因为觉得自己不够好，因为他不够喜欢自己。如果让你喜欢你自己，你必须重复地念着：,“,我喜欢我自己，我喜欢我自己，我喜欢我自己，我是最棒的，我是最棒的。,职业化训练教程之一,案例,传销公司的魔鬼训练,很多传销公司在训练员工时都采用魔鬼,训练方式，即把员工带到人多的地方，,让他们依次对着陌生人大喊：,“,我是世界,上最优秀的，我一定能成功！我一定能,成功！,”,经过这种训练后，员工的心理素质有很,大改观。,信念一：每件事的发生，一定有其原因和目的，并且在益于你。,信念二：没有失败这回事，只有结果。只有追求结果的人，才能获得最后成功。成功的人不是从不失败，他们也有劳而无功的时候，但他们认为那是学习经验，借用这个经 验,再另起炉灶，得到新的结果。,信念三：不论发生什么，勇于负责。,信念四：不一定要知道细节，才采取行动。模仿别人,可以节省我们最无可取代的资源,-,时间。,信念五：人是最伟大的资源。,信念六：工作即游戏。,信念七；若不全心投入，就不会有恒久的成功。,职业化训练教程之一,成功的七个谎言：,职业化训练教程之一,只有结果，没有失败,不服输的林肯。,21,岁，做生意失败；,22,岁，角逐州议员落选；,24,岁，做生意再度失败；,26,岁，爱侣去世；,27,岁时，一度精神崩溃；,34,岁时，角逐联邦议员落选；,36,岁时，角逐联邦议员再度落选；,45,岁时，角逐联邦参议员落选；,47,岁时，提名副总统落选；,49,岁时，角逐联邦参议员再度落选；,52,岁时，当选美国第,16,任总统。,职业化训练教程之一,与其抱怨黑暗不如点亮蜡烛,别光会挑毛病，要能寻找改进之道。,抱怨只能使自己悲观失望，丝毫无助,于问题的解决。人悲伤时想哭，而哭,会使你更加悲伤。要想走出这个怪,圈，你必须首先止怒，放弃抱怨，用,解决问题的态度思考问题。,14,世纪蒙古皇帝莫卧儿在一次战役中大败，自,己卷缩在一个废弃马房的食槽里，垂头丧气。,这时，他看到一只蚂蚁扛着一粒玉米，在一堵,垂直的墙上艰难地爬行。玉米粒比蚂蚁的身体,大许多，蚂蚁爬了,69,次，每次都掉下来。当他,尝试第,70,次时，蚂蚁终于扛着玉米爬上墙头,莫卧儿大叫一声跳起来！蚂蚁尚能如此，我为,什么不？莫卧儿终于重整旗鼓，打败了敌人。,职业化训练教程之一,案例,莫卧儿重振军威,职业化训练教程之一,“,第一,”,胜过,“,更好,”,创造一种新产品，在人们心目中先人为主，比,起努力使人们相信你可以比产品首创者提供更,好的产品要容易得多人们对第一印象深刻，对,第二,.,第三却没有兴趣。我们能记住世界上最高,的山峰，但对第二高的山峰却印象淡薄；我们,能记住中国最高的人，但却不在乎谁是第二高,的人。顾客永远是对的，我们无权责备他们。,我们自己不也如此吗？,职业化训练教程之一,案例,小鸭效应,小鸭出壳后，往往把第一眼看到的动物当成自己的母亲。如果第一眼看到的是鸭子，那么它会跟着鸭子走，如果第一眼看到的是人，它会跟着人走。,职业化训练教程之一,成功者的字典里没有不,拿破仑：困难要靠自己克服，障碍要,靠自己冲破，在我的字典里是没有,“,难,”,字的。,对自己说,“,不,”,会妨碍创造力的开发，要,激发自己的潜能，必须从自己的字典,里去掉,“,不,”,字。,职业化训练教程之一,练习,确定,“,积极思维日,”,每周选定一天为,“,积极思维日,”,，在这一天从你的用语中消灭掉,“,不能,”,.,“,决不,”,.,“,不会,”,等字眼。当你本来想说,“,这没用,”,，,“,从来没有这么做过,”,，,“,我做不了,”,时，问问自己有什么办法可想。,职业化训练教程之一,热情会感染上帝,拿破仑,希尔：,一个人成功的因素很的，而居于这些因素之首的就是热忱。没有热忱，不论你有什么能力，都发挥不出来。,职业化训练教程之一,案例,张秉贵的,“,一团火精神,”,北京王府井百货大楼的张秉贵以服务热情著称。,有一次，有个上级领导想了解一下实情，他来到,柜台前，张秉贵主动问：,“,请问，您要点什么？,”,领导做不悦状，回答说：,“,我要的东西多了，你能,给吗？,”,张秉贵仍然满面笑容，接着问：,“,您买点什么？,”,领导又假装不高兴地回答：,“,我不买东西看看还不,行吗？,”,张秉贵一看自己问话有漏洞，又改口道：,“,请问您看点什么？,”,领导满意地露出笑容。,职业化训练教程之一,诚实是最大的聪明,一个人能在所有时间里欺骗一个人，也能,在同一时间欺骗所有的人，但他不能在所,有的时间里欺骗所有的人。,小胜靠谋，大胜靠德。,职业化训练教程之一,案例,诚实的推销员,一个推销员每天按照经理的吩咐对顾客介绍产品,的好处，他自己厌倦了这种工作方式。一天，当,有顾客光临的时候，他在介绍产品的优点的同时,也开始介绍产品的缺点，顾客听完后没说什么就,走了。经理非常生气，决定解雇他。,正当推销商带着行李要走出门口的时候，原来的,那位顾客又回来了，他身后还带了一些人，这些,人都准备买他的东西,-,这些人是冲着推销商来,的，就因为推销商是个诚实的人。,职业化训练教程之一,自信增加魅力,案例,丑小鸭变成白天鹅。,有个学生长相平平，自己悲观失望，自卑感非常强。,为了改变这个学生，老师和其他同学约好，每天有一,个人送给她一束花，并不断赞美她。,此后，班里每天有一个学生送给她一束花，并赞美这,个女生如何如何美。时间一长，这个女生真的相信自,己很美，自卑感荡然无存，面部也不断露出微笑。她,真的变成了一个美女。,职业化训练教程之一,付出多于回报,陈安之：一个人成功不是靠自己，而是靠别人帮助，你越愿意付出，越愿意与别人分享你所拥有的，就会有越多人愿意帮助你，你的收获也就越多。,职业化训练教程之一,案例,长岛村芳雄的原价销售术,日本东京岛村产业公司董事长岛村创业时先以五角钱的价,格购进,45,厘米长的麻绳，然后原价卖给东京一带的工厂。,由于价格便宜，很多公司成为岛村的客户。一年后，岛村,拿着购货收据找到客户，说明实情，客户为他的真情感,动，自愿把价格提高到,5,角,5,分。接着他又去麻绳厂交涉，,厂家看到他给客户的收据存根，十分感动，答应每根麻绳,的售价降为,4,角,5,分。买主卖主一生一降，岛村每根绳子可,获利,1,角，按照每天,1000,万条交货量计算，他一年的利润,就是,100,万日圆。岛村由此发展起来。,职业化训练教程之一,苦,难是宝贵的财富,孟子：天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为。,职业化训练教程之一,莎士比亚：聪明的人永远不会坐在那里为他们的损失而悲伤，却会很高兴地去找出办法来弥补他们的创伤。,职业化训练教程之一,练习,怎样化失败为动力？,1,不要怨天尤人，要反求诸己，从自己身上找原因；,2,分析失败的过程和原因；,3,构思下一步行动计划；,4,想象自己成功的图景；,5,把失败的记忆埋藏心里；,6,重新行动。,3-1,：客户拓展技巧,技巧篇,：,第一节,一、客户拓展技巧,（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,1,、,亲友开拓法,整理一个表，可称为,客户储备库,：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列,出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。,一、客户拓展技巧,（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,2,、,连环开拓法,即老客户介绍新客户，,请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展,。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出,“,麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友,”,。然后将这些,名单图表化,，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。,一、客户拓展技巧,（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,3,、,权威推荐法,充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同,。,或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。,一、客户拓展技巧,（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,4,、,宣传广告法,扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，,散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。,一、客户拓展技巧,（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,5,、,交叉合作法,不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。,一、客户拓展技巧,（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,6,、,展会推销法,一是参加公司系统组织的房展会，在展会上,集中展示产品模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销,。,二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象,。,一、客户拓展技巧,（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,7,、,兼职网络法,销售人员应,树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。,一、客户拓展技巧,（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,8,、,网络利用法,从互联网地方门户网站、汽车专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息,。,一、客户拓展技巧,（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,9,、,刊物利用法,从,晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息,。,一、客户拓展技巧,（,1,）,客户在哪？,寻找客户,10,法,10,、,团体利用法,选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。,授课现场互动：,发给亲戚朋友的短信？,分组讨论：,外展思路，客户在哪里？,布置作业：,1.回访所有老客户，询问经常聚集的场所，告知需要他的帮助，有没有好的地方外展建议，或者一般在哪里留过自己的资料信息？,2.给亲戚朋友发短信至少（50条）。,3-3,：电话营销技巧,技巧篇,：,第三节,三、电话营销技巧,（,1,）,打,(,接,),电话应做好的准备,确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的,帮助,。,明确此次电话接,(,打,),目的，知道你想通过电话交流得到什么。,对,预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想,客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。,提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、,日历表、笔、,电话记录表、工作日志、销售手册,(,产品知识,),、电话讲稿等。,调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。,无论对方的反应如,何，自己的思想与举止都应,满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。,选择一个安静的办公区域，东西摆顺,坐好、微笑、开始,三、电话营销技巧,（,2,）,电话营销的基本技巧,基本步骤,第一步，确定对方身份；,第二步，亮明自己身份，说明产品优势；,第三步，看准对方反应，把握客户心理；,第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。,语言要求,1,、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；,2,、态度自然，礼貌在先，多用尊称；,3,、充满笑意，拉近关系，以情动人。,三、电话营销技巧,（,3,）,电话营销的业绩来源之一,制定工作目标：,保持足够电话量,电话营销是销售人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定,每日电话营销工作计划,，在下班前，明确自己第二天要打的,电话名单,。,三、电话营销技巧,（,3,）,电话营销的业绩来源之二,养成良好习惯：,有效管理时间,充分利用黄金时间打电话,：,打电话黄金时间为上午,9,点,11,点，下午,2,点,4,点,，,只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。,不要在黄金时间过度做准备,：,打电话前想,1,分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。,小知识,：,针对不同客户打电话的时间,会 计 师,：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话；,医 生,：最忙是上午，下雨天比较空闲；,销售人员,：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午,9,点前下午,4,点后；,行政人员,：每天,10,点半下午,3,点之间最忙，不宜打电话；,股票行业,：最忙是开市的时间，不宜打电话；,银行人员,：上午,10,点前、下午,4,点后最忙，不宜打电话；,公 务 员,：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；,教 师,：最好是放学的时候，与教师们打电话；,家庭主妇,：最好是早上,10,点,11,点给她们打电话；,忙碌的高层人士,：最好是,8,点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。,三、电话营销技巧,（,3,）,电话营销的业绩来源之三,与客户建立信任,引导客户需求,保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求,。,保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售,。,三、电话营销技巧,（,4,）,电话营销应避免的不良习惯,1,、不要在电话中过多介绍产品,记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。,打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？,三、电话营销技巧,（,4,）,电话营销应避免的不良习惯,2,、不要在电话中口若悬河地说,谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的销售顾问，,更,应该学会倾听。,每次电话通话的时间要短，一般,2,3,分钟最合适。,三、电话营销技巧,（,4,）,电话营销应避免的不良习惯,3,、不宜在电话中分析市场大事,不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争产品的长短，,更不要在电话里随意批评竞争对手。,三、电话营销技巧,（,4,）,电话营销应避免的不良习惯,4、打电话时不要玩东西、吸烟,打电话坐姿要端正，要想到对方能,看到你的样子,。这是对客户的基本尊重！,如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！,三、电话营销技巧,（,5,）,电话营销应关注的几个细节,在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。,电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。,案例,：,电话营销,技巧分析,打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，,越简单越好。,下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点：,案例,开场：,“,陈处长，您好，我姓李，叫李力，是,公司的销售顾问！,是您朋友,介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？,”,分析：这段开场白把握了以下几个要点,对客户用尊称,明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊,“,先生,/,小姐,”,简短介绍自己,先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法,强调公司名称,客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真,巧借关系推荐,客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户,礼貌要求时间,先不说事，用商量语气强调只占用客户,1,分钟，尊重客户,案例,：,电话营销,技巧分析,案例,被拒绝：,很简单，收线，拨打下一个电话。,遇忙：,“,那好吧！我迟些再给您致电，下午,3,点还是,5,点呢？,”,分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝,分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间,用笔记本记住重点客户的特点：,客户住哪里？是什么职业？家庭主要成员？,有哪些休闲方式？还看了什么车？什么时候能决定下来？是否谈价？,案例,：,电话营销,技巧分析,案例,继续：,客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间：,“,陈总，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三,下午,2,点或,4,点，我在店恭候您的光临？,”,切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！,分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿,结束：,将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线：,“,陈总，,首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下,来，记在您的日记本上。如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通,知我，我们可以再约时间,”,“,我的名字叫张杰，电话号码是,，再一次谢谢您，陈总，盼望,下周二下午,2:30,和您见面。再见！,”,每一个电话都是卖车的机会！,每一个电话都是学习的机会！,每一个电话都能帮助客户解决实际问题！,每一个电话都能为客户带来极大的满足！,每一个电话都是开心愉快和积极成功的！,我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！,客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！,我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！,牢记,：,电话营销,心态最重要,即将实现,20,11,祝大家成为一名优秀的销售顾问员,早日实现自己的人生梦想,职业化训练教程之一,谢谢观赏,!,