度假型酒店营销思路.doc

营销策划思路 
一、 背景情况介绍
（一） 总体情况介绍
目前都市休闲已成为一种时尚。而作为这一时尚休闲方式之一的度假型酒店也层出不穷，但形式却都大同小异，存在着诸多问题：
1、不是价格过高，令普通消费者望而却步；就是硬件设施过差，软件服务不到位，没办法给消费者提供一个满意的入住和用餐的理想场所。
2、 同质化严重，品牌形象模糊，消费者无从选择。
3、 竞争品牌众多，没有强势品牌支撑。
4、 缺乏创新，不能满足消费者多元化和个性化的需求。
5、 没有完善的网络管理。
6、 无法在价格和服务质量的走向上找到平衡点。
（二） 市场问题带来的启发
1、 品牌战略和服务质量是竞争制胜的两大法宝。
2、 细分消费者市场，选取具有消费力且符合公司的目标和资源的细分市场作为目标市场，实施差异化营销战略。
3、 设法留住已服务过的顾客，因为他们是为我们带来长期持续业务的“宝贵资产”。
4、 定期的市场和消费者研究，并进行适时的服务更新。以保持我们的竞争优势。
5、 “如何提高消费者感受到的服务质量”是酒店坚持不懈研究的问题，并通过不断的实践达到完善。
6、 互联网营销是度假型酒店不得不正视和解决的问题。

二、 策划创意要解决的问题
（一）人们为什么选择我们的酒店
人们渴望休闲，但在禁锢的“水泥森林”中很难找到一处可以彻底放松身心的场所，度假型酒店的出现正迎合了人们的这一需求。
（二）人们希望到什么样的度假型酒店
大多数人希望到一些价格适中而又不乏高层次享受的度假型酒店去休闲。
（三） 消费者在度假方式的决策上的善变性
消费者想去度假是因为内心有“需要”，这是真正的动机。但由于价格过高、设施不完善或服务质量等方面的原因，导致消费者“朝三暮四”，从而无法辨别哪类度假型酒店是最适合自己的。
因此在策划中应该围绕问题提出具体的解决方案。
三、 目标消费群的研究
（一） 个人消费群分析
一般家庭不可能，可以寻找特殊情况的普通消费群。
1、 学生考上大学，父母作为奖励。
2、 朋友聚会或家庭聚会
（二） 白领阶层
主要由城市中的白领阶层和管理者构成。他们有较强的经济基础，对环境卫生、服务质量的要求较高，他们也是个人休闲的主要消费者。
（三） 老年人
他们大多收入高且稳定，无须工作。他们是外出休闲度假的爱好者。
四、 营销策略思考
（一）建立优势
1、建立统一的行为服务体系。
2、形成以市场为导向、以顾客为中心的组织体系。
3、形成统一的价值观。
4、建立服务专项、开发新品服务，以变化赢得市场，每一次度假都给消费者以不同的感受，真正建立以客为尊的思想观念。
（二）创意核心
1、建立新品牌，以鲜明的设计塑造层次化品牌形象。
2、开发多渠道营销网络，应用互联网技术与广大消费者建立互动式的信息传递系统。
3、着手企业文化的建设，开展全员营销，树立统一的顾客观和服务观。
4、完善顾客服务体系，实现服务规范化。
5、加强内部管理规范化。
（三）实施步骤
1、新品牌的建立，通过公关、广告和促销的整合营销，结合度假村的特点，我们提出度假村品牌理念，通过展示、建立套餐制，以满足不同层次的需求。
2、 通过社会、人员上门等方式实施广泛的调研活动，了解需求，收集信息，建立企业、社会团体和消费者的资料库，同时宣传新品牌良好的社会形象，迅速提高知名度和美誉度。
3、 提出一系列的营销组合策略，并根据实际情况和消费者的反馈进行逐步调整。
4、 研究消费者的消费行为，针对市场上的薄弱环节，培养目标市场，实施针对性营销策略。
五、 新品牌战略
推出“新景界”品牌战略，建立全新的风景，崭新的模式，光明的远景。
（一） 新品牌的实施
1、 打造一个专业化、人性化、新时代的旅游品牌。
2、 加强度假村活动的推陈出新。
3、 加强品牌的差异性。
（二） 品牌定位
要度假，到**
要休闲，到**
要快乐，到**
（三） 品牌核心理念
一样的休闲，不一样的感受；
一样的服务，不一样的质量；
一样的度假，不一样的生活。
提出在**度假酒店每个人都是一道风景的品牌理念。建议导入CIS，建立导入统一的品牌声音、品牌行为、品牌视觉形象、品牌标准等等。
六、 产品策略
（一） 采取多产品、多品牌策略。面向个人，提供不同的产品组合，满足不同层次的需求，推出“新景界度假自选超市”，将商业零售模式引入度假村，将主动权交给顾客。（超市具体规划略）
（二） 建立与各种俱乐部、企业长期合作关系。及时把企业的新的服务信息传达给客户，提供更具有针对性和人性化的服务。
七、服务体系
我们将根据张家港特殊的地理位置具体制定。
服务：（一）亲切服务——符合大众化和经济型要求
　　　（二）细致服务——除了硬件外，还应体现细致化服务
　　　（三）人性化服务——给消费者提供更多满意层次的服务。
八、 定价
（一）价格的制定遵循质价相符的原则，满足顾客的不同需求，制订相应的价格。
（二）价格随淡旺季节浮动。