世联万科城市风景社区配套商业招商.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,万科城市风景,社区配套商业招商执行方案,1,2,产品分析和前期销售经验,3,租售方案,目 录,市场分析,2,中山商业大势欠佳，项目所在片区商业氛围较差，区域价值不足,项目位于南区，属于非传统市区，片区配套不成熟。,远离中山市三大核心商圈，石岐的京华商圈、大信商圈、西区的富华商圈。南区商业氛围较差。,大势：,中山市整体商业市场不温不火。,中山大型零售超市：万佳、百佳、吉之岛、大福源、好又多。,国际知名连锁零售巨头（沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花）无一入驻中山。,零售业巨头沃尔玛已经进驻东莞、汕头、佛山、惠州、湛江、韶关、江门、茂名，但迟迟未进驻中山。,中山商业大势欠佳，整体商业市场不够活跃。,项目片区价值不足，市政配套不成熟，南区商业氛围不足。,3,南区一层商业价格在6000-8000元/平米且一年内价格基本无增长,雍逸庭,处于博爱五路，西临文化艺术中心，东临和景大酒楼，临起湾大道，加之在建的博览中心，给投资者很大的信心，,价格上涨较明显；,豪逸华庭周边人流大,，商业环境比较成熟，,商铺定价基本保持一个较高的水平；,凯茵新城、碧堤湾畔、翠茵庭属于郊区项目,，商业环境不成熟，,价格较低，且基本无增长。,项目名,凯茵新城,（一层）,置地广场,(三层连买),豪逸华庭,（一层）,雍逸庭,(两层连卖),朗晴轩,(一层),碧堤湾畔,(一层),翠茵庭,(一层),附近商铺,(一层),2006年10月,6000,-,16000,7750,11500,6000,6000,8000,2007年6月,6000,6500,17500,9500,12000,6000,6000,8000,由于南区市政配套缺乏，商业氛围不足，与博爱路沿线商业价格存在约,4000,元,/,平米落差。,南区商业主流价格：一层临街,6000-8000,元,/,平米。,数据来源：实地踩盘,4,南区一层商业月租金约20-40元/平米同时社区商业整体出租率低,博爱路沿线商业租金价格在,45,55,元,/,平米,月。租赁市场比较活跃，部分出租率达到,90,以上。,南区商业价格区间租金,20-40,元,/,平米,月。但租赁市场不够活跃，出租率不到,40,。,数据来源：实地踩盘,5,南区社区商业销售率在60左右；空置率基本在60以上，最高达95,豪逸华庭、朗晴轩、翠茵庭实现100销售；前两者由于拥有区位优势，所以销售良好；后者由于价格低廉，销售周期长，故实现完全销售。,凯茵新城、雍逸庭、碧堤湾畔销售率过半，保持在60左右。,豪逸华庭、朗晴轩空置率较低，基本在10以下；大批商家进驻，业态繁杂；,其他非中心城区社区商业空置率普遍较高，凯茵新城与碧堤湾畔达到90以上；蓝波湾、翠茵庭空置率基本在50以上。,如碧堤湾畔、凯茵新城商业空置率高达,90,。,南区已售商铺开铺率低，空置率在,50,以上，租赁市场不活跃。,数据来源：实地踩盘,6,商业整体投资回报率较低,计算方式：投资回报率租价*12销售单价,假设前提：100出租,在,100,出租的情况下，商业投资回报率保持在,4,6.6,之间；,目前南区社区商业出租率不到,40,，呈现出有价无市的状态。,数据来源：实地踩盘,假设社区商业100出租，投资回报率仅在46.6之间，但现状是南区出租率不到40，故实际投资回报将小于此区间值,7,凯茵新城,豪逸华庭,雍逸庭,朗晴轩,翠茵庭,蓝波湾,租售方式,租售结合,租售结合,租售结合,只售不租,只售不租,先租后售,租售情况,整体销售率55%，代理出租，已出租的带租约出售,2006年7月发售，已售完，现有5000平米的商场整体出租,四月份开始发售，销售率65%，按揭首付五成，代理出租，已出租的商铺带租约出售,2006年7月开始发售，已售完,已售完，代理出租，不承诺一定能租出,未发售,分 析,整体采用的租售方式比较单一，基本采用租售结合方式；,同时为客户代理出租，但不承诺；,没有返租、带租约、回购等租售方式。,租售方式单一,数据来源：实地踩盘,8,业态基本自发形成,凯茵新城,豪逸华庭,雍逸庭,朗晴轩,翠茵庭,附近商铺,蓝波湾,业态分布,壹加壹超市、中国银行、中档茶餐厅、,水吧,地铺、士多店、装饰公司、中国银行、家私城、棋牌室，交友俱乐部，美容店,地铺、士多店、药店、装饰公司,装饰材料、装修公司、布艺、防盗门专卖店、水吧、地铺、便利店、律师事务所、建设银行、药店、五金店,美发、休闲足浴、士多店、培训学校、石材公司、餐饮店,汽车维修、汽车专卖、餐饮店、超市、百货超市,服饰店、餐饮店、超市、棋牌室、士多店,客户来源,社区居民,在京华商圈辐射范围之内，人流量大，周围社区的居民为其重要客户群体,社区居民,临博爱路和起湾大道，人流量大，附近社区居民也是其主要的客户群体,社区居民为其第一客户群体，向城南路辐射，也有一些客户来源,沿城南一路的社区居民，村民、工厂流动人口,社区居民,经营状况,位置在售楼中心，人流量大，经营情况良好,良好,经营店铺都和文化艺术中心相对，经营良好,良好,一般,良好,良好,备注,以家私城为主力店,无主力店,无主力店，未来计划有一家大超市进驻,汽车维修是主力店，占据了40%的店铺。,经营店铺少，没有竞争，以华润超市为主力店,分析,业态没有整体的规划，基本上都以自发方式发展；,缺少主力店的带动，整体出租率低；,空置率高，商业未能形成规模。,数据来源：实地踩盘,9,1,2,产品分析和前期销售经验,3,租售方案,目 录,市场分析,10,1,2,3,4,5,7,4,3,6,一层平面图,二层平面图,商业前广场,商业位于社区大门口,开间小,进深大,二层商业占到42%，比重大,一、产品分析,11,编号,楼层,面积(M2),优势,劣势,1,咖啡厅,1楼,72.25,排头位，三面昭客,层高,6,米可做夹层,临路且靠近社区门口,门口没有停车位；,2,合同室,1楼,270.64,开间,16.3,米,紧靠小区门口，昭示性好,在,1,号铺的后面,门面方向的绿化太高,3(,原售楼中心),1.2楼,644.28,三个正门三个侧门采光好,面积大，空间宽敞,可选择业态较多,进深太长,(24.95,米,),；,门前树太茂盛；,4,（空置）,1.2楼,592.63,带露台,49.6,平米左右,进深,22.95,米太长；,开间,11.85,米,有点窄,位置相对隐蔽,5,（食堂）,1楼,402.70,三面有门，增强了昭示性,靠近停车场进口方便；,前窄,12.2,米，后宽,20.1,米；,6,（办公室）,2楼,172.22,开边靠小区里面带露台,95.7,被,1,号铺挡住；,楼梯口较为隐蔽；,7(,食堂上面),2楼,269.02,靠开边比较幽静，带露台,100,平米,楼梯入口隐蔽,3,号铺与,5,号铺有烟道，有餐饮管线基础,独栋商业具有稀缺性，且临街，拥有社区内外客户,商业产品自身存在不足，缺乏产品价值支撑,1,2,3,4,5,7,4,3,6,一层,二层,两层独立商业楼。,总面积2423.74平米。,其中一层面积约1364平米；二层面积约1060平米；,目前是现楼销售。,一、产品分析,12,一、产品分析,编号,面积,总价,单价,状态,1（咖啡厅）,72.25,1,237,000,17121,已售,2（合同室）,270.64,2,540,000,9385,未售,3（原售楼中心）,644.28,5,103,000,7920,未售,4（空置）,592.63,4,629,000,7811,未售,5（食堂）,402.7,3,876,000,9625,未售,6（办公室）,172.22,1,035,000,6010,未售,7（食堂上面）,269.02,1,648,000,6126,未售,2423.74,20,068,000,剩余单位均为大面积产品，,一楼单价相对较高，均在,9300,元,/,平米以上,二楼单价相对较低，均在刚过,6000,元,/,平米,上下联体的单位面积均在,590,平米以上,13,二、前期经验总结,上门商铺客户关注业态主要为：餐饮、美容,，这两个业态也是符合小区业主需求，同时也是前期上门诚意客户的最主要需求。但考虑商铺产品为餐饮定位，而美容店容易受到餐饮的影响，因此，本商铺首要适合的业态为餐饮；,自营客户远多于投资客户,，租客的经济承受能力相对较弱，对于未来的经营风险考虑较多,门口水池和树木遮挡，使得,商铺严重缺少昭示性,，较大地影响客户购买心理,二层关注客户,多用于办公室,或就医诊所、美容店,3,号、,4,号铺，由于其面积大，总价高，关注客户少,且关注的客户通常为投资客户，投资客户关注的未来的投资收益，,5,号、,7,号铺,，由于其面积适中，端头位置，且通风采光均好，客户关注最多，且,多数为自营客户,，自营客户对于周边和本体的商业氛围，昭示性关注相对较多。,14,1,2,产品分析和前期销售经验,3,租售方案,目 录,市场分析,15,中山写字楼租售情况,各大写字楼租售率较高,交通干道两旁大量商住楼用于写字楼和办公用途,或者正在招商租售中,因此,办公室租售率较高，租售存在较大的市场空间,一、定位思考,16,楼宇区域,类型,楼宇名称,价格,楼宇地点,石岐区,写字楼,华凯商务大厦,55元/.月,中山市东区中山四路6,石岐区,写字楼,名城大厦,16-18元/.月,中山一路,石岐区,写字楼,兴中大厦,3200元/.月,兴中道,小榄镇,写字楼,真功夫楼,20-25元/.月,小榄,石岐区,写字楼,大东裕商业中心,58-62元/.月,东区博爱五路,石岐区,写字楼,兴中大厦,3200-3600元/.月,中山市兴中道兴中大厦,石岐区,写字楼,大东裕商务大厦,40-50元/.月,中山市博爱五路,其他区,写字楼,大东裕商务大厦,45-50元/.月,中山市博爱五路,其他区,写字楼,大东裕商务大厦,45-50元/.月,博爱五路,写字楼市场调查,一、定位思考,办公室租金远高于其他业态租金,17,三、整体策略,租、售两条线同步进行；,招商返租客户以写字楼、餐饮为重点对象,3,、,4,号铺主要租售对象为写字楼客户，,5,、,7,号铺主要租售对象为餐饮客户,结合前期销售经验，产品特性以及市场调查：,18,（一）租赁方案1,内容：,带租约销售（先招商，后销售）,招商方式：,租赁客户签定租赁协议（见附件），租赁期为4年；,从起租日起，第1-2年为免租期，第3、4年按照双方规定交纳租金：,带租约销售，即可保证客户未来4年的稳定投资收入，也可以建立起商业氛围，增强客户购买的信心。,19,（一）租赁方案2,内容：,先销售带返租，后招商,返租操作方式,客户签定买卖合同同时，与发展商签定物业租赁协议；,万科分2年向客户返租；,编号,面积,价格,租金,租金额,2（合同室）,270.64,2,540,000,30,194,861,3（原售楼中心）,644.28,5,103,000,30,463,882,4（空置）,592.63,4,629,000,30,426,694,5（食堂）,402.7,3,876,000,30,289,944,6（办公室）,172.22,1,035,000,25,103,332,7（食堂上面）,269.02,1,648,000,25,161,412,具体细节：从销售日起每满一年万科向客户支付一次租金；,优惠方式：955折，最终整体实收 1750万元,20,客户分类：,实业客户：中山火炬区、古镇、小揽、东凤规模以上企业主。,投资客户：中山部分街铺经营商家；,扫客方式：,DM,商业投资手册、海报及万科内刊；,短信推广；,沿商业街派发商业海报；,中山客户资源是我们的,首要,重要客户群体。,（二）销售方案中山客户,销售总体策略：中山+深圳客户 前期+联动客户,21,前期积累客户挖掘（本阶段重要客户资源）,对以前积累的散客进行梳理，对分拆后中小面积商铺有需求的客户，进行电话预约，邀请客户上门看房；,对前期积累的联动客户资源进行梳理，二次开发有中小商铺需求的客户；,对万科城市风景二期别墅客户进行再次挖掘；,深圳二三级市场联动客户,珠三角商业项目客户联动,对目前世联豪宅客户，销售人员对客户进行筛选，对有中大面积商铺需求的客户进行邀请看房。,（二）销售方案深圳客户,深圳客户资源同样是我们不能放弃的重要客户群体。,22,四、推广执行计划：,针对目前大型的餐饮公司，如中山海港酒楼、王子饭店、长江美食、金辉煌酒楼等，主动上门联系，推介本项目商铺。,加强户外推广,，将昭示性好的,吉之岛广告牌，更换为商铺信息广告牌,，,点对电直邮,：,东区、西区和石歧区所有商铺直邮,，目前邮局掌握资源约6000户,扩大短信范围,：增加深圳、珠海短信发送,深圳展场,：深圳万科项目设立展场，拓展深圳客户,线下：重点镇区：小榄、古镇、大涌派单,联动：设立联动奖金，从6-10月份期间实行世联全员联动,23,五、现场氛围营造：,售楼处内部的“项目经理现场推荐牌”增加商铺推荐单位；,售楼处门口增加“商铺招商处”立牌,商铺门口，,3,号铺空地处树立“招商敬请移步销售中心”的指示牌；,商铺门口树木尽量移走，增强商铺的商业气氛,对各铺面重新包装，示意如下：,写字楼,24,五、商业前广场展示,具体举措:,商业前广场改造：,将遮挡的树移走，去掉门前水池，增强商业昭示性。,商业前广场植被太茂盛，遮挡非常严重，建议将树木移走，增强商业昭示性。,前广场喷泉和小品进行改造，增设地上停车位。,25,谢 谢！,26,