企业信用管理体系及业务流程.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,管理很好的企业总是单调乏味，没有任何激动人心的事情发生。,彼得,德鲁克,名言导读,2,第三章 企业信用管理体系及业务流程,关于企业信用管理体系及业务的三个问题,:,1.,信用管理流程的设计原则,?,2.,日常信用管理流程的基本内容、原则及要求,?,3.,企业信用管理模式及其基本理念？,3,导言,信用管理部门的工作可以在工作章程里面被明文规定，从而使得工作有据可依并持续和统一，可以把每一次成功的信用管理经验复制到每一次的工作中。,信用人员的日常工作需要有可以遵循的岗位规章和条例作为日常工作的规范和约束性的依据。,4,第三章 企业信用管理体系及业务流程,一、企业信用管理体系的建立,二、企业信用管理规程,三、企业信用管理模式选择,20,世纪,90,年代首先从美国形成和兴起了业务流程管理的概念，哈佛大学的,HAMMER,教授提出了业务流程重组（,BPR,）的理念，,这是任何一项系统化业务管理中首先要解决的一个基本问题。,5,第三章 企业信用管理体系及业务流程,流程,：,是,一组,将输入转化为输出的相互关联或相互作用的,活动,。三大构成要素：,活动，逻辑和关系，活动的角色,BPM:,是以,规范化,地构建,端,到,端,的卓越,业务流程,为中心，以,持续提高业务绩效,为目的的,系统性,的管理方法,申请书,计划,出纳,6,第三章 企业信用管理体系及业务流程,几个易混淆的概念：,流程与制度,流程与职能,制度,：人们的行为准则,职能,：人或者机构具有的功能和应起的作用，职能为价值链服务，它的存在是为了能够在价值链上更好的配置资源。,流程定义了做事的路径，制度定义了做事的要求；流程与职能具有相对独立性，职能的存在是为了让流程运行的更好。,7,第一节 企业信用管理部门的设立,企业信用管理体系：,企业进行信用管理活动中遵循的办事规章和行动准则的,总和,，是,企业信用管理制度的总称,。,体系与制度的关系,：制度的总称,包括：,一、组织制度,二、业务制度,三、决策制度,四、考核制度,8,第一节 企业信用管理部门的设立,企业信用管理体系：,企业进行信用管理活动中遵循的办事规章和行动准则的总和，是企业信用管理制度的总称。,包括：,一、组织制度,二、业务制度,三、决策制度,四、考核制度,9,第一节 企业信用管理体系的建立,对新成立或新开设信用管理的企业而言，信用管理的首要任务就是进行信用管理的组织机构和机能建设,第一步：组建信用管理部及招聘和选拔、培训信用人员，制定本企业信用管理手册。,可以重新组建或者清欠办或其他部门进行改造培训,制定企业信用管理手册，工作程序、规则、方法、评估模型，分工协调、管理体制和信用考核标准,有必要请专业信用管理中介机构的专家协助,10,第一节 企业信用管理体系的建立,第二步：收集信息，建立客户信用档案和计算机信用管理系统数据库,集中专门人员，收集、整理、汇总全部客户的信用信息,整理归入计算机信用信息管理数据库，与财务系统和销售系统相互独立，,动态跟踪功能,信息包括,客户基本信息、原始文件、法律文件、近年来交易情况、借款、偿还情况，,DSO,分析表、坏账情况、主要供应商情况,新客户档案建立，老客户档案的维护,11,第一节 企业信用管理体系的建立,第二步：收集信息，建立客户信用档案和计算机信用管理系统数据库,企业计算及信用管理系统,信用部门开展信用风险管理的基础性设施,客户资源、客户信用信息、对客户的信息评估及已审核的信用等级,对客户账款的动态追踪、监控和追收,对客户信用信息的专业化分析功能和信用风险预警、提示功能,12,第一节 企业信用管理体系的建立,第三步：制定信用政策和信用管理业务规程,现金流状况,行业特点,企业发展目标,风险承受能力,13,第一节 企业信用管理体系的建立,第四步：组建企业信用管理联席会议,定期汇总客户信息,企业信用管理联席会议，由财务总监或副总挂帅，由财务、销售、采购、售后服务、法务和信用部等相关负责人参加,交换汇总客户信息，及时发现问题客户,对企业的信用管理政策，对重要客户的授信政策进行考核和修改,14,第一节 企业信用管理体系的建立,第五步：锁定问题客户和问题账户，进行重点掌控,锁定信誉欠佳客户,组织得力人员，制定详细方案和采取专业措施进行追收,15,第一节 企业信用管理体系的建立,第六步：对那些拖欠时间超过计划账期、无法追收欠款的客户，企业应终止赊销，关闭账户，准备资料进行法律处理,通过以上工作，企业完成了信用管理体系的建设，在组织上、人员上、制度上、机制上、技术能力、工作环境等方面，已具备独立的履行信用风险管理职能的工作基础,16,第二节 企业信用管理规程,一、制定信用管理规程的必要性,二、企业信用管理规程设计的原则,三、企业日常信用管理流程框架,17,一 制定信用管理规程的必要性,（一）信用管理规程,定义：信用人员在业务操作中必须遵守的程序或步骤以及每个关键步骤上的规则和要求,工作流程、规章、工作的节点目标及操作方法,不要把信用规程与信用政策相混淆,信用政策是本企业对外信用限制的宽严,18,一 制定信用管理规程的必要性,（二）信用管理规程是企业信用管理制度的重要体现,信用制度定义：人为制定的，旨在实现企业对信用风险管理目标的规章、条例等管理措施的总和,规程是制度的细化,建立企业守信制度，解决企业对外信用形象,建立企业信用管理制度，解决对客户信用风险控制和转移,19,企业信用管理制度参考样本,20,一 制定信用管理规程的必要性,（三）企业制定和执行信用管理规程的意义和作用,业务规程化使信用管理工作有明确的方向、清晰的条理,信用管理规程化便于加强相关部门和不同业务岗位的分工协作,可以使企业获得集成化管理的高效率,21,二 企业信用管理规程设计的原则,（一）客观、务实的原则,根据企业所在行业的业务管理特点，集合企业现有人力资源状况和现行的经营管理机构框架和运行模式,非最优性,当期条件下的“约束最优”特质,有效性,组织架构简洁有效；工作落实具体,理念和文化优化,22,二 企业信用管理规程设计的原则,（二）信息不对称矫正最大化原则,企业通过信用风险管理实现价值创造的根本原因，降低交易成本和财务危机成本,工作规程中有明确的扩展信息来源的要求、措施和程序,充分利用信用信息资源的要求和程序,23,二 企业信用管理规程设计的原则,（三）规程延展性原则,当下与未来的发展需要，结合自身的条件和优势。,24,三 企业日常信用管理流程框架,（一）信用部门风险控制流程,制度化的企业信用管理,全程的动态管理,信用销售活动,信用销售流程的六个主要环节：开发客户，争取订单，签订合同，按时发货，到期收款，收回欠款,25,企业信用管理工作主流程,1.,收集客户信息,/,分类建立信用档案,2.,信用分析,/,评级,/,审批,3.,制定信用政策、分配信用额度,4.,签订合同,/,债权保障,5.,应收账款监控,/,到期账款回收,6.,逾期账款催收,/,坏账处理,7.,绩效考核,26,三 企业日常信用管理流程框架,（二）信用工作规程与销售工作规程的对应关系,交易各环节贯穿控制信用风险的理念,信用销售流程和信用管理流程有高度的业务对应关系,27,销售部门与信用部门的业务对应关系,开发客户,争取订单,签订合同,发货,收款,追收逾期款、坏账处理,选择客户,信用政策,债权保障,发货审核及货款跟踪,货款回收,危机处理,收集信息,建立档案,信用评估,信用决策,信用期限,现金折扣,信用额度,担保息,保理,保险,信用审核,发货控制,账务确认,信函提示,账龄分析,分层次加收,渐进式催收,专业追账机构,律师函,法律诉讼,28,三 企业日常信用管理流程框架,与以上流程对应的章程,谈判前，开展对客户信用风险的预测,签约前，除商品数量、质量、价格等谈判外，主要围绕信用额度、信用期、现金折扣以及履约保障（担保、保险、保理）条款达成共识,签约的文件制定，合同要严谨、清晰，具体，详尽，不能有漏洞,29,例,:,包装条款,上海某公司,A,与香港公司,B,成交自行车,1000,台，由,A,缮制合同一式两份，其中包装条款规定为,“,Packed in wooden case,”,（木箱装）。将此合同寄至,B,方，然后由,B,签回。,B,签回的合同上于原包装条款后加,“,C.K.D.,”,字样，但未引起,A,公司注意。,此后，,B,公司按合同开证、,A,公司凭信用证规定制单结汇完毕。货到目的港。,B,发现系整台自行车箱装，由于自行车整台进口需多交纳,20,进口税。因此，拒收货物并要求退还货款。,卖方此时才意识到,C.K.D.,是指,COMPLETELY KNOCKED DOWN(,完全拆散,),，只好认赔。,30,例,:,包装条款,我方向,B,商行出口香菇，该商品的习惯包装为木箱装。我方为了节约，经,B,商行同意，签约时规定为纸箱装，每箱净重,3,公斤。但在装运前因纸箱不够，我方又改用木箱装货。,货到目的港，,B,商行提出实际包装与合同不符，不同意接受，同时我方银行也接到对方银行暂不付款通知。,我方一再向对方解释，木箱包装比纸箱包装优点更多，而且香菇最适合木箱包装。对方坚决不同意接受，并称已与新西兰,H,公司签约转售，该合同也规定用纸箱包装，经与,H,公司洽商，,H,公司称新西兰国家对木材包装的货物有特别规定，所以也不同意木箱包装。,B,商行要求退货并赔偿损失。,最后经过协商，,B,商行降价接受货物。,31,三 企业日常信用管理流程框架,（二）与以上流程对应的章程,货物售出后，对应收账款进行跟踪监控，及时收集异常信息,货款拖欠的早期，适当催收，注意维护良好的客户关系，逐步施压,拖欠时间超过预定的限度，或显示有逃避付款的企图时，应视为收款失败，即发生了呆账和坏账，必须采取特殊方式进行清欠或法律诉讼,32,三 企业日常信用管理流程框架,（三）企业信用风险控制的阶段性特征,早发现，早补救,现代企业信用管理理念：事前的风险识别、选择，事中的风险控制、事后账款回收,33,三 企业日常信用管理流程框架,（三）企业信用风险控制的阶段性特征,见课本表,3-3,34,三 企业日常信用管理流程框架,（,1,）事前管理,客户选择,寻找优良客户,具体业务内容：,走访调研,建立客户信用档案,交由专门业务人员进行分析研究,资信调查、资信评估、审批,35,三 企业日常信用管理流程框架,（,1,）事前管理,资信调查：信息全面、真实、新鲜,资信评估：客观、科学、精确,审批：筛选优良客户，排除劣质客户，建立优质客户群,36,三 企业日常信用管理流程框架,（,2,）事中管理,时间段：信用交易达成，卖方发货后至应收账款的信用期满为止,评估模型、客户数据库和日常监控,37,三 企业日常信用管理流程框架,（,2,）事中管理,发货确认及质量确认,书面的收到货物的确认手续,质量确认一般是在赊销期限的,1/2,时段前进行,例如期限为,6,个月，给予客户提出品质争议的时间就是前三个月,38,三 企业日常信用管理流程框架,（,2,）事中管理,监控信用期内的债权，通过账龄分析、定期对账及账款到期前的对账提醒、信息资料及时更新等措施，密切监控有无异常,对账提醒：应收账款到期之前的,10-30,天内,39,三 企业日常信用管理流程框架,（,2,）事中管理,对已经通过信用审核的客户制定合理的信用政策和根据需要确定债权保障措施，采取积极的态度争取融资变现。,确定债权保障措施，选择合理途径及时收回资金，并适时进行风险转移,40,三 企业日常信用管理流程框架,（,3,）事后管理,对已经过了信用期仍未收回的应收账款进行回收管理,清欠和催收,内部追收：逾期,90,天内的应收账款由本企业信用人员负责,外部追讨：逾期超过,90,天，交由收债机构清欠,法律诉讼和仲裁：逾期超过,180,天，诉讼和仲裁,41,第三节 企业信用管理模式选择,一、“,3+1,”科学信用管理模式,以客户为中心，根据企业信用交易的前期、中期和后期的风险特点，建立相应的管理模块，由独立的信用管理机构（人员），对企业信用交易的各个关键环节实时监控和管理,42,第三节 企业信用管理模式选择,一、“,3+1,”科学信用管理模式,3,个机制,+,一个独立的信用管理部门,交易前期的,资信调查和评估机制,交易中期的,债权保障机制,交易后期的,应收账款管理和追收机制,43,第三节 企业信用管理模式选择,前期管理,资信调查机制,资信调查是信用管理的基础,对老客户和新客户建立资信调查制度,建立客户信用档案,资信调查手段采用“,两表一报告”,的方法,不断加强对业务人员的资信能力的培养,44,第三节 企业信用管理模式选择,前期管理,信用评估,信用评估是信用管理的核心,信用评估的依据是企业资信调查的结果和以往交易记录,对老客户和新客户建立信用评估制度,应为每一个客户建立信用额度并对客户群分级管理,企业采用“,3,性”原则和“,3C,”原则建立符合行业和本企业特点的信用评估模型；,信用管理人员应掌握信用评估的技术,45,第三节 企业信用管理模式选择,中期管理,债权保障机制,债权保障是转移信用风险的手段,债权保障包括：保理、信用风险、信用证、抵押、担保、远期票据等,对债权保障工具灵活运用可大幅度降低信用风险,由于债权保障工具的费用较高，只适合在风险较大的业务中使用,企业应该认真学习和使用债权保障工具,46,第三节 企业信用管理模式选择,后期管理,应收账款管理和追收机制,债权确认制度,质量确认制度,客户监控制度,账款到期前管理制度,加压追收制度,内部惩罚制度,外部惩罚制度,47,第三节 企业信用管理模式选择,一、“,3+1,”科学信用管理模式,管理特点,专门的机构和岗位设置,三大模块的设置,管理重点前移,48,第三节 企业信用管理模式选择,一、“,3+1,”科学信用管理模式,建立步骤,建立独立的信用管理机构,建立前期的客户资信调查和评估机制,评估体系和经验标准值,调查和评估客户信用状况,对客户信用信息状况做出评估,建立中期信用阶段的债权保障机制,担保、抵押、信用保险、保理等债权保障措施,建立后期信用管理的应收账款管理和追收,监控账款、货物、客户,及时施压,49,第三节 企业信用管理模式选择,二、全程信用管理模式,19821985 中国人民大学 获硕士学位19851994国务院发展研究中心,1994现在 东方国际保理中心 总裁,1994年，谢旭创办我国第一,家国际保理咨询机构,东方国际保理中心，在多年,研究和实践的基础上，谢旭,提出了全程信用管理模式。,注重企业信用授权的内部控制,增加独立的信用管理部门,50,二、全程信用管理模式示意图,客户发出订单,发出货物，开出发票,收到货款,制定信用政策,信用评估与分析,决定信用条款、付款方式,如需要，进行信用保险,收款程序，即催告付款、逾期帐款,审查、应收帐款报告、欠款催收,对客户的信誉进行持续的,监控，保持信用记录,时间,51,二、全程信用管理模式,1、对销售与回款业务流程中关键问题分析,2）,、订单受理中,可能存在的问题,1）,、客户开发中,可能存在的问题,缺少对重要客户的评估与选择方法,没有发现某些高风险客户,客户信息搜集不全、不真实,业务人员垄断客户,业务人员与客户商洽交易条件中的盲目性,管理人员在订单审批中的盲目性，业务审批手续不科学，赊销额度与期限无法控制,给予客户赊销的条件过于宽松,52,二、全程信用管理模式 案例,一、,K,公司的要求是否合理？,某国,K,公司向我,A,土畜产公司订购大蒜650公吨，双方当事人几经磋商最终达成了交易。但在缮制合同时，由于山东胶东半岛地区是大蒜的主要产区，通常我国公司都以此为大蒜货源基地，所以,A,公司就按惯例在合同品名条款打上了,“,山东大蒜,”,。,可是在临近履行合同时，大蒜产地欠收，货源紧张。,A,公司紧急从其它省份征购，最终按时交货。,但,K,公司来电称，所交货物与合同规定不符，要求,A,公司作出选择，要么提供山东大蒜，要么降价，否则将撤消合同并提出贸易赔偿。,53,二、全程信用管理模式,1、对销售与回款业务流程中关键问题分析,3）,、发货管理中,可能存在的问题,4）,、货款回收中,可能出现的问题,由于自身的业务管理流程效率问题，没有完全按合同规定的时间或质量发货,在没有审批客户付款情况下，贸然发货,在客户没有结清以前拖欠款的情况下，擅自发货,在帐款回收的时机和责任上。各相关部门或岗位分工不是很清楚；,公司对货款到期日没有严格的监控，造成客户惯性拖欠；,销售与财务在回款上缺少足够的信息沟通；,销售人员轻易答应客户的延期付款要求。,54,二、全程信用管理模式 案例,A,为一家美国公司，,B,为中国外贸公司。双方于200,9,年11月12日间先后签订了三份售货合约，由,B,人向,A,出售货物总价值46万美元，价格术语,CIF,鹿特丹，最后交货期限为200,9,年12月31日。合同约定在中国仲裁。因市场发生剧烈变化，,B,未能履行交货义务。,B,辩称，因为国内国际市场价格飞涨，国内货源紧缺，到交货时价格已经上升了1至2倍。双方订立合同时所持有的根本目的已经落空，因此可以认为,B,依合同价格交货的义务因履行合同时的环境与订立合同时的情况有本质的变化而得以免除。,另外，根据,联合国1980年国际货物销售合同公约,，发生当事人订立合同时所不能预见且不能控制的事件时，当事人可以免除合同义务。,A,可以要求赔偿吗？如果你是法院，你怎么判？,55,B,的行为已经构成违约，,A,有权要求损害赔偿。,根据公约，发生当事人订立合同时所不能预见且不能控制的事件时，当事人可以免除合同义务。但本案法律实践没有认为合同订立后商品价格的变动是不可抗力事件，或价格上涨的幅度达到了不可抗力的程度。,虽然,B,竭力抗辩双方订立合同的情况已经产生巨大变化，如果在当时的市场情况下继续履行合同，将造成损失显失公平，但是，由于,1）本案的适用法应为公约；,2）公约没有明示规定商品价格变化是不可抗力；,3）中国法律对于合同落空没有明示规定；,4）订立合同时双方可以预见到国际市场价格风险；,5）本案商品价格变动未达到,“,显失公平,”,的程度。,联合国1980年国际货物销售合同公约,56,某中国公司向日本,公司,出售一批,“,土纸,”,，在双方的买卖合同中，载明,“,土纸,”,即为手工制造书写纸。在卖方发运的商品及包装上，还贴有标签，并印有,“,手工制造字样,”,，且卖方在发票、提单、品质与质检证书和产地证中，也都载明为手工制造书写纸。,买方收到货物后，根据日本某制纸试验场鉴定，,“,抄纸,”,及,“,干燥,”,工序，均为机械操作，故不应表示为手工制纸，提出索赔。卖方拒赔，其理由是：该商品的生产工序基本上是手工操作，而且在关键工序上，完全采用手工操作，并显示其特点。引起争议。,后经协调，卖方赔偿买方损失，了结此案。,品名条款,二、全程信用管理模式 案例,57,二、全程信用管理模式 案例,一、,品名条款的规定,品名条款的规定，取决于成交商品的品种和特点。就一般商品来说，有时只要列明商品的名称即可。,但有的商品，往往具有不同的品种、等级和型号。因此，为了明确起见，也有把有关具体品种、等级或型号的概括性描述包括进去，作进一步限定。,按照贸易惯例，对交易标的物的描述，是构成商品说明的一个主要组成部分，是买卖双方交接货物的一项基本依据。,若卖方交付的货物不符合约定的品名或说明，买方有权提出损害赔偿要求，直至拒收货物或撤销合同。,58,对销售与回款业务流程中关键问题分析,5,、售后服务中,可能出现的问题,6,、债权处理中,可能出现的问题,客户可能对订货和售后服务不满意，存在纠纷没有及时处理；,客户可能以纠纷为由，拖延付款或拒付货款；,客户对纠纷处理方式和结果不满意,；,货款拖延时间过长，错过了有利的处理时机；,对长期欠款收回的可能程度不清，不能及时作出有效的决策；,怕影响与客户的关系，没有采取果断措施；,二、全程信用管理模式,59,选择客户,履约保障,货款跟踪,早期催收,谈 判,签 约,发 货,收 款,货款,拖欠,信用条件,接触,客户,危机处理,交易过程,管理环节,技术支持,控制过程,客户信息管理,客户信用分析,应收帐款管理,拖欠帐款催收,事前控制,客户资信风险的预测,事中控制,对赊销业务的风险控制,事后控制,对货款回收的全面监控,二、全程信用管理模式关键环节控制,60,三、双链条全过程控制方案,华夏国际企业资信咨询公司创办于,1993,年,8,月,总部北京,.,华夏国际信用集团,成员企业包括,上海华夏商务管理有限公司,华夏科锐富信用咨询（北京）有限公司,上海华夏邓白氏商业信息咨询有限公司,北京微码邓白氏营销咨询有限公司,集团另设有国际业务部、信用管理咨询事业部等业务部门。,曹小宁毕业于北京商学院,先后就职于中共中央农村政策研究室、国家体改委、商业部,61,（一）双链条全过程控制方案,双链条全过程控制方案,以信用销售流程为一条主线，内外两条控制链，三个过程控制制度，四大技术支持，并通过信息化和组织设计整合的整体解决方案。,方案的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程控制的方法，全过程的、全面的控制交易风险。,62,双链条全过程控制方案,开发客户,争取订单,签订合同,按时发货,到期收款,收回欠款,初选客户,资信调查,信用政策,货款监控,早期催收,特殊处理,信息开发,信息更新,合同评审,指标控制,收帐程序,特殊程序,数据库和信,用管理软件,信用分析,模型,监控指标,系统,债务分析,模型,资信管理制度,（签约前控制）,客户授信制度,（签约中控制,）,帐款监控制度,（签约后控制）,技术支持,系统,客户风险,控制链,信用销售,流程,内部风险,控制链,制度保障,体系,信用管理组织体系和信用风险管理部门,63,（二）双链条全过程控制方案要点,1、签约前风险的控制应侧重于客户选择,2、签约风险的控制应侧重于科学决策,3、履约风险的控制应侧重于加强监控,力度,整个方案里每一步流程都要有具体的管理方法和控制措施，并形成企业管理制度体系和组织体系以确保实现。,64,第四组作业,P97,案例 征信系统帮助企业防范信用风险,提纲要求：自行设计,要求：,15,分钟展示 课下将小组作业发至邮箱,492190405,65,