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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,主讲人：郭勇,IT,销售技巧培训,IT,销售培训系列课程,2,拟定访问计划,1、确定访问目的,2、确定访问对象,3、慎选访问时间,4、选择有利的访问地点,3,拟定访问计划,5、排妥访问行程表,6、推销工具的准备,当所有的准备程序做完时，开始打电话约见客户,4,电话约访,电话约访的目的很简单，就是为了取得见面机会。不要希望通过电话谈成业务,5,电话约访要领,目的明确,言辞简洁,坚定、连贯,二择一法,确认约会,6,接 触,1、了解分析客户的需求,2、第一印象的重要,3、为下一次拜访创造条件,9,什么是寒喧,就是拉家常,说轻松的话题,相互赞美的话,10,寒喧的要领,问,听 说,11,寒喧的要领,自我介绍,简单恭维,引起兴趣,12,注重表达支持性语言,当对方心情好时赞美他,真不简单,当对方心情普通时肯定他,看得出来,当对方心情不好时安慰他,那没关系,13,服装是营销员的通行证,微笑是营销员的介绍信,赞美是营销员的见面礼,倾听是营销员的基本功,所谓第一印象 决无第二次机会,14,建立与客户的共同感，消除客户的戒心，善用问语，专心倾听，推销自己，避免争议性话题,接触要领,15,交浅言深,言多必失,不可不懂装懂,热情、真诚,衣装与客户相近,接触时注意事项,16,在接触过程中推销的不是产品，而是自己。,17,计划书说明,1、根据客户需求设计，解说计划书,2、帮助客户解决需求问题,3、再次约定拜访时间,18,逆来顺受,19,给你的市场定位,表达最好的意念,建立最佳次序,运用最佳语言,提高运用语言的能力,建立有效话术五步骤,20,最佳位置,多用笔少用手,目光,掌握主动权，控制客户注意力,话术生活化，简明扼要,说明技巧,21,促 成,1、方法的确定,2、获得推介名单,22,客户的表情变化,沉默思考,翻阅资料,倒荼、拿食品给你,对你的敬业精神赞赏,促成时机,23,询问开户方式,询问如何办理手续,询问别人签约情况,讨价还价,其它,客户提出问题,24,以上表示客户对产品也有了兴趣，甚至产生购买欲望、营销员一定要把握时机，激励客户立即购买。,25,促成的方法,激将法,利益驱动法,行动法,26,促成时注意事项,坐的位置,事先准备好合约,让客户有参与感,谈吐举止大方,使用辅助工具，引导需求,不要自制问题,27,促成需知,促成时言行需一致，千万不要只说不做,促成时必须保持两个一致,我为什么为客户设计这份计划,客户为什么接受这份计划,28,促成的关键,100%的热诚,坚强的意念,纯熟的技术,29,促成的公式,促成=强烈的愿望熟练的技巧良好的心态,30,强烈的愿望,强烈的成交愿望：我今天一定要成交。,31,熟练的技巧,准备充分,把握时机，灵活运用方法,动作、话术娴熟、专业,32,良好的心态,不怕拒绝，敢于屡次尝试促成,33,拒绝处理,34,是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。,35,产生拒绝的常见原因,不信任,不需要,不适合,不急,其它原因,36,拒绝处理的原则,*必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹,。,*实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待灵活运用话术。,*,赞美认同客户观点，取得客户信任,。,*,用反问法收集资料,。,37,拒绝的本质,*拒绝只是客户习惯性的反射动作。,*可以了解客户的真正想法。,*对拒绝问题处理，就是导入促成的最佳时机。,38,拒绝处理的方法,间接否定法,询问法,举例法,转移法,直接否定法,39,预防拒绝,大量的拒绝是营销员造成的，如对公司产品不太认同，心态不正、准备不足、技巧不足等，所以优秀的营销员，处理拒绝,“,功夫在诗外,”,切记：预防远胜于治疗,40,专业化销售循环应有一定步骤、一定程序、一定方法，使销售习惯化。,