第四章商务谈判原则.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四章 商务谈判的基本原则,【先导案例】1962年，美国U2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报。,因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。,1,一、真诚求实原则,以诚待人，信誉至上，实事求是这是商务谈判的首要原则，俗话说：“精诚所至，金石为开”。,真诚对于做人来讲是人格，对于谈判作风而言也是至关重要的，言而有信，对手放心，以心换心，以诚相待会促进良好的谈判结果达成协议。,切记：一个谈判者可以是精明的，难以应付的，但同时必须是一个言而有信的人，要做一个既精明又可以依赖的谈判者。,二、求同存异的原则,。,“我们是来谋求和平和发展而来的，不是吵架的，并提出了和平共处五项原则：尊重各国主权和领土的完整、不侵犯别国、不干涉别国内政、平等互利、和平共处的原则来处理国与国之间的关系。”这些成为世界各国共同认可的准则，他用微笑征服了全世界。,2,三、清醒理智原则,遇险不惊，遇乱不烦，沉着冷静，要有大将风度，谈话彬彬有礼，处事富于情感又不乏理智；意志顽强又善于适度适时让步；善于交际又不失原则，长于用谋又无可挑剔；威而不怒，严而不骄，冷而不寒，热而不躁，不卑不亢，落落大方。谈判桌上是对手，谈判场外是朋友；每临大事有静气，凡遇原则皆商量；重大问题不让步，次要问题得饶人处且饶人；军师之智和大将风度集于一身。,四、充分准备，做到有备无患,不打无准备的仗，不打无信心之战，能否作到有备无患是取胜的关键。凡在谈判前做了有准备的谈判者，就能胸有成竹，积极调动对方，谈判开始就能占有很强的主动性。谈判者必须具备哲学、数学、语言学三种知识。同时了解对方越多越好，在谈判之前您应该先了解一下对手。他是谁？英国哲学家培根说过,：“与人谋事则须知习性以引导之；明其目的以劝诱之；与奸猾之人谋理，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话至少。且须出其最不当意之际，于一切的艰难的谈判之中不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，经的起瓜熟蒂落”，,这段论述十分精彩。,3,五、非到不得已时，不要讨价还价,这个原则告诉我们，尽量不要使自己处在讨价还价的境地，决不要流露出你想要成交这笔生意的愿望！您真想要作成这笔生意，那就要挺直腰杆，摆出自己的绅士派头，不要急于讨价还价，要沉的住气。说的容易，做起来难。因为人们总是希望能讨价还价。还价的艺术：1、不动声色。2、鸡蛋里挑骨头。3、还价要狠。4、得寸进尺。,六、后发制人，以逸待劳,先发制人，虽然可以取得一定的主动和暂时的优势，但情况不明，贸然行动，就会暴露出自己许多弱点，给对方以可趁之机，所以在情况不明时应该后发制人。在双方的“谈”与“判”中，事情在发展，情况在变化，利益在延展。,4,七、多听少讲，用心感悟,上帝给了我们双耳一口就是让多听少讲，但少讲不等于不讲，讲要讲到点子上，切不可漫天乱讲。要记住律师是能言善辩的，法官一般都是沉默寡言的，但最后的判决是法官做出的而不是律师做出的，所以要少一点律师的作风，多一点法官的派头。,八、让对方互相竞争，坐收渔利,给自己留有余地，当你的对手之间互相竞争时，你要不露声色，静观其变，收渔翁之利。可口可乐和百事可乐想打开东非市场，代理厂家不动声色，使两家可乐公司互相竞争不断降低条件，代理亦坐收渔利。,5,九、区分人与问题,要对事不对人，不要互相指责，尖酸刻薄。充满敌意不解决问题。具体做法是：,1、设身处地将心比心。换位思考，换心思考，换脑思考。,2、尽量阐述客观情况，避免责备对方，心平气和、彬彬有礼。,3、保全面子，不伤感情。要认识理解自己和对方的感情；保全面子；减少敌意；注意交流，全神贯注地倾听。,4、谈判者自始至终都应该充分注意人的问题。,5、处理实质问题与保持良好工作关系,十、相容原则。,平等互利，协商一致，要互利互惠，达到利益均沾，风险共担。合作的利己主义。生意不成友谊在,。,6,分析提示,市场调查大致可分为两大类:一类是文案调查法；另一类是实地调查法。前者是间接调查，后者是直接调查。两种方式都可以获得相关的市场信息：日方尽管无法进行实地调研，但他们通过公开媒体资料(现有资料)，经过长时间的跟踪,基本掌握了我国大庆油田的生产情况，所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来，有根有据，获得了谈判的主动权。此案例再次证明文案调查法是一种投资少，见效快,简便易行的商务谈判调查的首选方法，特别是在信息封锁时是一种可行的办法。,调查和预测是主要的方法、调查是了解历史和现状，预测则是推测未来。调查预测决策应该是三位一体的，没有调查和预测就没决策的自由。,9,宏观环境因素分析（PEST）,外部环境要素：,*社会宏观大势研判：经济发展趋势；,*行业中观前景考察：行业未来态势,*微观经营环境分析：竞争合作关系；,*企业市场需求透视：终端顾客行为,政治法律因素（强约束）,经济环境（关键）,科技环境（趋势）,社会文化环境（根本）,特别提醒：入境要问俗56个民族56朵花。异国他乡的风俗,自然环境（适应）,10,1、国际政治环境,即有关国家或地区的社会制度，政治体制独立性或附属性战略同盟关系。例如我国加入WTO，外国资本和技术将涌进中国，意味着“国内竞争国际化，国际竞争国内化，世界经济一体化”。如果说过去的竞争属于“远距离竞争”，那么现在将变为“直逼前沿”，特别是互联网的出现之后，使这种竞争成为“零距离竞争”。要参与竞争，首先要做的就是了解竞争规则，并遵从之。WTO有三项职能：一是制定规则；二是开放市场，即通过商务谈判，相互开放市场，促进世界贸易经济的发展；三是解决争端。中国要加入WTO就要做出两个最重要的承诺，即遵守规则，开放市场。因此，对于中国各个相关行业来说，怎样认识，权衡利弊，把握机遇，用积极的态度迎接挑战，这才是至关重要。用一句话来形容我们的境地，那就是“置之死地而后生”，只有如此我们才能扬长避短，与狼共舞，获得双赢。,11,【案例分析】世界船王包玉刚先生，1949年从大陆到香港从一只破船起家，乘风破浪终于登上了世界船王的宝座，他的经营战略是谨慎、持重、冷静绝不图一时暴利而冒风险，他的座右铭是：宁可少赚钱，也不去冒险。,在市场经济的海洋里潮涨潮落，变化多端，顺之者昌、逆之者亡，不进行市场调查、不摸清市场行情，在市场经济时代好像“盲人骑瞎马，夜半临深池”。,12,2、国家经济政策。,是指国家、政党制定的一定时期国家经济发展目标，实行的战略与策略,它包括综合性的全国经济发展战略和产业政策、国民收入分配政策、价格政策、物资流通政策、金融货币政策、劳动工资政策、对外易政策等。,例如，19921993年，经济增长过热。1992年下半年国内生产总值增长率由1991年的9.1%提高到14.2%，固定资产投资增长幅度由1991年的23.8%提高到44.4%（其中第四季度高达70.7%）。1993年6月开始整顿金融秩序，中央出台16条调控措施其中14条与金融有关，执行适度从紧的财政和货币政策、抽金银根,1996年底最终实现“软着陆”。这使许多企业面临生存危机,也使许多企业面临着新的商机。,13,3、行业环境以及谈判对手的情报,行业情报是指要进行商务谈判的一方对于谈判的对方所在的行业的一种了解。行业情况包括行业所处的生命周期；行业内的竞争情况；谈判对手的竞争者的相关情况。还包括政府对该行业的态度；行业内的竞争秩序以及行业本身的成熟程度等等。,谈判对手的情报包括对方企业资信状况；对方企业的规模；对方在行业中的地位；对方企业高层管理者的管理哲学与背景状况等等。,14,案例,据说，日本泡泡糖市场年销售额为740亿日元，其中大部分市场份额被一家叫“劳特”的糖业公司所垄断，其他企业再想涉足十分艰难。“江崎”却不以为然，他们经过调查发现成年人泡泡糖的潜在市场很大。“劳特”生产的条板状果味泡泡糖只将重点放在儿童市场上，品种单一，远远不能满足消费者的需要。他们还了解到“劳特”泡泡糖的价格是1l0日元，买时还要掏出10元的硬币，消费者感到不便。“江崎”针对霸王“劳特”的短处，有的放矢地推出了各种功能性泡泡糖，如使用了薄荷和天然牛黄的富有刺激性、能够消除司机困倦的泡泡糖，具有清洁口腔、祛除异味的交际用的泡泡糖等。“江崎”善于将“劳特”的短处变为自己的专长，以己之长，攻彼之短。因此，其商品一面市就很抢手，“江崎”的市场份额很快从零猛升到25，当年销售额达150亿日元,15,二、进行预测分析,预测。凡事预则立，不预则废。在我国古代许多商人计然、范蠡有许多名言：“旱则资舟，水则资车，”“贵出如粪土，贱取似失玉”等等。兵书上的料敌方法有：以己度敌，反观而求，平衡推导，观往验来，察迹映物，投石问路，顺藤摸瓜，按脉珍痛。,（一）分析中要解决的问题,首先要解决谈判对手的现实需要和意图。,其次要解决与对方可能会建立的谈判目标。,第三要解决双方在谈判中可能存在的障碍。也就是在双方的谈判中可能会出现的矛盾与分歧。并且应该大体上能够分析出哪些矛盾可能是人为的，哪些矛盾可能是误会产生的，哪些矛盾才是真正的。,16,【引证材料】澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。,A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求。,双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。,A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o,B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。,c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?,A公司：我公司计划是在中国找个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。,c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。,B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。,c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。,17,A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。,c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。,B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。,c公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。,A公司：贵方这种投入也是有意义的。,c公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。,B公司：贵方的建议可以考虑。,c公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。,c公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。,A、B公司代表回国后三周，给c公司来电，同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。,18,（,二）分析的内容,分析主要包括总体政治、经济、社会等诸宏观因素的分析和行业的以及谈判对手的分析。宏观环境的分析主要是要解决宏观战略的总体方向性决策问题。因为这是一种总体背景的问题。是要把握大的宏观环境。分析的材料主要来源于前面我们曾经说过的通过收集和整理出来的相关信息。政治稳定、经济繁荣、社会风气很正固然是好事。但是，政局动荡、经济萧条、民心不古，在特定条件下也未尝不是一件好事。可能是一次难得的机遇。,分析还要包括而且重点是要进行谈判对手的相关分析。分析谈判对手主要要分析以下一些内容。,其一，分析谈判对手的去年乃至单位时间里的购买或销售历史。通过历史的分析，我们可以发现谈判对手的企业规模和经营状况。,其二，分析谈判对手的产品市场营销计划。企业的市场营销计划主要是企业的产品处于不同的寿命周期时所采取的不同策略。,其三，分析谈判对手的管理哲学以及企业文化。一个企业的管理者学会决定一个企业的经营理念及他们采取的经营策略与方式方法。,19,特别提醒：入境要问俗56个民族56朵花。,1、南方人、广东人是传统经商的好料子，因为他们务实、勤劳、踏实、肯干、精明与广东人做生意将生意和友谊分开，朋友是朋友，生意是生意。办事也要一事一利索，双方各取所需，另一种特征是委婉细腻，带有江南人的风范。食品带有甜味（六必居、天元酱菜，你咸我甜各占一半）。,2、北方人、广阔的平原和辽阔的草原，造就了北方人豁达开郎的性格，如延安人热情奔放，待人诚恳，注重感情投资，酒文化发达。,3、西南人、为人诚实、待人热情，不喜欢骗人，如白族，吃茶“一苦二甜三回味”，你千万不能推脱，要经得住考验，与他们打成一片才能进一步谈生意。,4、东北人、饮食习惯是小葱蘸酱、猪肉炖粉条、心直口快活雷锋。,异国他乡的风俗,不同的国家、民族对图案、颜色、数字、动植物等都有不同的喜好和不同的使用习惯，像中东地区严禁带六角形的包装；英国忌用大象、山羊商品装潢图案即是如此。再如中国、日本、美国等国家对熊猫特别喜爱，但一些阿拉伯人却对熊猫很反感；墨西哥人视黄花为死亡，红花为晦气，而喜爱白花，认为可驱邪；德国人忌用核桃，认为核桃是不祥之物；匈牙利人忌“1 3”单数；日本人忌荷花、梅花图案，也忌用绿色，认为不祥；南亚有一些国家忌用狗作商标；在法国，仙鹤是蠢汉和淫秽的代称，法国人还特别厌恶墨绿色，这是基于对二次世界大战的痛苦回忆；新加坡华人很多，所以对红；绿、蓝色都比较喜好，但视黑色为不吉利，在商品上不能用如来佛的形态，禁止使用宗教语言。,20,信息情报搜集的主要内容,1、有关商务谈判环境方面的信息,政治状况,法律制度,宗教信仰,商业习俗,价值观念,气候因素,麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。,一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱,日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节,21,案例：“康师傅何以风靡大陆,近几年，在我国方便面市场上，“康师傅”、“统一面”和“一品面”已形成三足鼎立之势。三者相比，“康师傅”方便面更是抢滩占地，咄咄逼人。在儿童和旅游者中，“康师傅”方便面尤其受到青睐。在很多地方，“康师傅”简直成了方便面的代名词。“康师傅”发迹大陆好像就是昨天的事。的确，在方便面食品竞争日益激烈的中国市场上，能够一炮走红的品牌并不多见，难怪各营销研究机构对“康师傅”的发家史颇感兴趣，甚至连台湾的中国时报的记者也盯上了“康师傅”在大陆的发展，将其发迹的历程曝光揭秘。,据报道，首创“康师傅”方便面的是坐落在天津开发区的一家台资企业。其投资者是台湾的顶新集团，他们之中90是彰化县永靖镇人，平均年龄40岁出头，大多数股东在台生产、经营工业用蓖麻油，并不熟悉食品业，而且在岛内也不那么风光，是一批“所谓名不见经传的小业主。,根据顶新集团的一位董事透露，1987年底，他们原本计划到欧洲进行投资。然而就在他们决定动身前往欧洲时，台湾当局宣布开放大陆探亲，他们灵机一动，立即改变行程，决定在大陆市场寻求发展的契机。开始，他们并不知道也不清楚搞什么行当最能走红。经过大陆之行的实地调查后，他们发现改革开放后的大陆，经济建设搞得如火如荼，“时间就是金钱，效率就是生命”的口号遍地作响，人们的生活节奏日趋加快。于是，一个新点子便涌上了他们的脑海：为什么不适应大陆的快节奏，在快餐业上寻求发财的机会呢?当年,日本的日清公司抓住50年代后期日本经济腾飞的时机，开发出方便面而大获成功，他们为什么不去占领大陆的方便面市场呢?经过冷静的分析之后，顶新集团决定以开发生产新口味方便面作为进军大陆市场的拳头产品。,22,新产品要名副其实，才能真正赢得市场。为了使“康师傅”在大陆市场上畅通无阻，必须在“大陆风味”上下功夫。在这一点上，顶新集团的策划者们采用了“最笨”，“最原始”的办法“试吃”来研究方便面的配料和制作工艺。他们以牛肉面为首打面，先请一批人来试吃，不满意就改。待这批大陆人接受了某种风味之后，再找第二批大陆人品尝，改善配方和工艺后再换人试吃，直到有1000人吃过面以后，他们才将“大陆风味”确定下来。当新口味的“康师傅”方便面正式上市销售时，消费者几乎异口同声地说：“味道好极了!”一年后，“康师傅”在北京、天津、上海、广州等大城市火爆，台湾报纸惊呼顶新集团的创举，乃是“小兵立奇功”。,说顶新集团是“小兵”，是相对于台湾食品业的巨子“统一集团”和“一晶集团”而言的。尤其是“统一集团”，可以说是台湾食品业的龙头老大。,然而，这位老大在大陆方便面市场上却不如“康师傅”风光。其实，“统一”与“顶新”差不多是同时进军大陆市场的，但是他们在营销策略上犯了一个错误：他们采取了“以货试市”的路线，先把岛内最畅销的鲜虾面端上来，想让大陆人尝尝“台湾风味”，过过现代快餐食品之瘾。谁知道结果却是“剃头匠的挑子一头热一头冷”，大陆消费者对台湾风味的鲜虾面敬而远之。接着，他们又换上岛内第二、第三的方便面，依然是一厢情愿。在惊讶两岸同胞的口味差异如此之大之后，“统一”老大哥这才想起“入乡随俗”的古训，放下“台湾架子”，进行“风味大陆化”的研究，并策划后来居上的市场营销方案，开发大陆化的产品。然而，“统一”集团中的“曹孟德”想以龙头老大的身份,占领方便面市场，给企业设计好一个好的营销方案，是CI设计中颇为重要的一环。,23,“康师傅”方便面的发迹，首先与其名字的新颖性、独特性分不开，“康师傅”这个名字从社会消费心理出发，巧妙浓缩了“健康”和“师傅”这两个含义，独辟蹊径，圆了企业树立独特形象的美梦。,“康师傅”另一条值得借鉴的成功经验是企业产品的“入乡随俗”。一个企业的成功必须依赖于拳头产品，因地制宜、入乡随俗不失为一良策。“统一”集团的决策者认为只要把在台湾畅销的方便面端到大陆来，大陆人就一定欣喜若狂，争吃为快，其结果却是一厢情愿。“康师傅”面坚持“到什么山上唱什么歌”的原则，生动形象地演绎了“入乡随俗”的古训。,24,异国他乡的风俗,不同的国家、民族对图案、颜色、数字、动植物等都有不同的喜好和不同的使用习惯，像中东地区严禁带六角形的包装；英国忌用大象、山羊商品装潢图案即是如此。再如中国、日本、美国等国家对熊猫特别喜爱，但一些阿拉伯人却对熊猫很反感；墨西哥人视黄花为死亡，红花为晦气，而喜爱白花，认为可驱邪；德国人忌用核桃，认为核桃是不祥之物；匈牙利人忌“1 3”单数；日本人忌荷花、梅花图案，也忌用绿色，认为不祥；南亚有一些国家忌用狗作商标；在法国，仙鹤是蠢汉和淫秽的代称，法国人还特别厌恶墨绿色，这是基于对二次世界大战的痛苦回忆；新加坡华人很多，所以对红；绿、蓝色都比较喜好，但视黑色为不吉利，在商品上不能用如来佛的形态，禁止使用宗教语言；,25,伊拉克人视绿色代表伊斯兰教，但视蓝色为不吉利；日本人在数字上忌用“4”和“9”，因在日语发音中“4”同死相近，“9”同苦相近；港台商人忌送茉莉花和梅花，因为“茉莉”与“末利”同音，“梅花”与“霉花”同音。我国是一个多民族国家，各民族都有自己的风俗习惯。如蒙古人喜穿蒙袍、住帐篷、饮奶茶、吃牛羊肉、喝烈性酒；朝鲜人喜食狗肉、辣椒，穿色彩鲜艳的衣服，食物上重素食群体感强，男子地位较突出；企业营销者应了解和注意不同国家、民族的消费习惯和爱好要“入境随俗”。,26,第三节 商务谈判战略的制定,一、商务谈判战略决策的内容,在一次具体的商务谈判中，战略决策问题主要是对商务活动的大方向定位的问题。在商务谈判活动中哪些事情需要在战略的层面上进行思考和决策呢？商务谈判的战略性决策问题主要涉及以下几个方面。,战略性决策的首要问题是选择谈判对手。也就是我们要进行某一次商务活动应该选择一个什么样的,谈判伙伴；,其次是明确,谈判目的,。谈判的目的可以在一次谈判活动中有多个层次和多个目标。包括直接目的、间接目的或者分为短期目的、长期目的等等；第三是确定,谈判小组,。就是某一次商务谈判活动有组织中的哪一位成员带领那些人去与谈判对手进行直接的谈判活动；预计将会发生的问题和发生的时机及预设的预案。,27,二、商务谈判决策制定的依据,（一）是否与对方继续合作的，保持业务联系的可能性,（二）双方各自的实力和地位上的差异,（三）交易的重要程度。,交易的重要程度主要是指本次交易活动对本企业的生存与发展的影响程度。有些谈判活动，作为谈判的企业一方是要事在必得的。这类谈判企业就需要做好损失一定利益的思想准备。而有些谈判可能是无关紧要的，这种情况下企业就可以以最求利益最大化为原则，尽可能多地获得一些利益。,（四）交易的时间限制,交易的时间限制是指商务谈判的一方当事人对本次谈判任务完成的急切程度。,28,三、商务谈判战略目标的选择和确定,（一）谈判对手的选择与确定,选择商务谈判的对手一般来说主要是根据商务谈判的战略决策的依据来选定。一般情况下可以根据三种客观情况作三种不同的选择。,第一种情况是需要与对方保持长期业务往来关系的谈判项目，应该尽量的选择那些有较好业务往来关系历史的企业来作为谈判对手。,第二种情况是如果要进行内容广泛的需要耗费好长时间的谈判，不宜选择过多的谈判对手。,第三种情况是对于那些一次性的谈判活动，可以考虑在公开招标以后再选择某一个或几个谈判对手来谈。,29,（二）谈判目标的设计与选择,目标就是行为人要达到的预计标准。这种标准可以分为若干个级次。等级越高的目标越抽象，等级越低的目标越具体。等级越高的目标越是定性定向的，指导思想性质的目标，而等级越低的目标越具有可操作性。,商务谈判的战略目标大体上可以分为三个层次。第一层次为即期的目标，也就是本期商务谈判活动要达到的最直接目标。比如说：买卖什么东西、什么品牌、什么价位、产品的自身特定要求等等。第二层次目标是近期内要达到的比较抽象一些的目标。比如：围绕本次谈判活动，本方欲开展哪些公关活动，这些活动要达到一种什么样的效果等等。第三层次的为远期目标，作为进行商务谈判活动的一方要与谈判的对方建立起一种什么样的战略关系，这种关系的平台应该建立在一种什么样的机制基础上等等。,30,确定谈判目标,1、谈判目标的三个层次,最优期望目标,最低限度目标,可接受目标,特征：1、是对谈判者最有利的理想目标,2、是单方面可望而不可及的,3、是谈判进程开始的话题,4、会带来有利的谈判结果,特征：1、是谈判者必须达到的目标,2、是谈判的底线,3、受最高期望目标的保护,特征：1、是谈判人员根据各种主客观因,素，经过科学论证、预测和核算之后所,确定的谈判目标,2、是己方可努力争取或作出让步的范围,3、该目标实现意味着谈判成功,31,买卖双方的弹性目标体系,卖方最低限度谈判目标,上限,下限,卖方最优期望谈判目标,卖方可接受的目标范围,卖方谈判的弹性目标,买方最优期望谈判目标,上限,下限,买方最低限度谈判目标,买方可接受的目标范围,买方谈判的弹性目标,32,（,三）谈判小组的组织,商务谈判可以单兵谈判，当然更多的正规的商务谈判往往都是小组型谈判。,首先，谈判小组的组成要具有针对性。,其次，谈判小组的组成要要注意身份和级别上的相吻合。,第三，谈判小组的成员要有一定的默契关系。,33,第四节 商务谈判计划的制定,商务谈判计划的目标,（一）目标的类型,1、探测性目标,所谓探测性目标就是旨在谈判的开始阶段，谈判的当事人双方需要互相摸底，了解对方的谈判态度和方法。,2、创造性目标,经过了试探性的工作以后。接下来，谈判的某一方就会提出一个自己最理想的交易条件体系。这个最理想的交易条件体系就是谈判计划中的创造性目标。由于这种目标往往会超出谈判当事人的正常想象，因此我们称其为创造性目标。,3、论证性目标,创造性目标提出来以后，一般来说当事人的另一方肯定会提出不同意见，设置可能会坚决地反对。哪怕谈判对方在心理上已经愿意接受本方的交易条件，但是谈判在嘴上也会坚决地反对。这一阶段谈判的一方要极力证明自己的目标是正确的，同时也是有人情味的一种体现。,34,4、处理纷争性目标,处理纷争类的目标主要是对对方的谈判目标进行的批判。这种批判的目的在于使双方的目标能够有所接近。接近的目的在于能够使谈判的双方都接受这一谈判的目标体系。,5、达成协议性目标,经过了一系列的讨价还价以后，可能就要进入到谈判的实质性的高潮阶段了。这类达成协议性目标的交易条件体系就是这个阶段要达成的目标体系。,35,（二）目标的内容,1、保本条件,2、合理要求.合理要求也可以称之为可争取目标。,3、质量控制,质量控制是指产品交易以后，当事人如控制产品的质量能够符合当事人的要求。具体地说往往就是涉及检验方式和方法的问题。,4、履行方式问题,各类不同的谈判标的有着不同的履行方式。履行问题主要要控制履行的期限、地点、手段等等问题。,5、技术要求,技术要求属于标的自身的各项理化等指标的规范。它与质量控制不同。技术要求可以是等级、规格、花色、品种以及具体不同的谈判客体的具体不同技术要求内容。,6、担保与放弃条款,担保问题在各个不同的法律体系的国家里，理解上是不同的。在英国的法律体系中，合同的条款里人们经常把我们说的主要条款称之为“条件”，而把次要条款称之为担保。,36,二、计划的编制程序与方法,（一）谈判计划的编制程序,1、集中思考,在集中思考这个环节里，要集中思考两个方面的内容。其一是与谈判有关的各种想法。不妨把与谈判有关的各种想法都一起在纸上罗列出来。,【引证材料】,某A公司欲与某B公司进行一次购销活动的谈判。B公司是一个规模较大，而且对A公司的产品（一种原材料）消耗量很大。A公司的老总嘱咐参加谈判的谈判小组负责人说“一定要善待好这批客人，要让他们在与我们谈判期间生活愉快、工作开心”。告诉谈判组的负责人，要安排好吃、住、娱乐和休息期间的旅游等活动。,【点评】,让对方在与本方谈判期间，“生活愉快、工作开心”这就是一个方向性的指标。这个指标就是要给谈判对手以很美好的感觉与回忆。要让对方感到和我们合作是很舒心、很愉悦的事情。,37,2、确定方向与目标,在这个环节里，确定方向是说谈判的组织者要明确本次谈判的定性行活动的目标。这种目标之所以称之为方向是因为这种目标是一种指引的标志，不具有很强的可操作性。,3、制定谈判议程表,制定议程表就是要把本次谈的事情做一个位次编排。先做什么后做什么，某个程序大体应该在什么环节上去操作。,38,4、制定计划任务书加上议程表就是一份整体的商务谈判计划。,【引证材料】在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下：,1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。,2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。,创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。3.克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。,39,（二）谈判计划的编制,商务谈判的格式要点应该包括以下一些内容。,1、谈判计划的标题,说明商务谈判的内容，如关于引进x x项目的谈判计划书,2、谈判计划的正文,包括引文，谈判主题，谈判目标，谈判程序，谈判组织以及时间、地点等,3、落款,计划书制定者的名称、公章，计划书完成时间,40,【引证材料】关于引进日本X X公司电子生产线的谈判计划书,由于我公司产品更新换代、提高竞争力的需要，经公司董事会临时会议决定，公司将从日本x x公司引进全套自动化电子芯片生产流水线及有关部件的生产技术。双方定于本月20日在上海x x国际大厦举行正式洽谈。,一、谈判主题:以合适的价格引进这条具有90年代先进水平的全自动电子芯片流水线及有关部件的生产技术。,二、总体目标,(一)技术要求,1该流水线要求使用中国工业用电标准，不再需要相应的电压转换系统；,2流水线在正常工作条件下每小时可生产芯片x x个，合格率保证在95以上；,(二)试用期考核指标,1试用周期为6个月；,2使用温度在1060之间；,3电子焊头在正常使用下，使用寿命为不低于x个工作日；,(三)生产技术转让,1日本x x公司应该无偿提供机车的部分技术；,2日方应提供相应的技术图纸、工艺流程图、专用手册等；,41,(四)购买价格,1购买交易以美元结算；,2日方FOB报价为120万美元；,3我公司最高能接受价格为115万美元台；,4按照当日的美元汇价，在允许价格上下10浮动；,三、谈判程序(略),四、具体日程安排(略),五、谈判地点:上海X X国际大厦 上海市静安区X号，电话：X X X X X X X X,六、人员分工,主谈：顾某，公司谈判全权代表；,副谈：卞某某，配合主谈工作，并及时做补充和纠正；,成员：欧阳某，翻译；赵某某，负责记录和技术条款；尚某，负责法律和财务支持。,公司谈判小组,年 月 日,42,