签单高手是怎样炼成的.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,签单高手是,怎样,炼成的,主讲：王谊,第一节 签单高手基础训练,导购工作的困惑,因为不懂得塑造产品价值，我们总是无法拒绝客户打折的要求；,因为不懂得建立信任感的方法，客户总是不予理睬；,因为不懂开场白，失去多少次与客户深度交流的机会；,因为不懂得谈判技巧，即使成功了也只获得了少的可怜的利润；,因为你不懂成交技巧，你总是被顾客”考虑、考虑”一拖再拖；,因为你不懂客户服务技巧，没有得到有效的老客户介绍率，反而让老客户转投了竞争对手的怀抱。,钱是给内行人赚的,世界上没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人；,想干的人永远在找方法，不想干的人永远找理由；世界上没有不通的路，只有想不通的人；,销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；,带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法；,没有不对的客户，只有不够的服务；,营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式，没有做不到，只有想不到；,客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去，老客户要谈成，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品位，小客户要利益；,客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖；,客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么，没有最好的产品，只有最合适的产品；,积极的人像太阳，走到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十五不一样；,只有淡季的思想，没有淡季的市场，淡季做市场，旺季做销量。,超级卖手十一大信条,最有效的开场白,用卖点让顾客感兴趣,用服务让顾客亲近,吸引顾客进店的,”,七剑,”,店内勾引,市场内造势,市场外造势,异业联盟造势,促销,渠道,老客户,第二节 签单高手十杀技,一、看：顾客,=,人民币？,面对每个客户，就是面对每张人民币！,看人员构成；,看年龄层；,看衣着；,从表情分析；,从时间分析。,二、调：人对了,=,世界对了？,只要人对了，世界就对了！,大幅改变肢体状态，动作创造情绪；,激情创造销量；,行动力来自于活力，活力来自于活动；,打破开张第一单生意的迷信；,把自己的情绪调整到最佳状态。,三、触：有效接近顾客,微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾！,个人接近法,假设自己跟客户很熟悉，拉近距离,商品接近法,本店只卖对的，不卖贵的，敬请品鉴,服务拉近法,用亲切真诚的服务打动客户,四、闻或问：多言,PK,耳闻,=,少言,PK,口问,宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！,成功来自不断的改变,改变“老三句”的推销模式；,询问,倾听,交流寻找客户真实需求；,揣摩需求后探询；,找准顾客需求，锁定推销目标产品。,五、讲：有效的产品推介方法,顾虑优先法；,仙人指路法；,演示法；,威胁法；,名人效应法；,顺水推舟法；,虚实结合法；,计算法。,六、答：变顾客疑问为卖点的方法,七、切：针对已锁定需求重点进攻,重点突出,突出客户利益点,顾虑提前法,返问式引导,与顾客倾向竞争者比价比质,八、帮：帮助顾客下决心,=,有效把握销售时机,请求成交法,选择成交法,对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价产品）,从众成交法,假设成交法,机会成交法,保证成交法,九、购：不可忽视的最后一步,渲染成交气氛,掌握成交信号,促成交易,流畅自然的成交流程,十、访：让顾客帮助销售,=,一个顾客背后隐藏着 四十九个顾客,服务唯一的诀窍：定时回访！,销售需要跟踪,促销信息的传达,立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料,让顾客感动,对顾客守信,销售台帐也是推销工具,第三节 销售现场分析及处理技巧,类型,行为特点,导购要诀,专家型,问题专业、刨根问底、技术挑剔、主观性强,虚心请教、称赞内行、快速转换,常见导购表现,自顾自说，情不自禁与顾客唱反调，受顾客质疑,签单高手说辞,顾客类型与导购要诀,类型,行为特点,导购要诀,货比三家型,全面走访、认真考虑、比价比值、讨价还价、征询意见,教其标准、专业导购、锁定目标、给予便宜,常见导购表现,导购尾随其后，,“,这是我们最新款的货品,”,、,“,这款我们现在打特价,”,、,“,这是什么什么,”,签单高手说辞,顾客类型与导购要诀,类型,行为特点,导购要诀,熟人陪同型,借助经验、熟人参政、公开评议,搞定熟人、善于引导、赞美经验,常见导购表现,只关心询问产品的人而不顾及旁边的人,签单高手说词,顾客类型与导购要诀,类型,行为特点,导购要诀,有钱而炫耀型,财富外露、趾高气昂、说话武断,时适赞美、尊重有佳、专业引导、有效成交,常见导购表现,请随便看看，我们正在搞促销活动,签单高手说词,顾客类型与导购要诀,类型,行为特点,导购要诀,城市新贵型,有钱有文化、对品牌认知度较高、有知识购物理性,时适赞美、专业引导、有理有据、有效成交,常见导购表现,请随便看看，先生需要我帮忙吗？如果喜欢我给你介绍一下,签单高手说词,顾客类型与导购要诀,类型,行为特点,导购要诀,沉默型,自我主张型、自我保护型、品牌认知型,看清表现，准确判断，针对导购,常见导购表现,跟随消费者后边，抓不住机会,签单高手说词,顾客类型与导购要诀,类型,行为特点,导购要诀,结构复杂型,意见不同、人多嘴杂、讨论热烈、各自为阵,抓住意见领袖、有效分解、各个击破,常见导购表现,不能抓住意见领袖，只是为了应付不同的问题而累,签单高手说词,顾客类型与导购要诀,类型,行为特点,导购要诀,设计师陪同型（合作）,引导顾客、讨论设计、产品运用,从旁协助、赞美设计、适时帮顾客下决心购买,设计师陪同型（不合作）,讨论设计、相反意见、阻碍顾客选择,辨准关系、首先分开、先礼后兵、快速引导,常见导购表现,设计师合作还好说，不合作就只好放弃了,签单高手说词,顾客类型与导购要诀,大客户与一般客户的区别,传统客户,大客户,对价格、促销都较为关注,对店铺环境不会特别在意,对导购素质要求不高,对品牌认识模糊,对质量和服务关注较多,对价格、促销都不够关注,对店铺环境要求较高,对导购素质要求高,对品牌认识清楚,对质量和服务关注更高,建立大客户的服务队伍,有效服务每一单,天使的爱心,工程师的专业,培训师的知识,情人的眼神,设计师的指导,牧师的耐心,大客户销售心态修炼,以客户需求为中心；,为客户创造价值为己任；,用心做好每一个细节的服务心态；,让阳光普及大地的积极心态；,和平博弈的心态；,勤奋用心；,抓主动权的心态,大客户销售技巧,首先让自己的内心强大起来；,用客户喜欢的方式沟通；,让客户享受购物；,拆除客户心墙；,给予独特的价值；,让客户得到满足；,用细节占领客户内心；,让专业引领客户成交。,谢谢大家！,疯狂的企鹅：,41966909,移动座机：,15928555480,