自动售卖机考察情况学习资料.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013/11/16,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,11/16/2013,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,11/16/2013,#,自售机调研汇报,武汉,&,上海,PART-1,武汉丨,宏观分析,武汉,丨市场表现,武汉丨宏观分析,中国,的经济地理,中心,陆运、铁路、航空、水运、桥梁、公交,NDI,：,23112.90,；,GDP,：,6407.86,元,（社会消费品零售总额：,2802.75,亿元，占比,43.7%,）,武汉丨宏观分析,武汉常住人口共有家庭户,293.2765,万户，人口,816.1585,万人；,全世界,在,校学生最多的城市，也是大学,生人数最多的城市。,合计：,236.78,单位：万人,武汉丨宏观,分析,“如影随形”,适用于,武汉市,内轨道交通、公交、,轮渡,、,武汉,部分,景,、商场、影院、连锁店，未来延伸至全省,智慧型城市,武汉,一卡通,“,2,nd,ID,”,租用、团购、联名定制等多渠道推广发力，累积发卡超,1000,万张，城镇人口拥有率,80%.,武汉丨宏观分析,酸奶自售机,饮料自售机,药品自售机,智慧型城市,小食品自售机,自助充售卡机,武汉丨宏观分析,智慧型城市,自助电信服务,自助图书馆,蔬果订购自取机,武汉丨宏观,分析丨乳制品市场格局,蒙牛,伊利,拉结盟：,收购武汉本土品牌扬子江、友芝友，产销一体扎根武汉,抢市,场,：,常温覆盖广，成为消费者心智第一品牌，一家,独大,直营掣肘：,伊利直营，渠道驱动成短板,渠道乱战：,周边市场窜货严重，内耗伤神,光明,低温：,专注低温酸奶，强力推广，多渠道覆盖，低温一家独大,常温：,一只单品（莫斯利安）闯天下，孤掌难鸣,武汉丨宏观分析,丨渠道竞争格局,传统渠道,现代渠道,大：,居民快速消费品竞争第一大渠道,差：,冷链基础差，建设,迟缓,，低温产品几近消失,少：,武汉小食品类,连锁覆盖广,，便利店品牌数量少，门店数量少,缺：,消费便利性不够,，致使消费者对连锁及商超渠道忠诚度不够,武汉丨宏观分析,丨总结,居民基数大，人口结构年轻，新兴群体占主导,城市智慧化，自助便利化，自助消费基础好,渠道弱势迫使光明必须大力开发自售机渠道,居民经济基础好，消费能力强，消费品占主导,学 校,医 院,地铁、轻轨,社 区,写字楼,光明自动售卖机市场机会,武汉丨市场表现丨学校,区域：,综合性大学，本科类院校,地点,：,教学楼、宿舍、食堂,产品：,畅轻,，,健能、畅优、基础酸、爱克林白雪、小小光明、儿童奶,酸奶,价格：,与终端零售价一致,武汉丨市场表现丨学校,综合情况：,1,、投放,区域选择在人数多、相对封闭的综合性院校。,2,、学生使用武汉通数量较少，多为现金支付，支付便捷性差。,3,、,忠诚度较高，已购买的人中,80%,会,3,次每星期，,10%,每天会购买，,10%,不定期,购买。,4,、推广缺位：,资源投放后市场推广力度不够。,5,、消费习惯：,大学生消费能力有限，,生活习惯较为随性，导致零食和酸奶跨界竞争，饮料和酸奶跨界竞争。,6,、女性消费：女性消费占主流，男性消费中约,50%,受女性影响。,7,、物流配送：订单满足率及配送频次较低，部分区域产品出现缺货。,8,、竞争优势：多个售卖机扎堆吸引人流消费。,9,、制冷噪音太大，投放在宿舍影响学生晚间休息。,武汉丨市场表现丨学校,武汉丨市场表现丨地铁轻轨,区域：,一号线（地铁）、二号线（轻轨）,地点：,进出站口,产品：,畅轻,，,健能、畅优、基础酸、爱克林白雪、小小光明、儿童奶,酸奶,价格：,与终端零售价一致,统计,时间,9:45-10:45,途径人数,488,逗留人数,145,购买人数,刷卡,8,12,现金,4,武汉丨市场表现丨地铁轻轨,购票厅,乘务室,良品,铺子,专卖店,下车离站通道,乘车进站通道,A,出,入,口,B,出,入,口,E,出,入,口,C,出,入,口,D,出入口,通往居民小区,天桥直通国际广场,通往公交车站,通往国际广场,通往江汉桥,光明自售机,饮料自,售机,车票,自,售机,可乐自,售机,武汉丨市场表现丨地铁轻轨,综合情况：,1,、地铁轻轨人流量较大，转化率相较于其他投放点最高。,2,、,95%,以上消费者购买均采用武汉通购买。,3,、早上,7:40-8:40,购买人数较少，,8:40-9:30,购买人数大增。时间较为紧迫的人一般不会选择在地铁站购买酸奶，购买人群一般为时间相对宽松的人。,4,、功能型酸奶褐色乳酸菌饮料畅轻及畅游最为畅销。,5,、配送：配送面包车到达地铁站点后，用两轮小推车运送到地铁里售卖机旁，由两名理货员理货。人流量较大站点每天需要配送,2-3,次。,武汉丨市场表现丨社区,区域：,新建社区,地点,：,大门口,产品：,畅轻,，,健能、畅优、基础酸、爱克林白雪、小小光明、儿童奶,酸奶,价格：,与终端零售价一致,武汉丨市场表现丨社区,综合情况：,1,、位置：,09,年新修社区，光谷广场背后，小区进门口，光明自行修建地基及铺设线路。,2,、光明在社区投放数量较少，因销量原因，部分小区已经撤走机器。,3,、基础型产品陈列占比最大，消费水平相对较低。,4,、该社区曾投放饮料自动售卖机，因销售情况较差，且极其损坏严重，已经陆续撤走。,武汉丨市场表现丨医院,区域,：,大型医院,地点,：,医院门诊大厅,产品：,畅轻，健能、畅优、基础酸、爱克林白雪、小小光明、儿童奶酸奶,价格：,与终端零售价一致,武汉丨市场表现丨医院,综合情况：,1,、位置：医院门诊大厅靠柱（湖北人民医院）,2,、共计两台自动售卖机：光明售卖机（酸奶）、戈德售卖（单价,1-3,元的儿童零食，,5-10,元的儿童玩具，扑克牌等）,3,、医院消费人群并非病患者，而已陪护者为主，尤其儿童。,武汉丨市场表现丨写字楼,区域,：,市中心综合写字楼,地点,：,入口、电梯口,产品：,畅轻,，,健能、畅优、基础酸、爱克林白雪、小小光明、儿童奶,酸奶、莫斯利安、小屋顶,价格：,与终端零售价一致,武汉丨市场表现丨写字楼,综合情况：,1,、,投放规模小，仅在极少数几个鞋子楼投放，机型也仅为光明售卖机。,2,、投放区域选择在市中心繁华商业区人数多、相对封闭的综合性院校。,3,、消费人群：以办公楼女性为主。,4,、消费时段：早上上班时间，午饭后，下午,2-4,点。,PART-2,上海丨宏观分析,上海,丨市场表现,上海丨宏观分析,中国第一大城市,中国时尚之都，消费前沿时尚,经济发达，消费能力强，消费水平高,城市轨道交通发达，公共交通便利,进口乳制品消费需求高,现代渠道发达，数量大，分布广,上海丨市场表现丨地铁,自动售卖机,区域：,地铁（以换乘站为主）,地点,：,出入口、,产品：,饮料（塑料瓶、易拉罐、玻璃瓶）、休闲食品（薯条、威化、饼干）、乳制品（设备维护，暂无销售）、药品、日化用品（洗发水）,上海丨市场表现丨,地铁,光明酸奶售卖机,区域：,地铁（以换乘站为主）,地点,：,出入口、,产品：,无（设备维护中，仅有少数莫斯利安作为展示）,上海丨市场表现丨地铁,综合情况：,1,、投放,区域选择在人流量较大的地铁站，尤其以换乘站为主。,2,、多为现金（纸币或硬币）支付。,3,、便利店遍布上海，一般地铁站内均有便利店。自动售卖机购买人数较少，统计人流,:,平均每,10,分钟经过人数,600-800,，购买人数,2-3,人。,4,、消费以儿童为主，其次为女性。,5,、机身广告及视频广告为运营商及供应商主要看重资源。,6,、售卖多为保质期较长的产品，减少配送频率。,7,、光明自动售卖机在运营一段时间后撤走，正在重新投放中，以售卖莫斯利安为主。,PART-3,机型及运营模式,国内贩售机概况,国内贩售机概况,运营模式,|,运营商承包模式,单一饮品商,运营,商,运营,商配送,终端,饮品商：提供产品销售提成、,支付,高额,广告费,运营商：提供机器、提供点位资源产品配送、机器维护、终端巡视,优点：,无需建立配送网络，固定资产投入少。,缺点：,需要支付,较高,广告费用，需要支付较高销售提成,，无法控制终端资源,。,运营模式,|,运营商承包模式,多个,饮品商,运营,商,运营,商配送,终端,饮品商：提供产品销售提成、,支付,少量,广告费,运营商：提供机器、提供点位资源产品配送、机器维护、终端巡视,优点：,无需建立配送网络，固定资产投入少。,缺点：,需要支付,一定,广告费用，需要支付较高销售提成，无法控制终端资源，,无法形成集中展示,。,运营模式,|,运营,商租赁模式,租赁运营商机器,饮品商配送,终端,饮品商,：租赁运营商机器，负责开拓点位资源，负责终端巡视和配送。,运营,商,：收取,400-800,元,/,月,/,台机器租金，负责设备故障维修。,优点：,固定资产投入少，拥有终端资源，可控性强。,缺点：,终端资源投入较高，物流配送需建立网络,。,饮品商,运营模式,|,自主运营模式,饮品商,设备供应商,饮品商配送,终端,饮品商,：购买机器，负责开拓点位资源，负责终端巡视和配送。,设备商：售卖机器，每台,2.8-4,万元，负责设备故障维修。,优点：,拥有终端资源。,缺点：,固定资产投入大，,终端资源获取难，,物流,配送建网络。,运营模式,|,经销商,运营模式,饮品商,设备供应商,经销,商配送,终端,饮品商,：购买机器，负责开拓点位资源。,经销商：负责配送及运营，提取销售提成。,优点：,拥有终端资源，减少配送成本。,缺点：,固定资产投入大，,终端资源投入大，销售毛利减低，配送效率不可控。,经销商,运营模式,|,多方,运营模式,饮品商,设备供应商,经销,商配送,终端,饮品商,：购买机器，支付运营商点位费用，给予一定销售提成，由经销商负责配送。,经销商：负责配送及运营，提取销售提成。运营商：提供点位资源，收取费用和提成。,优点：,只投入设备，其他运营由第三方负责。,缺点：,固定资产投入大，,终端资源不可控，销售毛利较低。,运营,商资源,设备供应商,|,澳柯玛,公司情况,支持,条件,机器类型,自贩机事业部拥有机器,5000,台,成都“时代和信”运营商的股东,AVM-BA40,，最低温,4,27,货,道，价格,2.7-2.9,万,不支持前期试用,付全款才能发货,设备供应商,|,大连富士,公司情况,支持,条件,机器类型,中日合资，行业领先，机器,12000,台,米源、友宝运营商战略合作伙伴,FVM-ZH19N,，低温,0-8,24,货道，价格,3.1,万，可商谈,合作前对产品进行机器测试,可协商,1-2,台机器前期试用,终端运营商,中间,运营商,戈德,友宝,时代和信,上海煦荣,武汉,学校、医院、工厂,全国,学校、医院、工厂,成都,地铁,上海,地铁、医院、工厂,专业运营效率高，每个人可运营,10-20,台机器,盈利模式是销售提成,+,机身广告,核心竞争力是点位资源、机器类型、配送效率,行业处于发展期，大的运营商投入较大，基本还在亏损,销售收入与点位资源密切相关，,3000,元,/,月销售额是平均盈亏平衡点,设备,类型,|,螺旋弹簧式,设备,类型,|,螺旋式缺陷,设备,类型,|,新颖机型,插入视频,PART-4,运营模式规划,操作,简单,，购物,自由,牛奶自动售卖机渠道丨,优势,24,小时售卖,使用面积,小,维护人员少,交易方式多,品牌宣传好,产品陈列多,全程封闭保安全,设备缺陷难改善,设备安全难保障,交易方式难满足,投放区域难拓展,交易安全难保证,售后服务难配套,牛奶自动售卖机渠道,丨劣势,终端信息难掌握,产品配送难满足,学 校,写字楼,电影院,商业街,公园景区,医 院,投放区域选择,轨道交通站点,酒 店,车站,居民小区,运营模式规划,价格,与终端零售价格一致,产品,饮料：,V,美、活益多,酸奶：纸杯、纸塑杯、爱克林,鲜奶：爱克林、小屋顶,风味,乳：香蕉牛奶、芒果牛奶,区域,成都、昆明、杭州、青岛,运营模式规划,前期,选择优质写字楼台机器试用,后期,效仿光明、可乐等企业，采用多种模式结合,自,有资源条件下，采用自主运营模式,地铁方面，可与时代和信合作，租用点位,学校方面，可与友宝运营商合作，租用点位,工厂、医院等资源可自行开拓，成本较少,投资回报分析,|,自主运营,项目,金额（元,/,年）,说明,备注,成本费用,728,220,项目,1-11,之和，为,30,台机器每年所摊成本费用,自动售货机折旧,167,400,5,年折旧，残值,10%,理论使用寿命,8,年,机器运营的耗电费,44,895,4.1,度,/,日，,1.0,元,/,度,商用电为,1.0,元,/,度,自动售货机维护费,9,300,每年为设备购入费的,1%,部分场地,租金,80,000,8000,元,/3,台,/,年,办公场所及库房租金（含水,.,电,.,取暖费等）,29200,100,，,0.8,元,/,日,.,巡视车辆的购入费及折旧,10,800,1,台，,6,万元,/,台，,5,年折旧,残值,10%,巡视车辆运行费（油,.,保险,.,保养,.,停车费等）,21,825,2,万元,/,年，停车费,5,元,/,日,安装费,1200,200,元,/,台,.,次,保险费,人员工资,100,800,2800,元,/,月（含保险）雇,3,人,管理杂费,3,600,300,元,/,月,损耗,259200,项目,金额（元,/,年）,说明,备注,销售额,2,592,000,日销量,450,元,/,台,销售毛利,664,615,A*30%,营业税金,13,558,A*,营业税,5%,成本费用,728,220,上表,1.1,净利润,-77,163,=B-C-D,固定资产投资,930,000,自动售货机购入金额,投资回报分析,|,自主运营,项目,金额（元,/,年）,说明,销售额,2,592,000,日销量,450,元,/,台,广告费用,360000,1000,元,/,台,/,月,销售提成,388800,15%,毛利,销售毛利,388800,营业税金,7931.52,净利润,20868.48,投资回报分析,|,第三方运营,PART-5,相关案例分享,2010,年世博,会,伊,利在世博馆区设置了,自动酸奶,售卖机,，现金,与银行卡均可支付。（此次伊利共设立,了,136,台牛奶自动售卖机，每天可卖,10,万份,牛奶）,伊利自动酸奶售卖机深受,中外消费者好评，,伊,利也借助该平台，提升了它的对外知名度,。,伊利“参展”世博会,配方奶粉新渠道,2013,年,10,月,26,日，“奶粉进药店”将正式在北京启动，市民可以通过设立在金象、永安堂等,5,家试点药房的,ATM,机，“自助”购买婴幼儿奶粉了，是首批设立奶粉自动售货机的药店，将销售伊利、蒙牛、飞鹤、三元、圣元、雅士利、贝因美,7,个国产品牌，以及惠氏、雅培、多美滋、雀巢,4,个外资品牌的奶粉,。,谢谢聆听,