商务谈判概论.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,沈阳北软信息职业技术学院,张,晓琳,商务谈判与推销技巧,第一章 商务谈判概述,还是是这样？,是这样？,在你心中谈判是什么？,被淋的一身狼狈,愉快的与人同行,天空下着倾盆大雨，查克的公司在,4,个街区之外、,30,分钟后他有一场重要的会议要参加。这时查克发现一位刚下火车的女士，她在离此一个街区的办公大楼上班，查克不认识她，但以前在地铁上见过面，如果你是查克你会怎么选择？,“,你好，,”,他打招呼说，,“,我工作的地方离你只有一个街区的距离，我今天忘记了带伞，你能否打伞把我送到我的公司，我会在路上请你吃百吉饼、喝咖啡，你看怎么样？我知道这得让你多走一个街区,”,那位女士吃惊地朝他瞪大了眼睛。,“,我叫查克。,”,他继续说道，然后抬头看了看天空，,“,雨还挺大，也许哪天我会还你这个人情的。,”,在这位女士的帮助下查克顺利达到公司，还多了一位新的同路伙伴。,查克的选择,面对这种情况，查克决定开展谈判。首先，他利用价值不等之物进行了交易（用百吉饼交换对方用伞为他挡雨）。他找出了共同的敌人（雨）；他将这次谈判与未来联系到一起（我会尽可能还你这个人情）；他将重点放在了人的身上（我叫查克）；他减少了对方可感知的风险（我在附近上班）；他还交了一位新朋友。,查克是怎么做到的？,孩子是天生的谈判高手,一、关于入园的,谈判,时间,：临睡前，地点：宝儿的小床上，类型：典型的拉锯战。,宝,儿：妈妈，宝儿不想上幼儿园。,宝,儿妈：宝宝，幼儿园必须要去。你看，你今天在幼儿园里见到了老师还有那么多同学，你喜欢老师吗,？,宝,儿：喜欢。,宝,儿妈：老师喜欢你吗,？,宝儿：也喜欢。,宝,儿妈：是吧，我觉得也是。以后你每天都可以和喜欢的老师在一起做游戏、看书,、讲,故事、唱儿歌,宝,儿：妈妈，宝儿还是不想上幼儿园。,宝,儿妈：为什么呢,？,宝,儿：幼儿园太可怕了,！,宝,儿妈：幼儿园为什么可怕呢？宝儿说说，妈妈听听。,宝儿：嗯，嗯,（吭哧瘪肚说不出来）,宝儿妈：宝宝你看，其实幼儿园没什么可怕的。都是你熟悉的人、熟悉的地儿，还有新朋友，多好呀，妈妈真羡慕你！,宝儿：妈妈陪宝儿一起上幼儿园（掉进了自己挖的坑里）。,宝儿妈：妈妈很想陪你上幼儿园，可妈妈也要去上班。我们分头上班，你在幼儿园上班，我在公司上班，我们晚上会合，好吧。,宝,儿：我也要去公司上班，开车去,！,宝,儿妈：那你就要先上完幼儿园，学好本领，然后上小学,关于学习历程的大讨论开始，,5,分钟后回到主题。,宝,儿：妈妈，宝儿真的真的不想上幼儿园。,宝,儿妈：宝宝，幼儿园咱们必须得去上。对了，你在幼儿园学习的歌谣和游戏回来一定要教给爸爸妈妈，要不我们什么都不会，以后就没法一起玩了。好不好？,宝儿：好！,宝儿妈：行，就这么说定了，你是曹老师哟，一定要认真学，回家还得教给我们呢，要不记不住就糟糕了。,宝儿：好！妈妈，宝儿不想上幼儿园，真的。,（那还好什么好）,宝,儿妈：为什么呢？,宝,儿：妈妈，宝儿这儿不舒服（说着指了指鼻子，因为一直带着微弱的哭腔，又有些委屈，所以小鼻子不通气了），宝儿不舒服，所以没发去幼儿园了。,宝儿妈：没关系，宝宝，这个明天睡醒觉准好，说不定一会儿就好了，肯定能去幼儿园。,宝,儿：对了，妈妈，幼儿园没有巧克力吃，宝儿不能去幼儿园，去幼儿园就吃不到巧克力啦。,宝,儿妈：没关系，宝贝儿，妈妈答应你，每天从幼儿园回来都吃一块巧克力，好吧。（宝贝儿，妈妈指的可是黑巧克力哟）,一,场,拉锯战持续,了,2,天。,因为妈妈的,坚持不松动,，始终,温柔的态度，宝儿找不到突破口，接受了上幼儿园的事实，再没说过一句不上幼儿园的话。,二、东北,小胖丫跟父母犟嘴,爸爸怎么可以抱他，不抱我！,在我们的实际生活中，处处、时时都有谈判的发生。谈判可以让我们在生活中得到更多,!,如 何 定 义 谈 判？,谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。,谈 判 的 特 征,谈判是一种双向交流与沟通的,过程。,谈判是,“,施,”,与,“,受,”,兼而有之的一种互动,过程。,谈判是一种,目的性,很强的,活动。,谈判同时含有,“,合作,”,与,“,冲突,”,两种,成分,。,谈判是,“,互惠,”,的，但并非均等,的。,商 务 谈 判 的 含 义,商务谈判，也称商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程,。,特征三,特征二,特征一,商务谈判是以经济利益目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心。,商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需求和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程。,商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。,商务谈判的特征,怎样算是成功的商务谈判？,三源公司,荣欣公司,生化研究所,现状：连续两年亏损，资不抵债，所剩资产正好相当于对荣欣的负债，付不起利息。想与生物所合作单还缺少,100,万启动金。,现状：三源最大的债主，若非要收回三源的欠债，实际只能收回欠债的,1/3,。,现状：有三源公司需要的研究专利，专利索价,800,万。,是不是实现了己方利益的最大化就算成功的谈判？,三源公司与生物研究所的谈判,三源公司：向生物研究所说明己方的开发计划和能力，提出以,500,万出让专,利，并以参股形式将此笔款项作为投资。,生物研究所：,500,万的价格偏低，但专利放着也不会给研究所带来效益，以,专利作为投资入股可以获得长期的稳定收益。,经过磋商，谈定专利的价值,620,万元,。,三源公司与荣欣公司的谈判,三源公司：向荣欣公司详细介绍了与生化研究所的谈判，着重说明了这个,开发计划的美好前景，提出延期还款，并增加,100,万的启动资金。,荣欣公司：要求三源公司现在还债，三源公司只能破产，收到的欠债还不,足,1/3,，生化专利项目前景良好，生化所同意入股。,荣欣公司经过调查同意三源公司的计划，经过磋商新增贷款,80,万元。,这是一个漂亮的、三赢的结局,评价标准,（,1,）谈判目标实现的程度,（,2,）所付出的成本的大小,（,3,）双方关系改善的程度,商务谈判的原则与方法,可口可乐,百事可乐,印度政府,1.,生产的产品有相当的份额出口他国；,2.,接受印度政府监督；,3.,使用当地原料；,4.,雇佣当地劳动力；,5.,按印度有关规定汇出利率,百事可乐抢在可口可乐之前向印度政府提出三项保证：,（,1,）百事可乐公司无论是在印度开设分厂，还是合资企业，保证就地取材，每年按比例收购,11,万吨水果和蔬菜（,8,万吨用于饮料生产）、,2.5,万吨土豆（加工成炸土豆片）、,5000,吨粮食（用以加工成其他产品）。,（,2,）百事可乐公司开设的分厂，将全部雇佣当地工人或农民。如允许工厂扩大规模，则相应增加劳动力的雇佣。,（,3,）百事可乐公司在印度兴办的饮料和食品加工厂的,50%,的产品将出口外销。,印度政府,1.,有利于印度农副产品的销售,2.,增加了印度的就业机会,3.,提高了印度职工的集合水平,和管理能力,满足了印度的需求和欲望,百事可乐,1.,打入了印度市场，输入了自,己特有的技术,2.,利用印度的廉价劳动力和原,材料生产产品销往印度及周,边国家,3.,在印度人心中建立了良好的,企业形象,一、商务谈判的原则,1.,平等互利原则,2.,把人与问题分开的原则,注意以下三个方面：,站在对方的立场看问题；,不能无视对方的感情体验；,双方必须有清晰的沟通,3.,重利益不重立场的原则,（,1,）每种利益通常都存在着几个可能使这一利益得到维护的立场,（,2,）在互相对立的立场背后，可能内隐着双方共同的和一致的,利益,案例分析,“开窗”与“关窗”,有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。他们为窗户应开多大吵个没完，一条缝，半开？没有一种解决办法能使双方满意。管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说,“,里面太闷，开窗让新鲜空气进来,”,。另一位说,“,如果窗户开了，我的资料会被风,吹走,”,。管理员想了一会儿,，,走过去关闭了正面的窗户，又把旁边的一扇窗户打开了，这样一来，既可使空气流通，又能避免直接吹来的风刮走资料，于是两个人都安静下来了。,这里面谈判的重点是利益而不是立场,注意,“,空气流通,”,和,“,资料不被吹走,”,，而不是,“,开窗,”,或,“,不开窗,”,。,4.,坚持客观标准的原则,商务谈判是谋求双方互利的过程，是双方互惠互利的过程。但无论谈判者如何了解彼此的需求和利益，都不可不免的存在分歧。面对分歧有人选择强行逼迫，有人受感情驱使，这些都会影响谈判的进行。检测客观标准的原则，可以使谈判在公正的环境中进行。,5.,科学性与艺术性相结合的原则,软式,谈判法,硬式谈判法,原则型谈判,二、商务谈判的方法,又称让步型谈判法，是指谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则的谈判。,又称立场型谈判法，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。,是指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。,三、如何选择商务谈判的方法？,3.,交易的重要性,对己方非常重要的交易,原则型谈判或立场型谈判,1.,与对方继续保持业务关系的可能性,（,1,）想长期保持业务关系，并有其可能性,原则型谈判和让步型谈判,（,2,）只是偶然的、一次性的业务关系,考虑立场型谈判,2.,谈判双方的实力对比,（,1,）双方实力接近,原则型谈判,（,2,）己方实力远远强于对方,考虑立场型谈判,6.,谈判人员的个性与谈判风格,好胜者,立场型谈判；性格随和者,让步型谈判,4.,谈判的资源条件,谈判开支庞大，谈判时间过长，己方在人力、财力、物力等受较大制约,让步型谈判或原则型谈判,5.,双方的谈判技巧,谈判技巧高者往往不拘泥于一种谈判方法，而是多种方法配合使用,。,商 务 谈 判 的 类 型,1.,个体谈判与集体谈判,个体谈判：谈判双方都只有一个人参加，一对一地进行协商洽谈；,（,1,）优点：随时有效贯彻谈判的设想与意图,（,2,）缺点：对谈判人员要求很高，遇到问题无法及时得到他人帮助。,集体谈判：谈判双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。（重大而复杂的谈判）,（,1,）优点：充分发挥团员的优势,（,2,）缺点：配合不好会影响效率,2.,双边谈判与多边谈判,双边谈判：谈判是只有两个利益主体参见的谈判；（利益明确，协调较容易）,多边谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判。（利益复杂，协调较困难）,3.,口头谈判与书面谈判,口头谈判：双方的谈判人员在一起，直接进行口头的交谈协商；,优点：便于双方谈判人员交流思想感情，通过行为变化作出准确的判断,缺点：不易保持谈判立场，难以拒绝对方提出的让步要求,书面谈判：双方不直接见面，而是通过信函、电报等书面方式进行商谈。,优点：坚定表明立场，避免当面拒绝的尴尬，提供寻找应对策略的机会，费用少,缺点：不利于相互了解，信息传递有限，难以凭借文字作出准确反应，成功率低,4.,主场谈判、客场谈判、与中立地谈判,主场谈判：在本方所在地进行的谈判；,优点：有效配置谈判所需的资源，控制谈判的过程,客场谈判：在他方所在地进行的谈判；,缺点：受东道主影响较大，对主场文化的不了解会加大谈判难度,中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。（重要的商务谈判）,5.,投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判,投资谈判：双方就双方共同参与或涉及的某项投资所进行的谈判；,货物买卖谈判：买卖双方就买卖货物本身的有关内容所进行的谈判；,技术贸易谈判：技术的接受方与技术的转让方就技术转让问题所进行的谈判。,6.,纵向谈判与横向谈判,纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，对问题和条款逐一讨论和解决直到谈判结束；,（,1,）优点：是问题简单化，讨论更详尽彻底，避免悬而不绝，适用于原则型谈判,（,2,）缺点：过程死板不利于沟通，遇到问题就会陷入僵局，限制了谈判人员的能力,横向谈判：在确定谈判的主要问题后，开始逐个讨论，在某一问题出现矛盾时，就把,问题推后，讨论其他问题，周而复始直至所有内容谈妥。,（,1,）优点：议程灵活便于沟通，多个议题同时进行便于寻找解决方法，充分发挥谈,判人员才华,（,2,）缺点：加剧双方讨价还价，容易促使双方让步，容易偏离主题,01,02,03,04,05,06,准备,商务谈判的过程,导入,概说,明示,交锋,妥协,协议,协议,1.,准备阶段,（,1,）信息准备,关于自身的信息准备（了解本组织情况、考察谈判者自身）,关于对方的信息准备（了解对方组织情况、弄清对方的环境因素、分析对手）,（,2,）谈判计划的拟定,确定谈判的具体目标,确定谈判议程和进度,（,3,）模拟谈判的举行,（,4,）谈判时间、地点的选择,谈判时间的选择（充分准备、情绪良好、不在对方急需开始的时候、其他）,谈判地点的选择（重大困难的谈判争取己方所在地谈判）,（,5,）物质准备,谈判环境的安全（会场、谈判桌）,谈判食宿的安排,谈判礼物的选择,范蠡错派使者害子,范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士，后来他又涉足经商，自号陶朱公。一次，范蠡的次子因为杀了人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把二儿子给救回来。范蠡的大儿子因为父亲派了自己的小弟弟而没有派他去感到没面子，竟然要自杀。范蠡一见如此，不得不改变主意，只好派长子前去楚国，并写了一封书信带给自己的好友庄生，同时告诫自己的长子，到了楚国一定要把,这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与庄生因为任何事情发生争执，否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后，按照父亲的嘱咐把一千两金子送到庄生家里。庄生看了范蠡的书信之后，立即明白了他的意思，于是让范蠡的长子马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保证他的弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听了之后假装离去，,然后自作主张偷偷地留了下来，藏在自己一个朋友的家里。原来，庄生家境贫寒，平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。在楚国，除了楚王，所有的人都对庄生非常敬重。范蠡送给庄生的一千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后有机会再还给范蠡。,这天，庄生趁着晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚国将有一场大灾难，只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难。庄生建议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放，这样就可以避免这场灾祸。楚王听了庄生的话，于是下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自己的弟弟当然也应该被释放，而自己带来的一千两黄金就白白浪费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国去，他说听说弟弟马上就被释放出来了，特地前来辞行。庄生立即明白了他的来意，就让他把那一千两金子带回去。等范蠡的长子离开之后，庄生突然感到很愤怒，心想这不是被他给欺骗了吗，既然我把你弟弟给救出来了，为什么还要把金子要回去呢,?,芽即使不来要，我也会把金子给你还回去的。既然你这样，我就不客气了。于是庄生又一次去面见楚王，他对楚王说：“大王本来是想实施仁政以消除灾祸，但是现在人们,却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国，他家拿了好多金子贿赂大王的手下，所以大王的赦免不是为了楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的原因。一旦被传开，大王您的威望可就大大降低了。”楚王听了以后，心想，范蠡竟然敢在我的国家如此放肆，这还了得！于是立即命令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免监狱里的犯人。范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟给杀死，他想来想去也没想明白到底是什么原因。可是既然事情已经这样了，只有先回国再说。想到这些，范蠡的大儿子就哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了。等他回到家里，把事情的经过一说，家里人都非常悲痛，没想到楚王会这么做。只有范蠡自己心里最清楚，他告诉大家说，是大儿子把老二害死的。,家里人不明白其中的原因，范蠡对大家说：“我早就料定了他会害死老二的。这并不是因为他故意要害死自己的弟弟，而是其他的原因。”众人问到底老大是怎么害死老二的，范蠡就说：“老大从小就和我一起，他经历了太多的艰难困苦，知道钱财得来非常不容易，就对钱财非常看重。当他把金子送给庄生后，知道自己的,兄弟将要被放出来，于是他觉得自己的钱白花了，就想方设法把金子要了回来。这样做必然会激怒庄生，老二能不被杀死吗？而小儿子则不同，他从小没吃过苦，从懂事开始，吃穿住行都非常阔绰，他并不知道钱财来之不易，也不会吝惜钱财。我当初派他前去楚国，就是考虑到这方面的原因。”范蠡的长子因为吝惜钱财而害死了自己的弟弟，范蠡明知道事情会弄糟糕，但是由于长子的固执和坚持而无奈派了他前去楚国，结果害死了次子。因为错派了谈判的使者导致儿子的性命丢掉，这是非常值得我们深思的教训。,了解对手的信息固然重要，但是也不能忽视了己方信息的收集，再顺利的谈判，遇到不适合的谈判人员也会失败。,2.,导入阶段,谈判各方正式直接接触，通过简要的介绍相互认识的阶段。营造良好的开局气氛，时间不宜过长。,3.,概说阶段,谈判各方陈述己方意向，让对方通晓自己的基本想法、目标和意图的阶段。时间不宜过长，语言上可含有较浓的感情色彩，如：,“,咱们先把会议的程度定下来好吗？,”,较容易获得对方肯定的答案。,4.,明示阶段,谈判各方明确地提出各自交易条件，表达不同立场和意见，暴露分分歧点并初步展开讨论的阶段。,5.,交锋阶段,谈判各方为了获取利益，争夺优势而处于对立状态的阶段。,（,1,）,“,以我为准,”,的交锋方式（对于一个问题一方先陈述，对方若有不同意,见可反驳和攻击）,（,2,）,“,各说各的,”,的交锋方式（一方在设法弄清对方的意图后，再进行陈述）,6.,妥协阶段,谈判各方经过激烈交锋后，寻求都可以接受的途径阶段。妥协的关键是把握双方的利益所在。,7.,协议阶段,谈判各方经过交锋与妥协，均认为达到预期的目标，而拍板签字的阶段。当某些条件发生重大变化时，往往又需重新谈判，修改协议。,课 后 作 业,1.,什么是谈判？什么是商务谈判？有什么样的特征？,2.,商务谈判有哪些原则与方法？,3.,你更喜欢哪种谈判方法？为什么？,