破冰战役-季改.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,凤凰大厦之,“,一亿回款,”,破冰战役策划案,冰,破,山东万达行房地产营销策划有限公司,在现阶段,现金流比高利润更重要,!,比现金更重要的是信心和勇气,!,说在前面的话,破冰之锥,壹。冰点之解析,贰。破冰三部曲,叁。销售之保障,壹。冰点之解析,冰冻三尺 非一日之寒,1,、冰点目标,2,、本体解析,3,、竞品分析,4,、冰点问题,5,、出货总结,销售回款,1,个亿,1,、冰点目标,2013,年,2,月底,需要完成的任务,从,12,月份至,2013,年,3,月,1,日三个月内，,1,亿售目标意味着,要用三个月的时间完成一年的任务,若以均价,6500,元,/,，面积,60,核算，单套总价约为,40,万,1,、冰点目标,这就意味着：,2013,，我们必须要在济南房地产市场，,发动一场颠覆性的营销大战！,那我们先来了解一下我们的产品,2,、本体解析,基本信息,凤凰大厦，位于西客站东门、槐荫西客站东门、礼乐广场南邻，齐鲁大道西侧，总建筑面积约,8,万多平方米，共,31,层，地下,2,层，地上,29,层，建筑高度达,100,米，已建至,10,层。其中商业约,3,万平方米，写字楼、公寓约,5,万平方米，是济南西客站核心片区的标志性建筑。,项目地处济南市区西部的核心区域，与客运总站连为一体，京福高速公路和京沪高速铁路东侧，项目紧邻城市主干道经十路、齐鲁大道、北园大街，周边拥有多条城市干道。项目周边共规划,26,条公交线路，,2,条,BRT,线路，,2,条地铁线路，交通十分便利。,济南西部新城，总面积约,450,平方公里，是中国规模最大、投资最高的城市新区建设项目之一。将成为中国最有代表性与竞争力的现代化新城区、区域性现代服务业中心和经济发展的大引擎。,项目与客运总站连为一体，客运总站,2013,年,“,十艺节,”,前启用，是济南主要的人车流集散地。,每日发往全国各地旅客达,3,万人次，高峰期可达,6-7,万人次。是济南未来人气最旺，商业最为集中的地方。,2,、本体解析,区位,全框架结构、柱距,8.4,米，层高,3.2,米，单户,60,左右，总建筑面积约,5,万多平，单层,9,梯,32,户，办公,/,公寓共,25,层，总户数为,800,套,2,、本体解析,产品,1,（办公,/,公寓）,2,、本体解析,产品,2,（集中式商业）,全框架结构、柱距,8.4,米，层高,5,米，地上四层，地下二层，总建筑面积,3,万多平；地上四层单层面积,5000,平米，单户面积尚不确定（内部可随意分割），规划格局为室内步行街,项目产品形态分类及货量统计,备注：,1,、以下价格,暂按底商均价,12000,元,/,；办公均价,6500,元,/,来预测销售总额。,2,、本案商业部分为室内商业步行街，而室内商业步行街的价格一般是底商售价的,60%,80%,，且目前项目周边没有类似的项目对外出售，而项目周边的底商价格是,17000,元,/,24000,元,/,，均价,20000,元,/,，所以本案商业部分暂定参考售价为,是,12000,元,/,。,3,、,此价格仅作初步统计产品货值的参考值，最终价格将按后期制定的详细价格执行。,项目货源分类,统计,总面积（,）,总,套数（套,）,均价（,元,/,）,总价（,万元）,商铺,32000,未分割,12000,3,8400,写字楼,50000,800,6500,3,2500,总计,82000,/,/,7,0900,三个月任务,1,0000,销售比例,14.1%,2,、本体解析,货量梳理,2,、本体解析,产品动作,一、项目总体进度,1,、目前项目已经施工至,10,层,2,、由于款项问题土地证尚未办理,二、销售动作,1,、前期印制一批宣传单，但没有形成大规模的市场推广，项目的市场品牌知名度没有建立,2,、前期没有进行预售，客户及市场培育严重滞后,唯一竞品,绿地缤纷城,建筑面积：,400000,平方米,占地面积：,35500,平方米,容积率：,3.10,绿化率：,13%,物业类别：星级酒店、,5A,级甲级办公、大型商业,户型面积：,100-1500,平米,目前报价：,8500,元,/-9500,元,/,前期内部：,6500-7000,元,/,认筹时间：,2012,年,4,月,开盘时间：,2012,年,7,月,清盘时间：,2012,年,9,月份,入住时间：,2013,年,6,月,开发商：绿地地产（济南）有限公司,投资商：绿地控股集团,楼盘特色：投资型地产,缤纷城位于京沪高铁西客站站前广场，人流量充足，是本案区域内唯一竞品,3,、竞品分析,项目是西部新城核心区位启动项目，是济南,“,十二五,“,规划中的,16,个城市综合体之一，借助京沪高铁济南西客站核心商务区和济南,“,西部新城,”,的宏大规划，将建成一座集旗舰百货、大型卖场、豪华影城、美食街区、企业办公、星级酒店于一体的大型商务商业综合体项目。,项目规划酒店,17,层，办公,24,层，商业,3,层，地下层数,2,层。,办公以大客户团购模式，整层销售为主,，,商业部分尚未定价销售，,只有绿地爱丽舍项目底商对外报价,17000-24000,元,/,于,2012,年,9,月份清盘，凭借绿地集团的品牌效应及在济南良好的口碑，实现了快速清盘。,竞品办公产品已清盘，商业暂不销售,销售情况：,2012,年,4,月，缤纷城写字楼开售认筹，认筹价格,6500,元,/,7000,元,/,2012,年,6,月开始销售，共推出,24F,，产品面积,1001500,，截止到,10,份项目去化超过,90%,，,10,月份成交价格,8500,元,/9500,元,/,。客户主要是济南市软件开发公司、化工产品公司和山东其他地市大中型私营企业及投资客等。,17F,酒店为绿地自持洲际酒店，除地下步行街商业外，商业只租不售，目前租售价格未定。,目前本案现状：,1,、前期推广微乎其微，未造成市场影响力，社会认知度很低！,2,、营销中心尚未投入使用，正在建设中。,3,、土地证尚未办理,4,、工程已施工至,10,层,5,、短期内没有竞争楼盘，但是潜在供应量巨大,6,、我们的公寓是现金流产品，商业产品是后期获取利润产品,目前需要解决的问题：,2013,年,3,月,1,日前完成一亿回款，解决土地证问题,4,、冰点问题,先不要看,以前做过什么，,更应该了解的是我们,现在是什么样的？,5,、出货总结,办公集中推货，商业暂时雪藏,一、办公公寓类产品已有先行，市场认知已经形成,由于绿地缤纷城的办公产品在上半年开盘阶段形成了一股不小的推售高潮，基于大客户的集中购买，其,3,个月内即已销售清盘，为周边的办公寓公类产品的销售环境初步拓开了市场，虽然周边整体的办公氛围还没有真正形成,，但是随着配套设施的逐步完善，已经吸引了大量的办公及投资类客户的目光，尤其是目前项目周边没有其他竞争类项目，且办公、公寓产品总价较低，适合于快速回款所以本案的办公产品完全可以借助现在良好的基础顺势推售，,二、商业氛围尚未形成，价值点无法充分挖掘,本案的商业形态为室内步行街，其与街商的本质区别就是需要运营的带动才能真正体现出商业价值，尤其是写字间和公寓入住后的人气及配套完善后的运营带动才能形成真正的价值大幅度提升。,目前项目周边还不具备室内步行街的运营条件，其他同类产品也在积极筹备运营，而不是盲目的投入销售市场。在周边配套尚未完善，商业氛围尚未形成的阶段，商业产品不易过早投放市场。所以,办公产品将是本案的现金牛货源,商业产品将是本案后期创利货源,问题已清晰 目标已明确,现在本案就是在经受这种如履薄冰的考验，,该出什么招式才能,“,破冰,”,？,破冰阻击战即将展开,请继续观看下面解析,1,、破,“,客户,”,之冰,2,、破,“,价格,”,之冰,3,、破,“,推货,”,之冰,4,、破,“,渠道,”,之冰,5,、破,“,价值,”,之冰,贰。破冰四步曲,在破冰之前我们再来回顾一下我们的任务,这么艰巨的任务我们的解决方案如下,如以,40%/16,万每套收款，每月销售,206,套，每天不低于,7,套，总,618,套,占办公总房源的,77%,如以,15%,的较高成交率核算，每月需要客户,1400,组客户，,如以三个月计算，总共需要,4200,组客户，每天不低于,47,组客户,三个月，,1,亿回款,1,、破,“,客户,”,之冰,要完成项目的销售任务，首先要面临的就是：,如何解决客户上量问题,本案从正式推售至完成,1,亿回款仅仅有不足,3,个月的时间，如果除去筹备时间及春节假日，,本案的正常销售时间也就：,不足二个月！,而要完成销售任务，则至少需要,4200,组客户（以,15%,的较高成交率计算），,三个月的周期缩为两个月，也就说明每天必须来,56,组客户，,才能基本保证完成我们制定的目标！,如何在这么短的时间内解决这些客户问题？,1,、破,“,客户,”,之冰,破冰方法之：加大宣传力度，合理利用所有可用资源,本案能够应用的宣传及户外媒体全部投入使用，使项目信息能够最大化的对外传播，做到告轰炸全城，做到人人皆知，狠抓目标客户群。,方法选择如下：,项目现场围挡、楼体广告及销售中心周边可应用广告位,设立项目现场导视系统,大批量印制宣传单页，大量聘期派单员，定点派发及插车,重要媒体集中投放硬广，如齐鲁晚报等主流媒体,各大型公共场所放置宣传展架或者资料架，方便客户取阅,大量短信投放，以保证项目信息的高到达率,建立独立网站及实名微博，合理利用网络营销,1,、破,“,客户,”,之冰,市区内各写字楼内投放分众传媒、速达传媒等写字间电梯门口及电梯轿厢影视广告投放,齐鲁晚报等阅读量较大报纸的头条广告投放,高,铁杂志旅伴等杂志类的广告投放,后附媒体选择示意,楼体广告,1,、破,“,客户,”,之冰,楼体广告,1,、破,“,客户,”,之冰,楼盘周边围挡,1,、破,“,客户,”,之冰,户外高炮类广告,1,、破,“,客户,”,之冰,写字楼内分众、速达等电梯间影视广告,1,、破,“,客户,”,之冰,报纸类媒体,1,、破,“,客户,”,之冰,高铁旅伴等杂志类广告,1,、破,“,客户,”,之冰,跨界合作，倡导新式营销,框架：,把项目的推广与其他领域知名一线品牌进行联合，（之前上海高端项目群体中有一定的成功案例，如新天地,8,克拉与通灵珠宝体验式营销,-,济南路,8,号），拔高产品定位，提升项目新鲜度与客户探索心理，跨界客户资源共享。,目的：,项目知名度推广、配合其他活动的有效开展、推动圈层生活理念、导入更多客户来访。,案场吸引力营造,每周固定时间现场有小型活动（范围广泛如模仿秀、魔术、杂技、街舞、国标舞、滑板表演，什么流行演什么）。专业与否不重要，重要的是让济南客户知道这里有免费表演，而且还有免费饮料，休闲时间来看看，蛮好的。,VIP,室提供洽谈区域，谈点事情，那就可以来这里。自己可以边喝咖啡边看书，带朋友来谈生意可以借用我们的,VIP,室，自己也可以在朋友面前有,VIP,的感觉。,1,、破,“,客户,”,之冰,破冰方法之：营销活动造势，吸引客流,如借势世纪缘珠宝：,携手世纪缘 名钻显尊崇,携手世纪缘珠宝，名钻入驻凤凰大厦,时间,:,2012,年,12,月,地点,:,项目现场售楼处,主题,:,世纪缘珠宝入驻签约仪式,项目核心事件营销活动的制定原则,以目标客户群联谊的形式，重点以现场为背景的活动为主，进行组织举行。,各销售节点中小型促销活动；,重大节日、节点大型活动。,城市大众互动活动场所,营造豪布斯卡气氛,预先体验多元生活方式,在人们心中制造期待,高端精英的社交聚会场所,营造品质生活氛围,展示聚合增值的投资价值,用服务达成租售,将传统的售楼部,1,分为,2,1.,城市客厅,+,2.,社交会所,City Hall,VIP Club,凤凰大厦售楼现场发挥城市客厅功能,1,、破,“,客户,”,之冰,城市客厅相关活动,各销售节点中小型促销活动；重大节日、节点大型活动。从三方面将城市客厅营造成济南西部城市精英社交聚合地。,1,、破,“,客户,”,之冰,线索一：,结合政府、社团（例如各类商会及文化团体）等宣传活动。,城市客厅系列活动的两条线索,各类经济论坛,老城区新经济研讨会,1,、破,“,客户,”,之冰,线索二：,定期举行各节点及各类生活方式活动，营造商业及艺术文化氛围，并吸引大众眼球。,世纪缘签约发布会,12,月,凤凰城办公热点及经济论坛活动,认购期社会公众活动,商业、理财讲座等,根据节点设置,1,、破,“,客户,”,之冰,在破冰之前我们再来回顾一下我们的任务,这么艰巨的任务我们的解决方案如下,如以,40%/16,万每套收款，每月销售,208,套，每天不低于,7,套，总,625,套,占办公总房源的,77%,如以,15%,的较高成交率核算，每月需要客户,1400,组客户，,如以三个月计算，总共需要,4200,组客户，每天不低于,47,组客户,三个月，,1,亿回款,2,、破,“,推售,”,之冰,面对目前项目严重的情况，这时候要突出项目的性价比及优势，用差异化来吸引客户；,开发商要增强企业自身的抗风险能力，必须通过加快楼盘的推售速度，先保量后加价，快速实现现金流回笼才是首要，这样才能保证企业的平稳发展；,目标及问题,市场、客户、产品分析,推售策略及安排,目标下的需求客户量及蓄客手段,怎么推？推多少？为什么这么推？,保证组团加推的较高转化率及较快的销售速度。,目前需要解决的问题,目标及问题：目标下的问题考虑,1,、对项目整体目标的考虑：,2013,年,3,月,1,日前必须强力推售完成,1,亿回款额，若不后期工程难度更加难以预测；,且项目产品属于办公类产品，周边氛围有所欠缺，难度较大，若公司对项目推广力度支持不够，则会影响销售力度，很难完成任务。,通过产品升级及价格策略，达到提升项目品牌形象和性价比的目的。,2,、对整体推售的考虑：,保证每次推售的较高转化率和较高的销售速度；,目前面对的问题就是通过对推售的铺排，保证一次推盘目标实现及顺利完成整体计划。,2,、破,“,推售,”,之冰,2,月,2031,日,2,月,119,日,12,月,-1,月底,月份,7000,2000,1000,438,125,62,（万元）回款额,（套）,销售房源,第一阶段,第二阶段,第三阶段,整体回款总额：一亿元,整体销售总房源套数：,625,套,2,、破,“,推售,”,之冰,目标阶段性分解,暂定以,40%/16,万每套收款,2,月,10,日春节,项目推盘分三大阶段进行：,1,、春节前,12,月,1,月底：,前期话题炒作及大范围推广执行，向济南及社会传达凤凰大厦的销售信息，突出性价比优势，吸引客户交款成交。,2,、春节期间,2,月,1,日,19,日：,春节节点活动优惠，以节日为噱头，增加卖点及优惠幅度，促进客户成交。,3,、春节过后,3,月,1,日前,前期客户回访，了解客户过年期间动向，出台后续优惠策略，重点突击。,2,、破,“,推售,”,之冰,一阶段：集中投放冲击市场阶段期,(12,月,1,月底,),12,月份强力冲击市场,:,加大宣传单及平面媒体的投入,通过系列活动，增加凤凰大厦的声音,并积聚人们的关注。,1,月份,:,利用元旦，推出重点杀客策略，以大额优惠吸引前期积累客户达成成交，各类客户策略集中使用。,2,、破,“,推售,”,之冰,二阶段：春节节点客户维护阶段,(2,月初春节前,),2,月初春节客户维护,:,利用春节节点，进行客户维护，推出与节点相切合的优惠活动，集中促销。,三阶段：春节过后客户回访阶段,(3,月,1,日前,),2,月下旬客户回访,:,春节过后，针对前期客户制定引客计划，前期意向强烈客户给予较大数额优惠，进行最后阶段销售冲刺。,2,、破,“,推售,”,之冰,在破冰之前我们再来回顾一下我们的任务,解决了客户问题，但,购房者现在总是以不变应万变，,价格没有优势？客户还会等。,开发商如何打好价格战，,还有待研究,3,、破,“,价格,”,之冰,形象力,关于投资商、开发商、营销商的品牌形象。,涉及到各个窗口及活动现场的包装及线下的服务。,销售力,关键是案场销售员的水平，以及销售与策划的配合。,销售策略问题,产品质量,房屋结构设计、选用的建材、项目地段、社区配套设施、物业管理水平等每一点的领先都可以影响价格因素。,有句话：,“,看不看房看地段，买不买房看房型,”,虽然不能以偏概全，但这些客观因素都直接影响了房地产的项目价格，不可小觑。,前奏,审视点：房地产价格的影响因素有哪些？,从上表我们看以看出：,影响价格的首要因素就是,形象力,而，,本案所欠缺的就是形象力的塑造！,虽然项目工程已经进展到,10,层，但是项目的形象塑造工作可以用,“,无效,”,两个字来形容，售楼处至今未能投入使用，对外的宣传推广基本没有，客户积累微乎其微，那就更不要说口碑效应了，所以本案可以说基本为形成有效的形象力。,3,、破,“,价格,”,之冰,根据房地产价格因素，采取怎样的价格策略来破冰？,合理的价格策略,合理均价,客户导向,层差控制,南北控制,充分理解价格表,单位可替代性,营销配合,3,、破,“,价格,”,之冰,鉴于本案特殊的任务，应该采取合理的定价策略，即,低开高走 以价换量,1,、同区域同类项目比较法：,本案目前参考项目为绿地缤纷城，其蓄客周期,2,年，认购阶段为,6000,7000,元,/,，清盘阶段为,8500-9500,元,/,，现已没有房源，其配套设施完善，手续齐全，品牌竞争力超强！且缤纷城项目工程进度已进入内装阶段，我们应参照其认筹阶段的价格，,合理定价,3,、破,“,价格,”,之冰,区域对比后本案认购均价应该是,6500,元,/,2,、同区域住宅比较法,：,我们通过调研得知，区域内住宅项目爱丽舍公馆的销售价格是,6200,元,/,6500,元,/,，均价,6350,元,/,，恒大雅苑（精装修）销售均价,6800,元,/,。,根据同区域内办公、公寓产品的价格是住宅价格的,1.2,1.5,倍的市场规律，本案办公、公寓产品的合理认购均价应该是,7620,元,/,9525,元,/,。,但由于本案手续欠缺，会影响客户的认知度，所以价格加会受到较大影响，会有百分之十到二十的价格浮动，所以,3,、破,“,价格,”,之冰,通过区域比较本案认购均价应该是,6300,7000,元,/,之间,通过以上价格参考及对比，以及本案前期运作存在较大的问题，土地手续尚未办理，所以不能与缤纷城及其他项目现阶段价格比较，建议本案采用较低价格入市，低开高走，以价换量！建议价为：,认购均价：,6500,元,/,备注：,此价格为认购底价，对外公布价格以收款多样化中计算出来的价格为准。,3,、破,“,价格,”,之冰,2,、破,“,价格,”,之冰,收款多样化及挂牌均价,阶梯式收款，价格多样化，根据客户交款比例进行不同的折扣，以较大优惠幅度促使客户多交款，具体优惠如下：,一次性付款,40,%,的无优惠,，如客户全部选择此种付款,方式，我们需出售,618,套公寓可,完成,目标。,一次性,付款,60%,的可享受,9,折优惠，如,客户全部选择此种付款,方式，我们需出售,414,套公寓可,完成,目标。,一次性,付款,80%,的可,享受,8.5,折,优惠，如客户全部选择此种付款,方式，我们需出售,309,套公寓可,完成,目标。,一次性,付款,100%,可,享受,8,折,优惠，如客户全部选择此种付款,方式，我们需,出售,250,套,公寓可,完成,目标。,以最大比例优惠仍要保障销售均价不低于我们,的均价,6500,元,/,为基准,，,实际,对外公布均价,为,8000,元,/,层差控制,高层层差放小，低层层差放大，中层层差围绕在均价附近,层差减少，选择越高越值，迅速消化高层,主力单位围绕在均价左右，与均价累计层差在,200,以内,低层层差大，迅速拔高至均价，并保证了有低价单位吸引客户开盘到访,MIN,6,300,MAX,75,00,认购期客户接受成交价格天花板为,75,00,吸引大量客户前期认购，底价吸引,南北控制,南北房源差达到,600,左右，使自住投次两相宜，,保证了朝向差单位的顺利消化。,2,、破,“,价格,”,之冰,解决三大顽疾：治安 工程质量 物管,治安：,保安,操练打军旅拳；设立岗亭；保安服务细节；可以带客户参观社卫区；八重安防展板，保安仪表着装和小区安全装备等都代表着楼盘项目的物业服务标准。,工程质量：,广场，园林，架空层；工法样板房；,只要有质量问题，第一时间替客户解决问题，保障好自己的品牌口碑和美誉度。,物管：,物管人员提前进驻；营销中心卫生；营销中心服务；园林的维护；随时随处看见有人在工作，要随时维护园林的花草树木，让客户感觉买房后不会后悔。,价格支撑：价格是价值的体现,产品品质（体验）、未来发展（报纸网络软文、楼书生活指南期刊等宣传资料、现场展板、销售人员事迹和物业情感故事会刊、品牌营销（活动体验、细节）、找到类比项目的一些营销推广模式，可以效仿但不能照搬，要有属于自己的特色和调性。,2,、破,“,价格,”,之冰,3,、破,“,渠道,”,之冰,市场审视,如何不断制造新的爆破点，持续造势，获得目标客户响应？如何拓展定向客户源，增加客户上门量和气氛？,资源,推广周期短，缺少新的爆破点，无客户积累，销售任务大,善用资源,定向拓源,渠道创新,拓源,创新,从三个方向出发进行爆破,三点式思考,未来同行业竞争将再次升级，警示我们要利用好身边的资源，进行多渠道拓展！,目前市场需要渠道具有哪些特质？,专业能力,+,渠道资源,专业能力,+,渠道资源,+,渠道统筹能力,自身资源,+,同行资源,+,开发商资源,+,业主资源,+,社会资源,老带新奖励,合作单位，集团公司内部资源,二、三级联动,升级,分解,渠道拓展,深挖掘,执行方法：整合渠道拓展方向，广泛,拓展,各类转介客源和开发潜在购买群体,。,3,、破,“,渠道,”,之冰,渠道特性：,开始启动,转介嘉奖计划,，前期可在同类型同行中购买客户资源，现在市场价在,30-50,元,/,位不等，后期同行介绍成功奖励更高；,现场销售同事,珍视,每位转介同事带来的客户资源,，做到,细致接待，力推成交,。,可以跟同行客户资源共享，想买他们房源类型的客户我们给他们推介，想买我们房源类型的客户他们给我们推介，这样相差互换、共享客户资源。,针对同行带来的资源，可以做一场单独小型的推介会，可以优惠力度大点。,4,、破,“,渠道,”,之冰,重点渠道推介,同行,渠道,资源,启动方式：,重点渠道推介,商会渠道应用,：,4,、破,“,渠道,”,之冰,项目第一阶段产品的推售应重点针对大客户及商业圈层,销售部将,主动寻找在当地有社会影响的组织或企业，商谈相互合作，以之整合当地现有的社会资源，进而在当地逐步推广，扩大销售范围。,比如：各大型企事业单位及商会等,针对不同的目标圈层，开展圈层推广，实现人对人的营销。,配合广告攻势与，尽快树立本案公众文化品牌形象，使之在各个圈层内成为身份与地位的标志，形成良好的口碑传播，带动实际销售。,有组织的针对闽商、浙商和各地投资商展开营销，制造济南投资声势，拉动市场对项目的关注，进而促进大型团购销售。,合作推进：,1,、组织团购客户、寻找大客户,2,、,与各地商会，如温州商会、江浙商会等建立长期的合作关系,，促进对该团体高端客户的深度拓展，传达项目的投资价值，迅速形成批量成交。,5,、破,“,价值,”,之冰,如何进一步强化项目的投资价值与配套、环境优势，更深刻地打动客户？如何使性价匹配？,资源优势,客户挑剔点,品牌、投资价值与周边配套、环境等资源优势；,价值突破点,性价匹配度、投资回报、交通便利性、商业配套等。,体验证言,体验场景,品牌作用,品质提升,市场审视点,项目该如何使自己的品质提升？,破,“,价值,”,之冰,5,、破,“,价值,”,之冰,打造让市场仰视的兴奋点，需要从产品本身和服务两方面对产品进行打造，产品本身品质的提升及服务的提升将全面提升项目在市场的认可度和市场地位。,我们建议产品及服务的打造围绕以下几点进行：,（,1,）、公寓智能监控,（,2,）、,公寓无限全覆盖,（,3,）、,写字楼精装大堂、电梯间及电梯轿厢,（,4,）、,写字楼公共卫生间,（,5,）、,写字楼,5A,智能化保障,（,6,）、,高端物业服务,商务公寓每户,单独设置智能监控，通过电脑、手机远程控制，,室内无人或管家清理服务时，全方位了解室内情况。,公寓智能监控,商务公寓,千兆光纤，无限覆盖，,满足商务公寓居家办公各方面需求。,公寓无限网络,首层入户大堂,标准化精装修打造,，给予客户视觉上的强烈冲击。,写字楼精装大堂,轿厢,装饰及配置。,主要特点,轿厢内一般以不锈钢、石材、玻璃作为饰面，金属或玻璃吊顶；,轿门两侧均设有楼层按钮；,少数楼宇设有残疾人电梯；,轿厢内无广告悬挂；约,1/3,楼宇设有液晶显示屏；,写字楼电梯间,公共卫生间：,高档写字楼的,“,脸面,”,特征。,卫生间建议一般设,3-4,个隔间，,50,设有残疾人座便间；,洁具品牌建议多为,TOTO,、科勒；,通长石材洗面台，设通长面镜；,建议设置有洗手液盒、,电动干手机、手纸抽纸，高档防水防潮吊顶，高级瓷砖或石材墙、地面；,卫生间大部分均不设前室；,写字楼卫生间,-OA,（办公智能化）,要求办公楼具备完善的信息管理系统和办公,系统化系统。,BA,（楼宇自动化）,要求办公楼具备完备的电力供应管理系统，,配置垂直升降客用电梯、消防电梯和设有监视,装置的自动扶梯，以及配备具有监视、测量、,控制等功能的空调系统、给排水系统和热力系,统。,CA,（通讯智能化）,要求办公楼配有高端的电信系统、宽带网络,和无线网络。,FA,（消防智能化）,要求办公楼设有包括烟感、温感、消防栓、,水流指示等自动报警系统。,SA,（安保智能化）,要求办公楼配置闭路电视监控系统、防盗报,警系统、门禁控制系统、安保巡更系统和车库,综合管理系统。,5A,智能化,保障。,写字楼,5A,智能化,物业全程托管,全程托管,物业服务公司,如,第一太平戴维斯。,至尊服务,携手第一太平戴维斯，意味着,标准化、专业化、尊贵化,物业服务，提升项目高端品质，树立鼎峰级形象，吸引高端客群。,5,、破,“,价值,”,之冰,如何,在案场,凸显项目资源优势,破,“,价值,”,之冰,建立感动客户,的情景示范区展示体系,使客户由心动,震动,感动,使客户产生心底共鸣,，,创造产品溢价空间,现场指示系统,依据项目周边交通情况，沿,齐鲁大道布置项目围挡、导视牌等，,全面封杀区域，释放项目信息。,5,、破,“,价值,”,之冰,泊车服务,所有新来访客户或老客户均提供,安全泊车服务，在彰显项目高端品质的同时，,节省客户时间。,5,、破,“,价值,”,之冰,4,、破,“,价值,”,之冰,冰预约看房,所有新来访客户可采用,预约看房形式,，待成功预约之后登记完毕方可进入售楼处看房参观，彰显项目高端品质。,营销大厅,营销中心内部装饰、装修应体现浓郁商务气氛，时间节点严格按照计划时间执行。,形象墙,VIP,洽谈区,沙盘展示区,5,、破,“,价值,”,之冰,壁挂式区域沙盘，,充分展示项目核心区的未来规划,，,通过区域价值，提高项目在客户心中的价值预期。,气派沙盘,5,、破,“,价值,”,之冰,如何,用场景体验吸引客群，凸显资源优势,破,“,价值,”,之冰,通过工法展示、样板房等环节客户的深度体验，强化客户体验感知价值；好的样板房设计在提高客户的体验感和认可度的同时，也能大大提高项目的形象。,通过工法展示和样板间展示，彻底打破客户心理防线，与客户达成共鸣，提高项目的成交率和溢价空间。,5,、破,“,价值,”,之冰,工法展示区从内到外全方位展示项目,建设施工用材、品牌等材料。,工法展示区,5,、破,“,价值,”,之冰,办公公寓样板间,商务公寓样板间装修成本建议,2000,元,/,平米，其中硬装部分符合交房标准建议约,800,元,-1000,元,/,平米，软装部分建议约,1000,元,/,平米，选用一线品牌产品，全方位极致展示商务公寓档次及品质。,5,、破,“,价值,”,之冰,叁。销售之保障,1,、成功的销售经验,2,、五大团队保障,一、区域市场分析,二、项目本体分析,三、项目营销方案,四、,项目价值保障,项目汇报思路：,万达行不是一家传统意义上的代理公司,“,而是创建竞争优势的战略伙伴,”,10,年、,24,城，,40,逾个,精品项目，万达行以服务提升价值为企业宗旨，多年来积累了丰富的,2-3,线城市操盘经验，针对不同地域条件和不断变化的市场挑战，以其精准的策划力、高效执行力、强势销售力，赢得不俗的销售业绩。,销售之保障,销售之保障,成功的销售经验,完善的团队建设,专业的培训体系,创新的管理模式,规范的工作流程,健全的激励机制,五大团队,保障,以国内领先技术，塑造强有力的执行团队，以目标为导向，使命必达！,销售之保障,销售之保障,五大团队保障,完善的团队架构体系，保障项目顺利推进,项目经理,策划经理,主策划师,销售主管,销售主管,置业顾问,置业顾问,项目总监,（直接负责人）,济南地区总监,（总负责人）,万达行总部支持,助理策划师,团队保障之,完善的团队建设,87,了解奢侈品文化、高尔夫文化、游艇文化等高端生活文化，应对各类高端人群。,有豪华汽车销售、保险、银行、高档会所或俱乐部客户经理经验优先，有高档豪宅销售经验最佳；,销售能力强，在其他项目销售业绩前三名者；,形象气质佳、有自信、富有亲和力；,大专及以上学历，男女不限，男性要求,175,180cm,，女性要求：,168,175cm,；,有较强的学习力及行动力，积极上进，活泼好动，不甘平淡；,责任心强，能吃苦耐劳，勇于进取，有拼搏精神；,目标感强，有较强的自我推动力和销售服务能力；,抗压能力强，有较强的适应工作压力的能力，并具有团队合作精神及客户意识；,欢迎优秀应届毕业生加盟；,销售人员上岗标准：,万达行内部调动与新人员招聘相结合,优中选优，严格选拔销售人员标准，要体现项目精品高端形象,团队保障之,完善的团队建设,销售前期组织,6,名销售人员进场，协助现场筹备，电话接听、客户接待、客户维护及按时保质的完成团队各项培训,正式销售期，搭建不少于,10,人的销售团队，分两个小组，分别由,2,名销售主管领导，进行销售,PK,项目经理负责团队管理及培训考核,团队保障之,完善的团队建设,业务实战训练（沙盘讲解、电话接听、客户接待、客户分析）,成交逼定训练（客户类型分析、沟通训练、逼定技术强化、暖场技术）,专题培训（客户成交障碍处理、产品障碍）,入职系统培训,实战强化训练,重大时间节点培训,销售类,（高端住宅项目基础知识级销售指导、房地产行业基础知识、销售百问、销售理念、销售流程）,策划类,（项目策划思路、推广思路、操盘逻辑等）,市场类,（房地产市场发展、区域市场分析、市场调研）,文化类,（企业文化、团队文化）,服务类,（服务礼仪、商务礼仪）,尾盘期培训,团队稳定培训（心态培训、团队凝聚力）,专题培训（剩余产品成交障碍）,项目筹备、续客、认筹、开盘、签约、交房流程及问题处理,健全的基础知识及实战能力培训,团队保障之,专业的培训体系,针对奢侈品等高档品牌的种类、品牌内涵、品牌故事等方向做专题培训，提高团队成员的综合素质能力及高端品味（可分为珠宝、豪华汽车、化妆品、装饰品、高档服装等）,高档品牌培训,高端休闲娱乐文化,游艇文化、高尔夫文化、豪华汽车文化等高端人士的生活文化，要求销售人员都要有所了解，以应对不同高端客群,多种知识培训，全面提升团队综合素质,文学艺术修养,国内外经典的文学、艺术作品鉴赏、了解作品作者、国籍、风格及作品表达的主题思想，提高销售人员的艺术修养、丰富销售人员的知识视野,综合类素质培养,销售人员对政治、经济、文化、教育、古玩收藏等各个方面都要有一定的了解，以面对不同角色的高端客群,团队保障之,专业的培训体系,91,项目组核心接受万达行高端项目历练,，打造服务,高端,标准的团队，培训合格后上岗,团队保障之,创新的管理模式,销售管理平台全方位支持。,销售技术,管理能力,问题处理,人力资源支持,1,、销售课题研发,保证技术更新,2,、培训讲师团队,增强培训效果,1,、巡盘制度,保证案场规范统一,2,、研发支持,更新管理工具及管理方法,3,、企业内训,管理人员定期培训，提升管理水平,项目重大节点，公司人力资源全力支持,项目诊断,头脑风暴，集合公司资源智慧,团队保障之,创新的管理模式,万达行营销管理系统,-,客户信息管理,办公自动化的应用，提高工作效率,团队保障之,创新的管理模式,大兵团作战,，集合万达行山东人力资源，重大节点可调集,80,人以上的队伍跟进服务,。,金乡,泰安,潍坊,烟台,青岛,临沂,菏泽,聊城,枣庄,团队保障之,创新的管理模式,95,定期与,万达行同类案例团队,进行业务探讨和交流,团队保障之,创新的管理模式,建立领先客户，形成优秀客户趋同心理，培养形象客户群体，重视口碑效应。,第一波客户,领先客户,第二波客户,主流客户,第三波客户,跟随客户,本项目,-,价值发现者,本项目,-,“,羊群,”,客户,客户量模型,我司客户研究模型,启动市场的客户变化,相互拉动的关系,相互拉动的,关系,团队保障之,规范的工作流程,1,、客户细分管理（客户追踪维护、老客户挖掘、客户投诉处理）,2,、客户分析模型（商业客户分析、投资客户分析）,3,、周度分析、月度分析、季度分析，及时准确,客户分析,团队保障之,规范的工作流程,分组竞争机制,销售团队分两组进行,PK,，优胜组将获得奖励，失败组受到惩罚；,末位淘汰机制,每,3,个月为一个赛季，赛季结束，销售业绩排名次，末位淘汰；,浮动佣金机制,销售人员点数随任务佣金完成而浮动；,灵活的奖励机制,根据年度、月度、季度目标设置奖罚；,根据不同产品设置奖罚；,狼性分单制,为保障业务员对客户的追踪根据追踪时间设置的分单制度。,团队保障之,健全的激励机制,地址,ADD,：山东省济南市历城区花园路,101,号海蔚商务中心,1008,室,电话,TEL/,传真,FAX,：,[phone],网址：,Http,：,/,E-mail:wandayingxiao,邮编：,250014,汇报结束，感谢聆听,!,