培训机构面临的挑战和机遇.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,培训机构面临的挑战和机遇,我们的挑战,政府加大整顿力度,上市机构跑马圈地,游资的进入不断的提升竞争压力,夫妻店的管理瓶颈,流氓机构的低层次竞争,公立学校改变假期时间,退休和在职教育公职人员的办学,我们的机遇,区域强势品牌空缺,绝大多数校长是凭过去的经验在办学,普遍收费偏低，收费模式接近。,利用部分教材的市场认可度完成整合,出国热使素质教育被提上日程,中学高端未形成格局,一对一走向低谷个性化教学展现机会,培训机构如何摆脱同质化竞争,制定差异化的前端设计，实现新的定位,学习方法训练，建立鱼塘，实现招生无淡季。,通过短训带动长训短时间迅速做大,。用发展解决管理问题。优秀的企业不是管出来的，是因为不断的创新挖掘到了机会。,培训机构如何摆脱同质化竞争,制定平行课程，实现分层次教学，通过个性化的教学设计获得差异性和领先性。,改变内部环境设计，创造需求,内部涨价，通过差异化定价方式，,通过提升利润进而做强。,培训机构如何摆脱同质化竞争,内部提拔干部进而做久，,做好内部复制，分工使我们优势互补，传承才能保持基业长青。,校长要做到知人善任，文武争驰，无为而治。校长是润滑剂，管理人员是永动机。推动前进不如找到影响速度的障碍所在。竞争的关键是人才。,校长的目标,赢在团队,松下是生产人才的地方，顺便生产电器,我们是生产分校校长的地方,差异教学：教学的任务是不再招生,茫,盲,忙,校长的方向性,忙 盲 茫 莽 亡,磨刀不误砍柴工,方向错了，努力白费,出色的完成了不需要完成的任务,校长仰头看天,判断未来,贤者运筹帷幄,中层带头行动,看清市场,能者居中稳定,基层努力创新,忘我行动,严格标准执行,三种角色定位,打造一流团队,团队是建设品牌的关键,校长的工作是沟通和激励,思想和目标碰撞是团队,利益捆绑是团伙,校长的工作是平衡,我 们 的 方向,1,如何形成品牌,2,如何增加利润,3,如何进入中学市场,4,如何提高学生成绩,创造需求,优先满足,颠覆传统,品牌三条路,我们的利润来自于哪里,利润,=,收入,-,成本,收入来自于定价权,定价权决定于差异性和领先性,成本来自于外部专业，内部简单,环境不同,教学不同,生源不同,收费不同,涨价就是不同,利润机器是这样铸成的,贵族学校,涨价策略,特色短训,卖宣传品,感受比说服重要,生源不同,教学不同,环境不同,收费不同,感受比说服重要,环 境 不 同,教 学 不 同,生源不 同,收 费 不 同,招生问题分析,招生中存在的问题,宣传单量大效果差,1,2,电话问询多来的少,3,咨询后还要再考虑,1,、如何增加宣传单的效果,2,、如何增加接电话成功率,3,、如何增加咨询的成功率,对外宣传篇,内容雷同,家长排斥,效果较差,发宣传单面临的主要问题,锁定目标,如何增加宣传单的效果,增加频率,减少内容,保留好奇,说出不同,如何卖宣传单,通过在初中、高中校门口设定展板,内容：,1.,学习方法宝典销售,没有一个孩子不想成为好学生,只不过没有找到正确的方法,2.,学生俱乐部会员召集,寻找英语偏科学生,破解英语高分密码,寻找英语偏科厌学学生,1,破解英语学习高分密码,2,提高英语成绩正确方法,3,举例,接电话的问题表现,接电话的人没有经过训练，随意性极大,1,回答问题过于详细，降低了来的必要性,2,没有给家长留下深刻印象,3,没有给家长安排好时间,4,如何增加接电话成功率,改变应答为主动提问,1,改变随意为安排时间,2,改变提供为指出问题,3,改变课程为班型设置,4,对外接待篇,如何做好前台的管理，提高报名成交率，终端有效拦截决定咨询结果,如何增加咨询的成功率,成交的八字秘诀,如何增加咨询的成功率,咨询的五大流程,信任,专业：数字，自信,需求,很多都是满足需求,我们要指出需求,物超所值,价格与价值的关系在 于效率,时间是最大的成本,建立和谐,激发兴趣,展示自我,回答疑问,促成交费,建立和谐的具体方式,少解说，多聆听,坚定的语言，多理解,适当的提问，让家长放松下来,找到家长的问题所在,不要抨击别的机构,传递不是孩子不努力，是方法不对,激 发 兴 趣,指出目前英语的现状,方法错了,理念领先 不背单词,指出需求,方法错了从负数开始,方法领先 书山有路巧为径,改变厌学现状,：单词，课文，语法三关,改变课堂模式,：灌输，笔记，做题,改变教学环境,：粉笔，录音机，黑板,快乐学习,学习的历史 多灾多难,教师的出处 失败的学习经历永久化,教材的问题 缺乏衔接 义务普及,课堂的错误 认真听讲，不许说话,背单词的错误 白白浪费时间,翻译课文的错误 导致失败,大量习题的陷阱 导致厌学,教法错了,英语和英文的混淆,记忆的方式错误,情景学习才能使用语言,文字与图画链接才能效率高,输入的次数少，输出才会错误,提问方式的必要性,衡量的标准错了,学法错了,习的原动力 挑战，累积，和体验成功,习的次数 会 熟 精 绝 化,习的方式 耳口结合,习的结果是 功夫,习法错了,正确做法,先学后教,读写跟上,先练后测,增习的次数,听说领先,在情景中才能使用语言,鸡与鸟是因为习而不同的,犹太人是因为习而优秀的,中国人是因为习而伟大的,熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟,读书破万卷，下笔如有神,学而时习之，不亦乐乎,学习,=,重复,展示自己 专业,建立信任,展示课堂 重训练轻填鸭,展示班型 分层次教学,展示硬件 教材设备环境,展示成果 成绩对比,展示价格 凸显价值,展示特点,1,、听力训练,5,、完型填空,2,、词汇速记,6,、个性化学习,3,、文章速背,7,、标准化教学,4,、语法沉淀,8,、作文技巧,展示自己,展示特点,英语厌学的原因,1.,单词总是背的慢,忘的快,总是背不完,2.,学了很多年听力差，口语差，做题能力差,3.,学生不愿背课文，耗时多，效果差,4.,语法无清晰的笔记，无法系统总结归纳,展示自己,展示特点,提高效率,资源共享,可提供自主性学习,可以调动右脑,效率低下,教学资源不平衡,填鸭式教学,左脑学习为主,传统教学,VS,特色教学,展示课堂,展示特点,展示课堂,展示特点,个性化学习，学生可在同一教室学习不同的内容,展示班型,展示特点,单词读写,课文背诵,语法点的概括,展示设施,展示特点,成绩辉煌,状元、榜眼、探花 精英榜,展示成果,展示特点,2005,年第五届中国,“,星星火炬,”,全国青少年英语风采展示活动,获奖学员风采,展示成果,展示特点,培养兴趣,掌握方法工具,激发潜能,按规律学习,高质高分高能,考啥学啥,死记硬背,不求创新,功利主义盛行,低质低分低能,应试教育,VS,差异教学,展示成果,展示特点,高 分 突 破,10,次课程提高,10,分,中考不低于,110,分,高考不低于,130,分,展示价值,展示特点,学不好怎么办,?,可以试听吗,?,可以达到什么效果,?,太贵了，可以便宜些吗,?,考虑一下的回答,和别人商量一下如何回答,回答疑问,设计三种价格体系,直接开收据的技巧,通过短训带动长训,退款灵活降低风险,通过测试限制入学,如何促成,我们为学生和家长传递的永远是我们的价值（优质课程、教学质量、教学服务、教学效果等），而不是价格！,价格,价 值,展示价值,展示特点,年级,新一,+,五年教材,新二,+,五年教材,新一,+,六年教材,新二,+,六年教材,新一,+,初一,新二,+,初二,新二,+,初三,一对一,98,元,5096,98,98,98,108,5616,118,128,精英,78,元,4056,78,元,78,元,78,元,88,元,4576,88,元,88,元,高分,58,元,3016,58,58,58,68,元,3536,68,元,78,元,4056,动漫班,30,元,1560,30,30,30,40,2080,40,40,班型价格表,展示价值,展示特点,学员：初二 需求：提分 基础：,11,分 计划：,52,次课,教材：牛津,8A,经济实力：工人家庭 五次课后：,55,分,4A,个性化教学案例：,1,、新概念一册,2,、教材,3,、中考,1000,词,4,、科学分配时间,5,、错题档案,6,、双十,个性化方案,1,、建立系统学习,2,、快速提升成绩,3,、为中考打基础,4,、兴趣、能力、习惯的培养。,5,、分数提升,6,、自信的建立和语言的积累,设计的个性化方案理由,展示价值,展示特点,对内宣传篇,如何做好口碑转介绍的招生模式，让更多的家长为我们做广而告之,校长的精炼,教师的传递,家长的口碑,品牌与口,口碑,家长,家长汇报会活动，交流学习信息,让家长知道我们在做什么,建立沟通渠道传递正面信息,家长与孩子成为学习盟友,锻炼孩子的演讲能力，建立亲子活动。,口碑来自于哪里,感动（王永庆，海尔，海底捞，软件，海尔炸人，世纪东方弟子规）,沟通的频度,超出预计误区是不要更快高强走向信任的反面,精英打造计划（入围影响力中心）,来自校长的自身（坚持和社会责任，个人修为）,对内涨价篇,不增加人数提高利润率实施细节差异化定价策略，突破低价的困境。,我们是如何定价的,成本定价（改变环境装修房子，多媒体物价上涨，教师工资上调，双教师上课,),参照定价（用低价格对付别人，或者跟进降价）,课时定价（增加课时，降低 单科成本，赠送同步课程）,教师定价（分成级别）,小班定价（班容量小）,教材定价（教材接近）,定价定天下,学而思怎么定价,学大是怎么定价,拥有定价权,差异性,(,学习方式）,领先性（人无我有）,稀缺性,创造需求（苹果，劳斯莱斯，考试）,对比性（降低风险）,Thank You!,