沙龙会务策划流程案.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,沙龙会务活动策划流程,201,5,年,9,月,2,沙龙召开的意义：,1,、传播优质培训的使命感,2,、企业持久发展指导者的责任感,3,、普及先进管理技术的知识,4,、树立诚信企业的口碑,5,、保证企业持续发展经营,6,、吸纳新客户,7,、稳固老客户,8、咨询服务提升，完善自我的过程,9、增加销售额,什么是沙龙：,沙龙是一种会议营销的种类,.主要指规模较小、议题简要,、,非正式化的，由行业内的企业聚集在一起进行讨论的会议，一般备有酒水糖茶,，是培训机构常用的一种稳定老客源、吸纳新客源的促销方式！,4,沙龙模式,主题：,通识类知识讲座,行业专业技术讲座,公益活动知识讲座,新课程发布会,类型,：,高端沙龙 （,30,人以内）,普及型沙龙（,50,人左右）,根据,6W2H,的销售原则，树立清晰的策略及目标,Why,为什么要举行沙龙会？,（稳定客源、吸纳新客、维护老客户等）,What,讲什么内容？主题,（营销方案是什么？）,When,什么时候举办会议？,课程内容需多长时间？,Where,什么地方举办？,（单位？会所？酒店？）,Who,由谁负责执行？,即由谁策划、统筹、操作执行？,Whom,参会对象是谁？多少人？,（最好是某一特定的顾客群。）,How,用什么方法执行？,（如：现场面谈，会后调研，持续跟踪）,Howmuch,此次会议支出多少？,（如：需多少广告费？礼品价值多少？印刷费多少？支出多少？）,沙龙成功的要素,吸引人眼球的主题,推出可以让顾客怦然心动的营销政策,提供给顾客物有所值的产品或服务,会前,沟通明确沙龙目的，选定主题,销售？纳新？推广？感恩？,确认沙龙时间,以便安排工作人员当月工作计划。,了解产品情况,可根据主推产品来确定客户（战略提升，绩效管理，薪酬管理）,确定沙龙会人数,高端型,20,-30人左右；普及型30-50人（以人员服务最大值为上限）,根据会议目的锁定目标客户,确认顾客的消费意识、消费能力等，以保证客户质量,制定促销方案、预算,方案要对客户有足够吸引力，但也要保证公司利益,沙龙前的专项培训、考核,不打无准备之仗，不管大中小会都要提前,12,周培训（营销话术、知识是否达标、怎样确保成交、接待流程、分工等）,会前的预约工作进行,如何达到满意的预约成功率，是一场会成功的关键,会前的场地选择,中小型高端沙龙适合在私人会所内，中型、普及型适合在企业会议室、行业商会所等。,检查讲课所需物品是否齐全,讲义，电脑，音响，白板等,会场气氛的营造,小型沙龙会一般都在酒店、私人会所，要让客人一进门感觉到亲切、温馨，如：水果、点心、茶；课程、讲师介绍新颖有美感。氛围以轻松为主,讲师邀约,提前一个月邀约，提前一周确认，提前半天或,1,天再次确认,沙龙策划流程,沙龙策划流程,会中,主持的有效配合,助理要熟悉讲课流程，什么时候需要什么样的配合,销售及工作人员在台下配合全场的工作,关注顾客的听课状态，跟进顾客的离场情况,灯光、音响、电脑的配合,合理分配责任到每个人，责任到人,节目的准备、小礼品准备,暖场、游戏提前排练好,会后,主持人的衔接话术,如：感谢老师、强调专家咨询等,进入咨询环节,客户、销售、讲师进行ABC法则,会后总结,分析此次沙龙的成功与不足之处，为下次会议提供合理的依据；并对未成交顾客进行客观分析，以便更好的跟进,讲师离开之前前，可以对全体课程销售进行指导,对优秀人员进行表扬，对不足之处提出建议，让下次协作会更加有效,各部门回到新项目中,总结报告作成,沙龙前期准备,沙龙目的：,结合推广加销售（企业品牌推广、新客户吸引、老客户维护）。,选定主题：,公司,服务范围内选择一个最近有热点的话题。,沙龙人数：,综合推广要比单一的去维护老客户或高端沙龙会要在人数上多一些，具体以工作人员实际服务能力为上限，但原则上不超50人，人数需求过多，可考虑拆分为2次沙龙,锁定目标客户：,根据对客户的消费能力、培训需求、学习认同度和对企业的认同度等因素，把客户划分成ABCD四个等级，优先照顾比较容易成单的客户，保证沙龙的整体氛围都在积极的一面。,客户渠道：,老客户；,资料客户（在案客户）；,新客户（关注客户）。,客户渠道分析,老客户,：是,指过往已经合作咨询服务对象。这些人群对公司有相当深厚的感情，认同公司的服务，对于服务上有的一些不足他们也有相当的容忍度，会给我们提出好的建议。邀约他们是对他们一直支持公司的反馈和感恩，也是对他们的需求进行再次挖掘。每一个老客户背后都有一群转介绍客户，这些客户对于公司的认识是在老客户的基础上的，同样是非常优质的资源。,资料客户,：这些客户虽然在之前的接触之中并没有成为公司的客户，但“准客户资料库”的建设也是一样重要。首先，他们之前肯定不止一次的和公司有过接触，正所谓“一回生，两回熟”在我方邀约过程的一开始被拒绝的概率大大降低。其次，在之前我们一次次的接触过程中，对方的具体情况被我们一点点的掌握，在一个主题鲜明的沙龙活动，我们可以根据主题对准客户进行删选，大大节约了工作人员的工作量，达到事半功倍的效果。,新客户,：这些客户是我们从来没有接触过的客户，是需要通过电话和陌生拜访来接触的。,这些客户在接触的时候重在数量，只有在相当数量的铺垫后才能在里面筛选出比较优质的客户，为,“,准客户资料库,”,增添新鲜的血液。根据沙龙主题有针对性的寻找，在交流的过程中着重讲述,“,我能为你带来什么”,沙龙,场地：,综合与一些私人会所签订长期合作关系，我方提供会所的宣传工作，会所提供我方场地，设备，茶点，礼品等。,制定促销方案：,怎么让客户相信你的产品就是他需要的,。,沙龙前的专项培训：,包括沙龙中工作人员需要准备的物料，沙龙中场休息的交流话术，接待流程，促销话术，课程专业知识训练，分工，客户常见问题及异议处理等,沙龙当天物料准备：,1、,横幅、电子屏,2,、签到本（姓名、年龄、联系电话）,3、电子设备：电脑、投影仪、音响、麦克风,4,、会场内准备一些水果、小点心、和荼水,5,、会场的布置：企业文化展示、王牌讲师介绍、课程简介等,6,、资料展示：宣传资料，讲师介绍，视频广告，过往成功培训案例,7,、调查问卷及参加活动要赠送的奖品,8、白板（有架的）、板擦和笔,9、合约书：提前准备好，会后咨询销售时用,1,0、活动所需道具,沙龙预算,种类,数量,价格,备注,场地租赁费,合作方提供,讲师授课费,宣传讲师、课程,“,X,”,展架,可循环使用,茶水、点心,合作方提供,宣传资料,公司、课程、讲师介绍，放在纪念袋中,纪念品,合作商家提供,办公用品,纸、笔，供来宾记笔记用,影印文件,签到本、调查问卷,活动礼品,合作商家提供,电子设备,电脑、投影仪、音响、麦克风,白板（有架的）、板擦和笔,供讲师上课使用,其他会场布置,根据沙龙具体情况设定,沙龙工作流程,会前1个月：,1、沙龙项目启动,2、根据沙龙类型进行会场联系,3、讲师确认邀约,4、客户邀约分工,会前,7,天：,1,、进入沙龙倒计时，每天确认,沙龙邀约顾客表,2,、服务、礼仪、形象培训,3,、讲师邀约确认,会前,2,天:,1,、,沙龙当日具体分工确认,2,、会前物品的清点,3,、考核员工的话术及对方案的了解,4,、人员分工动员在会场内进行布置,5,、,电话确认讲师，外地讲师安排接送食宿,6、将,沙龙邀约顾客表,确定好后，复印一份交给讲课老师,沙龙当天流程,时间,主题,主讲嘉宾,内容介绍,08:30,来宾签到、入场就座,视频播放,公司文化介绍，以往成功案例介绍，讲师介绍,沙龙讲座正式开始,主持人,暖场，介绍沙龙目的、大致流程，引出讲师,讲座（上半段）,讲师,课程开始,茶歇,视频播放,以往成功案例介绍，其他课程介绍，课程销售介入交换名片,讲座（下半段）,讲师,课程后半段，为提问埋下伏笔,提问环节,讲师,准备2,3个固定问题，一些随机问题,课程咨询销售,讲师,课程销售,课程销售介入，讲师一旁负责提供课程咨询服务，就算没有立即成单也要详细的留下每一个客户的建议和要求，充分挖掘需求,16:55,沙龙结束,主持人,感谢讲师，总结沙龙过程，结束,沙龙活动细节事项,一、人员安排,迎宾签到及导座组（1-3人）：,1、引导进入场内学员就座及疏散学员；,2、一定要非常熟悉会场座位排列情况；,3、按会务制度要求整理好仪容仪表；,主持人、音乐（1-2人）,职能职责：密切配合会务，讲师及主持人的工作。,1、上课前定要把音响及麦克风、电脑音频、视频、投影仪、灯光测试完善，。,2、上课要用的CD及相关物件，提前整理好清单，准备完善。并与会务总监及主持人确认音乐流程。,3、舞蹈或破冰音乐的衔接,（1）不能中断（2）由慢到快，不能快变慢，（3）不放太轻柔容易让人睡觉的音乐,4、写功课/课程中放一些轻松的音乐，或根据老师要求播放,5、随时注意课间麦克风声音是否正常，电脑音频及视频是否正常。,沙龙活动细节事项,灯光、空调：（1人）,1、根据舞台需要进行灯光亮度的调控，投影幕字幕是否清晰，光亮强弱的控制。,2、对场内空气及温度的调控，与全场工作人员接洽，清楚知道灯光、空调开关的位置及使用方法，随时注意大部分学员的反应，以便及时作出相应的调整。,3、与会场工作人员建立良好的沟通，特别是会场音控师。,跑麦：（2人）,1、跑麦人员须负责所在岗位附近的守门及站位工作，服务场内就近学员；,2、前排两位跑麦人员需兼守舞台，未经老师许可麦克风不可随便给学员；,3、站姿挺拔、微笑自然、跑麦时须弯腰迅速把麦克风标准的送到指定的学员手中；,沙龙会后跟踪,1、有兴趣或已经明确需求的客户：对这些客户应当加速处理。尽快预约会面时间，加紧成单。,2、考虑或犹豫的客户：对这些客户应该多去沟通，了解到真正犹豫的是那些方面，慢慢的消除这些顾虑，短期不要有太大的营销攻势。,3、近期需求不明确的客户：建立良好的关系，在,“,准客户资料库,”,里尽可能的完善客户资料，以便下次活动可以寻找切入点。,4、明确态度不想做的客户：这些客户的态度比较强硬，在沟通中不可再有销售的动作，但可以虚心的向对方了解具体不签约的原因，记录下来向公司反馈，也可以完善公司的不足之处。,我们一定能做得更好！,