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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,电话销售培训,1.,上网提前,了解,小区动态及,楼盘的详细情况,。（包含楼盘均价，购买客户群体消费水平，购房目的。）,2.,编辑针对该小区的话术，多准备些亮点去吸引客户,。,3.,向设计师了解小区户型方案优点缺点，及改善措施。,4.,了解小区周边配套设施。（交通、商业、学校、绿化等）,电话营销准备工作,好奇心,+,兴趣引导,客户拒绝的原因：话术出卖,-,大量同类电话,-,条件反射拒绝。,1.,全名称呼,2.,装熟,3.,特殊身份,4.,有目的针对性的推介,提及已经有业主已经选择我们的事实,提及客户所熟知的名人或人群已经采用,提及与客户在同一小区或同一栋楼已经选择,提及已服务客户的面积、户型较相近。,提及客户得到了什么好处。,有效开场白,能够真正挖掘到客户的兴趣点才能继续有效沟通！,痛点（小户型、中等户型、大户型,）、卖点、难点、潜力、影响、前景、空间划分、视觉效果、同户型、同面积、同单元,=,兴趣点,房子的缺点,给出建议,得到什么好处,小故事的穿透性好于话术,兴趣点发掘,细心聆听,分享感受,界定顾虑,提出方案,要求行动,放慢节奏 （您说价格贵、材料不放心，我特别理解你，为什么觉得费用高，可以做个比较，约至门店详,公司比较,1.,我们公司真的没有可比性（外包、套餐、成立时间）,2.,如果非要比较的话（预算低、后期增项、后期维修成本,）,3.,更重要的是,放大我们的其他优势,（比较,+,提升）,异议处理,同意过来：,1,）安排设计师、门店（男、女,/,资质,/,是否结婚）,2,）约定时间，确定见面时间（上午、下午、几点）,3,）为她做哪些事（量房、看方案、看设计案例）,4,）确定地方（咖啡厅、,KFC,、公司、小区、售楼）,5,）确定客户喜欢的风格、常住人口、房子用途、户型面积等）,4,）发送短信，确定以上沟通内容，告知联系方式。,降低客户爽约的概率,快速成交,1.,链接回忆,回忆上次拨打内容情况、拨打时间、客户心情、客户作息时间。,2.,有针对性的提问及邀约,3.,深入强调、回顾上次的兴趣点，围绕兴趣点展开话题，挖掘另外的兴趣点和关注点。,4.,抛出兴趣点，约定兴趣点，找到下一次回访和拨打的理由或约定见面、量房的时间。,5,、做好回访内容、记好笔记和日期。及时回馈给门店和设计师，解决客户问题。,电话的回访与跟进,短信经营 经常给客户发送短信问候,例：（开心一笑、楼盘信息、节假日问候、家人关心问候、装修小知识、优惠活动,）,邀约进店参观，合理安排邀约时间,促成并做好后期服务跟踪，以便客户接受回头客,（电话、短信不需要太长，适当添加情感就行）,短信营销,9,客户,特征：,1.,在工作时间段忙碌、疲惫,2.,无暇或厌倦接听销售型电话以及直接面对陌生人的,拜访,3.,电话接听太多,为何发短信,经营客户,？,短信经营的好处：,1.,平静、高效、从容传达信息,2.,客户无法拒绝,3.,可重复使用,10,对象：收集的,高质量客户,名单,时间：周五下午六点半,频率,：,每周一,次,内容：上述七类信息循环发送,目的：,发现,高质量客户,喜好,的内容,第一步：循环发送七类信息,D:,同意沟通 徒劳,C:,兴趣（需求）疲劳,B:,有意向（认可服务）苦劳,A:,承诺 功劳,名单量 杨白劳,流程,技巧,话术,漏斗原理,客户关键行为特点分析,概率,里程碑,阶段描述,客户关键行为特点,20%,潜在客户,同意沟通,客户愿意听关于公司和公司服务的介绍,客户虽然没有表达需求，但是愿意继续沟通（可以约定下通电话时间）,40%,表达需求,客户表达现状需求以及动机,客户表达了现状,/,需求，或者有急迫动机的需求,客户愿意，并约定具体沟通时间,60%,认可服务和产品,表达更具体的需求，认可产品和服务,客户表达更具体的需求,客户对效果提出疑问,客户和其他方式做比较,知道客户最终的决策日期,客户没有明显的异议,客户明确表示公司的服务可以帮助他,客户,主动承诺,可以在具体的时间再沟通,80%,认可时间,客户口头,款时间,客户对后期的服务及最后的担心提出疑问,客户就细节问题进行最后确认,确定见面地点和时间,13,户型,小户型,中等户型,大户型,痛点,没有多房间可供划分,空间利用不充分,空间浪费,区域划分不能做太多隔离墙，影响视觉和采光,装修完，有些喜欢的家具等没有足够的摆放空间或不合理,风格不突出,颜色搭配不好，会显得杂乱,难以装出档次,个性化需求得不到重视,解决方案,单一空间多用途,:,例如餐桌同时当书桌，客卧兼做书房,针对现有户型中的一些功能上的不足,不破坏承重墙基础上，进行格局上的重新调整,.,最大化的做到舒适与实用,.,空间的规划与协调。借助结构、色彩、家具和装饰品等手段增加层次感和多样性,尽可能采用软隔离，比如玻璃、珠帘等,在设计阶段统筹考虑,.,主材、家具、基础装修充分协调,对屋梁、地台、吊顶、背景墙等多方面的改造，达到凸显个性风格目的。,提前确定色卡，让整体色调一致。不超过,4,5,种颜色,在局部空间上通过运用少量的贵重材料,来达到高人一等的整体艺术效果及中户型生活档次,设计师深入了解每个家庭成员特点，量身打造,房子成熟度评分与解决方案索引图,短信资料,异议解除与问答,故事会,（详见附件）,补充,客情询问,23,点,都需要哪些功能？,房屋结构有没有不满意地方？,需不需要有独立办公空间或娱乐空间等？,空间划分是想采用墙体还是软隔离？,您房子的朝向，采光受不受影响？,对储物空间要求高不高？,都需要什么家具、电器？,喜欢什么颜色、色调？,房子情况,几口人住？都是长期还是短期？,有无儿童？,房子的用途？,首次置业还是第二套房或更多？,现在的居住条件？,家人都有什么爱好？,是否经常有家庭聚会？,家庭情况,对装修的时间要求？,计划投资金额？,对装修的经验？,品牌认可度，对装饰公司的了解；,对装修最大的顾虑；,装修信息,从事何种职业？,家庭成员对装修的意见,谁主要负责装修,16,程序化经营,收集,名单,电话,分类,邀约,进店,沟通,电话、,短,信,经营,促成,并带,来回,头客,户,