如何开拓缘故市场.ppt

单击以编辑,母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何开拓缘故市场,上海分公司培训部,第三章,1,课程大纲,一、导言,何谓缘故市场,经营缘故市场意义,经营缘故市场的态度及方式,二、缘故市场的应对,三、如何开口谈保险,四、课程总结,上海分公司培训部,2,课程目的,改变业务员不敢拜访缘故客户的心态,掌握开发缘故市场的方法和应对,学会如何在缘故客户面前谈保险,上海分公司培训部,3,推销流程 缘 故 其 他,寒暄、赞美 一样 一样,建立信任 不用做 要做,收集资讯 不用做 要做,发现购买点 一样 一样,激发兴趣 程度浅 程度深,商品说明 一样 一样,拒绝处理 简单 复杂,促 成 力度弱 力度强,缘故客户与其他客户之区别,上海分公司培训部,4,经营缘故客户的态度及方式,你拜访过缘故客户没有？,在拜访过程中，你遇到的最大障碍是什么？,上海分公司培训部,5,你遇到的最大障碍？,害怕客户拒绝,不做亲友的生意,不知道如何开口谈保险,（你还有其他答案吗？）,上海分公司培训部,6,没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差,的细水长流。,基本上每年会有,3,人投保。,不推销，绝对是业务员的不对。,让每一个人都有印象。,缘故客户的经营方式为：全面拜访,上海分公司培训部,7,调整心态：客户不投保也算练习一次,昭告天下三次，坦然面对拒绝,找出客户拒绝的原因,准备好处理拒绝的方法,经营缘故市场的内容,（请学员补充其他内容）,上海分公司培训部,8,2025/5/11 周日,9,找出客户拒绝的原因,客户不信任保险,客户发现你并不够认同保险,客户并不信任、认同你,（请学员补充其他原因）,上海分公司培训部,10,客户转移话题,“,你根本不适合做保险”,“你不该做这项工作”,“你不该丢掉原来的工作”,转移话题时客户的心理背景是：,他是在帮你，而不是拒绝你,上海分公司培训部,11,拒绝处理,“,也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗,？”,上海分公司培训部,12,以陌生拜访的话术接近,“,王兄，你为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你推销保险呢？,那你对保险有什么看法,?,你买过保险吗,?,FUPP-11,上海分公司培训部,13,三、如何开口跟缘故谈保险,？,“,王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？”,（一）,上海分公司培训部,14,“,王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的,好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作,外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不,必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么，,更有义务让你参考参考，如此而已。”,三、如何开口谈保险,（二）,FUPP-13,上海分公司培训部,15,2025/5/11 周日,16,