平安保险增员面谈流程.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处添加标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保险公司增员面谈流程,增员面谈流程图,寒喧,赞美,询问导入,动摇话术,沉默,导入说明配合增员资料演示,话术,动作,否,拒绝话术,否,是,是,增员面谈流程（一）,导入话术,询问导入,你毕业于哪所学校,你过去曾干过哪些工作,你现在的工作打算做到退休吗？,你下班后还做些什么事情？,你的爱人在哪里工作？,兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？,你买过保险吗？为什么？,你认为保险行业有前途吗？为什么？,你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？,如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？,询问导入目的是为了抓住被增员者的增员点,询问导入可以选三至四个，不宜过多,黄金要决,增员面谈流程（二）,话术,动摇话术,你就这样辈子下去吗？,你不觉得自己生活压力越来越大吗？,你不觉得自己付出与收入不平衡吗？,你不觉得自己也可以尝试做老板吗？,你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？,你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这其实是可以改变的吗？,你不觉得目前单位的效益越来越差吗？,你不觉得自己的梦想还没有实现吗？,你不觉得这样下去，是对不起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？,你不觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保不保吗？,紧扣增员点（前途性,询问导入可以选三至四个，不宜过多,黄金要决,增员面谈流程（三）,导入说明话术,导入说明配合增员资料展示,有什么行业能够让你在二年内领导二十人，五十人甚至更多，展示你的管理才能？,有什么行业可以让你一个月赚,5000,元、,10000,元甚至更多？,有什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？,有什么行业能够让你迅速广交朋友路路通？,有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？,有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？,有什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？,有什么行业即不要太高的学历，也不需良好的背景，只要靠自己的努力就能实现自己的梦想？,未找到增员点，不进入说明,内容客观,随机应变，掌控局面,适可而止，当机立断，随时促成,黄金要决,增员面谈流程（三）,导入说明话术,导入说明配合增员资料展示,有什么行业，有人的地方就有生意谈保证客源充足？,有什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干长？,有什么行业，即有钱又能闲？,有什么行业，目前市场潜力无限大，需更多的人去开发？,有什么行业，完全依靠自己的能力和绩效而不需背景？,有什么行业，能在三年内接受完整的培训，而使你能力不断提高年收入由你个人的努力，达到,5,万、,10,万？,增员面谈流程（四）,CLOSE,话术,XX,先生（女士），我现在并不要你马上决定，正好,X,月,X,日我们有个说明会，你到时抽空去听一下，能更详细地了解我们公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这几行字填一下。,CLOSE,动作,递上笔和求职表,面谈后的追踪,完善增员档案,电话沟通,适时家访,递送资料,信息交流,邀请参加聚会,填写培训意向书,三顾茅庐请出诸葛亮,不断追踪引进擎天将,圆人生的一个梦,人 生 不 能 盲 目,人对工作的五大要求：,收入性,成长性,前途性,快乐性,稳定性,拒绝处理话术,1,、保险公司收入不错，但不稳定,话术一：,王先生，请问哪个行业收入高又很稳定，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？,话术二：,您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现有社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月,250,元收入，我想这种稳定肯定不会要的。,2,、我没有销售经验，不会做保险,话术一：,是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！,话术二：,王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）,其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以,话术三：,那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！,3,、保险公司没有,“,四金,”,，没有底薪,话术一：,谁说保险公司没有阍薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现有的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买,“,五金、六金,”,，甚至更多，你总不会为了低收入的,“,四金,”,而放弃高收入的,“,五金,”,吗！,话术二：,我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知道了。,4,、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好,幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月的时间赌赌，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？,5,、现在做保险太晚了,话术一：,你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真得很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？,话术二：,王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应）,跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都未衰弱，还不断地招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对,5,年，,10,年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！,话术三：,王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现有大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到,“,别人买了后我再买。,”,就是买了，也不过给你,360,元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？,6,、家里人反对我做保险,话术一：,这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心爱护你，这是你的福气功，这样吗，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？,7,、做保险没面子，要看别人脸色,话术一：,是的，有道理，哪一行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户,20,年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？,话术二：,你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其他客户，而你在其它单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。,8,、我认识的人不多,是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识二百五十人，你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？,9,、做保险太苦了,话术一：,是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！,话术二：,王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）,确实，别人休息的时候我们还有工作，别人一天工作,8,小时，我们可能工作,10,小时，甚至,16,小时，但别人一小时得到的金钱回报往往,2,3,元，而做保险每小时的回报能达到,10,元，,20,元甚至更多。,在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？,10,、我现在做生意还可以，等我混不下去 了再来做保险,王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎么会混不下去的？你是在安慰我吗；看来我也是等不到那一天的！（激发他，说出本行的危机或弱势）,做保险就没有倒闭和亏本的，只有牛市和休市，决没有熊市，你为什么还舍不得放弃危机，保护既得的利益？,增员面谈模板（一）,甲：增员者,乙：被增员者（镇办企业富余人员）,两者关系：初中同学,甲：阿三头，很长时间没有见到你，你现在怎么样？,乙：老同学，你好！真的有几年没见面了。,甲：你原来读书时非常优秀，女同学背后都在夸你，我们看了都眼红，你现在在哪里上班？效益可以吗？,乙：不行了，我工作的,XX,机厂，原来乡里数一数二，现在越来越差，很多人下岗了，我现在在家里轮休。,甲：像你这样聪明的人，应该对本单位的发展趋势是很清楚的，你单位的前途会好吗？,乙：乡镇企业日子总不好过，就是景气的话，时间往往也长不了。,增员面谈流程,寒喧,赞美、询问导入,增员面谈模板（一）,甲：那你为什么还要,“,轮休,”,？老同学，现在这种情况下，你不觉得你在单位里是大材小用了吗？你不觉得你自己的梦想还没有实现吗？你不觉得你的生活压力越来越大吗？,乙：这又有什么办法呢？我们老百姓只能听天由命。,甲：如果有一个行业可以让你一个月赚,5000,元、,10000,元，甚至更多，你会怎样？,乙：哪里有这样的好事？,当然有！（出示,梦开始的地方,）,乙：你原来在做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！,甲：阿三头，请问你哪个行业收入高又稳定的？这样的行业我也想干，事实上是没有的。我做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，现有社会上最稳的,5,个动摇话术,导入说明,展示资料,拒绝话术,增员面谈模板（一）,甲：是下岗工人每月,250,元，我想这种稳定你我都不会要的，你说是吗？,乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没有做过销售，不会做保险啊！,甲：我们保险公司会对新人进行完善的培训，另一方面你过去的工作经验、生活经历就是最好的资本，实际上做保险很简单，只要有爱心，能吃苦都可以做，你应该知道我过去老是要老师留下吃批评。现在不是做得不错吗？你一定能成功的！,乙：你说的东西很有道理，让我再考虑一下。,甲：阿三头，我现有并不是要你马上决定，正好我们,4,月,28,日有个说明会，你到时去听一听，可以更详细地了解我们公司的情况，到时候再做决定也不晚，请你把这几行字填一下，便于我们进行会务安排。,递上,圆梦之约,促成话术,促成动作,增员面谈模板（二）,甲：增员者,乙：被增员者（店员）,甲：你好，好久不见了,乙：你好，你好，进来坐,甲：喔，屋里弄了老清爽格。,乙：哪里，一般一般。,甲：你现在忙吗？,乙：还可以。,甲：你现有下班做点啥事？,乙：帮小孩做做作业，没啥事。,甲：收入好吧？,乙：好？糊糊口而已。,甲：千把快差不多吧？,乙：哪里有，每月,600,元左右。,增员面谈流程,寒喧,赞美,询问导入,增员面谈模板（二）,甲：只有,600,块，那你不觉得自己大材小用吗？,乙：有啥办法。,甲：你不觉得你自己也可以做老板吗？,乙：想是想，就是没有资金，再说风险也蛮大的。,甲：你不觉得小孩大了，生活的压力越来越大了吗？,乙：是啊，压力是老大的。,甲：我问你有什么行业既不需要太高的学历，也不需要良好的背景，只要靠自己的勤劳就能实现自己的梦想的？又有什么行业可以让你一个月赚,5000,元、,10000,元，甚至更高。,乙：哪里有这样的好事。,动摇话术,导入说明,（出示,梦开始的地方,，并作简要说明）,乙：噢，你是指做保险，可是我认识的人不多。,甲：是的，这很正常，一般情况下一个人最多认识二百五十人，你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由。我现有大多数客户都是做了保险以后才认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？,乙：我现在做保险是不是太晚了？,甲：你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段，真的很难，而后期是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百家啊！你说晚不晚？,乙：你讲得是蛮有道理，让我考虑一下。,甲：我现在并不要你马上决定，正好我们,X,月,X,日有个说明会，您到时抽空去听一下，能更详细地了解我们公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这几行字填一下，以便我们安排会务工作。,递上,“,圆梦之约,”,增员资料展示,拒绝话术,促成话术,促成动作,增员是成功吸引成功,增员宁缺勿乱,好的增员胜过好的训练,增员是持续性、不断发掘的工作,