终端导购人员销售技巧——性格色彩分析.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,终端导购人员性格色彩分析,认识你自己，才会量力而为。,认识你自己，才会倾力而为。,认识你自己，就不会因微小成功，沾沾窃喜。,认识你自己,不了解自己你如何成功,不了解别人你如何相处,认识你自己,目录,领取你的性格色彩,四种性格色彩的优势、过当,以及沟通特点,01,02,1,领取你的性格色彩,性格色彩概述,内向,外向,感性,理性,领取你的性格色彩,凭本能反应，勿犹豫。,性格色彩测试解读,常规色,典型的红色,典型的蓝色,典型的黄色,典型的绿色,红黄 红绿,蓝黄 蓝绿,黄红 黄蓝,绿红 绿蓝,非常规色,红蓝 蓝红,黄绿 绿黄,挤牙膏,天生,还是后天,小孩的玩具,快速进入,“,红蓝黄绿,”,的世界,做销售,“,现在的我,”,与,“,原本的我,”,“,性格,”,是天生的，就是,“,原本的我,”,。,“,个性,”,是后天的，就是,“,现在的我,”,。,行为,动机,哪个重要,“,做什么,”,“,为什么做,”,“,行为,”,与,“,动机,”,不同的行为背后有不同的动机,黄色，成就,绿色，稳定,红色，快乐,2,四种性格色彩的优势、过当,以及沟通特点,红色优势,积极乐观,热情开朗,创造快乐,好奇心强,表现力强,红色发明了飞机，,蓝色发明了降落伞；,红色发明了游艇，,蓝色发明了救生圈；,红色建造了高楼，,蓝色生产了救火栓；,红色发射了飞船，,蓝色办了保险公司。,阳光心态 积极快乐,黄色：小屁不可养家，滚；大屁方可定国，留！,A,蓝色：屁不在多，贵在精；,B,绿色：不因屁大而喜之；,C,红色：有屁多多益善，无屁自去寻来；,D,红色喜欢受到赞美和鼓励,红色：讲故事比写作课更擅长；,蓝色：书写过程的快感胜于表达；,综艺娱乐节目VS深度访谈节目,1,说话少经大脑思考，脱口而出,2,对于严肃和敏感的事情也会开玩笑,3,注意力分散，不能专注倾听，插话,4,忘记别人说过什么，自己讲过的话也经常重复,红色过当,拥有高度乐观的积极心态，把生命当作值得享受的经验，容易受到人们的喜欢和欢迎。才思敏捷，善于表达，是演讲和舞台表演的高手。在工作中能够激发团队的热情和进取心，重视团队合作的感觉。,天赋潜能,情绪波动大起大落，比较容易情绪控制人而非人控制情绪。口无遮拦，很难保守秘密，吹牛不打草稿，疏于兑现承诺。工作跳槽频率高，这山望着那山高，缺少规划，随意性强，计划不如变化快。,本性局限,小结,红色沟通特点,重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。,给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。,多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。,谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。,当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。,常和客户保持联络，带客户参加各种活动。,红色一起欢乐,Case,：做好观众，让红色性格顾客快乐表达。,家具展厅内。销售人员：这款*的沙发是最新到的，卖得特别火，您看,顾客：*？噢，我知道，不就某某做的广告吗？你们为什么请某某做广告呀？某某是老星了,销售人员：请谁做广告那是公司的事，我们也没权决定，再说了公司请某某做广告，总有公司的考虑，其实，怎样能够买到称心如意的沙发才是关键。您看这款新品，坐上去非常舒适,顾客：请某某做广告，我们消费者还得为某某付广告费！,销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请某某呀！,顾客：我才没傻到为别人花冤枉钱的地步！,红色性格顾客爱说，爱表现，而又由于其自我控制力弱，说话凭自我感觉，表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。,对待红色性格顾客不用在讲话的具体内容上与其较真，顾客也不是认真的，重要的是他表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为其创造表演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时间后，找机会顺势介绍产品，推销成功率会大大提高！,案 例 分 析,销售话术改进：,顾客：*？噢，我知道，不就请了某某做的广告吗！你们为什么请某某做广告呀？某某是老星了，人气大不如以前，我告诉你，要想飙升人气，你们得请章子怡，章子怡多牛，国际级巨星！,销售人员：“噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人，下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加，为公司出谋献策！”,顾客：那是，我的建议保管有效！上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人，看，,南京！南京！,火了，高圆圆火了，也火了通灵首饰！,销售人员：是吗？你太有才了,!,其实，重要的不是请某某做广告，重要的是它独一无二的技术，这技术能够符合人体工学，让您坐上去更舒适,!,顾客：是吗？怎么样符合人体工学？,禁忌：,避免不守时的行为,避免闲聊等浪费时间的行为,避免过度关注细节问题,避免过于强势地与客户沟通,应对此类客户：果断逼定，不要给他们太多考虑的余地，否则红色容易受到外界因素影响改变想法会很快,蓝色优势,思想深邃,追求完美,原则性强,计划性强,情感细腻,蓝色过当,不知不觉地说教和上纲上线,原则性强，不易妥协,强烈期待别人具有敏感度和深度，能够理解自己,以为别人能够读懂自己的心思,不太主动与人沟通,不喜欢制造困扰麻烦给自己,习惯以防卫的状态面对别人,思想深邃，独立思考而不盲从，坚守原则，责任心强。能记住谈话时共鸣的感情和思想，享受敏感而有深度的交流，默默地为他人付出以表示关切和爱。做事之前首先计划，且严格地按照计划去执行，强调制度、程序、规范、细节和流程。,天赋潜能,太在意别人的看法和评价，容易被负面评价中伤。不太主动与人沟通，以为别人能够读懂自己的心思。过度敏感有时很难相处，对自己和他人常寄予过高而且不切实际的期望。,本性局限,小结,蓝色沟通特点,列出详细的资料和分析，沟通前准备好常用数据。,列出自己提案的优点和缺点，举出各种证据和保证，客观回答客户提问，切记夸张和作出无法做到的承诺。,在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释。,沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。,蓝色一起统筹,Case,：以专业打动蓝色性格顾客,家具,销售专区，中年知识男性,顾客：（神情严肃的进入店内）,销售人员：,“您好，欢迎光临xx家具。”,顾客：（不动声色）,销售人员：,“您需要什么样的家具，我们帮您介绍一下。”,顾客：（持续无反应）,销售人员：“您想看什么价位的？”,顾客：随便看看.（终于开口）,销售人员,：,“这款大书桌，在我们这里销的很好。,顾客：（无表情无语言，离开了家具专区）,销售人员自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！,从其行为表现来分析，该顾客,“,冷静，不喜欢说话，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好，敏感,”,，可推断出该顾客性格中可能有蓝色。,销售人员由于不会阅人，销售语言条理不够清晰且没说到该类顾客最关心的数据、资料分析，自然打动不了顾客。另外，蓝色性格顾客较敏感.,案 例 分 析,销售话术改进：,导购举例：,顾客,（神情严肃的进入店内）,导购：“您好，欢迎光临,xx,家具。”,顾客（不动声色）,导购：“您需要什么样的家具，我们帮您介绍一下。”,顾客：“随便看看。”（表情没变化）,导购（倒了一杯热咖啡微笑着递上）,“请您喝杯咖啡吧，您先自己看看，有什么需要就叫我。”（稍稍后退两步，与顾客保持适当的距离，继续跟随顾客）,顾客（在一款书房展区停下，来回看）,导购：“这款大书桌，在我们这里销的很好，特别是有许多像您这样很有气质的先生，很多都选这款书桌。”,顾客（视乎有些心动）“这是什么材质？”,导购：“板材，高密度板的。”,顾客：“甲醛含量多高？”,导购：“我们这种板是采用最先进的工艺生产线，经过,而成的，符合国家环保质量标准，您看这里有认证。”,顾客：“表面材料是什么？”,导购：“三聚氰胺”,顾客：“三聚氰胺？化学物质啊！”,导购：“这种材料一样环保，它的特点是防滑、不怕烫、耐磨、耐高温，它是一种在每平方米,300,吨高压及,200,度高温下加工而成的复合材料，现在很多家具都使用这种材料。”顾客（开始有表情变化，露出温和的笑容，接着提问,）,禁忌：,避免直接进入主题,避免无准备方案接待客户,应对此类客户：专业才是王道，提供专业服务，让客户信任你,黄色优势,自信坚强,目标导向,果断坚定,坦率直接,好胜心强,黄色过当,喜欢争辩和冲突,铁石心肠，对情绪表现冷淡,粗线条，简单粗暴,毫无敏感，无力洞察他人内心和理解他人所想,抗拒批评，严酷且自以为是的审判者,缺乏亲密分享的能力,缺乏耐心,容易让他人的工作或生活步调紧张,不习惯赞美别人,控制欲强,第一，我永远是对的；,第二，如果我错了，请看第一条；,把生命当成竞赛，自信、不情绪化，而且非常有活力，敢于接受挑战并渴望成功。说话用字简明扼要，不喜欢拐弯抹角，直接抓住问题的本质。能够承担长期高强度的压力，善于快速决策并处理所遇到的一切问题。,天赋潜能,在情绪不佳或有压力的时候，经常会不可理喻与独断专行。毫无敏感，难以洞察他人内心和理解他人所想，态度尖锐严厉，批判性强。对于竞争结果过分关注而忽略了过程中的乐趣。,本性局限,小结,黄色沟通特点,说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了；,表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决；,提供数据和事实资料；,谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原则让步；,沟通中避免直接的对立和不同意，可适当示弱。,黄色一起行动,CASE:,示弱于黄色性格客户,一大卖场，某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对话。一,30,多岁的男性顾客，大踏步直接来到保健品柜台前，拿起脑白金就走。销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？,顾客：我当水喝，可以吧？！,销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。,顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，,第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格有黄色，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有调整，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败。,促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。,2,1,案 例 分 析,销售话术改进：,销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？,顾客：我当水喝，可以吧？！,销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。,顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。,销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人！大哥一定在哪做老板,吧？这么干脆、果断！,把脑白金当水喝呀！真有你的，大哥何不找一种您当水喝时搭配,的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，效果更佳！,顾客：哦？是吗,整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。,禁忌：,避免太过于热情而让客户怀疑,避免过早提出成交请求,应对此类客户：先肯定再否定，捧杀战术最为有效,绿色优势,宽容平和,考虑他人,知足常乐,顺其自然,稳定低调,硬幽默,黑色幽默,冷幽默,热幽默,四种性格的幽默大比拼,一拳打在棉花上，毫无反应,1,2,没有主见，把压力和负担通通转嫁到他人身上,3,不会拒绝他人，给自己和他人都带来无穷麻烦,4,行动迟钝，慢慢腾腾,5,避免承担责任,绿色过当,天性和善，做人厚道，有温柔祥和的吸引力和宁静愉悦的气质。善于接纳他人意见，是最佳的倾听者，极具耐心。能接纳所有不同性格的人，处处为别人考虑，不吝付出。对待工作以人为本，尊重员工和同事的独立性。,天赋潜能,按照惯性来做事，拒绝改变，对于外界变化置若罔闻，太在意别人的反应，不敢表达自己的立场和原则。期待事情会自动解决，完全守望被动，把压力和负担通通转嫁到他人身上。,本性局限,小结,绿色沟通特点,对他表达个人的关心，以轻松的方式谈生意；,帮助顾客明确其购买需求，并告诉顾客你能提供帮助；,了解其起步慢而且会拖延的性格，并以安全为最主要的目标，鼓励性推动顾客成交；,提供特定的方案和最低的风险，传递给顾客：我们的产品是最适合的。,绿色一起放松,Case,：用轻松的语言鼓励绿色性格客户,一对母女在挑选沙发，比较了好几个厂家的产品，销售人员已为其介绍了两款不同产品，每介绍一种产品，顾客都客气地点头说好，但左好右好，总是拿不定主意，最后女儿终于为母亲挑中“圣诺海棠”系列，女儿正欲去付款，母亲又犹豫了。母亲：闺女，不要了，太贵，一盒,1,万多呢！,销售人员：阿姨，您真有福气！女儿这么孝顺，别人大多是自己到商场买，也不知道父母喜欢不喜欢！您闺女就不一样，亲自带您来精心挑选！阿姨，真羡慕您！大姐，您真孝顺，也很有眼光，这款沙发设计合理，符合人体工学设计，坐上去非常舒适，适合老年人！,女儿：是吗？！,母亲：东西是不错，可价格高了。,销售人员：阿姨，女儿有这个孝心，您就给她一次机会，成全女儿的孝心，否则女儿也会难过的！,母亲：您真会说话，那就买吧，时间不早了，我们出来都,1,个多小时了，赶紧回去吧！,销售人员：好的。大姐，您对您妈这么好！我加送你们一些赠品吧！,案例分析：,1,销售人员找到了绿色性格顾客（多犹豫、决策慢、优柔寡断）的心灵按钮（多用赞美、鼓励性的语言推动）。,2,善于分析顾客的购买心理，清楚成交障碍首先来自母亲，故先对母亲鼓励推动说服，再对女儿鼓励推动，语言层次分明。,3,如果开场以“买我们产品还有赠品加送”来吸引顾客，一来不会从根本燃烧顾客的购买欲望，二来对赠品的“加赠”价值没有挖掘到位，顾客自然不会珍惜！而换作顾客购买之后“再加送赠品”，则使顾客觉得物超所值。,禁忌：,谈话时不要过于热情；,避免直接推荐产品而非感情；,避免太多的创新与改变；,应对此类客户：摆事实讲道理，找到他的亲属或朋友说通他们来进行逼定，或自行替他做决断。,