商务谈判概.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第二章 商务谈判概述,5/10/2025,1,第一节 商务谈判的概念和特征,【学习要点及目标】,通过本章的学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。,一、商务谈判的概念,商务系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可分为以下四种。,(1)直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。,(2)直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。,(3)间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等。,(4)具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。,5/10/2025,2,第一节 商务谈判的概念和特征,一、商务谈判的概念,商务谈判的基本要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础。任何谈判都是谈判主体和谈判客体相互作用的过程。因此，商务谈判的基本要素应该包括商务谈判的主体、商务谈判的客体和商务谈判的目标。,(一)商务谈判的主体,商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素，起着至关重要的作用。,(二)商务谈判的客体,商务谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈判活动的内容就是由谈判客体决定的。,(三)商务谈判的目标,商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议。,5/10/2025,3,第一节 商务谈判的概念和特征,二、商务谈判的特征,(一)谈判对象的广泛性和不确定性,谈判者不仅要充分了解市场行情，及时掌握价值规律和供求关系运动状况，而且要选择适当的广告媒体宣传自己，树立形象，经常与社会各方面保持联系，维持老客户，发展新客户。,(二)谈判双方的排斥性和合作性,在商品经济社会中，人们在生产、交换、分配等方面存在着各自不同的物质利益，而参与商务谈判的双方都希望对方能按己方的意愿行事，所以，利益上的矛盾和冲突在所难免。,在谈判活动中，谈判双方都要从对方那里得到满足，双方都是以对方的要求和策略为自己思考的起点，所以谈判又具有合作性。,(三)谈判的多变性和随机性,由于谈判中的议题情况、格局、环境和策略的多变性，谈判会表现出各种各样的变化形式。谈判者必须善于把握变化、利用变化，在变化中把握有利时机使谈判向有利于自己的方向发展变化。因势而变，因时而变，因机而变。,(四)谈判的公平性与不平等性,导致谈判结果不平等的主要因素有两个：一是谈判双方各自拥有的实力，二是谈判双方各自所掌握的谈判技巧。,5/10/2025,4,第二节 商务谈判的原则和作用,一、商务谈判的基本原则,(一)商务谈判的原则,商务谈判的原则是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。,1.自愿原则,商务谈判的自愿原则是指谈判当事各方是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的，而非他人驱使或外界压力。,2.平等原则,平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位都是平等的。,3.互利原则,谈判各方都有自己的利益或,“,小算盘,”,，谁都想达到自己的目的，可以说都是,“,利己,”,的。,4.求同原则,求同原则是指谈判中面对利益分歧，应从大局着眼，努力寻求共同利益。,5.合作原则,商务谈判是企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。但是，参与谈判各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。,6.合法原则,合法原则是指在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应遵守国际法则和对方国家的有关法规、贸易惯例。,5/10/2025,5,第二节 商务谈判的原则和作用,一、商务谈判的基本原则,(二)商务谈判成败的评价标准,标准可从以下三个方面考虑。,1.谈判目标,谈判是为了满足自身的需要而发生的，所以，评价谈判成败的首要标准应该是：自身的需要是否因谈判而获得了满足，即谈判的目标是否已经达到。,2.谈判效率,谈判成败的第二个标准应该是：谈判是否富于效率。有时一场艰难的谈判虽然达到了预定的目标，但同时花费了过多的时间、精力与金钱，则这种谈判不应该认为是成功的。,3.人际关系,评价谈判成败的第三个标准是：谈判之后与谈判对手之间的个人关系是否良好。,5/10/2025,6,第二节 商务谈判的原则和作用,二、商务谈判的作用,(一)有利于促进商品经济的发展,商品经济的发展，使谈判扮演了社会经济生活中的重要角色；而谈判手段广泛而有效的运用又极大地促进了商品经济的繁荣与发展。,(二)有利于加强企业间的经济联系,商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。,(三)有利于促进我国对外贸易的发展,当今的世界经济是开放的经济，经济活动是在国际范围内拓展的。任何一个国家都不能只依靠本国的资源、生产能力、科学技术来满足国内的需求。,5/10/2025,7,第三节 商务谈判的类型和内容,一、商务谈判的类型,商务谈判按照不同的标准可以划分为不同的类型。,(一)国内商务谈判和国际商务谈判,1.国内商务谈判,国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。,2.国际商务谈判,国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。,5/10/2025,8,第三节 商务谈判的类型和内容,(二)商品贸易谈判和非商品贸易谈判,根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。,1.商品贸易谈判,商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。它包括农副产品的购销谈判和工矿产品的购销谈判等。谈判的内容包括产品的质量、数量、价格、包装、装订、保险、产品检验、支付、索赔和仲裁等。,2.非商品贸易谈判,非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判和资金谈判等。,工程项目谈判是指工程的使用单位与工程的承建单位之间的商务谈判。,技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判。,5/10/2025,9,第三节 商务谈判的类型和内容,(三)一对一谈判、小组谈判和大型谈判,根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。,1.一对一谈判,项目小的商务谈判往往是,“,一对一,”,式的。出席谈判的各方虽然只有一个人，但并不意味着谈判者不要做准备。,“,一对一,”,谈判往往是一种最困难的谈判类型，因为双方谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助。,2.小组谈判,小组谈判是一种常见的谈判类型。一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同时参加谈判，各人之间有分工、有协作，取长补短，各尽所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。,3.大型谈判,国家级、省(市)级或重大项目的谈判，都必须采用大型谈判这种类型，由于关系重大，有的会影响国家的国际声望，有的可能关系到国计民生，有的将直接影响到地方乃至国家的经济发展速度、外汇平衡等，所以在谈判全过程中，必须准备充分、计划周详，不允许存在丝毫破绽、半点含糊。,5/10/2025,10,第三节 商务谈判的类型和内容,(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判,根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。,1.主座谈判,主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。,2.客座谈判,客座谈判也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困难。到客座谈判时必须注意以下几点。,(1)要入境问俗、入国问禁。(2)要审时度势、争取主动。,(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。,3.主客座轮流谈判,主客座轮流谈判是一种在商务交易中互易谈判地点的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束可能在卖方也可能在买方。(1)确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益。(2)坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。,5/10/2025,11,第三节 商务谈判的类型和内容,(五)传统式谈判和现代式谈判,根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为传统式谈判(输赢式谈判)和现代式谈判(双赢式谈判)。这两种谈判类型可分别用图2-1和图2-2表示。,图,2-1,传统式谈判模式,图,2-2,现代式谈判模式,5/10/2025,12,第三节 商务谈判的类型和内容,(六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判,根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。,1.公开谈判,公开谈判是指有关谈判的全部内容和一切安排都不对外保密的谈判类型。,2.半公开谈判,半公开谈判是指有关谈判内容以及谈判安排在某一特定时间，部分地对外进行披露的谈判类型。在半公开谈判的条件下，谈判当事人一般根据自己的需要来选择对外公布的谈判信息及公布这些信息的时间。,3.秘密谈判,秘密谈判是指谈判各方对谈判的内容以及与谈判有关的一切安排均不对外披露的谈判类型。秘密谈判对谈判信息的保护效果比其他两种类型要好，可以减少企业商业机会的流失概率。不过，秘密谈判有时会影响公平竞争的原则，会受到法律的约束和限制。,5/10/2025,13,第三节 商务谈判的类型和内容,二、商务谈判的内容,商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。,下面对这两个方面分别介绍，并简单介绍商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳务合作谈判这三种谈判的基本内容。,(一)合同之外的谈判,合同之外的谈判是指合同内容以外事项的谈判。它是谈判的一个重要组成部分，为谈判直接创造条件，影响合同本身的谈判效果，因此要加以重视。它主要包括以下几个部分。,1.谈判时间的谈判2.谈判地点的谈判3.谈判议程的谈判4.其他事宜的谈判,(二)合同之内的谈判,1.价格(金额)的谈判2.交易条件的谈判3.合同条款的谈判,5/10/2025,14,第三节 商务谈判的类型和内容,(三)商品贸易谈判的基本内容,商品贸易谈判的基本内容是以商品为中心的。它主要包括商品的品质、数量、包装、运输、保险、检验、价格、货款结算支付方式及索赔、仲裁和不可抗力等条款。,1.商品的品质,常用的表示方法有以下几种。,(1)样品表示法。(2)规格表示法。(3)等级表示法。(4)标准表示法。(5)牌名或商标表示法。,2.商品的数量,商品交易的数量是商务谈判的主要内容。确定买卖商品的数量，首先要根据商品的性质明确所采用的计量单位。,3.商品的包装,4.商品的运输,(1)运输方式(2)运输费用(3)装运时间、地点和交货时间、地点。,5.商品的保险,6.商品的检验,7.商品的价格,8.货款结算支付方式,9.索赔、仲裁和不可抗力,5/10/2025,15,第三节 商务谈判的类型和内容,(四)技术贸易谈判的基本内容,1.技术贸易的种类,技术商品是指那些通过在生产中的应用，能为应用者创造物质财富的具有独创性的用来交换的技术成果。,2.技术贸易谈判的基本内容,技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。,3.技术经济要求,因为技术贸易转让的技术或研究成果有些是无形的，难以保留样品以作为今后的验收标准，所以，谈判双方应对其技术经济参数采取慎重和负责的态度。,4.技术的转让期限,虽然科技协作的完成期限事先往往很难准确预见，但规定一个较宽的期限还是很有必要的，否则容易发生扯皮。,5.技术商品交换的形式,6.技术贸易的计价、支付方式,7.责任和义务,5/10/2025,16,第三节 商务谈判的类型和内容,(五)劳务合作谈判的基本内容,劳务合作谈判的基本内容是某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。,其基本内容有：,劳动力供求的层次、数量、,素质、职业、工种、,技术水平，劳动地点(国别、地区、场所)、,时间、条件、劳动保护，劳动工资、福利和保险。,5/10/2025,17,