简单保额销售法.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,简单保额销售，让爱无缺,何为简单保额销售,保额销售专业化流程,电话约访,利用,保障需求分析卡,激发客户的需求,产品设计及建议书讲解,要求转介绍,保障存,折,课程大纲,什么是简单保额销售,简单保额销售指业务员使用一个工具,保障需求分析卡,，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。,简单保额销售的目的,是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。,同时为更好地理解简单保额销售，必须明确：,1,、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交；,2,、保额销售中相关工具对于一般客户均适用。特别高端的客户，考虑通胀、养老等因素，建议用金领系统算（数额会很大）。,3,、简单保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。,何为保额销售,保额销售专业化流程,电话约访,利用,保障需求分析卡,激发需求，发现缺口,产品设计及建议书讲解,要求转介绍,保障存,折,课程大纲,电话约访,目标及基本步骤,目 标：,保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是取得,“,约会面谈,”,的机会。,自我介绍：介绍自己姓名和单位,说明来意：向准客户说明来电的目的,建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力,客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值,所需时间：拜访面谈需要,20,分钟时间及,“,二选一,”,的方法预约见面时间,处理异议：细心聆听并处理每次异议,再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。,基本步骤：,电话约访话术（老客户）,业务员：,您好，请问是李平安吗,客 户：,是,业务员：,我是您的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗,客 户：,请说,业务员：,公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约您一起帮您做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和您一起研究一下，看看您的保险是否足够还是买多了，您看您周三还是周四哪天方便呢,客 户：,小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了,业务员：,李平安，要不要再买保险都没有关系，定期帮您做保单年检是我的责任，也是对您负责嘛，您看您是周五还是周六方便呢,客 户：,周六吧，周六找个时间吃饭吧,业务员：,嗯，好的，您还是在市区工作吗,客 户：,嗯，是的,业务员：,那周六下午,6,点，我在您公司旁边的肯德基等您,客 户：,行,业务员：,好，那我们到时见,电话约访话术（缘故）,业务员：,你好，李平安吗？,客 户：,是,业务员：,我是小吴啊，你现在方便讲两句吗,客 户：,可以，请说,业务员：,李平安，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看是周三还是周四，哪天方便呢,客 户：,小吴啊，您知道我没有钱买保险,业务员：,平安，暂时买不买没有关系，你先听听分析得有没有道理，不是要你买，你放心。你看是周五，还是周六哪天有空呢？,客 户：,那周六过来吃个饭吧。,业务员：,好，那我们到时见,电话约访话术（转介绍）,业务员：,您好，请问,是李平安吗？,客 户：,我是,业务员：,我是,吴,*,，,您的朋友俊丽介绍我联,系您，,现在方便讲两句吗,客 户：,好吧,，您说,吧,业务员,：,是这样的，,我在平安工作，前段时间我给您的朋,友李丽做,了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我,和您联,系。我今天打电话想,跟您约,个时间，也,帮您做,个简单的家庭保障分析，也,许您买,过保险，只要,20,30,分钟,，您就,会知,道您的,保额是否足够，还是买多了，不知,道您是,周三还是周四，哪天方便呢,客 户：,保险啊，我对保险没兴趣啊,业务员：,明白，其实我今天打电话,给您，,不是,让您买,保险，我只是想,给您做,个家庭保障分析。买不买不要紧，关键,是您觉,得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友,。您看您是,周五还是周六，哪天方便呢,客 户：,那好吧，周五吧,业务员：,嗯，好的。,那您的,办公地点是长城大厦,9,楼是吗,客 户：,是,业务员：,好，那周五下午,3,点，我到您办公室,客 户：,可以,何为保额销售,保额销售专业化流程,电话约访,利用草帽图、,保障需求分析卡,激发需求，发现缺口,产品设计及建议书讲解,要求转介绍,保障存,折,课程大纲,激发客户需求,草帽图导入,导入产品,需求分析,资料收集,一、草帽图导入,引发客户担忧,保障、疾病和养老,二、保障需求分析卡,计算保障缺口,0,岁,终身,25,岁,60,岁,收入线,支出线,意,外,疾,病,生活费用,买房买车,生育抚养,创业成家,养老准备,应急准备,草帽图导入,“,草帽图,”,话术,关键句,：,1,、李先生，比如这是我们的生命线,2,、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，,因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？,3,、,但是我们能赚钱的时间却是有限的,，,大约就是,25,岁到,60,岁期间。这是我们的收入线。,4,、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。,5,、可是，平安，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？（客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。）您说的对，,这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。,您认同这个说法么？,客 户：这个说法还是挺有道理的。,面谈导入,业务员：,其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。,我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个,保障需求分析卡,，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！,正面,背面,保障缺口计算：,生活责任,已有资产,已有保障,=,保障缺口,从而计算出保障需求,话术要点,资料收集,A1,、您每月需负担家庭的生活开支为（）元 年合计,=A1*12,个月,要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等；,要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？,要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其,它的债务？,A2,、家庭需要您照顾的年期至少（）年,A3,、您目前的按揭及债务情况为（）元,生活责任：,话术要点,资料收集,B1,、您目前拥有的资产合计（）元,要点：这个问题是指家庭现有流动资产，包括存款、股票基金、其他投资金额等；,要点：主要为确认是否需要附加医疗，及确认附加医疗,A/B,款,B2,、您已拥有的寿险保额为（）元,B3,、您是否有医保,资产情况：,要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。,保额计算及解释注意事项,1,、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；,2,、准确、熟练，一分钟内给出答案；,3,、不能冷场，要引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；,4,、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来实现这份保障呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算多少？,5,、向客户解释回去后会制作,2,份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可以就这,2,份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？,计算保障需求练习一,何先生,30,岁是一家企业高管，收入稳定，且拥有五险一金。,何先生现拥有存款,10,万元，现金,5,万元，股票、基金等,10,万元；,有房贷,30,万；每月除按揭，给太太家用为,30,00,元；给自己父母为,10,00,元；,何先生有一女儿，现年,6,岁，预计她可于,23,岁大学毕业工作及自立；,何先生已购买人寿保险,20,万，应如何计算何先生的保障需求？,填写表格,4000,4.8,万,17,30,万,25,万,20,万,66.6,万,家用,+,赡养父母,抚养女儿成年,存款,+,现金,+,股票基金,话术要点,解释保额含义,业务员：,根据计算的结果您的保障缺口是,66,万。也就是说您现在有,25,万元的资产，如果您再拥有,66,万的保障，万一有风险发生，能够保证您立刻有,30,万元把按揭还清，同时您家人每年可以从里面取出,4.8,万元的生活费，维持现有的生活品质，一直到,17,年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。,客 户：,这么多保险，需要买多少钱呢？,业务员：,按照您目前的经济状况您还能拿出多少钱来？,客 户：,每个月大概,500,元吧。,业务员：,每个月,500,元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？,客 户：,可以。,计算保障需求练习二,根据表格算一算你自己的保障缺口有多少。,何为保额销售,保额销售专业化流程,电话约访,利用草帽图、,保障需求分析卡,激发客户的需求,产品设计及建议书讲解,要求转介绍,保障存,折,课程大纲,随时随地要求转介绍,拿到转介绍名单,电话约访,面谈,递送,建议书,签投 保单,收取 保费,恭喜您，已经拥有了高额的保障。同时我想了解一下，您的,亲朋好友，是否都像您一样拥有,了,高额的保险？,不知您有没有想过，如果,他们,没有保障,，未来,万一发生风险,就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝，但如果他们生病住院,或者出现一些意外事故,向您借,10,万,或者,8,万,，您借还是不借？,如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说,“,手足之情，居然见死不救,”,，就会伤了亲情,；,如果拒绝了朋友，朋友就会说,“,平时吃喝不分，到时见死不救,”,，就会伤了友情,；,如果借了亲朋好友，,爱人,就会说,“,我们家又不是慈善机构,”,，就会伤了爱情,；,您想一下，,谁最有可能和您借钱，您又不好意思拒绝，请把他们名字,电话写在这里。现在的社会风险这么大，重大疾病的患病率也是越来越高,，如果他们不买保险，就,可能成为,您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险,也,是我们的责任,。,获取转介绍名单,一、,向成交客户要求转介,绍,二、,向销售不成功的客户要求,转介绍,客户,：,你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。,业务员：,谢谢您,对我的认可。,您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，,有这么好的福利。您看像我这样的分析如果对他们有帮助的话，能否介绍三个朋友给我,？,三、,向朋友要求转介,绍,业务员：,我现在在平安保险公司做寿险代理人，,做得还不错，相信在这里我会有很好的发展。,我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会,，我准备一直做下去,。,客户,：,你现在是不是向我推销保险？,业务员：,我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。,何为保额销售,保额销售专业化流程,电话约访,利用草帽图、,保障需求分析卡,激发客户的需求,产品设计及建议书讲解,要求转介绍,保障存,折,课程大纲,保单年检,让爱没有缺口,对于老客户，除了需求分析外，还有一个很有效的加保工具，那就是保单年检。通过持续开展保单年检，推动加保和转介绍。,机构,近,5,年内投保客户追加投保率,十二个月前有效投保人存量（近,5,年内客户）,十二个月内追加投保投保人量（近,5,年内客户）,总体,客户量,追加投保率,总体,12,当月,13,当月,12,当月,13,当月,12,当月,13,当月,东区,1,980,991,2,131,779,142,652,142,084,7.2%,6.7%,北区,2,284,746,2,410,859,174,545,178,981,7.6%,7.4%,中西区,1,488,031,1,630,455,113,220,116,580,7.6%,7.2%,重庆,360,366,408,343,35,676,32,756,9.9%,8.0%,湖南,288,871,313,721,21,065,20,513,7.3%,6.5%,湖北,346,647,388,351,26,854,27,552,7.7%,7.1%,四川,281,143,324,395,22,858,24,396,8.1%,7.5%,云南,79,210,92,139,6,390,6,650,8.1%,7.2%,江西,85,527,93,464,6,026,6,321,7.0%,6.8%,贵州,84,767,103,713,7,477,7,472,8.8%,7.2%,广西,81,162,98,061,7,222,7,881,8.9%,8.0%,海南,63,290,71,976,5,093,5,381,8.0%,7.5%,中区,1,670,983,1,894,163,138,661,138,922,8.3%,7.3%,南区,1,604,850,1,865,233,150,795,164,034,9.4%,8.8%,系统,9,029,601,9,932,489,719,873,740,601,8.0%,7.5%,何为保额销售,保额销售专业化流程,电话约访,利用草帽图、,保障需求分析卡,激发客户的需求,产品设计及建议书讲解,要求转介绍,保障存,折,课程大纲,让爱没有缺口,那一次，我投保了意外，不为自己，只为来生还爱你！,那一年，我投保了重疾，不为别的，只不想今世拖累你！,那一天，我投保了养老，是为自己，我希望老了以后可以什么都不做，天天陪着你！,简单的事情坚持做,正确的事情重复做,